第4章 让他人畅所欲言的心理策略
做全世界最好的倾听者
踌躇满志的德怀特 弗罗是一名刚㈩道的外交家。他曾经任摩根的法律秘书，现在，柯立芝总统任命他为墨西哥大使。
布鲁斯 巴顿说：“这个差使相当困难，墨西哥是山姆大叔手上最敏感的手指头，去那里做大使可不是一件容易的事。”
因此，对弗罗来说，第一次拜见墨西哥总统卡尔斯，是具有历史意义的一刻。
他能否给墨西哥总统留下个好印象 他能为自己和自己的祖国增光吗
在这个关键时刻，弗罗运用了一个策略，使绷紧弦的墨西哥人和焦躁难安的美国人都因他的话而放下了心中沉重的石头。巴顿记载道： “第二天，卡尔斯总统对一个朋友说，这才是真正进退有据的大使。”
究竟这位刚出道的大使对总统说厂哪些话 是怎样的策略使卡尔斯总统对他赞赏有加呢
巴顿告诉我们： “弗罗根本没提那些应由大使负责谈判的严重问题，他只是称赞了厨师的厨艺，多吃了几块饼，抽了一根雪茄，并请卡尔斯总统谈了一些墨西哥的状况。内阁对国家有何希望，总统想做哪些事，对于未来，他有什么看法，等等。”
卡尔斯总统之所以能如此称赞弗罗，就是因为弗罗利用了一个策略：让他人掌握话语权。他诱使卡尔斯开口讲话，并非常注意倾听，无形中，弗罗就显示出对他人兴趣的尊敬，这样便引起了总统的荣誉感并使其感觉自己受到了尊敬。
作为一名成功人士，他应该知道如何倾听。如果我们能看看那些与成功人士有着密切关系的人是如何记载这一问题的，我们就会有所领悟。
克洛威尔是这样回忆的：“什瓦普先生可以一言不发、恰到好处地使一个朋友获得荣誉感。
“对他而言，倾听简直就是他的一种魔术般的天赋。哪怕是他的雇员或账房先生去和他谈话，都会感觉先生在十分注意地听他们讲话，他凝视着你，直至你说完自己的话。”
赫斯特也说：“一个日理万机、交际广泛的人绝对也是世界上最棒的倾听者。当他想让你开心时，他可以让你感觉自己像公主或王子一样受宠。”
有的人评价美国著名的政治家海 约翰说，他“不仅是一名出色的演说家，也是一个最棒的倾听者。在倾听他人说话时，他的姿态是一种最明显的恭维他人的姿态。只要和他说半个小时话，无论是什么人，都会感觉这位先生为自己所倾倒，同时，也会感动于自己优秀的表现”。在诺桑顿，那个“沉默”的卡尔也是以倾听者出名的：他总是在自己的办公室里认真地倾听他人的谈话。
豪斯的一个老朋友在记载他大学生活的文字中也曾说过：“他是个优秀的倾听者。”豪斯的这种倾听策略对他后来做到美国副总统的位置起了十分重要的作用。他就是运用这个策略使威尔逊在与他首次见面时，对他有了极好的印象。
这些大人物都掌握了倾听的艺术，他们明白，比起不感兴趣地说话来，倾听能达到更好的效果。他们不仅饶有兴致地听他人讲话，还会把倾听时那种美好的感觉表现出来。然而，却有很多人忽略了这一点，即便是在他们急于讨好的人面前时也不例外。
