第13章 讨价还价——萝卜、大棒及其可信性(2)
不论你的意图是否被对方猜透，告诉王小姐她只有一周的时间对你绝对有好处，但是，你接着就要告诉人力资源经理，假如王小姐没有遵守截止期限，就多给她一点时间吧。
增加谈判筹码
交战双方常常会在和平谈判的前夕发动剧烈的攻击。即使双方都希望和平会谈成功，他们还是会想尽办法在会谈前先发制人，以增加谈判时的筹码。
同样道理，就算你确定自己能谈出一些成果，你还是应该对可能的不利状况做好万全的准备。
曾经受尽万般宠爱的悍马汽车品牌，在金融危机中成为首先被抛弃的对象。
２００８年６月，在石油市场的波动、美国政府新排放标准的限制、亏损等综合因素下，瓦格纳宣布将关闭悍马的工厂。当通用汽车的生死成为主题的时候，悍马被贴上了出售标签。
一时间，印度的塔塔、俄罗斯的ＡＶＴＯ等都成为被看好的买家。
业界对中国买家的呼声也比较高，但没有明确的目标。
通用汽车公司有意出售旗下品牌悍马汽车。通用在申请破产保护后一天，首先将绣球抛给了一家名不见经传的中国公司——腾中重工。
通用迫不及待地向全世界媒体发布，旗下悍马品牌已成功出售，还美其名曰全美为此将保护３０００个职位的稳定，然后故意卖关子说买家可能来自中国西部。接着四川腾中重工在其网站宣布达成购买悍马品牌的意向。
这可谓一石激起千层浪，产生了巨大的新闻效应。
最终，由于受到美国政府的阻挠，腾中重工未能收购悍马。
业界推测，美国通用之所以迫不及待地宣布消息，不过是告诉世人，中国人对它很有兴趣，悍马“还有人疼”。这无疑增加了通用汽车公司与别的买家的谈判筹码。
杀一儆百
假设你有１０个员工。每个员工都是拿以下的报酬：认真工作者为５０００元（因为努力要付出代价）；偷懒者１万元；遭到开除者０元。
你希望所有的员工都能认真工作，但要是员工知道自己不会丢掉饭碗，他就会偷懒，因为努力会让人心力交瘁，与其认真工作还不如偷懒。而为了让他们认真工作，你必须以解雇来威胁员工。
这个博弈有一个明显的解决之道，那就是当众宣布你会把偷懒的员工开除。假如所有的员工都相信你的威胁，他们就会一起认真工作。此外，我们让这个博弈来点变化，假设你顶多只能开除一位员工，而且员工也知道这点，要是你开除的人数超过一个，公司大概就生存不下去了。
假如你的策略是随便选一个偷懒的员工来开除，那就可能出现两种结果。好的结果是，每个人都会很认真地工作：因为看到别的员工都很认真工作，我也得动起来，否则就会被开。
但是，要是员工都在同一个地方做事，他们很可能就会联手偷懒。在这种情况下，由于你只能开除一个员工，所以假如有员工偷懒，他获得１万元报酬的机会是九成，一无所有的机会则是一成；对员工来说，这个结果也许比一直认真工作并获得５０００元的报酬来得划算。
所以你要怎么光靠单一威胁来激励所有的员工呢？首先，以某种随意但可叫得出的序号为员工排序。接着，告诉编号一号的员工说，假如他不认真工作，你就会将他开除：这显然会让一号员工认真工作。接下来，再告诉二号员工说，假如一号员工认真工作，他不认真工作，你就会把他开除。由于二号员工认为一号员工会认真工作，所以他也会认真工作。接着，再告诉三号员工说，假如一号和二号员工认真工作，而他却偷懒，你就会把他开除。同样地由于三号员工认为一号和二号员工会认真工作，因此这么做会让他觉得，只要一偷懒，饭碗就会不保。这样，你就可以把这个过程持续下去，直到所有的员工都愿意好好工作为止。
员工就算串通起来偷懒，也不能破解你的布局，因为一号员工为了不让自己被扫地出门，一定不愿意偷懒。
这种博弈还有一个用途，那就是假如你有１０家不同的供应商，但你的生产需求允许你至少淘汰一家。此时就算这些供应商知道你的底限，只要你按照先后顺序威胁它们，你的威胁还是会奏效。
这种博弈的重点在于，当你随机分配责任时，每个人可能都宁愿承担被惩罚的风险而选择不工作。但要是让惩罚具有明确的连锁关系，情况就会好得多了。你先选出一个责任最重的人，然后一路分配下去。除非你的员工是不理性的，否则你的威胁应该能让他们顺从你的要求。
连锁店悖论
假设市场先行者经营了１０个区域连锁店，目前虽然都没有竞争者，但对手正考虑插足这些地盘。
对手是以开店或设厂的方式进入市场，所以只要打进了市场，它就不会离开。
市场先行者能否用某种程度的流血降价来当做警告，以证明它会奋战到底？
要是竞争对手进入了某个区域，市场先行者可以单就那个市场订出非常低的价格，这固然会使那家店赔钱，但竞争对手会不会因此退出其他的市场？
假如竞争对手基于某种原因而不理会这个信息，并进军第二个区域市场，那么市场先行者就可以在这两个市场的店面使出流血降价的手段。
这种策略可不可能至少帮市场先行者的某些店面挡掉竞争对手？
故技重施会让市场先行者的流血降价威胁变得更可信吗？
有趣的是，市场先行者即使经营了好几个市场，也无法靠流血降价把对手有效拒于门外。对于这个违反常理的结果，博弈论专家把它称为连锁店悖论（ｃｈａｉｎｓｔｏｒｅｐａｒａｄｏｘ）。
