第六十章 拓展（下）
自打浦海到钱州的高速公路开始全程监控后，我在路上所花的时间比以前要多了些。开始时还有些无奈。不过由于近段时间两地之间跑得频繁，雨多路滑，时不时的会见到车仰人翻的情景，让我对超速驾驶心有余悸，还是小心为上。
到了新厂区时，差十分钟十一点。泊好车子，直奔办公楼。这时厂子的建设已经完成，虽然已经入冬，但南方湿暖，草木都还绿着，显出些生气。一眼望去，似乎比俞岚的新厂还要气派些。就是楼下的大厅显得有些空荡荡的，我们是不是也要弄个门迎在这里呢？
进了位于顶层的总经理办公室，顾强正在看报纸，不过显然他有些心不在焉。我刚进去，他就抬起了头，笑着说：“来得挺准时嘛！”
我说：“还行，今天一路通畅。没风没雨的。”
“我又弄了点好茶，你尝尝。”不等我坐下，他就张罗着给我泡茶。
顾强以前就喜欢喝茶，现在在冯佳的劝导下，对酒的兴趣也都移到了茶上面。最近几次庆祝式的会餐，他都是只喝上那么一点，谁劝也不多喝。我对茶也有一些偏好，但远不像他那样，了解即多，识辨又广。三十块钱一两的龙井和八十块钱一两的，在我喝起来没什么区别。他是品，我是喝，其间差别甚大。
接过他递上来的茶，浅尝一口，我点头说：“不错，就是太烫了，舌头快掉了。”
顾强哈哈笑道：“慢慢喝。”他到办公桌上拿出几个夹子放到茶几上，“这是最近的生产销售情况，你看看。”
我放下杯子，翻开了那几个文件夹。
第一个夹子里面是最近厂里的产量和发货量。后面还附着市场部人员和经销商反馈来的销售数据。由于一直做研发工作，这方面的情况我都是在电话里听他说的，只了解个大概。此时一看数据明细，不免小吃一惊。销量的确比我预想中要好很多，除了加载八音盒的新产品，其他几个型号的玩偶库存量并不是很多。
虽然我们早期就定下了全力生产、及时供货的方针，但显然低估了市场的接受能力。我总是听顾强在电话里跟我说，销量不错，今天又发了多少多少货，却没有留心去统计这些大致的数量。
我欣喜的说：“居然卖得这么好！”
顾强说：“是啊，大出我的意料。”
我们两个相视大笑起来，得意之情是难免的。原本我们对节市的期望，主要在于打开局面。如果能做到收支平衡，那已经是非常不错了。可现在看来，这一拨过去后，会有不小的收益。每当得到的结果比预料的要好时，人都会这样吧。
顾强又说：“本来现在的库存，已经可以撑到节后了。我还准备元旦时给厂子放三天假呢。如果长州的事今天能谈出个结果来，到时候可能就只能放一天假了。”
我说：“长州那家单位，我跟他们一个分公司一直有业务往来，应该说是很有实力的。如果谈成的话，量应该不小。”
顾强点上支烟，深吸了一口，说：“他们好像很在意我们的产品。这次急匆匆的跑来谈，一方面是为了赶着节市的特点，另一方面，主要还是看好这方面的市场。他们近年来在玩具方面的投资可不小。”他指着茶几上的夹子，“你看看那个红色文件夹里的东西，是我搜集来的。”
我依言打开那个文件夹，里面是长州明江集团的资料，十分详尽。比我们那天搜集的韵声资料要充分得多，不由有些奇怪，顾强对网络又不太懂，平时极少上网，打字都是用“一指禅”，难道他早就知道这家单位要来找我们合作？
看到我疑惑的目光，顾强笑道：“这是早上厂里的人员一起整理出来的。怎么样，现在这些人你还算满意吧？”
我点了点头：“不错！”
