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第24节:第五章 营销产品就是营销文化(1)

书籍名:《营销女皇董明珠》    作者:张廷伟
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  规则在规范企业管理及员工行为中的作用不言而喻,俗话说"没有规矩,不成方圆"。即便如此,规则在企业中受到破坏的现象仍屡见不鲜。而且,据调查,90%以上规则的首先破坏者是企业的高级管理者而不是一般员工。尽管普通员工破坏规则或违反制度的行为不在少数,但主要原因在于其绝对数量的巨大。如果就规则破坏的人均数量而言,高级管理者要数十倍地高于普通员工。而且,许多普通员工违反规则正是因为高级管理者带头违反规则的示范作用所引起的。由于高级管理者往往正是规则的制定者,所以他们对规则的破坏所带来的负面作用、对组织及规则体系的消极影响无疑是巨大的。

  鉴于此,称董明珠为游戏规则的破坏者并不很恰当,确切地说,她应该是游戏规则的制定者与遵守者。她是属于有建设性的破坏,而不仅仅是破坏。如果一个人把房子推倒了,却不能建起一座的新的房子,那么这个人就是破坏者;反之,如果这个人把房子推倒后还能建立起更好的新房子,那这个人就是建设者。毫无疑问,董明珠就属于建设者。

  当然,格力能够有今天的成就,并非因为董明珠制定了游戏规则,而是因为她在不断地制定新的游戏规则。

  破坏旧的游戏规则,制定新的游戏规则,再破坏,再制定,一次次地挑战自己,这是董明珠成功的原因之一。

  第五章 营销产品就是营销文化

  2不拿消费者当试验品

  虽然格力提出了"整机六年免费保修"的口号,但诚如董明珠所说,之所以提出六年而不是七年八年,是因为格力对自己的空调质量有着充足的信心--六年之内基本上不需要维修。而且,当有人把格力空调的竞争力归结为销售模式或者售后服务时,董明珠却有着截然不同的观点,她认为格力产品的竞争力是"产品力"。

  营销出身的董明珠曾明确提出:"仅仅营销还不够,产品才是第一。"其实,从广义上来说,"营销"是包含"产品"这个概念的。董明珠如此说,目的就是想进一步强调"产品"的决定性作用。质量是一个产品销售的前提,任何一个产品,只有具备了良好的质量,才有可能卖个好价格,才敢跟渠道大户叫板,才敢说花钱的广告促销比不上消费者的口碑促销。

  在产品制造上,格力有一个与众不同的设计理念--不拿消费者当试验品。在设计中,格力坚持这个原则,新产品设计出来以后,必须经过试生产,长期运转实验、重新设计等长时间的试验过程,质量过关才能正式生产并投放市场。

  在如何提高产品的质量上,格力走过了一条艰难的"长征之路"。

  1991年,格力电器刚刚成立的时候,已经是空调行业的"迟到者"了。当时,格力一条破旧的窗机生产线年产能不过2万台,而竞争对手却已经达到几十万台甚至上百万台的规模。格力当时连工资都快发不出来,数次登门拜访银行,不是被断然拒绝就是吃闭门羹。

  但格力人没有气馁。在格力电器成立之初的一次全体员工大会上,朱江洪激昂地说:"既然选择了做空调这条道路,我们就要义无反顾地走下去,做好它,并做成中国最好的空调!"

  在这样的信念之下,格力的设计员日以继夜地边设计边出图,困了趴在桌上打个盹,饿了吃方便面;为了赶进度,二楼还在施工,一楼就已经投产,砂浆、水泥块随时从空中而落……

  上世纪90年代初的空调市场还是卖方市场,产品还没下线,已经有大批订单等着,无论质量好坏统统被搬上货车销往全国各地。创立之初的格力还处在模仿制造初期,在质量上也遇到过令人尴尬的场面。

  当时,有些刚安装的格力窗机竟然无法启动,一检查,原来是运输过程中空调的铜管被震断了。

  时任格力电器总经理的朱江洪也有过这样的亲身经历。

  1994年,在意大利首都罗马,一家正在装修、即将开业的餐厅里,当安装工人们在安装从中国运来的格力空调时,一台正在试运行的空调发出"哗哗"的响声。


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