新闻记者马可森以采访领袖人物而闻名，他说：“很多采访大人物的年轻人不明白，为什么自己不能给对方留个好印象。在那些大人物看来，这些年轻人通常是有偏见或者很粗心的人。实际上，是他们让他人对自己产生了这种印象。他们没能认真倾听被采访者的谈话，只是想自己接下来该说什么，而不是认真倾听对方谈话。一些六人物对我说，他们喜欢那些善于倾听而非健谈的人。由此可知，倾听是非常难拥有的才能。”
因此，倾听便是你所能给予他人的最好的恭维。倾听不仅是一种取悦于人的十分简单的方法，也是诱导他人说话的良策。
找到他人感兴趣的话题
威廉 爱尔莫利特 培因是著名的投资银行——培因 韦伯公司的总经理，有好几年，人们都称他是波士顿城中的首富。但是，当他最初与一名银行的会计合伙创业时，他们只有3删元现款，还有就是对于成功的渴望。他当过银行的送信员，也干过会计，因此对银行的业务很熟悉。他说：“由我这种年薪不过千元的银行小职员来创办这种为比我富有不知多少倍的大款做经济顾问的业务，简直就是天方夜谭。”
可威廉 培因先生在开始与客户接触时，发现了一个很有趣的现象。他说：“一次，我偶然注意到了一件事情，这让我十分惊讶，它打消了我最后的顾虑。我发现，当地的一些老人很愿意和我说一些他们感兴趣的事。”
所以，培因觉得他可以像弗罗对待卡尔斯那样，给他的客户留下一个好印象。于是，他就以这个利器去开拓他的事业，就是在与人交谈的过程中，假如能拽到对方感兴趣的话题，对方就会散发出更多的谈话热情。多数能干的人都承认这个利器是十分重要的。尼古拉 朗沃斯是投资银行的代言人，我们可以看看他是如何在办公室中接见客人的。达夫 其尔曾这
样记载：“他和每个客人都低声地交谈……但大多时候，是他在倾听客人说话……经常有很多人对他说各种事情，这都是客人不由自主地说出来的，因为在与每个人交谈时，他们之间似乎总有美妙的共同话题。”
曾任费城市长的彼得 迈考尔十分有趣，该州州长彭尼珀克曾这样说过：“如果前来拜访的客人并不健谈，甚至是木讷的，他也能在交谈中广泛地涉及众多的话题，直到能找到这位客人感兴趣的话题为止。之后，他就开始倾听客人的话了。”
在大战时期，正因为李莲 艾可乐能灵活运用诱导他人说话这一策略，他才能使新的阿拉伯部落加入他的军队中。这位“推翻土耳其帝国”的年轻英国军官曾说，在他与阿拉伯交谈时，他总是“诱导他们点燃自身深藏的思想的火线”。因此，阿拉伯部队终于自动地怀着狂热的信仰来支持这位年轻的军官。
其实，只要你把自己置于谈话中背景的位置，让他人有机会说话，就能显示出你对他人谈话的浓厚兴趣，这样就能诱使他不断地说出自己真实的想法，这种方法是多么简单啊!
但是，却有少数人经常对此视而不见，不能在这方面有所反省。于是，在谈话中，当他们只顾神采飞扬地谈论自己感兴趣的话题时，忽然发现对方似乎很是厌烦，就多少有点尴尬了。
因此，在谈话中，只有将话题引到对方感兴趣的话题上去，让对方主导这场谈话，我们才能自如地保持大脑的清醒，以避免在人际交往中经常会遭遇的麻烦，达到主宾皆欢的效果。这是与素不相识的人交谈的唯一方法。当我们找到了对方感兴趣的话题，而让他不由自主地侃侃而谈时，这是多么值得欣慰的事啊!
