第6章 化解他人敌意的心理策略
显示自己的谦卑
普莱思说：‘‘几年前，在西班牙战争爆发之前，在华盛顿的宾夕法尼亚街上，我曾碰到过一位刚从白宫出来的著名的国会议员。他踏着大步，帽子微向左斜，他面露微笑，非常高兴地挥着手杖。
“我说：‘法官大人，今天你好像特别高兴啊!’
“他用手臂勾着我的肩膀对我说：‘是的，我的朋友。刚才，我在白宫里见到了总统。他说： “老兄，你是所有人中我最信赖的人了，这次全靠你帮忙去打胜仗了。”以前，在很多事情上我都不同意他的做法，可现在，我很支持他。他还得拜托我帮忙呢。’
“和他聊了几句后，我们就分手了，我心里由衷地佩服麦金利总统结交朋友的本领。我知道，同时麦金利总统靠很多其他人的帮忙，取得的效果是一样的。在大家的共同努力下，他获得了胜利。”
很多人都不能像麦金利那样学会巧妙地赢得他人的友谊与合作。
钱瑟里 迪皮尤曾说：“他有一个策略，他会邀请你去参加一个私人聚会，让你感觉到聚会的秘密性，感觉到他对你的言论的信任，这种方法最能达到恭维的目的了。”
《芝加哥日报》记者里奇曾经告诉我说：在一个十分有趣而略嫌鲁莽的事例中，有一位新闻记者也成功地运用了这个原理。
里奇说：“大约在5年前，我认识了一位在采访大人物方面十分成功的新闻记者。他以引起大人物的同情心来达到自己的目的。他脸颊红润，长得像天使一样。于是，他总是装成一个天真的记者，在刚开始说第一句话时就显得自己特别害怕，故意去引起大人物的怜惜。事实上，虽然他只有25岁，可他已经是一个反应十分敏捷、经验丰富的老记者了。”
这一策略的关键之处就是：不强调自己是重要的，如果你想给他人留下一个对你来讲十分重要的印象，你就应该显示自己的谦卑。这样，他就会对我们及我们要做的事情产生浓厚的兴趣了。
因为美国著名的政治家海 约翰十分善于运用这个方法，所以马可森称他为自己所见过的“最伟大的人物”。他说：“他会让一个普通人在他面前很放松，就如在家里一般。如果要说人际交往有诀窍的话，那么，这是一个真正让人受益终生的妙策。”
大人物会让人们觉得他很平易近人，他也不想对人们说他的工作有多重要以至只有他才能胜任。这些夸口都是十分幼稚的表现，他们知道如何才能避免。那种过时的打肿脸充胖子、逢人便诉苦的事情他们是不会做的。最近，美国电报电话公司总经理福特在一次访问中对他人说，他认为他所做的事都不是很难，没有什么了不起的。他是全国最大的公司的领导者，却还说他的工作很容易做!
因此，真正的大人物根本没时间标榜自己，他们太忙了。不过，往往只有事实是最有发言权的。让对方提出可选方案罗斯福任纽约市长之时，有一次，普兰特 马修斯请教他是怎样使那些政治头目乖乖听他的话的。他想知道罗斯福是怎样做到既能赢得这些人的友谊，又能将他们所反对的一系列改革实行下去的。
罗斯福把他的策略说给马修斯听，这一策略虽然在原理上十分简单，但只有特别用心才想得出来。
罗斯福说，在他刚开始实行这个计划时，有一个机关缺人。他的第一招就是拜托那些政治头目“推荐”出一个人来。
罗斯福说：“刚开始，他们也许会把一个很有嫌疑的人推荐上来，你得小心防范这个人。于是，我对他们说，恐怕人们不会赞成委任这样的人。接下来，他们肯定会另外派来一个走狗，一个顽固的官吏，虽然这个人不会让人讨厌，可也不会让人产生好感。我就对他们说，这也不是人们所希望任用的那个人，我请他们再推荐一下，看看是否还有人能胜任这个职位。
“他们再推举出来的人肯定也和前两人一样，不算是特别好的人选。“但是，我还是对他们表示感谢，让他们再试试；于是，他们推荐的第四个人肯定是能让人接受的人了，那个人正好就是我心目中的人选。于是，我对他们的帮忙再次表示感谢，立刻任用了这个人。我的这种举动会很容易让他们相信，我之所以能任用这个人，都是他们极力推荐的结果。”
特迪解释说：“这种策略使他能赢得许多政治小头目的友谊。”罗斯福又说：“我会告诉他们，为了取悦他们，我曾经做了这些事情，现在，是他们头我做一些使我愉悦的事情的时候了。”后粜，罗斯福果然很高兴。比如，在文官职务改革案及特免税改革方案的推行上，他得到了那些人的支持。
就这样，罗斯福用他的才智使这些政治小头目俯首帖耳，他也和他们相处得十分融洽。
他会运用一种我们特别容易忽略的策略来应付真正的困难。他总是花许多精力去与人协商。他发现了一种任用他心目中人选的方法，可他还要感谢那些小头目的建议。看得出，当我们请他人提出一些意见的时候，他人一定会很容易地接纳你。这是让他人感觉到自己的重要性的最简单的方法。但是，我们是否也要学罗斯福，一遍又一遍地向我们所希望合作的人表示这种感谢呢 我们能把它看成一种策略吗
