第27章
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麦苏要是知道我这会的心思，估计肺都气炸了。
然后麦萍问麦苏：“姐，不打招呼就来，啥指示啊？”
肖峰代替麦苏回答：“阿萍，我和董事长今天是抽空下来调研的，没有专门的选题，就是随便走，随便看，随便听，下来摸摸基层的情况。”
“哦，领导深入基层搞调研，欢迎欢迎，那么，你们要怎么调研呢？”麦萍说。
“座谈吧，开个座谈会，找一个公司高级管理人员，再找个中层管理人员，再找个普通员工，随便问几个问题，听听他们的想法，了解下他们的动态。”肖峰说。
一听这话麦萍就乐了，一指海霞林志雄和我：“你要的人齐了，这三位就是三个典型代表。”
肖峰点点头：“哦，呵呵，正巧啊，不过志雄是我表弟，我比较了解了，中层管理人员再换一个吧。”
麦萍想了想：“行，叫导游部总监童欣来吧。”
麦苏和肖峰点点头。
换掉林志雄，不知肖峰是出于什么考虑。
林志雄脸上有些失望的神色，怏怏出去。
接着，导游部总监童欣进来了，一进门就礼貌地冲麦苏和肖峰鞠躬致意：“麦董事长好，肖总裁好。”
童欣，27、8岁的样子，面容姣好，身材苗条，导游出身，社交能力强，一看就是很机灵的那种女人。
座谈在麦萍办公室进行。
肖峰先问海霞一个问题：“海总，作为四海旅行社的副总经理，你工作中最深的体会是什么？”
海霞回答：“担任副总经理以来，我在工作上得到了麦总的大力支持和信任，也得到了各部门总监的全力配合，我的体会是，做好一名副总，最关键的是搞好协调和管理……”
海霞结合自己的工作实践侃侃而谈，肖峰和麦苏边听边点头，麦苏还不时在本子上记着什么。
然后肖峰问了童欣一个问题：“童总监，作为导游部总监，你认为一个优秀的导游的出路在哪里？”
童欣微微一笑，然后从容回答：“一个优秀的导游，不是能赚多少回扣，而应该是某一领域的专家，脑子里存储着各种丰富的知识和经验。导游的作用远远不是举着小旗帜带领游客出游，游客至上、爱岗敬业、服务精湛的导游队伍本身就是旅游中一道美丽的风景。导游一向被称作是旅游业的灵魂和旅游业最具代表性的工作人员，旅游业的健康发展离不开导游，高品质的旅游需要高品质的导游……”
童欣的回答同样很精彩，肖峰和麦苏带着赞赏的目光看着她。
轮到我了，看着肖峰犀利的目光，看着麦苏那睿智而又带有憎恶的眼神，我心里突然有些紧张起来。
肖峰说话了：“楚天同志，我之前听旅行社业务部总监林志雄和我提起过你，早有印象，今天是第一次见到，听林总监说，在他的亲自指导下，你虽然来的时间不长，但是很能干，业务做的很出色……”
我不相信林志雄会在肖峰面前说自己好话，但肖峰既然这么说，我也不能无动于衷，于是说：“我是新手，旅游行业的菜鸟，都是林总监领导的好，才会有这一点成绩。”
说完这话，我心里突然不紧张了，面前的两个高层，一个是林志雄的表哥，虽然是集团高层，但说话的层次看起来也不过如此，他刚才那番话，分明不是说给我一个人听的，明显带有在麦苏面前为自己表弟抹粉的意图。而另一个麦苏，即使是集团老大又怎么样，即使现在高高在上又怎么样？在西塘那一晚还不是差点被我剥光？
想到这里，我开始变得放松了。
肖峰似乎对我的回答很满意，点点头，继续说：“那么，作为一个新手，你对自己做所的旅游业务，有什么样的认识？”
我回答：“我在来四海旅行社之前，做的并不是旅游行业，虽然我大学学的是旅游专业，也有导游证，但我大学毕业后并没有真正接触过旅游行业，但我内心里一直很喜欢做旅游……
来到四海旅行社，麦总对我很亲切，海总对我很支持，林总监对我很关照，有他们的这些温暖，我开始一步步将自己以前学到的知识和实践结合起来。从这段时间的实践中，我有一些体会……”
麦苏眉头微微皱着，注视着我。
我看也不看一眼麦苏，脑子飞速转悠着，嘴巴不停讲述着：我认为，业务是从商业的竞争中学出来，一点一滴总结出来的，而不是能够从书籍中学出来的。在市场上，我见过很多的关于沟通销售、营销之类的书籍，我曾经购买过这些书籍，读完这些书籍，我感觉如果你完全按照书籍上所写的那样去做业务，你不一定成功！但是我不否认，从这些书籍中，我学到了一些知识，增长了自己的见识。但是这些书籍，只能让我作为参考，我不能按照书籍中去做……”
