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第9章 从贫困出发(8)

书籍名:《温州女老板》    作者:黔人
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  无锡尽管无“锡”,但并没有影响当地成为中国最富裕的地方之一,并创造了为世人瞩目的“苏南模式”。

  许多事情,往往就是“无”中生“有”。

  穷则思变,被认为是温州人发家致富的最初动因。

  郑小双、陈晓娣的夫君胡明东、胡小东兄弟先后来到无锡,是在上世纪九十年代初年。而到无锡的一个主要原由,是因为他们有个姑姑在这里。他们在这里成家、立业,生活上相濡以沫,事业上风雨同舟。

  他们与正泰的结缘,几乎从他们到无锡的时候就开始了。不过,那时不叫“正泰”而叫“求精”。他们做“求精”的业务,也做别的生意。真正亮出“正泰”的牌子,是在1995年。那也正是正泰集团大张旗鼓推行自主品牌的开始。

  每一个创业者,都有一段艰难的,甚至是辛酸的故事。

  郑小双回忆说:“刚打出正泰品牌时,生意很难做,因为是温州产品,知名度又没现在这么高,所以头三年都是亏的。我给小胡(明东)讲,我没信心做下去了。小胡劝我说,要看长远些,现在正泰势头很好,说不定将来会有大发展!”

  他们两家当时和另一个朋友合作,各投了50万,都是借来的。看到生意不好,那位朋友打了退堂鼓,要求退出。他们大着胆子,又去借了50多万,把对方的股份买下来了。

  “一直亏到1997年,亏得没钱还债,回老家都不好意思回!”郑小双无限感慨。

  但他们没有气馁,在全面了解无锡市场后,他们决定加大宣传力度,又是在车箱的坐椅上做广告,又是装璜门面,并在当地媒体上作推介,努力在无锡树起正泰的“泰然形象”。

  1998年,他们的业务做到了600万元。扭亏保本!

  1999年,他们的业务做到了1200万元。开始盈利!

  2000年,他们的业务做到了2000万元。突现生机!

  眼看公司走入正轨,志存高远的胡家兄弟腾出手来,“杀”向别的产业,办起了新的公司,而把打理“正泰”的事情全权交给了两位聪明、能干的女将。

  巾帼不让须眉。

  妯娌俩接手“正泰”后频出新招:招聘业务员、细分市场、专业公关、强化服务……。

  几年中,业绩扶摇直上,年销售额达到了1亿元,几乎占据了同类产品在无锡市场上的五分之一。除了代理商,目前他们公司光是直销客户就达400多家。公司员工发展到50多人,他们当年招聘的首批6名业务员全部在岗,其中3人还买了自己的私家车。

  这样的“成绩单”,无疑是令人欣喜的。

  妯娌俩经营的“正泰”业务与兄弟俩在其它产业的发展遥相呼应,互为促进,成为温州人闯荡商海的一段佳话。

  真个是:无锡锡山山无锡,温州女子创奇迹。

  谁说“合伙不成生意”?

  中国有句俗话:“合伙不成生意,捆绑不成夫妻。”

  人们形容一些企业,往往是“一年合伙,两年扯伙,三年散伙。”

  现代巨商、希望集团总裁刘永好也坦言,民营企业兄弟之间也有个“分银晌、排座次、论荣辱”的问题。

  但在无锡“正泰”的事业中,随处可见合作的效用。

  我在一篇记录弟弟胡小东的文章中看到,胡小东同时经营着三家公司。到了无锡才知道,这些公司几乎都有哥哥胡明东的参与。而在胡明东担任总经理的华东商贸城中,弟弟胡小东也是大股东之一。这个总投资3亿元,总建筑面积8万多平方米的商城,已成为无锡市最大的室内市场和“聚人气之地,聚财富之源”。其最先推出的“零入租”,还一度被当地媒体称为精明浙商抢夺市场的“新法”。

  “关键在于互相信任!”嫂子郑小双快人快语。

  而这种信任,在她和陈晓娣之间体现得尤为充分。

  “晓娣来公司之前,在温州一家大集团做过会计,非常懂行,接受新业务的能力也是很快的。所以,当她和小东结婚,到公司上班后,我不认为她会和我争什么,而是我的好帮手。她一来,涉及到财务、帐目方面的,我都逐渐让她来接手,我就慢慢地不再参与了。在业务开展中,有些是我们俩个一起谈的,有些是我们单独接洽的,有时在价格的下浮点上会有一些差异,只要是她表了态的,我都表示尊重。而由我表态的,她也没有什么意见。有时我们也会有些争议,但通过我们双方协调解决,都能达成共识。无论是我还是她,从来都不会把工作上的意见带到家里向丈夫诉说,也不会到亲戚朋友中去议论。所以,我们相处得非常愉快,在一起工作的劲头非常足。”郑小双娓娓道来。

