第11章 借力打力——把“囚徒困境”当成一种策略
——吕公《悟棋》歌
究竟是什么不可思议的艺术，使人类找到一种法，通过强迫人们服从，从而使他们获得自由？
——卢梭
一旦陷入“囚徒困境”，任何一方都无法独善其身，即使双方都有合作意愿，也很难达成合作。从一个故事的角度，我们会为两个囚徒不能合作而遗憾；然而在现实生活中，我们就巴不得他们互咬，否则，罪犯就逃脱了法律制裁。商家通过合谋控制物价，我们的生活水平就要打折扣。有一利必有一弊，其实我们完全可以把囚徒困境作为自己的一种策略，也可以设法为囚徒困境解套。
亿万富豪的行贿计划
客观地讲，美国是一个或多或少存在“金权政治”的国家，巴菲特就曾举过一个例子：
某个两党制国家里，有一个古怪的亿万富翁，他希望某项法案被国会通过。
他找公证处做了个公证：如果这一法案没有通过，我（古怪的亿万富翁）就会通过法律允许的方式，向对该法案投赞成票最多的政党捐赠１０亿美元。要知道，软通货会使这一切成为可能。
这个故事叫“巴菲特困境”，是囚徒困境的一个变种，是把“囚徒困境”当成一种策略的阴险应用。
如果该法案在国会一定能顺利通过，而这名亿万富翁根本用不着花一分钱，这也说明他其实并不古怪。
假设你是Ａ党党魁，你会怎么选择？
如果你知道竞争对手Ｂ党会支持这一法案，但你却唱反调，就算你成功了，你也失败了，因为你等于拱手送给Ｂ党１０亿美元，有了这１０亿美金，Ｂ党的影响力将非常强大，Ａ党将处于下风。
如果Ｂ党反对这一法案，而你却采取支持的态度，那么，获得那１０亿美元的人可能是你。
所以，无论Ｂ党支持还是反对，Ａ党都应该支持这一法案。当然，同样的逻辑也适用于Ｂ党：无论Ａ党支持与反对，Ｂ党都应该支持这一法案。
结果如你所知，Ａ、Ｂ两党都支持这一法案，亿万富翁一分钱没出，就通过了对自己非常有利的法案。
为价格战解套
在价格大战博弈之中，如果双方勾结或者联手都不降价，双方将都是“双赢博弈”的赢者。可惜正如上面揭示的，这些联盟处于利益驱动的“囚徒困境”，双赢也就成为泡影。五花八门的价格联盟总是非常短命，道理就在这里。
许多商战的模式，都可以像价格大战那样，归结为“囚徒困境”
的模式。所以，当企业在进行价格大战的时候，我们说他们陷入了“价格大战的囚徒困境”。
这个陷入囚徒困境的价格博弈还有一个问题在于，如果法律禁止企业联合哄抬价格，那么你和商业对手讲好以高价出售，你们可能会发现自己处于另一种囚徒困境中——将受到法律制裁。因为联合哄抬价格是违法的行为，所以要是你们达成了类似的协定，但却有人不遵守时，你也不能请求司法保护。
从价格战中解套的最巧妙的方式在于通过一个保证加以惩罚的承诺推行一个价格联盟，而且是以竞争的名义进行。现在我们将要看到的是“国宁电器”与“大华电器”两家家电连锁店的价格大战。
“国宁电器”已经打出了自己的口号：“我们不能积压产品。我们不会积压产品。我们的价格是最低的——保证如此！我们的价格是疯狂的。”
它的主要竞争对手“大华电器”，口号却喊得没那么野心勃勃。
然而每次购物，你都会得到这个商店的“低价保证”。按照这一承诺，假如你在别的地方看到更低的价格，商店会按差价的双倍赔偿给你：不仅补贴你差价，还补贴你购物券。
如果您在购物之后发现，在您购买产品的同一时期，本地同一销售区域的其他商店同样型号的商品打出的价格或者实际销售的价格更低（必须附有销售发票），我们“大华电器”将向您支付１００％的差价，外加２５％的差价，或者，假如您愿意，我们将赠送面值相当于差价两倍的购物券。
——大华电器商场的低价保证
不过，尽管这一销售承诺听上去很有竞争力，这个非要击败对手不可的承诺却有可能加强一个操纵价格的卡特尔的内部约束。
小贴士：卡特尔
一种垄断组织，它由一系列生产类似产品的企业组成，旨在提高该类产品的价格，控制其产量。卡特尔是最不稳定、寿命最短的垄断组织，主要原因在于内部成员企业的作弊行为：各成员为了自己的私利，为增大销售份额，偷偷扩大生产。当每个成员都参与作弊时，就会导致卡特尔的瓦解。
