第67章 失误的短板(4)
“这是什么新产品,就算是我没犯错,那也不好卖啊。”谢正苦笑道。
“是,根本就没让你们卖。”严老师的口气虽然比较温和,可是等于是在判项目的死刑。
“有没有别的解决办法?”谢正又仔细地看遍标书,希望能给自己找出一线生机。
“除非你们能改客户的设计,让普惠卖八台,或许还是有希望的。”
“标书都发了,一周后就交标,哪有可能?”谢正摇摇头。
“那就看你们的智慧,没有什么是不可能的嘛。”
最熟悉产品的严老师也无计可施,看样子帮不上任何忙。
看着厚厚的标书,谢正意识到正是自己自作聪明地把六台改成四台,给自己挖下一个万劫不复的陷阱。
梆,梆,梆。
他不禁用脑袋使劲地磕着桌面,希望自己能马上迸发出扭转乾坤的智慧来。
“谢正,和严老师沟通得怎么样?”雷越与诸葛和听到会议室里的声音,忙推门走进来。谢正抬起头,用绝望的眼神看着雷越,缓缓地把电脑推到他的面前。
“啧啧啧,不会吧!”雷越看到后,不由得也吓一跳,使劲地咂舌头。
“这也难怪国顺昌发脾气,嗯,让我好好想想。”雷越把谢正的电脑拉到自己的面前,逐条查看起来。
“情况多严重?”诸葛和小声地问道。
“0.25折,也就是集采折扣的三分之一,亏太多了。”
“0.25折?我一直都不明白MBI把报价搞那么高干吗?”诸葛和一直没有搞明白MBI的报价体系。
“美国没有,只是中国这个样子。这还不是为了方便销售给回扣,帮客户洗钱,外企都这样。对了,刚才老雷说什么?”谢正小声地问道。
“没说啥,没有什么好办法。”诸葛和撇撇嘴。
“谢正,我问你,你认为普惠会知道MBI的这个成本问题吗?”雷越看完整个报告,回头问道。
谢正忽然明白为什么方案这么顺了,普惠肯定是知道MBI新产品的这个问题,这个成本的增加比什么都有杀伤力。看着谢正恍然大悟的表情,雷越也明白了他的想法。
“普惠根本就是知道我们的成本问题,所以才放过你的方案,对吗?”
“这个,这个,我也不清楚。”谢正额头上的汗下来了,自己给自己挖个陷阱,再自己跳,没有比这个更傻的事情。
“请你站在专业的角度回答我,普惠到底会不会知道。”雷越大声喊道,唯唯诺诺的谢正终于让他发怒了。
“我认为他们是知道的。”
雷越与诸葛和对视一眼,如果普惠知道这个问题,那MBI价格可怎么投,涨一倍?
两个人看着已经乱成一团的谢正,摇摇头,走到角落里商量一会儿。
“如果普惠不知道,按照浙江的价格投……”
“对,我们不能冒一点点风险……”
“记住,不能让冯治国知道这个变化……”
谢正也无心听他们在讲什么,不断地平息着自己的呼吸来稳定情绪,可是那该死的抑郁感觉却偏偏又涌上来,让自己的大脑如一潭死水,根本想不出个所以然来。
老大请扛住
叮叮,会议室的电话铃声打破办公室死一样的寂静,雷越忙快步接起电话,诸葛和把死人一样的谢正拉到一边,不让他参与进来。
“雷越,我是周成,Lucas打电话来,希望能了解一下情况。你们那边怎么样?
有什么结果吗?”
“我们分析一下,不能赌普惠知道MBI成本增加,还是应该按照原来计划的价格投。”
“那就相当于97.75%,上次国税的价格都没这么深。”
“那怎么办,总得压一头,宁可和公司内部赌一把,也不能到客户那里去博。
低价输,我们也认,如果高价输,肯定又被他们骂我们愚蠢,怎么不要价格。”
“好吧,我支持你。妈的,不要像广东一样,赢了我们肯定是SB,输了还是说我们SB,怪我们当初不坚持,这回我们就坚持到底,死也死个痛快。”
雷越和周成两个人最后商定,不去考虑高端成本增加的问题,维持原有的价格体系不变。
在所有人都报到一遍以后,周成把Lucas的电话接进来。
“国总,我想先知道一个事情,这次是不是内部有人做错事情,就像广东一样?”Lucas已经快五十的人,说话非常缓慢,给人无比大的压力。
“嗯,我现在在北京,还得请前线的雷越来回答,他最清楚。”
国顺昌居然躲了,谢正与诸葛和两个人都皱皱眉头,这时候老大如果躲,就等于把下面推上死路。
两个人看着电话机前眉头紧锁的雷越,看他会怎么样处理。
雷越正正领带,对着电话站起来,就像是Lucas已经站在他的面前。
嗯,嗯,他清清嗓子,用正式的口吻说道。
“Lucas,我是雷越,现在正在长沙办公室。刚才我们已经开过内部会议,确信没有人犯类似广东的错误,不过我们前线销售团队在沟通上的确产生了失误,在客户端推并不熟悉的新产品鲸鱼,本来客户的方案是由前线销售团队设计的,我们浪费了这个大好机会。”
雷越一字一顿地完成讲述,然后严肃地瞪着电话,等待里面的回音,没有理会一旁紧张的两个人。
“嗯?”显然Lucas听到这个消息也是很意外。
“雷越,你的意思是湖南客户的标书,是我们自己人设计的,对吗?”
