第27章
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如果想买房子来住的话，一定要趁早。这几年的房价一直在涨，而且还要涨下去。2、如果你是想买房子作投资的话也要趁早，买房子比买股票好，股票一跌就什么都没有了，房价再跌那房子还是在的。1997年亚洲金融危机香港房价狂跌了70%，现在你看看，涨得比原来还要高！3、我们是专业的房产中介，可信度高，信誉又好，不像那些鸡毛小店只会坑客户。4、你别急着买，可以多看看多作比较再决定买不买。买房子可不是买衣服，衣服不喜欢了就丢了，房子一定要慎重选择。5、其实买间房子出租给别人也不错，收益稳定。将来物价涨你的房租也同样涨，那你老了以后的生活费就不用愁了。周立伟把这总结拿给B教授看，B教授看了特高兴：“你伟哥学过心理学就是不一样，能把大家的经验来个总结，有前途！”然后就把这程序前后调了一下，复印出来人手一份，号召大家向周立伟学习，做个有心人，还奖励了周立伟100元。
周立伟很开心，经钟点工这么一游说，顾客大都愿意先看看房，反正看房又不花钱。当然看房的不一定买房，但是他不看的话就永远也不会买房。周立伟开心不了两天就开心不起来了，原以为自己将要迈入高手之列，谁知道和真正的高手一比才知道什么叫天高地厚。那天一个看起来很像有钱人的顾客走过，只不过往店里探了探头，B教授就叫道：“啊呀陈先生，你怎么现在才来？又到哪里发财去了？上个月你看过的那套房子涨了5000了……哦，你不是陈先生？不好意思不好意思，陈先生长得还真有点像你，细看才发现他没你长得一脸福气！”然后B教授就说房价怎样怎样在涨，以后还要怎样怎样再涨，连美国佬英国佬俄国佬也扯上来天南海北地神侃了一通，那个不是陈先生的先生居然就被他说动了心买了一套房！周立伟替客户办好手续后抽空问B教授怎么认识这人的，B教授说：“屁，我和他根本是一和九的交情，中间还隔着二三四五六七八哩！我不认识他，只是看他像个有钱人，故意错认他是陈先生，即兴发挥随机应变而已。我跟你说，看到有钱人和有可能买房的人，永远不要怠慢，永远不要忘记。过节要打电话问候，知道他生日的要寄贺卡，让他在心里对你印象深刻。那到哪天他想买房子了，他首先就会想起你。”
B教授又问周立伟：“一旦客户相中了一套房子，但想砍价，要你和业主说说，你一下子找不到业主或者是不想找业主，你会怎么办？”周立伟想了想说：“我应该马上在电话中假意和一个子虚乌有的房主表演替他讨价还价，听起来活像真的，然后把价格拉到我们预定的价位。对么？”B教授抚掌笑道：“好一个伟哥，再过两年我这位子肯定是你坐的了！”
周立伟回头对自己说：这样做和坑蒙拐骗又有什么两样？
B教授比周立伟顶多大十岁，周立伟觉得他堪称满肚密圈老江湖。比如说在培训时讨论如何带客人看房，有人说要尽量突出房子的优点，有人说要和周边的情况多作比较，周立伟再加上一点：主动指出房子的缺点，反正你不说客人也会看出来，说了反而显出真诚。B教授让大家畅所欲言，最后才打出一套“组合拳”：把三四套待售的房子精心组合起来，让客人按规定的次序看过去。这几套房子的档次如阶梯状，怎样看很有讲究。B教授说：“永华泰物业现在有好几套这种组合，就等着我们看菜吃饭对症下药。先问顾客要买什么样的房，面积朝向楼龄装修程度等等，然后就按标准配他一套组合。告诉他有三四套这样的房，你一起看看好有个比较。第一套看的肯定是最差的，价格还要不低，以便让他先入为主，在心里树起一个坐标系：阿哦，原来现在的房价是这样的！第二套就要好点，价格自然要比第一套再高点。看到最后那套才是我们希望他买的，往往是性价比最高的（和刚才看的相比较而言），那他就会觉得物有所值，就会很爽快地买下来”。周立伟照这种方法卖房子，果然卖得很快，可是细心计算一下，发现这样卖房子没赚什么钱。那些房子是永华泰物业买下来的二手房，经过装修焕然一新，还附送家具家电什么的，顾客一看就很喜欢，同时也很奇怪价钱不太贵。B教授就会说这是某某老板的，因为做生意资金周转不灵实在没办法才贱卖。周立伟算定B教授不会做不赚钱的生意，就暗中注意，终于发现问题出在装修上，装修队是自家人，用的全是劣质材料，连家电也是翻新了外壳的，好看不耐用。客人若买了就上当了，住上半年肯定会出许多毛病。卖房的利润就从这里来！B教授还有一招，就是把几拨顾客安排在同一时间里看同一处房，以造成房子热销的假象。有时实在没有客人可安排，就从其他分店里借几个人来装成客人去看房，把房子说得天上有地下无，不买就吃亏一样。
