第二十一章 上门推销时如何酝酿语言
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（遵循“在正确的时间说正确的话”要诀）
正如许多上门推销员发现的那样，签单不会轻易发生。许多头发花白的销售经理也发现，最好的产品也不会自己畅销起来。
制造商可以把推销员和产品推到客户的门口，但如果推销员不会使用前10秒钟的开场白，那么，他也进不去客户的门，产品就卖不出去。通常，那4寸高的门槛就是决定你销售成败的关键。
我常常喜欢提到这样一个团体——纽约销售俱乐部，这里的700名成员是美国销售管理人员的代表。他们邀请我设计一份上门推销的演示文稿，里面要含有“销售台词”。
因此，我请胡佛吸尘器公司的培训主管鲍威尔先生帮我创作了下面的两个小短剧，并在俱乐部演出。前一个小短剧一本正经，后一个小短剧则幽默风趣。它们共同说明了上门推销的语言和技巧的重要性。
上门推销的“销售台词”
惠勒的旁白：是什么原因勾起人们在家购物的欲望呢？许多人都不知道这个销售要诀还适用于其他领域的销售。如果你问我是否相信“千篇一律”的推销模式，我可以回答你：我已经分析了10.5万句销售台词在1900万人身上的检验结果，我认为该避免“千篇一律”的推销模式，而是要采取“计划周详”的销售模式。今天，在鲍威尔先生的帮助下，我将举例说明这两种销售模式之间的区别，同时介绍给大家一个展开销售谈话的要诀——“在正确的时间说正确的话”。这个要诀包括三点内容：第一，前10秒钟的精彩开场白；第二，3分钟的销售演示；第三，60秒钟的收场白。你会发现，这个简单的销售要诀可以带你走向成功。下面我们先看一看某个推销员上门推销吸尘器的案例，看他是如何机械地背诵销售台词的。我将扮演推销员的角色，鲍威尔先生先扮演我的销售经理，然后再扮演我的潜在客户。
销售经理鲍威尔：惠勒，这是我们新款“波杰克吸尘器”的春季和夏季销售台词！请你背诵一下。（递给惠勒一只大包装盒）
推销员惠勒：好的，鲍威尔先生。（接过吸尘器包装盒）
销售经理鲍威尔：（拍拍惠勒的肩膀）去吧，小伙子！
推销员惠勒：（对着观众）我现在走近第一个潜在客户。我准备使用“千篇一律”的推销模式，给客户一种强势的感觉，让客户心神不定。请看下面的小短剧：
短剧1：“千篇一律”的推销模式
推销员：（走到门口，按门铃，打哈欠。女主人开门了）早上好，夫人。您是这座房子的女主人，还是女佣呢？
女主人：为什么要纠结我是不是房子的女主人？
推销员：请原谅。我是波杰克吸尘器公司的推销员，来您家演示一下新款波杰克吸尘器的功能，清洁一下您家的脏地毯。
女主人：哦，等等——谁告诉你我家地毯很脏呢？
推销员：哦，您家是街上唯一我还没有拜访的人家！此外，对面街道上的阿布纳瑟太太说您肯定需要清洁设备。请让我进屋吧，太太，我不需要太长的时间。（推销员的态度很强硬，女主人非常不情愿地让他进了门。）
女主人：我不知道阿布纳瑟太太是谁，但如果你硬要待在这里，我就要……
推销员：您就在这张椅子上坐下来吧，我把吸尘器放这儿，好好清洁一下您家的地毯。我想让您看到这款吸尘器有多棒。这是那位设计火车还是什么高科技产品的家伙设计出的吸尘器，只是我忘记了他的名字。但是这款吸尘器很好看，可以长期放在您家的客厅里作为摆设，不是吗？
女主人：是的，看起来不错，但说到客厅，我丈夫有两只狗，这款吸尘器能吸狗毛吗？