很多人都因为忽略了这一点而惹出了无穷无尽的麻烦。其实，我们很容易就知道他们到底错在哪里：他们只喜欢滔滔不绝地谈论自己。如果他是个推销员，他肯定会失去许多客户，因为在那铺天盖地的谈话中，别人根本插不上嘴。如果他是我们的熟人或朋友，那么，他常常会让我们感到厌烦。毋庸置疑，这种恶习会阻碍他的发展。他抱着那个幼稚的希望——希望借此来吸引他人的目光，使人们对他青睐有加，于是，他滔滔不绝地讲着自己。
还有一种喜欢评论我们的工作或性格的人，也会让我们厌恶。他们和上面说的那种人不同，认为他们应该逢迎我们。为此，他们绝口不提他们自身的事情和嗜好，而是想通过评论我们的工作或性格来让我们对他们抱有好感，这个方法也是很笨的。
聪明人是不会犯这些幼稚的错误的。他们给他人提供展示自己的机会，以此满足他人的自尊心。
在 第一章中，我们说过，记者保尔 里奇因为给了胡佛一个纠正其错误的机会，而达到了让胡佛展示自己的目的。当所有方法告罄时，说错了胡佛最在行的事情却成功挽救了这次访问。里奇以这种明显方式暗示胡佛比他博学得多，从而满足了胡佛的“自尊心”，并挑起了他谈话的兴致。
以后，如果你也遇见一个不善言谈的人，你可以向里奇学习一下，你可以试着曲解对方所精通的事情。对他人的专长表示由衷的敬意，也许是诱导他人说话的最好方法了。
就他人最在行的事情提问
马可森曾经访问过纽约的大资本家亨利 罗杰斯。马可森这样记载这次访问：“因为我实在是有太多问题想问他，因此，
采访之前我就对此向他表示了歉意。”
他立即说： “如果你一个问题都没有的话，不是说明你是个没趣的人吗 ”
马可森接着说：“有很多人，无论到任何地方都一无所获，这是因为他们总是害怕问他人。他们认为多问会让大人物恼怒，或引起他们的反感，而事实却并非如此……”
一次，因为一名报社记者采访银街一位著名的银行家，向他请教金融学中一个最复杂的有关国际汇兑的问题。大约15分钟之后，记者脱帽准备告辞。临行时，他对银行家说： “十分感谢，我已经十分了解这个问题了。”
那位银行家在他快走到门口时把他叫住了，告诉他： “年轻人，你很了不起啊!我在银行做了40年，直到现在，我也不是特别了解国际汇兑的事呢。”
就像这名记者一样，有些人之所以总是不肯提出问题，也许是因为他们十分愚蠢地以为自己已经对此十分了解，或者怕暴露自己浅薄的真面目吧。
可是，据我所知，取信于人的一种有效方法就是适当地多提些问题。罗斯福就属于这种“打破沙锅问到底”的人。
对此，查尔斯 西莫说：“罗斯福总统的白宫大门永远欢迎能使总统提起兴趣的人。无论是各领域的专家，还是其他的访客，他总能立即找到一个双方都感兴趣的共同的话题。”在为人处世方面，罗斯福是很出色的，这也常让人产生误解。因为在人们眼中，他好像是一个无所不知的天才，所以，人们总认为他只是在炫耀自己的学识，以达到吸引他人的目的。可事实却并非如此，他能够真诚地赞美他人之所长，这才是他受人欢迎的关键所在，这才是他成功的原因。无论讨论任何问题，他那孜孜不倦的学习热情都会让对方感到十分惊异。
有才干的人在利用发问来取信于人时，通常会特别注意以下原则：第一个原则是：提出的问题一定要能显出自己对他人的知识的敬佩，这种谦恭的态度是重要的。麦克兰就是因为忽略了这一原则而“失去至少20份工作”。自始至终，他都是一个十分刻苦的专于炼铸技术的工程师，经过他的不懈努力，他成了世界知名的炼铸技师。可当他开始工作时，根本不会提问。他说： “我不断失去工作，这是因为在上司眼里我懂得太多了，可我又喜欢提问，很明显，我的问题使我上司十分下不来台，然后我就会失业了。”