  比起嫂子,陈晓娣更多一些腼腆。

  她很少说话,对我的提问,多以“是”、“是这样”来回答。

  她是2000年进公司的。因为她的到来,兄弟俩才放心出去打拼,而让她和嫂子共同撑起了“正泰”的希望。

  陈晓娣今年31岁。亦如嫂子,漂亮中透着精明。作为一个“后来者”和弟媳妇,她对哥嫂充满敬意,对老员工们十分尊重。嫂子夸她为人本份,员工说她平易近人,一点也不为过。

  谈话间,妯娌俩灿烂的笑容始终挂在脸上。这让我想起那首老歌:“只要你脸上常带着微笑,人人就会对你友好……”

  是的,如果生意场上,人们都对你友好,还愁什么样的事情做不好呢?

  一个业务员的“正泰成长”

  说到员工,两位老板娘津津乐道的是同一个名字:曹丹。

  曹丹是他们的第一个业务员,也是该公司“混”得最好,业绩最佳的一个标志性人物。

  曹丹是无锡人,进入“正泰”有些偶然。

  她那时在当地公安部门开车,属合同工性质。每月几百元的工资,有事出车,无事休息,像个退休工人一样,每天就是玩,工作很悠闲。

  这种看不到未来的日子让她闷得发慌,“感觉这样活着好像一点意义都没有”。

  突然有一天,在郑小双店里烧饭的妈妈回家说,我们店里正要招业务员,你去试一试吧。

  当业务员?卖电器?

  这消息让曹丹喜出望外。但除了开车,她从未与任何电器产品打过交道。她有些犯难。妈妈说,你去试试看嘛,老板娘人很好的,你有不懂的地方,她会教你的。

  就这样,曹丹进了“正泰”。但进了正泰,不等于进了保险箱。1999年的无锡“正泰”,事业刚刚起步,没有现存的客户关系,没有家喻户晓的品牌影响力。老板娘给曹丹的规定是试用一个月,从第二个月开始,跑到一万元的订单,就能拿到800元的基本工资,超额完成,给予提成。

  这意味着,曹丹必须用脚“走”出自己的一片天地来。

  “刚开始蛮困难的。”曹丹说,老板娘让胡总的表弟带着她跑了一些单位,感觉挺难为情的。于是,她提出自己独立去开展业务。但每到一家,听说是来推销温州电器的,人家就连说:“去去去,我不要你们的产品!”好几次,她都是眼泪汪汪地回来。每次受了委屈,老板娘都会安慰她,鼓励她振作精神,不断地纠正自己的工作方法,尤其是与客户打交道的方法。并帮助她熟悉产品样本,还找来一些杂志给她学习。这让她非常感动!

  终于,她在第二个月的时候,拿到了平生第一笔订单,货值一万多元。那家单位是一个侨联组织,她至今记得,并心存感激。

  令她感激不尽的还有一家大单位。她在将近一年的时间里,反复跑了二十多次。人家就一句话:“我不用你的产品,我只用苏州ХХ厂的产品!”也许正应了“精诚所至,金石为开”的古训吧,事情最后竟然有了转机,这家单位破例给了她一笔业务。

  “从此,这家单位就成了我们的固定客户,每年都有五、六十万的业务量。而且,这家单位的领导还认我做了他的干女儿!”曹丹说,凡属她所发展的客户,她都保持着密切的联系,经常性地去走访,了解他们的意见。所以,很多单位都成了她的“老关系”。

  曹丹芳龄33岁,在无锡市区拥有一套100多平方米的商品房。几年前购买的一辆奥拓也已鸟枪换炮,换成了一辆崭新的赛欧轿车。唯一的遗憾是还没来得及寻找自己生活中的“另一半”,为此两位老板娘还四处为她操心呢。

  “一个舞蹈演员,必须要有一个很好的舞台,才能充分展示自己的才华。我能有今天,都是正泰给我的,所以我要努力工作,回报正泰给予我的厚爱!”

  说这话时,曹丹显得有些激动。

  此时正值中午。

  窗外,是朗照的阳光……

  (注:本文写于2006年4月,现在情况有所变化,为尊重历史,文章保持了原貌)

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