第20章
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没有保险，没有大工厂，没有大规模远距离交通运输，没有新技术，没有新产品，没有活跃的贸易，没有繁荣的商店，没有消费者，整个社会只有小农、作坊和贩夫的低水平经济活动，也不会为对保险不喜欢的人提供做生意的机会！
原来商业保险是商业发达的衍生产品，也是商业发达的保证。不必看两、三百年前的西方世界，只需要看二、三十年前的中国大陆。那时经济发展的水平很低，根本不存在商业保险。现在中国经济繁荣，各国保险公司争着去中国开展业务。六十年代，香港经济起飞，政府不断加税，市民怨声载道。记得有一次财政司发表报告，说“加税是繁荣的象征” 。后来香港人享受到繁荣的好处，反对加税的怨声渐渐消哑。我们也可以套用香港财政司的话: 保险是繁荣的象征。
做生意的人明白了保险的社会价值和对推动经济发展的作用，就会对保险采取更积极的态度，少了格格不入或无可奈何的情绪。对大环境认知的改善，最后会贯彻到具体的表现。他们将保险费看作好像只房租、水电、员工薪水和货物材料等等的基本和必要开销，不再当成可有可无的浪费和毫无价值的负担。
更进一步，生意人不但将保险看作日常必需的开支，还将保险作为投资的一部分。这话怎说呢？不管做哪一行业，做生意就要设备、货物和人才等各方面投下资金，希望这些投下的资金可得到很好的回报。日后买保险分期付的保险费可以看作是这样投资的一部分，只不过大部分资金在开始时一大笔地投下去，有些小资金在以后才补投进去，何况以后才投进去的小钱可能比前期投进的大钱更重要。经验证明，精明的生意人喜欢向可靠的保险公司和代理人买保得比较好的商业保险。精明的生意人比较达观和宏视，生意也做得比较顺；心窄视短的人做生意，不但对保险有抗拒，对生意的处理、管理和发展也会有很大的障碍。有些人不愿将保险认真处理好，表面上看起来“生意难做” 或“开支太大” 是原因，但根本上来看，因为他们的概念、意识、知识、能力和修养等综合因素令他们陷入“生意难做” 的困境，拔不出来，提升不起，不能达到更高的境界。保险只是他们众多问题中的一个，有指针性的一个。当然，这些人之中，有的会说，我做生意还在赚钱，搞得不错，怎能因为保险的处理欠妥而弹我？他们不明白，从保险问题上反映出他们的思维和态度的误区和局限性，阻碍了他们将生意做得更好。这是旁观者清，当局者迷。再次套用香港财政司的话：精明看待保险，是生意人精明的象征。
精明生意人的象征(2)
我们细心观察，会发觉在华人自雇专业人士和从商人士中，普遍存着得到一点点成绩以后就偏安满足，少有继续努力提高发展或者做得更完美。所以有些人对保险，不是以保障现有的成果和将来的发展的眼光来看，而是以偏安满足眼前状态得过且过的意识来看待。眼前嘛不会出事的；将来嘛，什么是将来？所以，我们可以掌握到一个普遍的规律：买大保险的人是做大事的人。
信者得助得救(1)
在一次代理人的聚会中,有一位同业讲了一件令人摇头叹息的事﹕几年前他卖了一份健康(医药) 保险给一位女士,一年后她发觉得到初期的鼻咽癌,他告诉她因为她的病情是在买了保险以后才发生的,她的健康保险将会对治疗费用理赔。过了几个月她来到他的办公室要将那份保险取消掉。他吓了一跳,有癌症的人要将保险取消掉﹖﹗
原来她最近从友人那里学了一套那时突然哄起来的气功。据说这套气功很玄很灵,有不少信徒练功后治好各种奇疾杂症。代理人劝他暂时保留健康保险,要取消也应等候一段时期才取消。但她不听,坚持立即将保险取消掉,不必浪费钱去付保险费。
过了大半年,那代理人在街上碰到她,她很自信地告诉他,她每天都练气功,不必再去医院治疗。再过一段时期,他又在街上碰到她,后面伴随着的是她的老父。她用不清不楚的声音告诉他,她感觉很好,气功很有效。聊了几句,大家分手,但她的老父拉着他小声说﹕"你不要相信她的鬼话。你看,她连说话都很困难了,还到处对人说气功很有效。唉,这些害人的东西﹗"
这位代理人说,本来初期的鼻咽癌是容易治疗的,活存率很高,可惜这位客户错过了及时治疗的机会。听信了邪道歪理,省了一些医疗费,但最后将自己的健康和性命也省掉了。