仅仅是一个不合时宜的问题，就会导致我们十分不快。在日常生活中，这样的事太多了。当麦克兰发现自己问错了对象时，他立即改正了错误。他开始学会对上司所懂得的知识表示敬佩。他向上司问了一个后者十分精通的问题，上司也很快、很详细地解答了。在他毕生的事业中，这是具有里程碑意义的一天。
发问时应注意的第二个原则是：确定你真的对这个问题有兴趣。
李莲 爱可乐女士曾告诉我们：“有一次，一位少妇就一个有关道德哲学的问题向普林斯顿大学校长迈克什博士发问，校长立刻反问她道：‘夫人，你是只想了解一点知识呢，还是想重点谈一下这个话题 ”’
我们必须承认，博士对少妇的态度是粗暴了些，可这位太太也是自讨没趣，因为她问这个问题时根本就没什么诚意。
还有第三个原则应当予以重视：确定对方乐于回答这个问题。
就连我们也会时时躲避那些想打听我们的隐私、想让我们上证人席的人。
比如，有人问：“据说隔壁要加房租，你掏了多少钱 ”
“这个俱乐部的会费怎么样 你得付多少 ”
这种人不是很冒失吗
当然，这种过错是可以避免的，而找出一些可以让你占上风的问题也是很容易的。
提问题，和用别的方法与人接近一样，关键在于你是否能找到一个合适的话题。比如说，我们该如何面对一个素不相识的人呢 这里就有很多合适的方法。李莲 爱可乐女士说： “每个人都喜欢谈自己酷爱的事情。因此，你应该先问问他闲暇时喜欢干什么。每个人都喜欢讲一件以自己为主的事情，如果那个人是有汽车的，你可以问他所经历的险情中最危险的是哪一次；每个人都喜欢发表自己的看法，所以，对一个你一无所知的人，你可以问他对近来人们谈论的暗杀事件持何种意见。”
无论是商场精英还是社交名人，恭维他的最好方法就是：提出一个他熟悉的问题，请他谈谈自己的看法。
另外，还有一个话题甚至能让最沉默的人侃侃而谈，那是一个任何人都喜欢谈论的话题，也是一个最容易运用的话题，即：谈论他人。
一位知名的广告人曾说，人是“天底下最有意思的东西”。这句话几乎就是一条真理。我们对与自己相关的东西最感兴趣，其次就是与“他人”相关的东西。当我们听到一些与我们相关的人的消息时，不管他是谁，我们都会马上认真地听着，同时心里立刻就会有一些自己的看法。
如果在谈话中你已经无话可说了，可以运用一下这种简单的策略。你可以说起一个你们都很熟悉的人，如你们的朋友，以及社会上的名人，如某个作家、运动员等。总之，你应该选择一个能让对方感兴趣的人来谈论。
第5章 让他人主动帮忙的心理策略
让他人不知不觉上套
著名漫画家纳斯特给威廉 鲁道夫 赫斯特画了一张让后者不太满意的漫画。对此，赫斯特感到特别失望。
我们知道，如今的赫斯特拥有23家报纸，12家杂志，是著名的出版商。而在当时，他只在旧金山有一份报纸罢了。
有一次，适逢纳斯特来到旧金山，赫斯特就请他帮助自己完成一个非常重要的计划：为了保险起见，他想发动人们敦促电车公司在电车前面装上保险杠。
可纳斯特替他画的第一幅画却令他不太满意。
