第16章 学会处世原则，做事成功一半(7)
女士走后，那店员问经理：“你究竟用什么办法做成这生意的？刚才我说的话跟你的意思一样，可她很生气。”
经理解释说：“不一样啊，我对她说她一只脚比另一只脚小。”
经理就是经理，懂得圆满做事的道理，他也把真相告诉那位女士，但他考虑到她的感情，而且跟她说话时讲究技巧，又带着尊重。他从那位女士的角度看问题，所以成功了。看出别人的感情，然后以尊重的态度为别人考虑，这种本领真是十分有用的。正如小说家约瑟夫·康拉德说的：“给我合适的字眼，合适的口气，我可以把地球推动。”
只有考虑到别人的情感，照顾到别人的情绪，在请人办事时才有可能被人接受，不至于一口回绝。
你需要知道别人的感受，并且在处理自己的事时把这点也考虑进去。不这样做就是贸然行动，徒然让别人看轻你。通常在你认为你有考虑别人的感受时，你真的在做的，只不过是想如果你站在他们的立场时，你会怎么做。如果不再揣测别人的感受，又没有从对方处得到足够的讯息，你可能只会暴露对别人了解的不足。一旦你把这些莫须有的看法套在别人身上，别人就会对你失去信心，他们会因为你不了解他们而觉得受到伤害，有时候在极端的情况下，他们会觉得受到玩弄而变得反抗性十足。
你得注意每个人都有相当多不同的个人经验，而在你能够接近他们或者改变他们的看法之前，这些经验构成了他们对事情的看法。要改变别人的态度，通常即意味着要开启他们潜藏在背后的情感，然后提供更好、更有用的其他选择给他们。
记住：对别人而言，你是站在围墙的另一边。所以他只能从他的利益观点来看事情。考虑一下他的看法、感觉是什么、还有为什么。他知道他的问题在哪里，大概相信比较起来你的问题还比较次要，这又有部分是源自每个人固有的孩子气且以自我为中心的观点。
如果你想要开始了解别人，你必须这样做：让他们说话，并试着让自己站在他们的立场上。有求于人时更应如此。
在运用攻心方法时，只有缩短两人之间的心理距离，才能提出让别人给你办事。
某位评论家在杂志上提到的，在百货公司买衬衫或领带时，女店员总是会说：“我替你量一下尺寸吧！”每当这时，这位评论家都会在心中喝彩道：“嗯！这种方法真不错，我上当了。”
这是因为对方要替你量尺寸时，她的身体势必会接近过来，有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离，使得被接近者的心中，涌起一种兴奋感。
每个人对自己身体四周的地方，都会有一种势力范围的感觉，而这种靠近身体的势力范围内，通常只能允许亲近之人接近。这位评论家允许别人进入他的身体四周，就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉，这一原理对任何人来说都是相同的，要圆满做事，这也是一种好的方法。
本来一对陌生的男女，只要能把手放在对方的肩膀上，心理的距离就会一下子缩短，有时瞬间就成为情侣的关系。推销员就常用这种方法，他们经常一边谈话，一边很自然地移动位置，挨到顾客身旁。
因此，只要你想及早造成亲密关系，就应制造出自然接近对方身体的机会。
每个人都有这样的同感，就是和初次见面的人对面谈话，真是一件不好受的事。这是因为两人的视线极易相遇，而导致两人之间的紧张感增加。
一位富豪说过，如果有他不愿意借钱的人向他借钱，他就会和他面对面交谈。因为这样谈话会使对方紧张而不敢乱开口，即使借给了他也不敢不还。而相反借钱不还的入，都是坐在旁边位置谈话的人。