为什么会发生这样的事情呢？
假设一台ＤＶＤ的批发价是１５０元，现在“国宁电器”与“大华电器”都卖３００元。“国宁电器”偷偷作弊，减价为２７５元。
假如没有那个击败对手的承诺，“国宁电器”完全有可能将一些原本打算在对手那边购物的顾客吸引过来，而这些顾客之所以要去“大华电器”，原因很多，可能是因为路途较短或者以前曾在那里买过东西。
不幸的是，对“国宁电器”而言，这回减价起了完全相反的效果。因为大华电器有那么一条价格保证，人们就想赚便宜，纷纷进来买一台ＤＶＤ，然后要求赔偿５０元。这么一来，相当于大华的ＤＶＤ自动减价为２５０元，比“国宁电器”减得还厉害。
不过，当然了，“大华电器”一定不愿意就这么付出５０元。因此，它的对策就是降价至２７５元。无论如何，“国宁电器”的结果都不如原来，那又何必搞鬼作弊呢？价格还是保持在３００元好了。
虽然联合哄抬物价是非法的，“国宁电器”与“大华电器”却还是心照不宣地结成了这么一个价格联盟。
读者可以看到，它们两家结成的这个心照不宣的卡特尔是怎样按照卡特尔内部强制条件运行的：觉察作弊，并且惩罚作弊者。
“大华电器”可以轻易觉察“国宁电器”作弊。那些跑来说“国宁电器”打出更低价格而要求赔偿的顾客，其实在毫不知情的情况下，扮演了这个卡特尔的执法侦探。惩罚的形式是价格协定破裂，结果导致利润下降。那则“击败竞争对手”的广告实际上自动而迅速地实施了惩罚。
利用囚徒困境让卖家竞相降价
囚徒困境会对卖家造成不同程度的压力，使它们竞相调降价格。
比如，日立公司的机器人技术全世界最先进，在国际上没有竞争对手，那么它完全可以漫天要价。但是“高铁”技术不一样，日本的“高铁”在国际上有德国等竞争对手。
如果有国际买家想采购高铁技术，日本的优势策略是必须降价转让技术，他不转让的结果只能是自己吃亏。这是“囚徒困境”决定了的。
买东西也一样，一条街上如果只有一家店卖某种商品，讲价的余地就很有限。如果某个地方同样的商店扎堆，那么砍价的空间就比较大了。
最惠客户协定
对于有长期供求关系的两家企业，供应商同样也可以学聪明一点，以最惠客户协定来避免市场混乱。这种协定等于是向客户保证说，你卖给他的价格绝对不会高于你卖给其他客户的价格。
假如供应商把最惠客户待遇给了所有客户，他要私下降价就会困难得多。因为假如他只是为了几家客户这么做，他就必须对所有的客户降价，而不能只针对对手阵营抢来的那几家客户降价。
此外，判断企业是不是帮所有客户都打了折也比判断它是不是只针对某些客户降价来得容易得多。因此，当一家供应商签订了最惠客户协定后，对手就可以清楚地知道自己没有被骗。在这种情况下，即使最惠客户协定听起来像是在优惠客户，实际上却是在帮助制造商减少价格上的竞争。
防止员工之间串通偷懒
企业为提升绩效，有些老板会在员工之间刻意形成囚徒困境的局面，以刺激他们的表现。为了形成囚徒困境，老板可以宣布表现最优秀的员工会得到奖励，表现未达水准的员工则会被炒鱿鱼。假如员工接受了这场博弈，他们可能就会兢兢业业。
但是，如果一个企业是以相对的标准来评断个人的表现，情况会变成什么样子？
结果很可能是他们集体偷懒，因为每个人都磨洋工时，大家的表现就会不相上下。当然，所有的员工都会失去成为明星的机会，但放弃这个机会来换取安逸的工作环境也许很值得。
此外，假如有员工真的想要“出风头”，其他员工就可以排挤他，以惩罚这个“叛徒”。因此，只要员工在一起工作，而且彼此之间形成了重复博弈，他们就可以享受安逸。
在重复博弈中，只要员工合作，而且能有效地找出并惩罚“叛徒”，相对标准所形成的囚徒困境自然就会瓦解。
假如员工集体偷懒，此时老板要怎么做才能激励员工？
他必须采取客观的绩效标准，并惩罚表现不佳的人。
当员工可能会以串通的方式刻意偷懒，建立员工奖励制度的困难度就会提高。假如串通的机会不存在，那么老板只要自问有没有建立诱因来鼓励个人尽最大的努力即可。