怎样才能让纳斯特画出真正的作品呢 那张失败的漫画肯定是要作废的，他必须让这位著名的漫画家重新画一张。可是，如何才能让纳斯特心甘情愿地为他重画一幅漫画呢 据温可勒的记载：“一天晚上，在他们共用晚餐时，赫斯特大大夸赞了那幅漫画。接下来，他又说： ‘这儿的电车已经造成许多孩子或死或残。有时候，我觉得那些开车的司机就像吃人的妖精一样，根本不像人。他们好像从来不会思考，总是直接冲向那些当街玩耍的孩子们。’纳斯特跳了起来，惊讶地嚷：：天啊，先生，我保证可以画出一张出色的漫画，请把原来的那张撕掉吧，我重画一张。”’
于是，纳斯特兴高采烈地在宾馆挥舞着画笔，一直到深夜。第二天，他果然送来了可使电车公司屈服的杰作。
由此可知，实际上，纳斯特是在赫斯特的诱导下主动请求重画的，还按照赫斯特的想法辛苦了大半夜，重新画了一幅画。在纳斯特看来，他还以为自已杆无意中有了一个绝妙的构思呢!赫斯特就是这样不动声色地用这种暗示的方法把自己的思想植入到纳斯特的头脑中去的。这个方法很常见，因为人们总是尽可能地去表达自己的思想。因此，如果你想让他人愉快地接受你的意见和计划，最好是让他们相信一切都源自他们自己的创作，而不是沿袭他人的思路。无论是对付我们的上司还是下属，这一策略都能满足他人的“自尊心”，让他们感觉到自己的重要。
这种用巧妙的暗示方法让人上套的事简直不可胜数。
泰勒是著名的工程师。他也曾对自己的雇员使用这种方法，“让他们以为是他们自己构思出了那些别人逐渐灌输给他们的思想”。
莱芬维尔是他的一个很有才子的手下。他说：“泰勒对于自己的目的是十分明确的。他淡于名利，只是想做好工作。实际上，这种策略让他以能感化他人而闻名。”
林肯主持白宫时，也是用这种策略，才使一位很有能力的政治家查尔 撒姆纳听他的话。林肯很巧妙地利用了他的虚荣心，让他相信是在他的谋划下，那些内阁早有定论的议案才得以执行的。后来，格兰特继任林肯做总统时，就没有林肯这种高超的驭人技巧，对查尔 撒姆纳，他就有点无计可施了。
很多人都不愿承认他人曾对自己的计划提过哪怕是多么微小的建议，这是一个很明显的道理。因此，在对付他人时，如果其他方法都不奏效时，你可以运用一下这个策略，放手让他人占据我们的思想，这样，在无意识中，他就走进了我们的圈套之中。
巧妙地向他人灌输思想
威尔逊主持白宫时，只有豪斯上校能真正地影响总统。总统很少采纳他人的意见，有时根本不给别人进言的机会，而却能经常采纳豪斯上校的建议。史密斯这样记录豪斯的口述：
豪斯自己说：“自从我认识了总统，我就发现，如果你想让他听你的安排，你最好利用一个偶然的机会把这个计划事先以某种方式告知他，让他对此产生兴趣。这样，他自己就会思索。这是我在一个偶然的事件中发现的。一次，我去白宫拜访他，提出了一系列政治方案，当时，他很不赞成。但是，几天以后，他却把我的建议作为他自己的想法在一次宴会上发表出来，这让我非常吃惊。”
后来，豪斯一有什么意见，他就如法炮制，使总统认为那就是他自己的思想。于是，豪斯为总统做了很多计划，使他赢得了民众的拥戴。
比如，1914年春，威尔逊曾慎重地赞同豪斯提出的积极参与第一次世界大战的计划。
但是，在1915年豪斯从巴黎写给威尔逊的信中却称这是威尔逊个人独创的计划。豪斯详细记录了与法国外交部长的谈话，在谈话中，他称是总统大无畏的勇气和先见之明才产生了整个计划。
也许就因为这个特长，豪斯才能在把握住自满的威尔逊的同时，也能把握其他人。
1912年，最终获胜的民主党国家委员会的一位委员曾记载过豪斯上校的一段事迹。当时，虽然豪斯上校在总部的地位并不高，可所有人都承认，在那次竞选中，他才是最大的功臣。
