第43章
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丹从不跟他的客户华特闲聊，但他做过研究，知道自己产品的优势在哪里。他毫不怀疑地相信这正是华特所需要的保险种类。华特也知道自己该买保险了，而且他正打算这么做。两个人便同意在午餐时见面，顺便签合约。
他们坐了下来，丹拿出申请表，递给华特一支笔。突然间，华特觉得有点怪怪的，他开始不安，迟疑着该不该签字。一会儿之后，他站起来跟丹说，在做决定前，他需要一点时间想一想。用不着说，丹失去了这个客户。他轻忽了和谐一致的重要性。如果你事前了解华特一点，他的客户或许就不会觉得那么弯扭，也不会临时变卦了。
一旦双方建立起真诚的和谐关系，其他互动都变得很容易了，我认识一些人，不论什么时候见到我，总会想办法跟我建立和谐的共识。他们会问我在做些什么，然后听我回答，才提出他们对我的要求。他们一点都不急，好像也没有在预期刊么。他们就只是跟我在一起，真的把我当一回事。我愿意跟刊门做生意，也愿意和这样的人相处。
如果你花时间与精力跟别人建立起和谐关系，你的生活会立刻不同了。你会更关心别人，也会产生更良性的互动--叶人与专业上的。你会被人信任、敬爱与仰慕。你在与别人打交道时，成功的机率也更高。
24、快走出犯错阴影
无疑的，你一定偶尔会犯错，很大的那种。你也曾经反应过度，得罪过人，忽视明显的事实，无心嘲笑过人，丢三落四，说了你不该说的话。我还没碰到过谁是一生从没犯错的。所以重点或许不在你做错了什么，而是你能多快走出犯错的阴影。
我们(或别人)的过度反应，可以让一个小小的错误或挫折扩大成一件天大的事，因为说错了话而耿耿于怀，或是变得自我防御，拒绝道歉，也会如此。
记得几年前，我因为某些事得到了奖励，但回溯起来，那苎在；能算是我的功劳。但是不知道为什么，我却表现得很坚持，又很自我保护。最后，那个觉得被我轻忽的人就生起气来，认为自己受伤害了。后来，其他人相继介入，大家的精神与力量都浪费掉了。我跟一位朋友谈到我的故事，他说：“理察，在我看来，你确实是抢了她的功劳。”他解释了他的理由，听来的确有道理。我很窘，也觉得自己很笨。那天稍晚，我打电话向对方道歉，幸好对方也接受了。原来她所要的不过是简单的认可与我的道歉而已。如果我早一点这么做，弥补得快一点，大家就不用浪费时间来伤心或沮丧了。
这个意外事件，再加上一些其他的事，让我学习到如何更快地走出错误的阴影。偶而我仍然会反应过度，太过自我保护，忘记表达感恩，说了不该说的话，或是犯了任何一种平时经常会犯的错。不同的是，我会很容易看到自己犯错，也会承认自己的错，然后很快地去弥补过来，这样的结果是使我变得心胸开朗，有人跟我提出任何建议或指正时，我都会悉心聆听，而不会当下就认为你是错的，我才是对的。我试着保持开放的心胸，给自我成长的机会。而且你知道吗?这些做建议的人，他们所说的话多少都包含着真理与智慧。关键在于自发性的原谅(自己)或别人--因为只要生而为人，就难免犯错。一旦你能体会这句话古谚的真谛：“人非圣贤，孰能无过。”你就懂是心平气和地走出犯错阴影，超越错误了。
我发现当我能更快走出犯错阴影时，我不但能从别人身上学到什么，也能从错误中学习，我的工作生涯也因此变得更轻松自在。如果你愿意试试这个策略，我敢打赌你也会有同样的感觉。
25、克服当众发言恐惧症
我曾经是个很怕当众发言的人。事实上，高中时代，我还曾经因为太怕当众说话，而在面对这种状况时昏倒了(两次)。但是，并不是只有我这样，我听说当众说话是美国人头号害怕的事。在众人面前说话，似乎是比飞行、碰到银行抢劫或死亡更可怕的事。!
说来有趣，我之所以会将这个策略写在书中，是因为我想让一位我尊敬的朋友知道，为什么这样做能减轻工作上的压力。因为他对我说：“我知道当众说话是很大的压力，但是减轻这种压力跟你所说的别在工作中为小事抓狂，又有什么关系?”