“为什么？”麦苏忍不住插了一句话。
第041章吃亏是福
我看着麦苏，麦苏却目视别处。
我回答：“很简单，因为我实在是不敢恭维这些书籍的作者，他们写得很好，出发点很好，但是他们做过业务吗？了解市场吗？他们能够掌握每个客户的心理吗？纸上谈兵谁都会，但是实践起来很难，毕竟人跟人是不一样的，各行各业所面对的客户群体是不一样的，每个跑业务的人员所面对、所处的环境更是不一样的。
还有一点，销售能力，是从书本中学不到的，也是跟着别人学不到的，因为别人的思路，别人的销售技巧并不一定适合你，只有靠自己的实践，自己的锻炼，自己的学习，才能慢慢地掌握销售能力。”
听了我的回答，麦苏脸上露出赞赏的表情，肖峰也不由点点头：“说的好。那么，楚天，你谈谈你是如何与客户沟通的。”
我回答：“我的体会是六个字。”
“哪六个字？”肖峰说。
我看了看麦苏，然后微微一笑：“亲情，细节，机遇。”
听到我这话，麦苏微微一愣。
我继续看着麦苏：“麦董事长，我说的这六个字，相信您一定印象很深刻，那次您接受访谈，谈的就是这个。”
麦苏毫无表情地点点头：“嗯。”
我继续说：“就是这六个字，给了我莫大的启发，在我连续一周一无所获之后，让我打开了局面，做成了一个两百人的大单子。所以，我很想借这个机会感谢麦董事长！”
说完，我站起来给麦苏鞠了一躬。
麦苏微微一怔，其他人则鼓起掌来。
麦苏注视着我：“楚天，谈谈你和客户沟通的技巧。”
我坐下，继续侃起来：“技巧谈不上，在接连几次拜访客户失败后，我感觉在拜访客户的时候，一定不要提前打电话，因为提前打电话他可能会拒绝你，或说自己有事推辞，你一定要有胆量，对自己要狠，不给客户拒绝你的机会，直接到客户办公地点过去找客户，如果客户不再，你再给客户打电话。”
听到这话，麦苏不由微微点点头。
我继续说：“我跟客户聊天的时候，我会注意聊天中的每一个细节，并且一直在脑海里想哪些话题不需要聊，应该聊哪些话题。如果你跟客户聊太多关于旅游产品内容和价格的话题，客户会很烦，客户的态度会从刚开始的热情，变得冷淡，如果你是聪明的，你会选择自己走人。如果你不聪明，客户会很婉言让你走人。
我要拜访客户的时候，首先在未去客户办公室之前，为自己设计开场白，开场白很重要，这也是需要打好的第一仗。进入客户办公室之后，重要的是看看客户是否很忙，或者办公室是否有人在，如果客户很忙或有人在，简单的介绍一下，留下资料，客户没有留我的意思，我就走人……”
麦苏专注地听着。
我滔滔不绝：“如果客户不是很忙，跟客户说出我设计的开场白，并且说的同时观察客户办公室的摆设，以及物件，这样能够大体了解客户的品味，也能够大体了解客户是一个什么样的人。很简单的介绍一下产品，就跟客户聊别的话题，根据自己大体观察后，感觉客户会比较喜欢什么样的话题，就试探性的跟客户聊聊，如果看客户冷淡，不是很感兴趣，你就聊聊今天的新闻、天气或者最近发生的一些重大事情等话题。
一定要学会赞扬客户，但是不要过火，过火的称赞，会让客户烦你。因此，一定要学会认真的观察客户，善于多动脑，多思考。在日常的生活中必须多读些有关经济、社会局势等方面的书籍、杂志，并且留意，最新的国家大事跟形势、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，如果做到了，我们懂得多了，在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。”
听到这些，麦苏又不由微微点头，似乎她感觉我肚子里还是有些东西的，除了是个色魔，还是个善于思考的人。
听了我的话，肖峰也微微点头赞赏。
看到麦苏和肖峰赞赏的表情，麦萍得意地说：“我们旅行社，最注重的就是新人的培养，不拘一格用人才，只要是人才，我是不吝于三顾茅庐的。这不，我今天亲自把楚天给请回来了！”
听了麦萍的话，麦苏脸上露出一丝苦笑。似乎她在叹息，麦萍啊麦萍，你可知道你请回来的这个人是曾经趁我酒醉差点把我蹂躏的色魔。
感觉麦苏颇有些有苦难言的感觉，眼睁睁看着我在她的集团春风得意，在她面前神气活现，她却一肚子苦水没处倒。