豪斯经常会走进一间办公室，与你平和地说几句话，在他离开后，你总会忽然想起一个主意，然后把这个主意说给你的朋友或上司听，并受到他们的赞扬。可是，过一段时间，你就会察觉，那些思想其实是他在不知不觉中灌输给你的。他就像神枪手打靶一样，总是给你灌输特别准确的思想。
上述行为便是在威尔逊执掌白宫时期，豪斯上校运用的主要策略。
“这是一种从来未曾为办公室以外的人所运用过的力量，这是一种任何政治领袖或内阁大臣都没有的力量。”豪斯上校确实是一位“移花接木”的大师。
莱芬维尔是著名的管理工程师，我们来看看他是如何对待那种我们在日常生活中经常会遇到的刚愎自用的人。莱芬维尔想说服一个分部负责人
更换一种新式指数表，而这个负责人拒绝在自己的部门作任何改变。
莱芬维尔叙述这件事时说： “看来，我得想个法子了。我夹着一个新式的指数表去找他，手里拿着一些文件去征求他的意见。当我们讨论文件的内容时，我不断地把指数表从左腋换到右腋，如此反复。终于，他问我：‘你夹着什么东西 ”’
我随意地说：“哦，是这个么 这只是个指数表而已。”
“我看看行吗 ”
我假装要走，对他说：“你不会想看这玩意儿的，这是专门给其他部门用的，你们用不着。”
“但我确实想看看。”
于是，我又故意装作很勉强的样子，给他看那个指数表。在他仔细端详这个指数表时，我非常随便但十分详尽地向他介绍了它的功用。
终于，他大喊了一句： “谁说我们用不着 见鬼!我找这东西可找了好长时间了！”
就这样，莱芬维尔故意掩盖了自己真实的意图，巧妙地解决了这个棘手的难题。
这个聪明的人也曾和我们一样，因为不懂得如何运用正确方法而陷入过困窘之中。他对我们说，他的妻子曾经嘲笑和责备过他，因为他想指导自己的妻子如何高效地管理家务，节省时间。后来，他略施小计，才让妻子乖乖地听他的话。
’ 比如，当他想让妻子换一种洗衣方式时，他就会看似无意地说他是如何在公司解决类似问题的，从而让太太自己去思考。这样要比自己直接说教有效多了。他自己也说：“这招很管用。”很多人都为自己的建议得不到认可而烦恼。在莱芬维尔看来，这是因为他们没有在向上司提意见时使用这种策略。他说：“我们必须先思考一下自己的方法是否正确，然后才能向那个双眼放光、头脑顽固的老古董老板提意见。”
聪明的人都知道，通常来讲，让他人相信你的建议是没什么报酬，也谈不上愉快的。因此，他们追求的是一种驾驭他人的力量，聪明的人经常愿意牺牲自己可以得到的名声，而使自己的主意能够执行下去。只要他人能完全信任他们的建议，他就会十分满足。
可里夫兰水压炼钢厂的创始人福斯特就是这样。如果他想在工人中间施行一个计划，哪怕这个计划明显是有利于工人的，他也会事先在一些工人心中播下“意见的种子”，让工人们相互讨论，让他们以为是他们自己提出的这个计划，而他只是个帮忙的人而已。
麦克 汉纳是美国最权威的政治领袖，在1896年召开的共和党会议上，他力扛所有的反对意见，将那条著名的“黄金党纲”收入政纲之中。这一成功是颇费了一番周折的。当时，他警告政纲委员会的人说，如果他们不支持“黄金党纲”，他就会反对他们准备选为总统的麦金利!汉纳强硬地表达了自己的意见，给委员会的人施加了巨大的压力，最终取得了成功，不负他的追随者的拥戴。
因此，如果你想要他人按照你的意见去做，那么，就让他们以为是他们自己提出了这个意见，并绝对信任他们，这才是最好的方法。这样，他们就会信心百倍地去执行你的意见了。让他人尝到小甜头
