第12章 讨价还价——萝卜、大棒及其可信性(1)
——盖温·肯尼迪
归师勿遏，围师遗阙，穷寇勿追。
——《孙子兵法》
多数人都觉得自己洞察人性，一些人甚至相信自己可以通过“读心术”破解别人是不是在说谎。
在判断真假时，你应该把理性置于情绪之上。当有人做出承诺或威胁时，当然要尽量运用你的识人之明来分辨他们诚实与否。
但是，最关键的考量是，信守诺言对他们的将来有没有好处。
同样的，和理性的对手博弈，他最关键的不是从你所说的话来判断你所言虚实，而是看信守威胁或承诺对你将来有没有好处。
认真你就输了，一直认真，你就赢了睚眦必报，“绝圣弃智”可以提高威胁的可信度。
如果你以睚眦必报着称，也可以得到好处。
别人侵犯你的权益，你可以通过打官司来报复，只是误工费、律师费等都必须破费一大笔钱。所以，就算已经有人已经侵犯你的权益，把它忘掉往往会比采取法律行动来得好。
假设你想开一家博客网站，别人一定会给你忠告，这是找死。因为中文博客已经是几大门户的天下，但你执意想开这么一个网站，姑且名字叫“博客邦”吧，因为你有一帮名人朋友，名人效应会带来巨大的访问量。但问题在于，你的名人朋友在“博客邦”上更新的内容，很快会被别的网站复制。
如果大家都认为你会为了赌一口气而上法庭讨回公道，那么他们就会避免惹你，最好用的法律复仇策略就是让别人相信，假如有人真的侵犯了你的合法权益，而你要非常理性地评估要不要起诉时，你会不惜血本地告到底。事实上，有一个叫“牛博网”的博客网站就是这样站住脚的。
做生意的目的就是要尽量多赚一点钱。假如有公司为了其他目的而放弃大钱的机会，经济学家就会觉得它不理性。但有趣的是，这样不理性的人反而可能比一心只想赚钱的人赚到更多的钱。
为了说明放弃理智的好处，我们举史前时代的一个小村落为例。
假设有一群盗匪会到这个村落来偷食物，理性的村落只有在不至于付出太高的代价时才会去缉捕盗匪，报复心强的村落则会不计代价地捉拿这些人，这样盗匪宁可对理性的村落下手。因此被认为报复心强对你便有保护的作用，进而让你逐渐占到上风。
狂人的优势
在日常生活中，对于胡搅蛮缠的人，人们常常是退避三舍，所谓“与君子斗不与小人斗”。因此，发疯有时是一种优势。市井流氓也是不自觉地利用了“狂人的优势”：他们到处寻衅滋事，动不动拿片刀砍人或者在自己身上划一刀，表明自己视死如归。
对于这样的亡命之徒人们总是敬而远之，要钱给钱，要面子给面子。在国际政治舞台上，希特勒在许多西欧领导人的眼里是政治疯子，这给希特勒带来了许多政治利益。
甚至在大牢里，“狂人”也常常能占便宜。美国某监狱记录的一个犯人说的话，很能说明问题。
像哈利那样的人，之所以成为牢头狱霸，与他经常殴打看守和其他犯人的记录有关。在电视房里看什么节目，全由他说了算。有一次我正好目睹了他这样做。
３０多名狱友一致决定，看足球比赛。
正在看的时候，哈利说：“改看电视剧！”就换到有电视剧的频道。人们通过投票选择的节目，就被哈利给换掉了，然而没有一个人敢有异议。
第二天，我对几个犯人聊起这件事。一个狱友说：“噢，哈利为所欲为，别人惹不起他。”
另一个狱友说：“我才不管发生什么事呢，看电视剧还是看足球，有什么关系呢？”
尽管投票时这个人是赞成看足球的，而哈利给换掉了。
精神病院的患者有时候会有意无意地利用自己的病情与医院谈条件。比方说，每当院方想要使出惩处手段时，病患总会自残，以借此从管理人员的高压统治中得到一些自由。
但要是正常人告诉老板说，只要让他下岗，他就会去割腕自杀，老板大概只会一笑置之。但精神病院的患者要是能有效利用诸如自残之类的威胁，院方就会重视他的要求。
胆小鬼博弈
在很多俗套的电影中都有这样的情节：两个黑帮大佬都想向对方展现自己无比的勇气，所以他们决定各自开着豪华汽车对撞，那个先打方向盘的就输了。当然，一般电影里面主角总能坚持到最后，并且赢得赌金。
Ａ：胆小鬼策略。
Ｂ：勇士策略，死磕到底的策略。
如果双方都取Ａ策略，双方都会草草收兵，双方都没有得到什么好处，也不会受多大的损失。
如果双方都取Ｂ策略，硬碰硬，结果对双方都是非常悲惨的。
如果一方选择Ａ而另一方选择Ｂ，那么选择Ａ的一方将会失败，而选择Ｂ的一方将取得胜利。
这个博弈显示了“狭路相逢勇者胜”的道理。
如果两个人都是勇者，结果对于双方将是一场毁灭性灾难，双方都得到这场博弈中最差的报酬。
如果两个人都是外强中干的胆小鬼，双方都避免了严重损失，却都无所获。
如果一方是勇士而另一方是胆小鬼，那么前者将得到最高的报酬，而后者却落得个“懦夫”的贱名，以后很难在江湖上混了。
俗话说：软的怕硬的，硬的怕横的，横的怕不要命的，不要命的怕疯子！
如果其中一方没有足够胆量，也可以让人觉得自己是“不可理喻的”、“失控的”、“发疯的”、“玩命的”，或者说是“视死如归的”、“大无畏的”，那么在胆小鬼博弈中他就处在有利的地位。