这是个很棒的问题，不过我可是有备而来的。
这样巨大的一种压力可不是凭空而来。换句话说，这并不是当你被叫上台说话时才突然冒出来的。相反的，这种害怕在众人面前说话的压力是隐隐约约笼罩着你，是很不容易察觉的，不论你是必须要在众人面前说话，或是要在公司做报告，参加销售说明会，做读书报告、演讲，或只是简单地与他人分享意见，只要你觉得害怕，这种无边无际的压力就存在着。
另一个要考量的因素是：如果你害怕当众说话，即使只是一小段话，你也会避免这么做，而这件事却可能影响到你的事业、升迁、责任或利益。我记得在我说服自己不要害怕之前，我曾经决定以后再也不要当众发言了。但摆脱了这种害怕之后，我变得更轻松，我也更能集中精神在其他事情上了。这使我的工作更顺利，压力也更少。毫无疑问的，克服当众说话的恐惧感，也帮助我成为一个作家。如果我没有这么做，我非常怀疑自己是否会写书。因为写书也包括需要在众人面前宣传演说的工作呢!
如果你也怕在众人面前说话，我建议你好好想想这个策略。一旦你克服了这种恐惧心理，你的压力会减轻许多，工作也会进行得更顺遂。你会更有创意，更愿意解决问题，因为你不会再为这件事心烦了。也因为你的压力减轻，你就更不容易为小事抓狂了。
要消除恐惧的心理，最好的方法就是让自己置身在那个环境中。你可以从小处做起--由一、两个听众开始练习起。或是你去上一些课，指导老师会教你怎么做。不然也可以读一些书或是听录音带。有太多的方法与策略可以学了。最后，你必须要做的事是开始第一步，站在群众面前说话。如果你这么做，我想你会发现，就像我一样，如果克服了这种一般人都有的恐惧心理，不但你的工作会更顺畅，生活品质也会提高呢!
26、职位不代表一切
几乎每个人都会(至少偶而会)注意一个人的职位，而不会记得他的本来面貌。换句话说，我们常常忘了这个生意人(或是从事任何一种工作的人)--不管做什么样的生意--不只是一个生意人，而是一个独一无二的人，只是刚好他的工作是经营某种生意而已。一个面包店老板娘也有自己的生活、梦想与故事。空服员非常的疲累，恨不得赶快回家。加油站为你加油的人也有自己的家，也担心着自身安全的问题。公司的主管或许跟丈夫吵过架，有一堆我们不知道的问题。你的秘书也和你一样爱她的孩子与朋友，与跟别人一样会感觉沮丧。不论是你的同事或老板，都是一样，我们都是心手相连的。
我们只会看职位的问题，其实是在各种层面被强化了的。我们问人的第一个问题通常是：“你在哪里高就?”或者我们会这样形容一个人：“他是会计师”或“律师”，好像他的职位已经将他的人格定位了。有些人或许真是如此，但是如果可能，我们换个角度，将别人身上贴的标签撕下来，我们看人的眼不会不同，生命也会更有乐趣。
我最近听到一个故事，有个老板执着于自己的角色，甚至将铅笔放在待办事项的盒子中，好让秘书帮他削铅笔!如果他自己做的话，不过只要几秒钟，但在他的观念里，这是秘书的工作“她原本就该做这些事”。她不是个粗心大意的人，就是个完全不关心别人的感受的人。
当你看到一个人时，就先把他当成一个人看待--然后再考虑到职位--这个人便会感受到你开阔的胸襟，他们也会从不同的观点来看你。他们通常待你更好，会听你说话，给你别人所没有的方便。当人能超越职位看人时，你也打开了沟通之门，你们之间的互动会更丰富、友善、真诚。你会进一步认识那些你比较亲近或只是点头之交的人们。人们喜欢你、信任你，他们会尽可能地帮助你。有许多次，店员、机场人员、计程车司机都很愿意帮助我，就是因为我很单纯地将他们当作一般人来看待。
在我提到的那个老板例子中，如果他懂得用对待朋友的心情对待秘书，而不是把她当下人使唤，她或许就愿意帮他削铅笔了。但是他的做法却让她觉得自己一文不值，最后竟然辞掉了工作。最让人遗憾的是，她真的是个优秀的秘书。幸好后来那个老板发现自己做错了，对她来说，这还算是一点小小的慰藉吧!但愿他真的受到了教训。
在我常去买东西的一家店里，店员都是一些非常友善又温馨的人们。但是我却经常看到人们去那儿买东西时，是有一种对待物品的方式对待店员。他们并不是粗鲁或不礼貌，而是不当店员在那儿，好像柜台后面根本没有人，而且那个人也是会笑、喜欢孩子、享受假日，就和你我一样的人。他们好像认为他就只是个店员，生来这个世间就是要站在这里收钱的。我观察一般人排队等付帐，很少有人抬头看，也没有人微笑，更不说哈喽。你可有在自家附近的小店看过这样的情景，或是餐厅、机场、计程车、巴士、旅馆、杂货店，任何地方，都有可能。
这个策略非常简单，而且很容易练习。