第十三章 有些话表明客户已经同意购买你的产品
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每一个优秀的推销员都会本能地——或有意识地——在客户的话语中寻找这样的信号，这表明对方已经同意购买他的产品，而且已经到了签单和付钱的时候了。
你越有经验、越细心，就会越快地发现这些信号。当你看到这样的信号时，一定要伸出手去抓那个给你希望的“铜环”。当“购买信号”出现时，如果还继续滔滔不绝地说话，那就不是明智之举了，你会失去这次唾手可得的成交机会。
以下是一些良好的购买信号：
“我怎样才能保持它的光泽呢？”
“它可以干洗吗？”
“普通磨光就可以吗？”
“可以两个人或更多的人使用吗？”
“这是你给我的最优惠的价格吗？”
“它容易被划伤或失灵吗？”
“你会提供额外的配件吗？”
“你会送货上门吗？”
“我要等多久才能收到货呢？”
“你什么时候送货到我家？”
“这是最新的机型吗？”
当“购买信号”闪现时，就不要继续推销了。你可以转移话题，提一些客户还没有想到的方面，转移一下他的思考方向。
当购买信号出现时
当购买信号出现时，请拿出笔和订单，并使用这样的收场白来达成交易：
“您现在就要拿货吗？”
“下个星期四送货好吗？”
“我把它送到哪个地址呢？”
“您有我们银行的账号吗？”
“您更喜欢哪一种保险单？”
“我们什么时候可以着手处理呢？”
消费者可以通过一些行动来发出“购买信息”，而不是通过语言来表达，例如：
他可能会伸手拿笔或支票本。
他可能会退一步再好好看看。
他可能会抓抓下巴再做决定。
他可能会擦掉污点，看看标签。
他可能会打开看看。
他可能会坐下来。
他可能会阅读包装上的文字。
他可能会重新启动马达。
他可能会打开开关。
他可能会拿起空白合同。
每当购买信号出现的时候，请尽快使用巧妙的收场白。成功就在眼前，不要继续推销产品了，谈一谈合同细节吧。
有影响力的推销员总是喜欢努力寻找“购买信号”，一旦获得这种信号，就得马上停止喋喋不休！
报价的艺术
许多交易的失败是因为不会灵活处理价格问题，说话时犹犹豫豫，或者粗鲁地对客户讲话。报价是一门艺术，请好好学习这门艺术吧。
有时候，如果不能调整好价格，就会失去销售机会；有时候，如果不能让“卖点”脱颖而出，就无法制止客户死揪住价格问题不放。
许多情况下，客户悻悻离去都是由于未能使产品的低廉价格、强大功能与消费者的利益相匹配。许多失败的交易都是因为当客户“耽搁”我们的销售良机时，我们自己没有继续坚持下去，直到出现“购买信号”——其实希望就在眼前。
早点准备报价
要早点准备报价问题。你可以说：“让我们谈一下价格吧，但先让我给您展示一下这项功能。”或者说：“先让我给您看一下这个吧。”或者：“很高兴你会谈到价格，我这里有个惊喜给您。首先，我想再告诉您一个功能。”
请在勾起客户购买欲望之后再谈价格，那样才会有意义。
不要回避这样的提问：“多少钱呢？”如果你回避价格问题，就会迅速降低成交率，什么利益、价值、功能、作用、优势等介绍都会付诸东流。请马上回答价格问题，让它成为心理诱导的一种动力。
永远不要假装你没听到询问价格，这将给客户的心理造成阴影，让他们对价格问题小题大做。请立即回答价格问题。通常情况下，客户问：“多少钱？”你可以间接地回答：“这种吸尘器的价格有好几个档位，首先，我想向您展示一下新式的灰尘探照仪。”或者你可以这样回答：“这取决于哪一款机型可以最好地为您服务。现在让我向您展示一下两种机型的不同功能吧。”
让我重申一下：当你谈及报价问题时，不要莫名其妙地突然停下来，请继续谈下去。只要用词恰当，价格问题就会变成过眼云烟，融入对产品的兴趣当中。但是，如果在报价时候突然停顿下来，就会让客户对价格问题格外介意。