培训课还教大家如何变脸，只要有顾客想把房子卖出去，公司就会派些年龄大的员工分批装成买家跑去看房，就鸡蛋里面挑骨头，说这房子这里不好那里也不好。俗话说三人成虎，业主有时真的被说得怀疑他的房子还值不值钱。真要卖的话，永华泰会有三套方案给客户选择，第一套方案：由客户出一个基本价，低于此价不卖，如果永华泰能卖得比基本价高，价差部份双方分成。第二套方案：把客户的房子买下来，钱货两讫，由永华泰转手卖出去，赚的钱与客户不再相干。第三套方案：签委托公证售房。B教授的眼睛很毒，不但能看出潜在的客户，更能看出哪个新员工是可造之材。他给周立伟几个灵巧的新人开小灶，指点他们实际操作。一天有个区先生卖房，B教授对周立伟几个说：“你们注意看，区先生这种人的相貌和谈吐，还有举止表情，肯定是个大而化之的人，这种人最好宰。”区先生出价21.5万元，B教授就给他算账：按揭手续费要6000多，税费要6000多，加上中介费、律师费，差不多要3万元。B教授说：“区先生，你可以自己去办手续，也可以由我们公司替你办。如果我们一条龙帮你全部搞定，让你净收18.5万元。怎样？”区先生图省事，就让B教授帮他办，但实际上全程所有手续费加起来只要2000元，赚了他的钱他还要感谢B教授为他省了许多麻烦事。有次有个苏太太较真，要看永华泰物业收费标准的依据，B教授早就防着这一手，打开电脑找出《国家计委建设部关于房地产中介服务收费的通知》给苏太太看，其中第六条规定：“房屋买卖代理收费，按成交价格总额的0.5%~2.5%计收。实行独家代理的，收费标准由委托方与房地产中介机构协商，可适当提高，但不超过成交价格的3%。”B教授说：“苏太太你放心了吧，这是上网看的，绝不会错。我们是大公司，信誉第一，做事有分寸的。”苏太太走后，周立伟私下问B教授：“这3%怎样理解呢？是各收3%，还是共收3%？”B教授就慨叹：“我带了那么多人，只有你能看出来！这是个漏洞，概念模糊，我们当然是各收3%，能蒙就蒙呗。”
周立伟进公司才半年，业绩扶摇直上，创造了永华泰物业的历史新记录。B教授老拿他来做标杆，还把他提成主管，让他带更新的新人。周立伟做起事来已经颇得心应手了，比如看到一套比较理想的房子，估计能多赚钱的，他就会想方设法甩开卖主，和买主单线联系。卖主也不是省油的灯，不会轻易把房钥匙交给永华泰物业，也想和买主面谈。周立伟就请其他店的同事帮忙看房，专挑些讨人嫌的时间段来看，陆陆续续地看，隔三岔五地看，把卖主跑到累死、烦死，最后还是把钥匙留给了周立伟。有了钥匙就好办了，买主来看房时周立伟就会说卖主不在本地，全程委托永华泰物业代理销售；或者说成是卖主买了更高档的房子，这套房子是用来冲抵房款的，卖主全程委托永华泰物业代理销售等等。无论是什么原因，反正买主就是见不到卖主的面；如果买主提出来要看房产证，周立伟也会拖三拖四，拖到不能再拖了就说签了合同就能看房产证。不管是对于买主还是卖主，只要同意收购或者出售房子以后，周立伟都会善意地、热情地让客户签一份委托书。这样，真正的买主和卖主就不用去房管局办理过户手续了，由永华泰代办即可。而这样做的目的就是不想让双方知道房子到底卖给了谁，或者到底是谁买了，更重要的目的是隐瞒房子的实际卖价。
薪水在不断地增加，周立伟在高兴之余心里会有发虚的感觉。这就是自己要追求的吗？这样做会真正地快乐吗？可是那些老人头又实在可爱，可以换来很多自己喜欢的东东。他想不出个所以然来，干脆也就不想了。
周立伟一直都以为永华泰物业很有实力，财大气粗资金雄厚，可以买下客户的房子再卖出去，或者装修了再卖出去。后来才明白完全不是这么回事，纯粹是“空手套白狼”，利用时间差来充分运用客户的资金。周立伟注意到B教授在和客户签协议时，会尽力劝说买卖双方从永华泰物业过款，买方要在去房管局签买卖契约之前将全款（如果是一次性付款的话）打到公司帐上，但在付款给卖方的时间却是新房产证下来后3天内。B教授对客户冠冕堂皇地说，这叫做“充分保护买卖双方的利益，由永华泰物业来监督买卖双方不违约”。