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第13节:第二章 倔强营销的背后(3)

书籍名:《营销女皇董明珠》    作者:张廷伟
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  不过,董明珠还是一度拒绝了跟国美的合作。

  2006年3月,国美、苏宁两大家电连锁巨头开始制定新一年的空调采购计划,几十亿元的年度空调采购计划。国美电器称,首先将拿出50亿元现金签约空调主流品牌,采购量达到2006年整体市场份额40%以上。在国美电器的订货会上,大厂家营销一把手悉数到场,对于即将开始的空调大卖季节,很多生产厂家的生产计划就是围绕着这两大销售巨头制定。

  毕竟,40%的销售量在全国对于任何一家空调企业来说都不是一个小数目。可是,面对众多厂家的追捧,国美、苏宁却再次在董明珠面前吃了闭门羹。董明珠保持一贯的态度:"我要定一个合理的价位。我用这价位跟你进行营销,你不销我可以到别的地方去卖。"

  董明珠如此有恃无恐,是因为她早就开始质疑现有的传统销售模式。在她看来,如果跟国美、苏宁这些大卖场大面积地合作,可能很多企业死得更快。

  对于目前中国市场内的家电生产商,董明珠也许是目前为止唯一敢说这种话的人。当强势男人遇到一个更为强悍的女人,惯用于男人之间的生意经似乎就不再通用。游走在生意场多年的黄光裕已然如此。

  倔强的董明珠如此强硬,还有一个原因是她不只是在关心自身公司的利益,她还在关心整个行业的健康发展。"近年众多家电企业倒下,比如2000年彩电业全线亏损导致国家几百个亿损失,有些是自身的因素,外部流通领域的因素也不少",她的言语中透露出企业家少有的社会责任感,"产业的恶性竞争使得很多员工失业,很多国家和社会的资产白白流失。空调业不能走这样的老路,格力要起到中流砥柱的作用。"

  毫无疑问,董明珠的"野心"再一次暴露无疑,她要用自己的力量去改变行业内的一些不良的现象,不管她将面对多么大的艰难,她都会坚持下去,因为她有必胜的信心。

  仔细留意就会发现,2005年开始,一些家电生产商的行动都在朝董明珠所希望的方向转变。包括格力在内,奥克斯等率先发动渠道变革,推动渠道扁平化。美的则全面启动"乡镇空调普及革命",宣称将投资1亿元在全国数万乡镇建立起1万家经销商网络,全力攻占三四级市场。而TCL集团正在紧锣密鼓筹备其"幸福树"电器连锁卖场,号称这样可以在三四级市场避免"像一二级市场那样被国美、苏宁、永乐等大肆压榨厂家利润"的悲剧。

  一个真正的企业家,总是在盼望一个良好的市场环境,董明珠是这种企业家中的一个。对于行业内的纷争,格力的态度一直比较超然。"格力通过规模化生产,降低成本,给消费者真正带去价格更实惠、品质更放心的产品。格力会当个好学生,用自己的行动去感化目标不明、动机不纯的厂商。"董明珠一再强调她的理想和目标。

  董明珠曾这样阐述格力将要走的路,绝对不会去打价格战,也绝不会去牟取暴利,通过企业的壮大和产品的升级换代去赢得市场,而不是站在高位通过在市场上玩游戏的方式以达到格力独霸市场的目的。

  但是,诚如董明珠所说,市场这盘棋是永远都下不完的。就在2007年3月份,国美和格力之间的这场对抗,发生了微妙的变化。

  在2007年3月6日国美公布的150亿空调采购单上,囊括了松下、LG、三菱、美的、海尔、志高、长虹、海信、TCL等几乎所有知名空调品牌,唯独没有格力--这个在国内空调市场已连续10年保持产销量第一的品牌。

  事情的突变让人目瞪口呆,一周过后的3月14日上午,广州国美电器总经理高集群与广州格力总经理王韦权的手握在了一起,一份两亿元的采购协议被签署。"在商言利",高集群的话一针见血地道出了双方和解的原因,由此,阔别三年后的格力空调再次进入广州国美的33家下属门店。

  "国美要做以消费者为导向的企业",国美电器新闻发言人何阳青称,在和格力交恶的3年里,不少消费者在选购空调时会发现国美店内的空调品牌不全--至少没有空调老大格力。


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