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①白兰洗衣粉:强迫中奖
白兰洗衣粉在清洁剂市场上能够后来居上,取得占有率第一的地位,除
了价格策略的成功之外,最重要的是构想出“强迫中奖”这句有震撼力的广
告词。这句话在广告业尚处初始阶段时,对消费者来说是很有吸引力的。所
以广告出现之后,它的销路就势如破竹,节节上升。
②桦树奶粉:巧用选举海报
大约在20 多年前,当台北市选举市议员时,忽然在一夜之间,市区的大
街小巷,除了候选人的海报之外,又多了一种只写着“桦树”两个字的海报,
很多人还以为有位候选人名叫“桦树”。其实它是一种奶粉的品牌,趁选举
的热潮插上一脚,以打开产品的知名度。这种掌握社会上发生的重大事件的
促销活动,由于效果不错,后来许多企业也纷纷效仿,都是十分成功的。
③欧斯麦饼干:利用电视节目
华视的“综艺100”曾经是收视率很高的电视节目,而且经久不衰,这
与主持人张小燕小姐善于制造气氛、掌握观众情绪是分不开的。就在这个播
出满三周年那一集,录像的地点选在基隆市新落成的体育馆。这种节目下乡,
扎根本土的做法,无疑很有创意。而欧斯麦饼干则利用这个机会,和节目制
作组合作大力推销。当天的现场节目,必须以购买2 合欧斯麦饼干,才能换
取一张入场券。同时,欧斯麦又在会场入口处,分发给每位观众一把设计精
美的扇子。于是,那天节目的现场只要是镜头对准观众的,几乎是一片欧斯
麦饼干的广告。这次欧斯麦的销售活动,可以说达到了一石数鸟的效果。
④黛安芬内衣:大胆表演
胸罩过去一直是难登大雅之堂,无法公开说明它的好处的一种商品。可
是黛安芬国际公司登陆台湾时,却举办了一场极为轰动,极为成功的表演展
销会,它不但创造了这种商品高贵、典雅的价值感,而且使胸罩不再是神秘
而避讳的禁忌。
18.“化缺点为优点”的推销话术
有一位房屋中介公司的销售高手,他们“推销话术”别具一格,很有特
点。他最擅长的是向企业界推荐办公大楼,或租或卖。仅举两例:
“??当然你得必须回去研究考虑一番,我看二位都是有福相的企业
家,事业一定非常发达。在过去,不管是买或是租我们这栋大楼的公司,家
家都生意兴隆,财源滚滚。目前你们看的这间办公室,虽然嫌大了一些,但
根据我的经验,恐怕两个月之后,你就会嫌太小了。换租办公室嘛!总要把
眼光放远一点,也要有明确的企图心,生意要愈做愈大才有意思,否则何必
搬迁,所以考虑到两年后的成长是最合理,也最合算的??”
“??事实上办公室太大,不仅浪费租金,水电的负担也会增加,而且
地广人稀,不免有空旷寂寞之感,人气不旺财气怎会旺呢?所以与其太大,
不如稍微小一点,不但热闹而且气氛温暖。根据我的经验,办公室较实际需
要稍微小一点,人际关系都比较融洽和谐,沟通协调的效果总是比大而无当
的公司要好,为了团结精神的培养这两段的“推销话木”,几乎就是该产品
明显存在缺点而不为顾客所满意时,推销员从不同的角度,用不同的技巧说
服顾客的实例。
19.华阳厂“曲线入会”
华阳电子仪器厂是一家街道集体企业。根据我国的有关规定,在前几年
这样的企业是不能参加各地召开的电子仪器、仪表订货会的。1984 年5 月,
在邯郸召开的专业订货会规定,只有定点厂才有参加会议的资格,并有挂厂
牌,订合同的权利。同时规定,进入会场的人员都要配带证件,供方代表用
白卡,需方代表用绿卡,工作人员用红卡,非正式代表一律不准进入会场,
人员控制非常严格。面对这种情况,华阳厂确定的策略是:一方面加强场外
的广告宣传,另一方面竭尽全力争取进入会场。同时,他们在《邯郸日报》
上连续以企业的名义刊登两天祝贺订货会召开的广告。果然,这种作法感动
了有关单位,使其获得两张供方代表证。但约法三章:不准打出华阳厂的牌
子;场内不准做生意;不许在场内发放任何广告宣传资料。在这种情况下,
华阳厂在开会的前一天,买了刊登祝贺广告报纸1000 份和产品说明书,一起
分发各需方代表住所。他们白天在会场上广为联系,晚上到需方代表住处洽
谈生意。结果在几天的订货会期间,该厂成交额10 万多元,使自己赢得了生
存的权利。
20.“诱敌深入”式的展销会
广东曾举办了一次独具特色,且有“诱敌深入”味道的全国 名优家庭用
品展销会。展销会规定:入场券3 日内不限出入次数,而且每个家庭限购一
张入场券,凡是到展览会参观的顾客都能得到一份礼品。另外,每个家庭在
会场购物满100 元的,都有资格参加一次有趣的抽奖游戏。经过广告宣传,