推销员：（“千篇一律”的推销模式还没彻底阵亡）我马上就要说到这一点，但首先让我给您看一看吸尘器的操作过程。它的嗡嗡声并不大，不会打扰您的邻居，您不想打扰您的邻居，是不是呢？
女主人：是啊，当然不想打扰到邻居，但是，它可以吸狗毛吗？
推销员：我马上就要说到这一点，但首先让我给您看一看吸尘器的底部，看看这台机器有多高效。哦，太太，这款机器的底部不容易磨损您家的地毯。事实上，这款“波杰克”新品会伴随您一生，这就是您正在寻找的吸尘器，不是吗？
女主人：我真的不在乎它的寿命有多长，只要能吸掉狗毛就可以。
推销员：当然会吸掉狗毛。
女主人：（生气地说）我怎么知道它能吸掉狗毛呢？
推销员：您要相信我的话！现在让我给您展示一下它如何吸纸屑。（在地上扔了一些碎纸）看到了吗，几乎全都吸走了。真是太好了，不是吗？太太，这款吸尘器保证不会划破、磨损、弄歪、撕裂您漂亮的地毯。现在我已经清洁了一块脏地毯，并且向您展示了操作过程，下面我们来谈一谈这台机器的价格——
女主人：（站起来朝厨房走去）我真的不能再给你时间了，我家烤箱正在烤着蛋糕。你下次再来吧，到时候让我看看它是否真的会吸狗毛。我现在的吸尘器不能吸狗毛，我对任何一台可以吸狗毛的机器都感兴趣。再见！
推销员：（又站在寒冷的大门口）她家里可能会有几只脏兮兮的猎犬。（提起吸尘器包装盒）有趣的是，“千篇一律”的推销模式中没有吸狗毛的内容。若不是她不停地跟我纠缠狗毛的事，我会演示得更好。她不应该那样胡搅蛮缠。唉，我只好把吸尘器带回办公室了！
惠勒：（面对观众）这个短剧有些夸张，但它确实再现了“千篇一律”的死板推销模式的必然结果。现在让我们欣赏下一个小短剧，看看推销员鲍威尔改用“计划周详”的推销模式时会发生什么。请注意，当鲍威尔先生遇到一位女客户想购买可以吸狗毛的吸尘器时，他遵循了“在正确的时间说正确的话”之要诀，使用了前10秒钟的精彩开场白、3分钟的销售演示和60秒钟的收场白。
短剧2：“计划周详”的推销模式
推销员：（神采奕奕地走到门口，看起来像个专业人士。按门铃，摘帽子，站立，微笑。女主人来开门）早上好！我是鲍威尔，是来自吉贝尔胡佛吸尘器公司的推销员。（出示了以前派发的广告单）您收到过这样的传单吗？
女主人：什么事？
推销员：我今天来拜访您，是为了兑现我们的诺言，为您免费清洁一整块地毯和一件家具，并教会您如何节约清洁时间。这是我们最新生产的胡佛牌清洁套装。本次服务不收取任何费用。
女主人：刚才也有个男人来推销吸尘器，而且我家烤箱正烤着蛋糕。
推销员：（面带微笑）只要给我一点点时间就可以了。
女主人：好吧，请你进来吧。（他的微笑打动了她）
推销员：（走进去）我该怎么称呼您呢？
女主人：我是琼斯太太。
推销员：请问您的全名怎么称呼呢？
女主人：特蕾莎·琼斯。
推销员：（用笔做记录）谢谢。现在请您舒服地坐在这张椅子上。我只需要几分钟的时间，相信您会有兴趣学习如何节省清洁时间。（打开新款吸尘器）这是最新款的电动吸尘器。事实上，它是吸尘器科技发展史上的一次惊人突破，因为它遵循了所有的清洁原理。这是胡佛牌新款清洁套装，整个机器采用流线型设计，这是亨利·德莱弗斯的最新设计。您看见这个灯了吗？
女主人：看到了。
推销员：我们把它叫作灰尘探照仪。它可以看清需要清洁的地方，它走到哪里，哪里就会一尘不染。还有，这个红点是清空指示灯。
女主人：清空指示灯？