与人交谈时坐在旁边的位置，自然就会轻松下来，这是因为不必一直意识到对方的视线，而只在必要时看他的视线即可。通常，比较重要的见面，都会为了使对方不紧张，并且令对方说出真心话而使用各种办法，其中之一就是在室内放一盆花，以便有一个让他转移视线的对象。另外，就是坐在对方旁边的位置与之交谈，对亲近感的增加很有帮助。“远交近攻”，只有缩短双方的心理距离，才能有效地实施攻心之术。
每个人都有这样的经验，在出门上班前，如果夫妇二人发生争吵，那么整天的工作情绪，一定会被破坏无遗。你会由于不愉快的心情，而对同事不满，即使是未曾会见的客人，也会把他想成“讨厌的人物”，找出许多理由，避免与之接洽。
这一切的不顺遂，都起因于出门前夫妇的争吵。而这种不愉快的心情，不仅传染给同事和初见面的客人，甚至影响这一天所看所听到的事情。有的心理学家称之为“感情的同一性”。上述情形，便是消极的同一性。
相反的，就是积极的同一性。例如，子女高考榜上有名，那么，平常对同事的不礼貌举动非常在意，今天会变得无可厚非。
当你与自己所要求助的对象见面时，也要利用积极的同一性，保持愉快的心情，这样自然能缓和紧张胆怯的情绪。
如何使自己快乐起来呢？你如果喜欢欣赏绘画，那么就到附近的美术馆走一走，如果喜欢玩游戏机，那么就去玩一会儿，以培养愉快的情绪。着有《论理哲学考》一书的哲学家斯坦因，在思路阻塞时，常常去看场电影，以此打通思路。如果一直关在书房里，那么闭塞的思路仍然阻碍不通，无法产生灵感，当然就不能有新的思路。那些事业成功，善于与人相处的人，都非常懂得如何将消极的同一性，转换成积极的同一性。
尤其与人初次会面时，更需运用这种技巧。事前有不愉快的心情，只会留给对方不愉快的印象而已。若遇到不愉快的事，应设法做一些快乐的事，使气氛快活起来。
记住，你要是能够使活跃气氛，你做事的成功几率就会增加至少一半。
13．最大的礼貌——见面记起名字
方圆做人，一种最简单、最明显、最重要的获得好感的办法，那就是记住他人的姓名，使他人感觉重要。
1898年，纽约石地乡发生了一起悲惨的事件。村里有一个孩子死了，邻人正预备赴葬。那天地上积满了雪，天气寒冷。发莱到马棚去驾马，那马好几天没有运动了。当它被引到水槽旁时，它在地上打转，双蹄腾空，竟将发莱踢死。在那一星期里，这个小小的村子就举行了两次丧礼。
发莱遗下一个寡妇，三个孤儿，还有几百美元的保险。
他10岁的长子吉姆到砖厂去工作，任务是把沙摇进模型中，然后将砖放到一边，让太阳晒干。这男孩从未有机会接受教育，但因为有爱尔兰人乐观的性格和讨人喜欢的本领，所以他后来参政了，经过多年以后，他养成了一种非凡的记忆人名的奇异能力。
他从未见过中学到底是什么样子，但在他46岁以前，4所大学已赠他学位，他成为民主党全国委员会的主席，美国邮政总监。
有一次吉姆接受访问，有人问他成功的秘诀。他说：“苦干。”那人说：“不要开玩笑。”
他反问道：“你以为我成功的原因是什么？”那人回答说：“我知道你能叫出1万人的名字来。”
“不，你错了，”他说，“我能叫出5万人的名字！”
正是他的这种能力帮助罗斯福入主白宫。
在吉姆为一家石膏公司做推销员四处游说的那些年中，在他担任石地村书记员的时候，他发明了一种记忆姓名的方法。
最初，方法极为简单。无论什么时候遇见一个陌生人，他就要问清那人的姓名，家中人口，职业特征。当他下次再遇见到那人时，尽管那是在一年以后，他也能拍拍他的肩膀，问候他的妻子儿女，问他后院的花草。难怪他得到了别人的追随！