一周支付一次显得比较便宜
分期付款往往最好，可以把整个款项分割成小份，一周支付一次，当然要比一次性付款显得便宜。
如果你的商品或销售包装中有“赠品”，就不要再加钱了。不要主打商品先报一次价，然后赠品报一次价，放在一起报一个总价就可以了。如果有必要的话，告诉客户，她可以购买主打商品或小配件，并获得额外赠品。
永远不要报价太高，也不要报价太低。要做到价格不高不低，让客户感觉很舒服。太高的价格会让很多客户害怕，太低的价格也是一样。请根据客户对一个相对居中的价格的反应，来选择向他介绍一个较高价商品或者较低价商品。
当客户告诉你“价格太高”的时候，你可以说：“它看起来价格很高，但它是您可以买到的最好的产品。”或者，你可以认可价格确实很高，然后列举两三个“卖点”，来证明价格高是值得的。比如：“是的，价格是很高，但很值——因为它有一个特别的清洁功能，这个功能在其他型号产品中是找不到的。它值得这样的成本差异，是不是呢？”
卖的是“储蓄”，而不是“成本”
只要有证据显示这款产品节省维修费用，你就可以说：
“首上市价确实很高，但它节省电费。”
“是的，但它可以保护地毯、节省电费，同时还可以减轻您的背部疲劳。”
“夫人，它的价格与它带给您的便利是成正比的。”
许多价格异议是由女客户提出的，她是想用你的回答去说服她丈夫；同样的道理，丈夫也可以用你的回答去说服他妻子。
给客户讲一些价格高的理由，以便她可以解释给她的配偶、父亲、母亲或老板听。给她为自己辩护的证据，说服她下定决心购买你的产品。
帮助客户做决定
请给客户提供帮助。客户在下决心购买产品的时候需要你的支持。
请鼓励客户做决定。请向那些犹豫不决的客户解释他们需要购买本产品的原因。通常我们通过这样的方法来帮客户快速做出决定——把这件产品移到商店的其他地方。如果是一件银器，你可以找张桌子铺上桌布，再把这件银器放在上面；如果是一件外套，你可以请一个模特儿穿上这件外套；如果是一辆汽车，你可以把车开到大街上，单独展示这辆车。
当客户对价格有异议的时候，请接受这个异议，确保它是唯一的异议，然后努力说明价格毕竟是小问题，最后灵活地掩盖这个问题。
你可以说：“价格是让您犹豫的唯一理由吗？”让客户同意你的说法，然后告诉他，这款产品可以节省维修费、电费、保养费、汽油费等等。
当价格问题成为最大障碍时，如果列数一下购买者利益，往往会让价格听起来合理一些。当你报价的时候，列数产品的功能和作用，价格问题就会变得无足轻重了。
“你为什么会认为价格很高呢？”
当客户把价格太高看成主要问题的时候，请学会使用高效的“销售台词”：“您为什么会认为价格很高呢？”然后，客户就会解释他认为价格很高的原因，这就让他从“进攻”转为“防守”。他发现自己很难解释其中的原因，这就给了你思考的时间。在许多情况下，当客户听到自己的说辞时，就会感觉这些理由很蹩脚，很牵强，很荒谬——他会为自己先前的借口感到很抱歉，接着，他通常会这样说：“噢，我想这个价格很公道。帮我把它包起来吧。”
“为什么”这种提法很奏效，这让潜在客户很难应付。让客户告诉你他认为价格太高的原因，然后，你就有了进一步推销的机会。要学会经常反问客户的托词和借口。
一旦你掌握了这些简单的销售诀窍，报价的艺术就显得非常简单了。在任何销售当中，价格一直都是你必须克服的重要问题，如果你懂得如何使用巧妙的收场白，就会在销售领域无往不利！
调整好你的报价方式，不要把笔和订单突然放在客户面前。任何一场销售都必须遵循这个关键要诀。
学会报价的技术和艺术，会带给你丰厚的回报。
销售台词总是比价格标签更管用。