蔡康永的说话之道24
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站在对方的立场来想
古古周末不想值班,想出去玩。古古想到就开口了,结果就被打枪。古古跟同事说:'周末你帮我值班好不好?'同事说:'不行耶,我有事。'古古被打枪。
古古开口前,为什么没有先想想?嗯,可能因为'想一想'很麻烦,不要想比较轻松。可惜她享受了这三秒的轻松,结果她整个周末的轻松就泡汤了。
'周末你帮我值班好不好?'这是在交涉事情,虽然是小事,但仍是在交涉,性质跟'贵国明年起必须每年从我国购买三十架飞机',是一样的事。
国际贸易的谈判,双方一定会先各自演练一番,才会比较知道谈判的底限要定在哪里。古古如果真的希望同事可以代替自己值班,其实也可以预先演练一下。
电影里面,演到个男生要第一次对个女生开口,邀她一起出去玩时,常会出现这个男生在家里演练的画面。他一人分饰二角,自问自答,神经兮兮的,看电影的观众就笑了,这是有点好笑,但很有用,因为透过这样的自问自答,你正在训练自己'站在对方的立场来想'的能力。
'周末你帮我值班好不好?下个月换我帮你。'
多加这句的人,就是有先想过对方立场的人。当然,同事可能还是会回答:'不行耶,我有事。'但起码你不会显得像是个完全以自我为中心的讨厌鬼。
如果演练之后,发现对万会有哪些招数,结果就设下阴险的陷阱,让对方无路可退,这样可以吗?
'这个周末你有没有事呀?'古古很愉悦地问同事,害得同事以为古古要相招一起出去玩。
'我没事呀。'同事回答。
'那拜托你帮我值班好不好?下个月换我帮你。'
嗯,古古大概会成功,因为同事掉进她的陷阱了。但同事可能会不再像以前那样,把古古当'可能的朋友'看待,这是古古在人际关系上付出的代价。下次如果账目上出了小问题,同事可能会在背后捅你刀,反正你们没有要做朋友。
但起码以单次交涉的成败来看,古古是成功地请对方代班了。
被借钱借怕了的人,都会由交涉经验中学习如何应对别人来借钱。
'请你借我十万。''我的钱都交给我妈妈管耶。'
'请你借我十万,我太太生病了。''真糟糕,那我借你两万吧,我只有两万能借你,我所有钱都是交给我妈妈在管的。'
'我妈妈在管'大概是很好用的说法,足以对抗'我太太生病了'这种重量级的理由。
借到这两万的人,也许会因为你用'妈妈管'
的说法来搪塞,而因此借到的这两万就再也不还你了。人跟人之间是有一本账,只是每个人,计算的方式不同啊。