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第15节:第三章 坚守原则,一切都变得简单(1)

书籍名:《营销女皇董明珠》    作者:张廷伟
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  第三章 坚守原则,一切都变得简单

  1财权的嚣张

  一个人如果一辈子都没经受过挫折,就算不上成熟。企业也是这样,一个企业如果在发展的过程中,没有经历过几次危机事件,那它就无法壮大为可以经受任何风雨的大企业。只不过,有的企业在危机面前轰然倒塌,有的企业却能够渡过难关,继续发展。

  格力在发展的过程中,也曾经历过严重的业务员"集体辞职"事件。幸运的是,格力因祸得福,不但渡过了危机,还因此得到了一员干将--董明珠。

  20世纪90年代初,市场经济还不成熟,各种企业中都弥漫着渠道为王的观念,认为只要有了销售渠道,企业就能做起来。因此,营销人员的地位被推崇得很高。这种观念,也严重地影响到了空调行业。

  空调行业本来就竞争激烈,而且市场不规范,这就导致一些空调行业的领导人产生了错误的观念,认为一个企业的成功取决于某一些人,而不是整体的努力。有的企业更是把拓展市场理解为只要有营销人才就能生存,因而不惜代价、不择手段的进行"挖墙脚"活动,不断从其他企业、特别是对手那儿挖营销人才。这就使一些营销人员产生错觉,以为自己担负着企业的命运,于是自抬身价,目空一切。

  中国人的思维里本来就有着英雄主义的因子,喜欢把成功的原因归结到一个人或几个人的身上,而忽视了更多在背后默默无闻地工作着的人们。而中国的企业开始注重团队意识,强调团队精神,还是近几年才有的事情。

  朱江洪总经理是一个有着远大目光的领导者,他早就觉察到格力的销售员提成比例过高,这严重影响到了其他人员的工作积极性。他认为企业的成功,是各部门密切配合、整体努力的结果。一个产品质量不过关的产品,一个售后服务不到位的产品,无论你销售人员能力多高,也不会有很大的市场。

  源于这种想法,朱江洪总经理决定缩减销售员的提成比例,到1994年将其下降到0?28%至0?38%。没想到,这个决定像一颗扔进销售人员里面的炸弹,立即引来了销售人员的反抗。也难怪,在那个渠道为王观念盛行的年代,还有人敢拿销售人员开刀,真算得上逆风而行了。

  虽然说强调团队意识是正确的,但销售人员的看法也不能说就是错误的:产品质量好只是打开市场的必要条件,而不是充分条件。并不是质量好、品种新的产品就必然能畅销,没有营销人员的努力,"酒好不怕巷子深"在这个年代怕是不适用了。

  这是两种思维观念的较量,确切地说,这是大视野与小视野的较量。朱江洪是站在企业整体协调发展的高度考虑问题,而销售人员是站在个人的利益高度考虑问题,冲突自然是在所难免。

  格力公司的一位领导不久离开了格力,跳进了另外一家私营空调企业。他还带走了格力的两名财会人员,8名业务员。

  格力业务员的集体辞职在业内产生了很大的震动,北京的一家报纸对此进行了大肆报道,格力内部一时乌云密布,人心浮动。

  朱江洪总经理以前把主要的精力都放在了产品质量和技术开发上,忽略了经营部。此事之后,他意识到企业中层干部队伍的建立和稳定的重要性。经营部留下的一大堆问题彻底暴露出管理上的缺陷和不足,中层干部中究竟有多少是称职的?既然问题首先出在经营部,那么干部队伍的建设也就首先要从经营部开始。朱江洪决定用民主选举的方式,从下面选拔合适人选。

  民意测验出来了,董明珠脱颖而出,成为大家首选的对象。她从一个最基层的业务员一跃上升为了经营部部长。

  无论从个人的利益还是从个人的性格来说,董明珠都无意做官。首先,经营部部长虽然"位高权重",但却是个"清水衙门",只有死工资和一点奖金,远不如她做业务员拿的提成多;其次,就她的本性来说,虽然有做事业的欲望,但没有做官的欲望。她不是一个贪求地位的人,她有更高的追求,这是一般人难以理解的。


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