推销员：是的，清空指示灯。如果您忘了清理尘袋，清空指示灯会提醒您。这是自动地毯调节器，您只要踩在上面就可以了。（女主人照着做）这是即时处理定位器，操作起来就像开关一样简单。（插入接头）您只要这样做就可以了。
女主人：你说得很有趣，但胡佛吸尘器可以吸狗毛吗？
推销员：胡佛吸尘器可以吸狗毛吗？我想说的是……（打开吸尘器的开关）琼斯太太，您看到这些刷子了吗？我们称之为“吸毛刷”。
女主人：我从来都不知道它们叫作“吸毛刷”！
推销员：（在地毯上撒了一些绵丝）现在，琼斯太太，您自己看看如何轻松快速地去除这些绵丝。绵丝类似狗毛，只要加大电力就能吸掉。（女主人正在使用吸尘器）您喜欢吗？您看，胡佛吸尘器一边打扫一边震动，一边亮灯查找灰尘一边清洁污垢。胡佛吸尘器可以清理掉您看不到的隐蔽灰尘和狗毛。（感觉到女主人想买了）您可能会想知道为什么我们把这个叫作“1/50清洗套装”。
女主人：是的，我想知道。
推销员：因为您每周只花1/50美元就可以拥有这样超实用的吸尘器。
女主人：哦——我不知道我的丈夫会不会同意。
推销员：每周1/50美元，也就是2美分。您每天花在小摆设上的钱可能都不止这些，不是吗？
女主人：容我考虑考虑。
推销员：那我就把我签好的单子放在这里，我的名字上面就是希望您签字认可的地方；如果您认可了，那您家的地毯就会告别狗毛！（女主人签字了）谢谢您，琼斯太太。
女主人：（站起来，面对观众）等一会儿我要告诉我丈夫，我买了一款胡佛牌新款吸尘器，他可以让狗回来住了！
惠勒：（面向观众）这就是科学推销的典型案例。先生们，虽然胡佛牌新款吸尘器遵循了所有最新的清洁原理，基本上算是10年来最新款的吸尘器，但是，胡佛吸尘器公司意识到，如果不能用夸张的语言说出“卖点”，那么，这些奇妙的清洁设备也会被家庭主妇们忽略或不当回事。因此，推销员鲍威尔用了10秒钟获得了客户的好感，并请他进了家门，接着他又用短短的3分钟进行演示。推销员鲍威尔按照自己的计划，没有主动要求潜在客户签单，就做成了这笔生意。他也没用那句老套的——“在这里签字”，潜在客户却欣然同意签单。
发生在英格兰的故事
如果你不遵循“计划周详”的推销模式，会发生什么呢？嗯，这使我想起了一名推销胡佛牌吸尘器的英国人，他说，关于怎样说和怎样做，优秀的推销员根本不需要什么计划。于是他摆出了自己的销售演示。他敲着门说：“夫人，我来此的目的是告诉您如何把您的清洁时间减少一半，让您的生活更加舒适。”
作为一个礼貌的英国女人，她容许这个推销员进门，并说：“我永远欢迎任何一个可以让我的生活更加舒适的人！”
于是，他在她家客厅的地毯上撒上垃圾，并说：“现在，夫人，我先撒上一些垃圾，然后展示给您看的是，胡佛牌吸尘器如何清理垃圾。”女主人非常赞同他的观点。于是，他撕了一些纸，把一杯面粉撒在地上，抓起壁炉中的烟灰重重地砸在地毯上，最后，他把烟灰缸倒在了地板上。
他已经把地上弄得乱七八糟，女主人因为相信他刚才的话，所以对胡佛牌吸尘器清理残局的能力很有信心。可是，当他把她的家弄得一团糟之后，他说：“现在，夫人，我将向您展示胡佛牌新款吸尘器的神奇效果！那么，请问电源插座在哪里？”
于是，这个可怜的女人告诉推销员，她家只使用煤气！
当你不遵循“计划周详”的推销模式时，会发生什么呢？从现在起，胡佛吸尘器公司的推销员必须遵循原定计划，把胡佛牌吸尘器放在电源插座的旁边，一旦进入某一家，就得知道这个房子用的是不是电——不要像这位英国人一样陷入窘境。
永远记住，要遵循那些行之有效的销售计划来行事。