“对,湖南的整体方案就是MBI人设计的,并通过关系,交到客户的手里,并由客户发出。”
电话线上有了短暂的沉默。
“那说明移通湖南的客户关系做得不错,今年我们投标,在移通一直是被动挨打的。”Lucas的口气缓和一点。
谢正大出一口长气,用右手拍拍自己的心脏,他看到一点点黎明的曙光。
“但是他们设计的方案,同样性能下,成本是普惠的两倍。”国顺昌这时候,突然插进来,倒戈向无比紧张的长沙。
“靠。”诸葛和先是控制不住,无语地骂了一句,暗暗地攥紧拳头。
雷越飞快地把电话按到静音上,他也控制不住自己的情绪,使劲用手拍着额头,不断地稳定着自己。
“这他妈什么意思?不表态还不行么,都这时候,怎么还能踹一脚呢?这他妈什么人?”谢正几乎要蹦起来,瞪大眼睛,小声地骂道。
“蒋义,这就是你们部门的问题。为什么是这样?”Lucas刚刚放松的口气,又严肃起来。
“Lucas,我刚才和美国通过电话,他们也碰到类似的问题,还没有好的解决办法,这个鲸鱼有很多新技术,中国这边销售的经验还需要积累。”蒋义和Lucas的私人关系非常好,说话的语气还算是轻松。
听说美国也出现类似的问题,Lucas也就没有说什么,因为产品信息他们知道得更早。
类似的问题!谢正心里明白蒋义玩了个文字游戏,关键时刻还是挡住压力,诸葛和兴奋地向谢正举起大拇指,意思是你的老板可真够意思,他也感觉到了。
“嗯,不要再犯类似广东的错误。雷越,你下一步准备怎么办?”Lucas没有就问题深究下去。
“移通湖南是普惠的Golden Account(黄金客户),MBI已经好多年在这里颗粒无收,所以我们不能冒任何风险,We must price to win(我们必须价格取胜),我们希望维持原有的价格策略。”雷越一字一顿地对着电话讲道,谢正听到这里心一下子好像被刀绞一样,价格分析表上的折扣,他都不忍心多看一眼,因为从来没有听说过公司会批准这样低的价格。
“Price to win。”
Lucas重复一遍,继续说道:“蒋义,成本分析报告有吗?”
蒋义回应道:“Lucas,我和James在香港见Jim呢,让严老师给您发一份吧。”
Lucas在电话里轻轻地乐了一下,James的工作风格他也是知道的。
“Lucas,我是严瑾,我现在就把报告发给你。”严瑾接过来。
“大家稍等。”
电话里一大段的沉默,显然Lucas静音自己的电话,和人讨论起价格文件来。
“严老师,我咨询个问题,普惠是否知道鲸鱼高端产品的成本增加问题?”
“嗯,我们在中国还没有投过标,但是我相信他们美国公司肯定会知道的。”
“好,那我们按照最坏情况考虑,中国也知道了。那我们为什么要维持原有的价格策略不变呢?”
Lucas也看出来,如果鲸鱼成本上升一倍,那普惠就根本不需要投低价,以此倒推,MBI自然也不需要维持原有的价格。雷越皱着眉头,捂着胸口,没有回答问题。
“蒋义,我问你,普惠今年在移通的价格策略是怎么样的?”Lucas转向蒋义。
“普惠一直采取的都是低价策略,通过浙江和广东的项目来分析,浙江的价格比我们低12%,广东比我们低一百万,移通这个客户主要还是以价格为判断标准。”蒋义简单扼要地讲明普惠在移通的价格策略。
“徐总,你在当地怎么看移通湖南呢?”徐艳芸一直也在电话线上。
“我同意蒋总的观点,我们和湖南客户的关系也不好,价格肯定很重要。”徐艳芸采取的是坐山观虎斗的态度。
“方案做错,客户关系又不好,如果湖南这个样子,我建议标就不用投了,没有任何意义。”
嗡……Lucas退出了电话会议,忙音传到大家的耳朵里。
雷越颓然地坐在椅子里,手捂着胸口,半天没有说话。
谢正感觉自己的耳朵好像失聪了一下,有几个字忽地就跳过去,没有让耳膜产生震动。
“Lucas最后一句话说的是什么?”他小声地问诸葛和。
“他说不用投了。”诸葛和不耐烦地重复着。
不用投?他能决定不让大家投标?谢正明白这种会可不是在开玩笑,老大们都说一不二的。看着颓然地坐在椅子里的雷越,他也不敢说什么,这一切都是因为自己而起的,他只好示意诸葛和上前去。
“雷总,你没事吧。”诸葛和看着一脸凝重的雷越,也不知道要说些什么好。
“没事,没事。”雷越深深地吸口气。
“好,我们吃饭去吧,回来好干活,别被这件事情干扰到。”雷越起身,收拾一下,独自一人走了出去。
两个人你看我,我看你,忙起身跟上脚步。