从手上资料来看，明江集团的主业无疑是贸易类，他们每年七成以上的收入来源于此。但经营的产品却是五花八门。从煤炭、钢铁、塑料到家电、玩具等等，不一而足。他们在长州以及周边地区还有十一家连锁大型超市，如果里面所经营的产品都是一手进货的话，那种类就更多了。
最让我感兴趣的是，这家企业只用了十五年的时间，就从一家小超市发展到现在的规模，就像三级跳一样快。而在贸易领域，他们对市场的把握也是我所仅见。比如八年前他们涉足煤炭行业，结果后面两年煤价飞涨。再比如他们前年开始进入钢材贸易圈子，这两年也赚了个十足。真不知道在这个企业的经营者是些什么样的人。
大致看了一遍，我对顾强说：“这家企业会派人专门来和我们谈合作，难道是说我们的产品含有巨大商机？”
顾强笑着说：“我是这样认为的。”
我轻轻叹了口气，说：“但愿如此。不过面对这种合作伙伴，我们得打起十二分精神。”
然而接下来的谈判却没有我想象中的那么复杂。
下午三点，明江的一行人准时到达新厂区。带头的人叫习宏量，三十岁出头的样子。和他同来的有三个人，年纪和习宏量差不多。这些人年纪不算大，但一个个显然都是此中老手。见面寒暄过后，我们便将四人请入会议室，双方各坐一边。我们这边除了我和顾强两人，还有市场部三个主力。
习宏量首先对我们的产品进行了一番赞誉，称这是他近年来所见到的“最奇特的玩具礼品”。我们连忙谦逊一下，接着表达了一下对明江集团景仰之情。
习宏量谦虚了一下，立即进入主题：“我们希望得到包括长州在内十七个城市的独家代理权。”
这家伙的胃口好大，我闻言笑道：“习先生想必也知道，我们的产品才刚刚开始生产，目前也只是在钱州和浦海两个城市试销，后期的市场潜力我们也处在摸索阶段。后市如何，尚不明了，难道习先生就这么有信心么？”
习宏量笑了笑，说：“吴先生，恕我直言，我们明江对于一件商品的市场潜力向来看得很准的。所谓术业有专攻。在看到贵公司的产品后，我方曾做过一番调研。这绝对是一个能为贵公司创下大笔利润的产品。而且我相信，随着贵方后续产品的开发，市场容量还将进一步加大。”他拿出一叠文件纸，“这是我方提出的合作意向书，请先过目。”
接过他们的意向书，我们这边五个人人手一份看了起来。
意向书开头先对我们的产品进行了一番市场分析，其中引用的市场数据，跟我们搜集来的并无二致。我偏了下头，见市场部那三人也用惊异的目光看着我。再看看对方，习宏量一脸自信的看着我。
再往后翻，是针对产品本身的优劣分析，还包括以后可能发展的方向，一番论述很有见的。对于我们以后发展的方向，猜测的也极为准确。
前面的这部分内容，倒像是一个我们公司内部人员所写的。当然这种可能性极低，我边看边说：“看来贵方对我们的产品还是花了很大的工夫。”
习宏量说：“从贵司的产品上市起，我们便在搜集这方面的信息。每个新出现的商品，都在我们的市场调查范围之内。如果不是时间仓促，我们还能做得更好些。”
我不由点了点头。明江对市场把握极为到位，在这方面应该是有一套自己独特的方法。这里面的一些信息虽然也能划入商业机密范畴，但要从市场调查范围得到，也不是太难的事。
意向书的后面便是具体的合作意向了。对方提出做长州等十七个城市的独家代理，并要求有10％的议价空间。在这个大前提下，每笔订单的数量、发货等细节问题，根据具体情况单独商定，但要保证一定的问题。各小区域之间的调配，也由他们来定。而相应的，这些市场的开发工作也全部由明江来做。
其余的一些零碎的意向暂时可以先不论，单是市场开发一部，似乎对我方是非常有利的。