怀特罗 利德是赫拉斯 格里莱手下的《纽约论坛报》的主编，当时，他想找一个能干的助理编辑。这位助理编辑不仅要自己能成名，还要帮格里莱成为《纽约论坛报》的所有者和出版人。
利德看好年轻的海 约翰。当时，海 约翰刚在西班牙首都马德里完成外交任务，正准备去伊利诺伊州做律师。
利德的全部外交目光都集中在毋庸置疑的海 约翰身上。
他是如何使这个年轻有为的人抛弃原来的计划，来到报馆就职的呢
西亚思记载道：“利德请海 约翰去‘智慧俱乐部’吃饭……就算他替朋友想出了其他计划，他也不能立刻就在俱乐部宣布出来。”
吃过饭后，他请海 约翰去报馆玩。他从众多的电报中找出一条十分重要的消息。当时，正值负责国外新闻的编辑外出，于是他对海 约翰说：“帮我给明天的报纸写一段关于这个消息的社论行吗 ”
海 约翰当然不好拒绝。
他的社论写得非常棒，格里莱特别满意。于是，利德请他再待一星期，一个月，就这样，海 约翰成了报社的一名编辑。
就这样，这名年轻有为的人放弃了回乡做律师的计划，留在纽约做了一名新闻记者。
就是运用了这样的策略；利德使得海 约翰甘心归于他的麾下。
他并没有很冒失地就说出自己的想法，一开始，他只是请海 约翰写一篇小社论，从而逐渐达到了自己的目的。
在运用同样的策略时，我们要明白一点．如果想让他人加入自己的事业，当务之急就是要让他人对自己的事业感兴趣。
当我们想让他人做一些并不难做的事情时，我们应先让他尝到胜利的滋昧。我们一定要强烈地刺激他，激发他内心的渴望，想马上获得成功。这样，我们就激活了他的自尊心，成功也在激励着他。为了进一步获得成功的快感，他们就会很愿意在初步成功的基础上尝试第二次。
因此，奥弗斯特利特在他的名著中说：“如果想知道一个人是否能影响他人，就要看他能否激发他人参与到他的事业中去。”
聪明的人都深谙此道，并知道什么时候才是运用它的最恰当的时机。
比如，比亚来在准备远征北极时，几乎把所有做雪橇用的材料都带齐了，可在需要做雪橇时，他却总是十分诚恳地放手让那些爱斯基摩人做。
我们知道，西班牙战争结束后，莱昂纳 伍德是如何将已支离破碎、陷入疯狂的古巴变为一个独立的、近代国家的。伍德的秘诀就是：让那些古巴人竭尽所能，参与国家的发展。他甚至不让美国教师来古巴施教，而是把古巴的子女送到美国去接受教育。
聪明的人往往也要经历很多挫折才能自如地运用这个策略，但是，在通常情况下，比如利德在处理海 约翰这件事上，只要稍加准备就行了。
激起对方的自尊心
曾经有一位一意孤行的爱尔兰老妇人使鲍尔文机车公司的一个重要工程受到了阻挠，她把撒默尔 夫克兰的计划彻底打乱了。当时，夫克兰还只是那家公司的小职员而已，而后来，他竟成了这家公司的总经理。
公司在夫克兰的建议下买了一块地，想建造一座急着投入使用的办公场所。
有100多家住户住在这块土地上，公司通知他们之后，他们答应搬迁。
可到后来，竟有一些住户在这个一意孤行的爱尔兰老妇的煽动下坚持不搬迁。而且，由于她的煽动力特别强，使其他人一致支持这位老妇人的做法。
夫克兰对上司说：“如果动用法律强迫他们搬迁，肯定会拖上几个月，而我们需要尽快破土动工。我们不想以不理想的方式将他们驱逐出去，那样会招致很多仇敌……公司是在我的建议下才决定在此建楼，所以我请求公司将此事交给我去处理。”
结果，他竟然让那些住户立刻自动搬离了此地。
这次行动的困难之处就在于那个一意孤行的爱尔兰老妇身上。一天，她坐在巷子里一个带屋檐的门槛上，他们同时看见了对方。