气功,尤其是柔性气功,对修心养性和自我健康很有帮助,修练有心得的人的确能够自我治疗某些疾病,但并非每个人都能达到这个境界,更不是所有的病都能用气功治好。然而,若将气功吹得既玄又灵的话,练功者可能未得气功之利而得到玄虚之害。练功者,尤其是患有病疾或有不愉快经历的人,若果听信一套似是而非的"道理",不能分别出信仰或妄言和科学的不同,不知道个别事例不能代表整体,不明白出发点和最终结果是两回事,就很容易以希望代替理智,最后得到可悲结果。那位鼻咽癌患者,若能及时治疗,加上气功的健身,她就有可能用清淅的声音向大众宣扬气功的好处。
有一点可能令很多人不解的是,为甚么她当时决意要将保险停掉﹖表面上看来,她是为了省一些保险费,或者粗暴地说,她当时非常愚蠢或固执,当然我们也可以责怪她的练功师傅或师兄师姐给她不良的讯息和意识,间接害了她。
从保险的角度来看,这主要是一个信字,相信的信。作为保险代理人,要花很大的努力才能令客户或准客户信服向他买保险是应该的事,有价值的事和有好处的事。不向某代理人买保险,不管表面上甚么原因,这些都是准客户和客户的借口,也是代理人自我蒙蔽的解说,最根本的原因是准客户或客户不信代理人,或相信其它人多于代理人。那位鼻咽癌患者相信那门气"功"师祖的话多于代理人的话,所以她并没有接受代理人的劝告,没有将保险保留,也没有积极去做治疗。
很多保险代理人不明白"信" 字的威力,尤其在保险中所起的决定性作用。前几年有二十多个受过高等教育的年轻”人在加州集体服毒自杀,原因是他们参加了天门教,教主告诉他们世界末日己临,要大家一起上天。其中两个人被及时救回,并且接受了媒体的采访。通过电视,全世界的人都知道这件事情,也为这两位获救而庆幸。不料过了几天,这两位又再次一起自杀死了。他们很笨吗﹖不。祇不过他们相信教主而不相信全世界的人。当客户不相信代理人有能力﹑有心思替他将保险办好的时候,当客户不相信代理人所提的计划方案有好处和实际可行的时候,当客户对代理人的意图和动机有所怀疑的时候,总之当客户在"信" 方面仍有所欠缺的话,他就不会向这代理人买保险。有一次参加公司开大会,休息的时候与一位从别地来的同事交流。他谈起一宗案例,他没有做成生意,他不解是甚么原因。我细心地听了他的陈述后,说归根结底,那个人不相信他。他信誓旦旦地说那个人很相信他。这次谈话在不愉快的气氛中结束了。一年后,我们又再次在开会时碰头,他告诉我,他慢慢体会到,一年前我向他讲的很对。
信者得助得救(2)r />
在保险方面类似这样的事情多得很,每天都有。保险代理人告诉客户,最好早点办好保险以保障家人的生活和教育,但很多人就是相信自己不会出事。甲代理人老实告诉客户真实的情况,乙代理人花言巧语只说客户喜欢听但并不可靠的东西,结果客户相信乙多于甲而不与甲交易。好像那邪门神奇的气"功" 总会有信徒一样,乙代理人肯定也会有他自己的市场,祇不过他的市场始终会萎缩的,阿乙会发觉日子越来越难过。所以做为保险代理人,尤其是有志长期服务人群的代理人,最重要的是凡事要为客户着想,提高自己的能力,建立起自己的信用,和客户的信心。这是一生不能松懈的工作。在这个过程中,总是有不相信﹑不信服的人。代理人的工作好像是传福音的工作,一个人相信,一个人得助(甚至得救) ,一个接一个做下去。
“ 我不想买人寿保险，因为买人寿保险不吉利。”
“买人寿保险最吉利。因为保险公司觉得你身体健康﹑精神好，会长命，所以愿意卖给你。如果保险公司或代理人失去了对你的兴趣，不想卖保险给你，你会体会到甚么是不吉利。如果保险公司或代理人失去了对你的兴趣，不想卖保险给你，你会体会到甚么是不吉利。”
流言不可畏，没脑才可怕
问：我不想买保险，因我听一位朋友说，有人买了保险，但保险公司不赔，所以，我对保险很怕。请问我应该怎么做呢？
答：你除了用你的耳朵之外，还应用脑子。
你的问题中没有提及为什么没有得到赔偿，看来你根本就不知其详情。首先，我们要实事求是地搞清楚那是怎么回事。是保险公司倒闭了？是代理人没有将他的保险费转交给保险公司？他自己没有搞清楚自己究竟买了什么样的保险，还是代理人有意无意讲错给他听，使他以为自己买了某种保险？