“高明”的博弈者可能醉醺醺地爬进汽车，把二锅头酒瓶扔出窗外，让每一个人都看清楚他醉成什么样子了；他戴着墨镜，让别人明白他什么也看不清；汽车一加到高速，他就弄下方向盘，把它扔出窗外；如果对手看到，他就赢了；如果对手没有看到，他就有麻烦了；如果对手也这样，那就有好戏看了。
陷自己于被动
古代英国的律法规定，答应海盗勒索的公民要受到处罚。假如沿岸的居民只是告诉海盗说，他们绝对不会给钱，海盗可能不会相信。但这条古法却彻底斩断了给钱的后路，使他们的话变得可信，这是典型的谈判策略。
陷自己于被动可以提高谈判的优势。
假设你是一位谈判代表，而你能证明你无权做出让步，也许就能顺利成交。
比如产品对买方的价值为２０００元，而产品对卖方的价值为１５００元。
卖方只要能让买方相信说，他没办法用低于１９００元的价格出售该产品，他就可以得到好处。当然，买方也可能会怀疑卖方是为了提高本身的谈判优势而说谎。
把主动权交给目标和自己不同的代理人往往可以提高本身的谈判优势。
假设在上述的博弈中，买方请了一位专业的谈判代表。他的专长在于赢得理想的交易，或是退出谈判。虽然对买方来说，花１９００元比买不到产品要划算，但谈判代表宁可使谈判破裂，也不愿意因为拿下糟糕的交易而坏了自己的名声。
假如卖方对这位谈判代表的名声有所耳闻，那么可能的价格范围应该就会变得对买方有利。
在劳资双方的博弈中，也常见陷自己于被动的策略。
假设有一位主管，想要把雇员要求加薪的事压下来。
有位员工对他非常重要，很不幸的是，这位员工也知道自己很重要，而且知道公司不想失去他。
这时，主管处于谈判的下风，因为假如员工能让他相信，只要他不帮他们加薪，他们就会离职，他就不得不答应加薪的要求。
放弃调薪决定的主动权则可以帮你从这个困境中脱身。交出主动权以后，你就有很好的理由宣称，你对调薪的事实在无能为力，这位重要的员工当然可以和人力资源经理玩博弈，但人力资源经理可能并不在意这些员工会不会离职。
举例来说，你是一位部门主管，损失一位对你的日常工作了如指掌的秘书可能会相当于失去了一只胳膊。假如这位秘书知道自己很重要，你又有权帮他加薪，他在谈判时就有很大的优势。
不过，人力资源经理可能并不在乎你这位能干的秘书会不会离职。假如你的秘书必须和这位事不关己的人力资源经理谈判，他的立场就会软化，因为这位人力资源经理并不会像你那样刻意挽留他。
告诉别人你已经交出了主动权，是很常见的谈判手法。当律师想要结束诉讼时，往往会宣称他们的委托人只授权他们到某个程度。
假如对方相信他们的权限只到这里，那么当他们保证绝对不可能接受更好的条件时，对方就会相信。表明自己无权决定比较容易让人回绝不利的要求。
“反破釜沉舟”策略
俗话说，兔子急了也咬人。雅典的将军色诺芬，曾经故意让自己的部队处于这种困境。当将士们背对没有退路的峡谷时，他们拼力抵抗，并最终取得胜利。这就是“破釜沉舟”的策略，本书就不多说了。
值得研究的是古代战略家孙子曾经给过这样的警告：“围师遗阙！”
围师遗阙，也就是故意留个缺口，这是一种“反破釜沉舟”
策略。
孙子的目的不是放敌人逃跑，而是让他们相信，还有退路。只要留下出口，敌人就会认定还有逃生机会。假如敌人看不到任何逃跑的出口，就会迸发破釜沉舟般的勇气，顽抗到底。
围师遗阙不是宋襄之仁，而是瓦解敌人殊死搏斗的勇气。
切断联系切断联系的方式在商场谈判中也很有用。比方说，假设你遇到一位买主不肯接受目前的报价，因为他相信你很快就会提出更好的价钱，为了让这位买主相信你不会降价，你可以先给一个最后的报价，然后就停止谈判，连他的电话、传真或电子邮件也不回。拒绝接触可以增加威胁的可信度。
１９６５年美国新泽西州有一场监狱暴动，当时监狱长便拒绝聆听犯人的要求，直到犯人释放了所挟持的驻卫警为止。监狱长完全拒绝和犯人对话的做法等于是在昭告众人，他绝对不会让步。同样的，假如员工一直拿加薪的事来烦你，你只要完全拒绝聆听他的要求，他自然就知道这件事没什么好谈了。
尴尬的截止日期
可信度的问题会使截止期限变得很难决定。比方说，你的公司刚对一位应聘者王小姐发出录取通知。
由于公司着急用人，所以希望对方能在一周内决定要不要来上班，不过，你也知道，王小姐在两周后还要应聘另一份工作，而虽然王小姐比较中意那份工作，但录取的机会微乎其微。
假如你可以说服王小姐在一周内决定，你就有把握她会来你这边上班，而不会主追求那份梦寐以求但机会渺茫的工作。
遗憾的是，你在应聘面谈时表现得太过急切，使王小姐觉得你真的很希望她来上班。假如你告诉她，她必须在一周内决定，她就会对你的截止期限置之不理，因为她知道你会网开一面，所以如果你现在跟王小姐口头声明，只要她在一周内没有来上班，你就会雇用另一位应聘者，那么情况会变成什么样子呢？
还是那句老话，因为你之前已经透露出真正的意图，王小姐就没有理由相信你会来真的，因为网开一面对你比较有利。