假如你想要阻挡其他市场的竞争对手插足你的利润宝地，你该怎么做？
市场先行者可能想要在一号市场上发动流血降价。市场先行者利用在一号市场上的流血降价跟对手宣示：当你进入一号市场后，我就发动流血降价，所以你应该相信，不管你进入哪个市场，我都会发动流血降价。不管在哪个市场上，只要我把价钱压得非常低，你就不可能赚到钱，所以你最好离其他的市场远一点。
虽然这段话听起来言之成理，但不妨藉由以下的策略推估检视这个威胁的可信度。
想想要是竞争对手已经攻陷了九个市场，而且考虑往第十个进军，情况会变成什么样子。比方说，要是市场先行者没有发动流血降价，而且只有在这个条件下，竞争对手才会进入十号市场。那么市场先行者会不会在第十个市场上发动流血降价？不会！
市场先行者发动流血降价的唯一目的是要防止将来外来入侵，因为要是在某个市场上发动流血降价，你在这个市场上一定会赔本，假如市场先行者所有的市场部已经被竞争对手入侵，那么对市场先行者来说，试图阻止未来的入侵者就变得毫无意义：因此，所有的竞争对手都知道，假如其他九个市场部已经被攻陷，市场先行者绝对不会在第十个市场上使出流血降价的手段。
接着来想想，市场先行者应不应该在第九个市场上发动流血降价？前面曾经说过，采用超低价格的唯一作用是要防止将来有人入侵市场。流血降价原本是为了警告竞争对手，最好不要觊觎未来的市场，因为它要是这么做，你就会以同样的方式在这些市场上发动流血降价。但我们已经说过，市场先行者绝对不会在十号市场发动流血降价，如此一来，在九号市场发动流血降价便失去了它的意义，因为这么做并不能让竞争对手了解到，假如你的十个市场部被它入侵，你会怎么处理，大家都已经看得很清楚，不管竞争对手进不进来，你都会在十号市场上订出“合理”的价格。
既然市场先行者绝对不会在已经沦陷的九号和十号市场上采用流血降价，那么它也不应该刻意把它用在八号市场上？就像前面所说，流血降价只有一个可能的目的，那就是让竞争对手知道，假如它再踏进别的市场，你会怎么处理。在八号市场上流血降价是为了威胁竞争对手，假如它进入九号或十号市场，你也会在这些地方发动流血降价。不过，这个威胁应该没有人会相信，因为在九号和十号市场上把价格压得非常低对你一点好处也没有。因此，你根本不应该在八号市场上刻意采用。
这个连锁逻辑显然会一直推演，进而导致不管是七号、六号、五号还是更前面的市场，你都不应该发动流血降价。这个道理可以一路回推到一号市场，所以市场先行者绝对不会用流血降价来防止对手入侵。
以非理性手段阻吓
做一个装疯卖傻的老怪物或许可以更好地帮你阻挡对手。
脑袋清楚的生意人总是希望赚钱愈多愈好，所以靠流血降价来威胁通常没有什么用，因为这么做并不赚钱。不过，要是别人认为你的目的不只是在赚大钱，他们可能就会相信你要压低价格的威胁。
比方说，假如别人都认为，为了在你的小世界里称霸，你什么事都干得出来，而且只要能成为业界的领头羊，你什么价格都订得出来。
如此一来，采用这样的策略便可掩盖你赚钱的企图。
可喜的是，假如有人相信你会笨到不惜流血降价，他们就不可能大费周章地和你竞争，因此，你根本不必用低价来伤害自己的事业。
用“权宜协定”阻吓竞争者
调整价格不过是分钟的事，所以，压低价格这种威胁并不可信。
只要对手认为你不是个傻子，低价策略就无法阻止他们和你竞争。
博弈论还是有别的办法可以阻吓竞争者入侵。只有让竞争对手确信，只要一进入你的市场，它就会赔钱，你的目的才能实现。
你必须采用比削价让人觉得可信的方法。比如，你可以与客户签约，向客户保证：你会长期收取低廉的费用。假如你违反了这项协定，客户就可以告你。
在这种情况下，由于这些合同具有法律保障，因此对手就会相信你的低价策略是动真格的。
当然了，假如可能的竞争对手只是“佯攻”，最后决定不进入这个市场，你还是得履行合约所规定的低价。
对此，也有破解之道。你可以在合约上注明，只有当竞争对手进入你的市场时，你们的协议才会生效。
这种权宜协定可以把竞争者挡在门外，而且要是他们没有进来，你还可以继续索取高价。
遗憾的是，这种策略在法律健全的市场是行不通的。在《反不正当竞争法》的规定下，这种合同肯定会被宣告为无效合同。《反不正当竞争法》的终极目标是要促进竞争。当然，变通之策还是有的。
但这要问你的法律顾问，而不是从博弈论里找办法。
扩大产能，阻吓对手比如，你建立了一间超大型的工厂，这也可以有效阻止竞争者，进而实现你的垄断地位。假如你的工厂超大，你就会有超大的产能，产品的边际成本也更低。如此一来，竞争对手会明白，你有那个实力去降价。建立额外的产能可以有效地告诉可能的竞争对手，你就算实施低价策略，依然有利可图。当你建立了超额的产能后，竞争者被挡在了门外，你在某种程度上实现了垄断，你反而可以卖高价，实现超额利润。