在罗斯福开始竞选总统之前的数个月，吉姆一天写数百封信，发给西部及西北部各州的人。以后他跳上火车，在19天中，用轻便马车、火车、汽车、快艇游经20个州，行程12000里。他进入一个城镇，同他们倾心交谈，然后再驰往下段旅程。
回到东部以后，他立刻给他所拜访过的城镇中的某个人写信，请他们将他所谈过话的客人名单寄给他。到了最后，那些名单的名字多得数不清；但单中每个人都得到吉姆一封巧妙谄媚的私函。这些信都用“亲爱的比尔”或“亲爱的杰”开头，而它们总是签着“吉姆”的大名。方圆做人的方法原来就这么简单！
吉姆在早年即发觉，普通人对自己的名字最感兴趣。记住他人的姓名并十分容易地呼出，你便是对他有了巧妙而很有效的恭维。但如果忘了或记错了他人的姓名，你就会置你自己于极不利的地位。
钢铁大王卡耐基成功的原因是什么？
虽然他被称为钢铁大王，但他自己对钢铁制造懂得很少。因为他有千百人替他工作，他们懂得钢铁要比他多得多。
但他知道如何与人相处——那就是使他致富的原因。在早年，他即表现出组织的才能、领袖的天才。他到10岁的时候，也发觉了人们对于名字的惊人重视。他利用这一发现去获得与人合作的机会。当他是苏格兰的一个小孩童时，曾得到一只公兔和一只母兔。他不久就有了一窝小兔，可是没有东西喂它们。但他有一个聪明的主意，他告诉邻近的孩子们说，如果他们愿意出去采集充足的蒲公英与金花菜喂兔，他可用他们的名字命名兔子，以纪念他们。
这一计划功效神奇，卡耐基从中领悟到了方圆做人的道理，并永远不忘。
多年以后，卡耐基在商业上应用同样的心理学原因，并因此获得了巨额利润。例如，他要将钢铁路轨售予宾夕法尼亚铁路。汤姆生当时是宾夕法尼亚铁路局的局长。所以，卡耐基在匹兹堡建造了一所大钢铁厂，命名“汤姆生钢铁厂”。
当卡耐基与普尔门互相竞争卧车经营权的地位时，这位钢铁大王又想起了兔子的教训。
卡耐基所统治的中央运输公司与普尔门所经营的公司都要争得联合太平洋铁路卧车的经营权。为此，他们互相排挤、削价、损伤所有获利的机会。有一晚卡耐基在圣尼古拉旅馆遇到了普尔门，他说：“晚安，普尔门先生，我们两个不是在作弄自己吗！”
“你是什么意思？”普尔门问道。
于是卡耐基讲出了他心中的想法——将他们双方的利益合并起来。他用鲜明的词句，叙述互相合作而非竞争的彼此利益。普尔门注意静听，但未完全相信。最后他问道：“这新公司你将叫做什么？”卡耐基立刻回答说：“啊，当然是普尔门皇宫卧车公司。”
普尔门的面孔发起光来。“到我房里来！”他说，“我们来详细谈谈。”那次谈话创造了商业界的奇迹。
卡耐基这种记忆与尊敬朋友及同事名字的策略是他成为商界领袖的一大秘诀。他能叫出许多工人的名字，这是他引为自豪的事。并且他自夸说，当他亲自管理的时候，从未有罢工之事发生。
贝德茹斯基也是如此，他一直称他的专职黑人厨师为“考伯先生”，这使他感到自己的重要。他曾15次周游美国，为全国广大热烈的听众演奏。每次他乘专车旅行，都由同一厨师为他预备午夜餐，在音乐会结束后吃。在那些年中，贝德茹斯基从未用美国普通的称呼，叫他“乔治”。他一直传统地称他为“考伯先生”，而考伯先生也喜欢别人这样称呼他。
人们极重视他们的名字，因而他们竭力设法使之延续，即使牺牲也在所不惜。
200年前，富人常以金钱来换得作家将书献给他们。
