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第98节:第十一章  练就一双生意眼(2)

书籍名:《做人做事做生意》    作者:言诚
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  合作伙伴之间是一种相辅相成、互相弥补的关系,在从事一项业务活动的过程中,如果双方都拿50%的利润,这个活动可以很好地进行下去,因为双方都感觉到自己的50%是应该拿的。但如果一方只拿40%,而愿意把利润的60%都让给对方呢?这样在短期内或许是吃亏,但从长远看呢?你的赢利是什么呢?结论不言自明,长期的合作的收益远远比一次合作的收益要高得多,有着良好的信誉,在行业中有几家关系稳定的合作伙伴,是事业立于不败之地的重要保障。

  李嘉诚的三条诀窍意味深长,还有很多我们所理解不到的地方,作为一个著名的商界奇才,李嘉诚无疑还有许多值得我们学习的地方,有待于我们去研究和体会。

  □ 多给些"优惠"

  作为一个理智的商家,就一定要具有长远的战略眼光,应该把精力首先集中在强化巩固自己内部机制,然后选具有战略眼光的"势",通过"设点"、"连线"、"立柱"等隐蔽的、有效的手段去围形,最后形成固若金汤的势力。只有这样,才能在竞争中获胜。相反,与某家公司争小利,眼睛死死盯在眼前的利益上,一方面会因把精力耗于此种竞争而无精力去"造大势";另一方面会因争小利而得罪周围的同行,树敌过多,被人联合而攻之。

  所以,你千万不要"铁公鸡一毛不拔",相反,倒要经常让些小利给别人。让小利于别人,眼下像吃了点亏,但从长远观点看并非吃亏。让小利于别人,别人不仅不会因争利而与你敌对,反而会生出感激之情,信任于你。取得别人的信任比什么都重要,而取得同行的信任就更为重要。信任你的同行不仅不会让别人拆你的墙角,关键时刻还会帮你一把。即使不能帮你,他也不会落井下石。

  让利于人,一定要让得巧妙,否则难以收到预期的效果。所谓巧妙,其实质在于要抓住顾客的需求心理,给予他想要得到的东西。如旅店免费为顾客提供生活用品,饭店为顾客无偿提供茶水等,都是给予顾客需要的利益。再如有的商店送货上门、免费维修等,也是满足顾客需求利益的做法。

  外国商人在商场竞争中积累了许多成功的经验,并且各具特色。下面仅举几例:

  日本商人认为:只要能大量销售,哪怕是极便宜的东西,也要大量组织货源,因为它有可观的利润可赚。

  美国商人认为:利润大的商品,不是好商品,顾客喜爱的商品才是最好的商品;把货物出门"概不退换"改为货物出门"负责到底"。

  德国商人认为:以好的服务质量去争取顾客,以提高工作效率来降低商品成本。

  英国商人认为:不说"这件商品我店没有",而是说"你需要的商品,我们将尽力替你想办法"。

  法国商人认为:出售的即使是水果、蔬菜,也要像一幅写生画般艺术地排列。

  □ 占领市场的制高点

  为了达到自己的某种目的,先慷慨地四处送情。为了做成一笔交易,先大方地请客送礼。这些包藏着功利目的的脉脉温情,这些吃小亏占大便宜的处世之道,在商战中司空见惯。

  老子说:将要收敛它,必须先扩张它;将要削弱它,必须先增强它;将要废弃它,必须先兴盛它;将要夺取它,必须先给予它。这就是一种深沉的智慧。他还说:用兵的讲得好,我不敢取攻势而取守势,不敢前进一寸而要后退一尺,这就是人们所说的没有阵势可以摆,没有胳膊可以举,没有敌人可以对,没有兵器可以执。这种独特的眼光和独特的思维方式,使老子发现了许多别人发现不了的社会现象,总结出了不少行政、用兵和生活经验,使这位主张抛弃一切智慧的哲学家,反而给后人提供了最多、最有用的智慧。

  在经商活动中,任何一个商人都必须把自己的砝码装在心中,有一杆能较准确衡量得失的秤,及时掂量出得与失的分量,做到胸中有全局。为了保全局、整体的大利益,果断地牺牲、舍弃小利益。比如,你误进了一批假冒伪劣商品,不卖自己受损失,卖则坏了名声。为了长远的大利益,或是干脆不卖,承受全部损失;或是公布于众:这是"假货",然后削价处理。


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