就是这半个多月，我们的广告费用已然不菲。后期我大概估算了一下，浦海和钱州这两个城市加起来每个月大概需要三百万左右的广告费，才能初步达到阿影所说的那种效果。要想更进一步占有市场，所费不知几何。而在十几个城市同时展开宣传，目前阶段来看，我们根本没有这个能力。从这个角度上来看，明江提出的意向无疑是非常诱人的。
但苛刻的条件也不少，比如优先安排他们的货权。在销售旺季，如果出现集中的大笔订单，为了满足他们的需求，很可能出现其他地方断货的情况。而他们又要10％的议价空间，这里面就有可能为二倒贩子提供了极大空间。
由于我们现在两个城市的市场开发尚未完成，一下子多了十七个城市的市场，会出现什么样的情况，我还无从猜测。这里面还关系到我们后期市场开发布局，牵涉问题实在太多。我一下子觉得脑子有些不够用了。
看了看我们这边其他几个人，也都看完了意向书，都在沉思中。过了一会，顾强用询问的目光看了看我，我摇了摇头。他点了下头，对习宏量说：“习先生，相信贵方对我们的情况也有所了解。这样的操作模式，对我们来说还是第一次，有些问题是不能马上答复的。请允许我们商议一下。”
习宏量似乎很有信心，笑着点头说：“好的。那我们在这里等等。”
顾强皱了下眉，刚想说话，我已经接口说：“那好。请各位稍候。”
我们五个人到了总经理室，顾强说：“我们这一时半会的也拿不出个章程啊，让他们干等着也没什么意思。”
我说：“如果就这么回复了对方，他们也不会就这么走的。”
顾强点头说：“那倒是。”
我说：“他们对我们应该算是有一定了解，当然也会猜到，我们一时之间也没法给他们最终的结果。”
顾强说：“那你觉得他们这次来，最低的标准是想要求到什么呢？”
市场部的一个人说：“顾总，我觉得他们来得这么急，主要可能还是考虑到这几天的节日市场。不管他们以后是哪种合作方式，只要做我们的产品，市场开发第一步就是少不了的。这和我们在节前采取的策略是一个道理。”
他这番说得极有道理，在场几人都点了点头。我不由细细打量了一下这个由顾强点名专门叫来的年轻人，问道：“你叫什么名字？”
这个向我笑了笑，说：“我叫雷猛，来市场部刚满一个月。”
我点了点头，说：“雷猛说得不错。今天拿到一笔订单，或许是对方的低线。不过我觉得对方既然报着试试看的想法，我们也不妨试试看。”
仅仅过了十几分钟，当我们又出现在会议室时，习宏量一行人似乎感到有些意外。
一坐下来，我说：“习先生，我们商议了一下。您看这样行不行，我们厂现在有一批库存，可以马上提供给贵方。”我边说边看对方的反应，这时习宏量轻轻点了下头，“同时呢，想先和贵方试运行一下代理操作模式，期限为三个月，让我们在这方面积累一些经验。条款基本上按贵方提出的意向来办，但区域为长州一个城市，售价浮动范围为5％。”
说完这些话时，习宏量明显怔了一下，说：“吴先生，试操作这种方式先不论，可您这个意向和我们的期望值相差太远了。”
我指着意向书说：“贵方在上面也提到，帮助我们进行市场开发，为我们积累相关经验也是合作的一个初衷。”
习宏量笑了笑，略一思索便说：“好吧。不过有些问题我觉得……”
经过一番讨价还价，最后议定：同明江集团的代理试运行在长州等三个城市展开，期间为两个月；售价浮动定为5％；即日起至试运行结束，我方优先保证明江方面的货源；这段期间我方不接受包括来自长州在内等十七个城市的代理申请。
协议定出来时已经是晚上七点了，习宏量一行人谢绝了我们的宴请，当即回长州复命。