如果老板放任员工串通，那么就得自问，对所有的员工来说，一起偷懒是不是比一起努力工作来得有利。假如你是根据团队成员的相对表现来建立奖励办法，你可能就会发现，集体偷懒是员工的最佳策略。
利用囚徒困境让员工卖力工作
假设你开发出一项新产品，并请了２０位业务员来推销，此时你要怎么决定每位业务员的配额？由于这种产品过去从来没有卖过，所以你根本不知这能干又勤奋的业务员每个月到底该卖多少。
解决之道是根据相对的标准来评断每个业务员，也就是拿他们互相比较。然而，相对的绩效标准会使员工陷入囚徒困境。以两个员工之间的博弈为例，两个人都可以选择每周工作４０或６０小时。假设老板无法判断这两个员工的工时，但可以看到销售成绩，而且每周工作６０个小时的员工所卖的东西会比每周只做４０个小时的员工来得多。
对于某些公司来说，只要两个员工的工作时数一样，就会得到相同的评价，在这种情况下，两个员工若是要得到相同的中等评价，显然会选每周做４０小时，而绝对不会选每周做６０小时。不过，囚徒困境却迫使他们不得不加长工时。假如另一个人工作４０小时，你做６０个小时，你就会得到优等的评价。要是他每周工作６０个小时，但你只工作４０个个小时，那么你往后的饭碗可能就保不住了；所以对两个员工来说，工作６０个小时都是优势策略。
虽然员工们都想要轻松度日、浑水摸鱼，但当以相对的评比标准衡量员工时，囚徒困境的产生会让员工很难说服别人一起偷懒。换个立场来看，有时候管理者倒是可以善用囚徒困境，使员工更加卖力地工作。
破解考评困境
当公司要求主管对员工做绩效考核时，主管也会面临到考评困境。主管固然希望高层觉得自己在考核时知无不言、言无不尽，但他们多半也希望自己被部属视为值得追随的好人。在这种情况下，主管既想说实话，又想说好话，于是他们在考核时多半都会手下留情。
为了避免这种考评困境，公司往往会要求主管一一列出员工的绩效排行榜：通过排名次的规定，公司就可以防止考核者把每个人都评为水准以上。
破解“懦夫困境”
现在我们做个假设，你正作为一名士兵身处第一次世界大战的战场。你们在战场上遇到了敌军。假设你们都不怎么爱国，活命依然是你们的最高目标。在战斗打响时，躲避子弹的最好办法是你逃跑，而其他的弟兄留下来战斗。
当然，假如你这边的其他弟兄也跟着逃跑，那么你的逃跑就更显得明智了，因为当敌军打来你们这边时，你一定不希望只剩下自己在应战。
因此，不管其他弟兄怎么做，逃跑都是你所能采取的最佳策略。
假如你这边的每个人都逃跑，那么你们大概只有全军覆没。
在这种情况下，类似囚徒困境的“懦夫困境”就会出现。
假如你这边的每个人都逃跑，敌军就很容易把你们一举成擒并加以歼灭。因此，与其每个人都逃跑，倒不如每个人都留下来，这样可能对你们比较有利。
就个人而言，懦弱一点对你比较有利；就团体而言，勇敢一点对大家都好。部队自有打破这个懦夫困境的方法：在大部分的军队中，假如有士兵在战时逃跑，他就会被就地正法。因此，退缩就会被枪毙的压力反而对士兵有帮助，因为它等于帮他们破解了懦夫困境。
古罗马军队曾有这样的规定，军队排成直线向前推进的时候，任何士兵，只要发现自己身边的士兵开始落后，就要立即处死这个临阵脱逃者。为使这个规定显得可信，未能处死临阵脱逃者的士兵同样会被判处死刑。这么一来，一个士兵宁可向前冲锋陷阵，也不愿意回头捉拿一个临阵脱逃者，否则就有可能赔上自己的性命。
罗马军队这一策略的精神直到今天仍然存在于西点军校的荣誉准则之中。该校的考试无人监考，作弊属于重大过失，作弊者会被立即开除。不过，由于学生们不愿意“告发”自己的同学，学校规定，发现作弊而未能及时告发同样违反荣誉准则，也会导致被开除。
一旦发现有人违反荣誉准则，学生们就会举报，因为他们不想由于自己保持缄默而成为同样违规的同伙。与此相仿，某些国家的刑法也将未能举报罪行者作为罪犯同谋予以处罚。