图书馆、博物馆的丰富藏书，常由一些不愿自己的姓名目后被人遗忘者处得来，如：纽约公共图书馆有爱斯德与李诺克斯的藏书，京都博物馆永留着爱德门与马根的名字。几乎每座教堂都点缀着彩色玻璃窗，纪念捐赠人的姓名。
多数人不记得姓名，只因为他们没有下必要的功夫与精力把姓名牢记在心。他们给自己找借口：他们太忙。
但他们大概不会比罗斯福更忙，罗斯福甚至对所接触的机械师的名字也用功夫去记忆追想。克莱斯勒汽车公司为罗斯福先生制造了一辆特别汽车，张伯伦及一位机械师将此车送交至白宫。张伯伦有一封叙述事情经过的信：“我教罗斯福总统如何驾驶一辆装有许多特别装置的汽车，而他教我许多关于处理人际关系的艺术。”也就是方圆做人，圆满做事的艺术。
张伯伦先生写道：
当我到白宫访问的时候总统非常愉快，他呼我的名字，使我感到非常安适，给我留下深刻印象的是，他对我要说明及告诉他的事项真切注意。这辆车设计完美，能完全用手驾驶，罗斯福对围观的那群人说：“我想这车极奇妙，你只要按一下开关，即可开动，你可不费力地驾驶它。我以为这车极好——我不懂它是如何运转的。我真愿意有时间将它拆开，看看它是如何发动的。”
当罗斯福的许多朋友及同仁对这辆车表示羡慕时，他当着他们的面说：“张伯伦先生，我真感谢你，感谢你设计这车所费的时间精力。这是一件杰出的工程！”他赞赏辐射器、特别反光镜、钟、特别照射灯、椅垫的式样、驾驶座位的位置和衣箱内有不同标记的特别衣框。换言之，他注意每件细微的事情，他了解这些有关我的情况是费了许多心思的。他特别注意将这些设备使罗斯福夫人、劳工部长及他的秘书波金女士注意。他甚至还对老黑人侍者说：“乔治，你特别要好好地照顾这些衣箱。”
当驾驶课程完毕之后，总统转向我说：“好了，张伯伦先生，我想我该回去工作了。”
我带了一位机械师到白宫去，他被介绍给罗斯福。他没有同总统谈话，而罗斯福只听到他的名字一次。他是一个怕羞的人，避在后面。但在离开我们以前，总统找寻这位机械9币，与他握手，呼他名字，并谢谢他到华盛顿来。他的致谢绝非草率，确是一种真诚，我能感觉得到。回到纽约数天之后，我接到罗斯福总统亲笔签名的照片，并附有简短的致谢信，再对我给他的帮忙表示感激。他如何有时间这样做真令我感到奇妙无比！
罗斯福知道一种最简单、最明显、最重要的获得好感的办法，那就是记住他人的姓名，使他人感觉重要，但我们中有多少人这样做呢？
很多时候，我们被介绍给一位陌生人，谈几分钟，在临别的时候，连那人姓什么都不记得。
一个政治学家的第一课就是：“想起选举人的姓名是从政之才，忘记就是湮没。”
记忆姓名的能力在事业与交际上的重要性，同在政治上差不多同等重要。
法国皇帝拿破仑三世，即伟大的拿破仑的侄子，曾自夸说，虽然他公务很忙，他能记住每个所见过的人的姓名。
他采用的是何种方法呢？其实很简单。如果他没有听清楚姓名，他就说：“对不起，我没有听清姓名。”如果是一个不常见的姓名，他就说，“告诉我是如何拼的？”
在谈话中，他费心地将姓名反复记忆数次，并在脑海中将姓名与这人的面孔、神色及其他外观联系起来。
如果这人很重要，拿破仑就更费事了。在他独处的时候，即刻将这人的姓名写在一张纸上，注意观看，牢记在心，然后就将纸撕破。这样，他看到的印象与听到的印象就完全一样了。
所有这些事都费工夫，但爱默生说：“好礼貌是由小的牺牲换来的。”
所以，如果你要他人喜欢你，那就应该记住他人的姓名，它是语言当中最甜蜜最重要的声音，是方圆做人的最基本的方法。