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第40页
几个月的时间，就设计制造出符合要求的各种性能的晶体管。索尼公司乘胜
前进，全力以赴投入研制小型袖珍收音机的工作。经过努力，完全解决了收
音机中与晶体管配套的各种元器件的小型化，成功地研制出世界第一个袖珍
晶体管收音机，这比日本其它企业提前了两年。小巧玲珑的袖珍收音机人见
人爱，第一批.. 200万部一投入市场很快被争购一空。日本国内市场的畅销形
势，鼓舞了索尼公司的士气，增强了他们开拓世界市场的信心。 1960年索
尼公司独家投资在美国开设了分公司——美国索尼公司。随后，索尼公司又
逐步打入世界其他国家的市场。
《会当凌绝顶——成功领导典范》
成功企业领导技巧典范
《会当凌绝顶——成功领导典范》
成功企业领导技巧典范
□魔鬼代言人
哈德森公司是一家生产成套机械设备的中型企业。事情纠葛主要涉及两
个人物：负责技术设计的副总经理弗雷德·琼斯和负责销售的副总经理李·帕
克。
哈德林公司已开始将一种叫作“500”型的新设备投放市场。“500”型
的具体功能如何，在此无关紧要。“500”型系由琼斯负责的那个部门研制开
发，该部门还负责检验和质量管理。帕克的工作是把“500”型同哈德森公司
生产的其他产品一起推销出去。他还负责设备出售后的维修工作。
当琼斯同意“500”型可以上市时，他规定“500”型的运转速度不得超
过每小时
1300个单位，琼斯的那个班子还在继续努力，以使“500”型的输
出能力增加一倍。
然而，琼斯发现，一些客户在使用“500”型时大大超过了这种机器的额
定工作能力。在这种负荷下，“500”型似乎仍然运转较良好，但也有些机器
发生了故障。
琼斯还得知了其他一些情况。于是，他就向帕克提出了责问。帕克手下
的推销员虽然没有为这种超速运转提供担保，但他们也没有向用户强调
“500”型的运转速度不得超过每小时
1300个单位。帕克认为，要在竞争中
赢得优势，就必须充分发挥这种新机器的潜力。这不仅仅是为了推销“500”
型；有“500”型作“开路先锋”，他就能更好地推销哈德森公司的所有产品，
帕克还认为，何况机器的故障报修率还远远没有达到不可容忍的程度嘛！
帕克愿意为此承担责任。但琼斯从现实考虑，意识到一旦产品普遍发生
故障，将对公司的声誉造成极坏的影响。这还会搞坏琼斯的名声，当然有损
于他的事业。
最后，哈德森公司的总经理意味深长地对琼斯和帕克说：“我切盼两位
自行解决问题。”这就是说，只要有可能，就通过谈判来解决这个问题。
根据安排，两个部门的负责人要在一个星期后举行会谈，来“解决问题”。
弗雷德·琼斯拿定主意，要最充分地利用这一个星期。但他并不一开始
就大张旗鼓。相反，他坐到办公桌前，陷入了沉思。他在进行自我反省，回
顾自己同销售部门的关系。
琼斯知道，他们的关系时有龃龉，而且，他得承认，自己对此负有一部
分责任。琼斯认为，销售部门固然是公司的一个必不可少的组成部分，但他
又觉得自己要比他们高出一等。搞出“500”型这样的杰作，需要何等煞费苦
心的研究和巧夺天工的设计，对此，销售部门知道些什么？精密的产品一到
推销员手里就免不了乱套。
琼斯认真考虑了这些情况，并不掩饰自己的感情——如他的自尊心和雄
心。在这个行业中。他已经颇具声誉，他不愿让推销部门为了完成销售指标
而败坏他的名声。要说起来，这个动机并不非常值得赞美，然而事情确实如
此。
琼斯用足够的时间对自我和自身的内在情感作了反省，接着，他又关注
到自己的谈判对手——帕克。
到自己的谈判对手——帕克。
琼斯还要作进一步的准备。他把自己的副手哈利·沃森叫来，指示他去
作一次调查研究。沃森受命，尽力查清近年来哈德森公司在某些特定领域的
销售情况：哪些人是最大的主顾，与客户的往来关系如何，客户报修率的增
减等等。
琼斯自问，整个局势的现实究竟如何？因为，不管达成什么协议，都决
不能只对哪个部门有利，必须使总经理相信，只有达成一项兼顾本公司短期
和长期增长的协议，才是最好的解决办法。别的做法既不会使琼斯增色，也
不会使帕克光彩。
然而，琼斯必须扭转局势。因为，现状——包括推销员允许客户以更高
的运转速度使用设备——对帕克有利，而对琼斯不利。所以，对琼斯来讲，
必须通过这次谈判，扭转现状。
当沃森完成了那项调查研究，琼斯就把本部门的骨干召集起来，一起研
究沃森搞来的那些资料，他们对各个问题进行“即兴讨论”，虽说有些建议
隔靴搔痒，不着边际，但琼斯已渐渐想出一个计划。
于是他写出计划草稿，然后同沃森碰头密商。他让沃森试作“魔鬼代言
人”，提出他们认为帕克可能会作出的反驳，一一分析，找出应对对策。