老妇人口气很不友善，她对夫克兰说： “你在这儿走来走去想干什么 ”
他头戴旧草帽，身穿旧衬衫，像工人一样将两只衣袖一直卷到臂膀上。他见这个老妇人主动问他，就走到她面前，嘲弄地说： “你自己在这儿坐着，什么也不干，真是太丢人了。像你这种有能力的人，就该劝你的邻居搬出去，去住条件好一点的房子。”
夫克兰只用这几句话就赢得了主动权。那老妇人的气焰也不那么嚣张了。
后来，夫克兰说：“她马上成为那里最忙的女人，她力劝她的邻居们搬离了那个地方。我却花了不到预想的一半精力就把事情办完了。”
当一切都顺利结束后，临别时，老妇人对夫克兰说： “为你帮忙是我的荣幸。”
对付这样一个难缠的妇人，他究竟用了什么办法呢
实际上，他做的事也很普通。他只是勾起了她的兴趣罢了，这是一切胜利的源泉。
可这种方法的效果是十分出入意料的。这样一个困难而重要的业务问题竟让他在几分钟之内顺利地解决了，还让一个满腔怨恨的生事者成了他的热忱的拥护者。
夫克兰胜利地降服这个一意孤行的老妇，与富兰克林使一个反对者成为自己终身之友的方法是一模一样的：他们都激起了对方的“自尊心”。
他尊重老妇人的人格，十分诚恳地请她支援，还恭维地说凭她的才干足以胜任一名领袖的工作。
他让她感觉自己十分重要，而且具有卓越的领导能力。
这是让他人欢迎我们，并愿意主动与我们共事的良策。
换句话说，如果你想树敌的话，就故意伤害他人的“自尊心”，这是最有效的方法。
许多平庸的人遇到这种事就只会想到利用权势、暴力，却没想到这样只会招来失败而已。如果他们想以自身的力量驯服他人，只能是伤害对方的自尊心。
比如，现在的历史学家都认为，威尔逊总统事业会失败是因为他犯了两个明显的错误，这使他所依赖的支持者的自尊心受到了伤害。
1918年11月，威尔逊在休战条约签署后大获全胜，全世界都臣服在他的脚下。在美国，两大党联合拥戴他。世界各国的政冶家和人民也在关注他的所有言行。可一年后，威尔逊的威望就完全丧失了，谁都不愿再信任他。
也许，上议院否决国联和《凡尔赛和约》只是他的失败中的一小部分。比这更惨的，是使他在个人和政治生命两个方面彻底崩溃的两次真正的失败。而这两次失败，完全是他自己造成的。
威尔逊的第一个大错是在休战条约签署的前些天，从他的手中签发了一封致命的信，他命令选民只能选择民主党议员。无疑，这种举动沉重地打击了那些忠心拥戴他的共和党人。这样，他的对手就有了可乘之机。结果，共和党在上议院反而获得了多数席位。
没过多久，他又犯了第二个大错。他不顾朋友的劝阻，没有安排哪怕一个上议院议员或者一个重要的共和党人，如鲁特、塔夫脱等人进入和平委员会。这对于共和党和上议院来说都是一个重大的打击。大家都知道，上议院的权力很大，只有上议院批准，威尔逊希望通过的条约才能生效。
事实上，他在“一战”时各国中的地位完全是他的和平委员会帮他奠定的。
因而在国内，等候他的将是狂怒的对手。上议院中，连民主党人都开始不再支持他，更何况执掌着上议院大权的共和党人。于是，威尔逊几乎是自己点燃了毁灭自己的烈火。
在这样一个涉及千百人的大范围内，威尔逊的错误是任何领袖都应避免的，即：伤害他人的自尊心。
威尔逊的失败与夫克兰的成功的对比是十分有趣的。因为威尔逊伤害了朋友的“自尊心”，让朋友远离了他；而夫克兰却因为满足了对手的“自尊心”而使之拥护自己。
所以，大人物能够手握重权，使无数人追随其左右，大都是因为别人能从他这里获得足够的自信。