有一句成语因特迪而闻名，而有很多人都忘记了它的上半句：“如果你想走得更远，你需要带上一根手杖，然后温和地说话。”
罗斯福就因为会“温和地”说话，而替“粗手杖”拓展了自己的地盘，最终成为纽约市长。向对方请教他最感兴趣的问题，并和他商量解决的办法是获得他人好感的最稳妥的办法。
就是因为运用了这个策略，一个刚刚来自乡村的默默无闻的孩子才能与当时纽约最有权势的人见面。
年轻的法华尔在想尽了办法进入了雅阁普 阿斯特的办公室之后，他对这位大名鼎鼎的人物说：“我想向您请教，怎样才能像您一样，成为一名百万富翁呢 ”
听了这句话之后，阿斯特非常惊讶，也很高兴，他不仅耐心地和法华尔聊了起来，还把他介绍给当时的很多大人物，如费什、斯图尔特、贝内特等。
这句话听起来似乎漫无边际，可在这句话中我们看到了对于人性的一种敏锐的洞察，最终，这种洞察力帮助法华尔成为一位实业界的百万富翁。其实，我们很容易明白他的这种策略所遵循的原则。他只是十分成功地将他对人性的洞察力运用到一个实例中罢了。他的方法就是：咨询对方的意见，夸奖他们的才智，使其真正感觉到受到了恭维。
在各类人群中，那些有才干的人总合十分诚恳地向他人请教一些问题。这确实是一种最有效的方法，他们可以通过这个方法确保其职员对他们的忠诚。
只要有希望，聪明的大人物都想让下属认为那些计划是他们自己提出来的。他非常喜欢听取下属的意见，并按照下属的意见来做事，而不会表现出其实这些意见是他自己提出来的。
约翰 沃纳梅克对待职员的著名格言中有一条是这样说的：“就算是一个外行来向你提出一个意见，哪怕这个建议根本不能被采用，你也得鼓励他几句。”
从上面的众多事实中，我们可以看到，有才干的人都会用各种方法满足他人的自尊心，让他们感觉自己是很重要的。
建立私人之间的信任
我们来看麦克 汉纳是如何结交上他的克里夫兰公交公司中的一个司机的。
乘车时，为了能跟司机聊天，汉纳总喜欢坐在靠近驾驶室的地方，所以，他几乎认识公司的每位司机。
可彼得 考克斯却总是不喜欢和他说话。
一次，汉纳在游泳时不幸摔伤。不久，他已经拄着一根木棍上车了。这一次，他得到了考克斯的祝贺，祝贺他不用使用两支拐杖。这就让汉纳有机会跟他聊天了。
他就把他所遭遇的意外事故详细地告诉了考克斯。考克斯后来说，他当时的仪态“特别友爱，他讲得很详细，就像我是他十分亲密的朋友一样……无论雇员的地位如何，在自己的雇员面前，他总是很轻松，说话也很随和”。
由于汉纳手下的员工对汉纳的人格魅力的认同，公司的业务蒸蒸日上，25年间从未发生过一次罢工风潮。在这个故事中，我们可以看出汉纳的待人方法：以出人意料的信任去恭维他人。
我们明白，通常情况下，这种私人之间的信任最能激发人的“自尊心”。这种信任可以让他人觉得他是一个特别重要的人。此外，当我们只为使自己心境平和，就把自己的事情倾诉给他人之时，我们也就使他承担了一种责任——有时候这还是一个让他必须去担负的责任，他得承受这种责任的考验。
因此，当我们向他人倾诉之时，当我们像汉纳一样用我们的坦诚、直爽、信任去恭维对方之时，我们就使他们的自尊心得到了满足。这是大人物常用的策略。
1924年，当查尔斯 道斯为拉选票去新英格兰做巡回演讲时，对于他不认识的那些新闻记者，他行动的第一步就是竭尽所能地和他们交谈。他坦率地讲了很多笑话，还有他参战时一些可信而有趣的故事。他以这种方式让记者们明白，对于他们的评判能力，他是抱着绝对信任的态度的。
还有一个更简单，却经常被我们忽略的满足他人自尊心的方法，那就是：向他人表示自己诚挚的敬意。
劳伦斯主教有一幅罗斯福总统在应用这种策略时的特写照片，同时，我们还要展示一幅卡伯特 洛奇的照片以兹对照。
劳伦斯主教说：“当他们站在一起接受人们的致意之时，细心的人就会看出他们的差别，洛奇脸上的笑容总是很勉强，他尽他那洁癖所允许的最大限度跟那些鞋匠和农夫们打着招呼，与人们‘热烈地’握手，然后，为了修饰这样虚伪的集会，他再说几句冠冕堂皇的套话。而罗斯福却肯定会先环视一下四周，然后再走上前去，像见到久违的老朋友一样，与每个陌生人打着招呼。他的谈话技巧是那样的高超，使人们都以为自己就是总统经常惦念的人。”
因此，一直到现在，还有许多人在愉快地回忆罗斯福那著名的、发音特别的“dee lighte”。
我们经常会对那些表示出他见到我们真的特别高兴的人感到特别亲热!反之，我们也会对那些以一种冷淡而随便的态度来跟我们打招呼的人感到非常失望。
可是，我们在生活中遇见他人时，不也总是忽略向他人表达我们的喜悦之情吗
罗斯福却从未犯过这种错误。像他这样的大人物都是利用诚恳而热情的招呼这个简单的方法来赢得朋友的。
在自己的事业刚刚起步时，撒莫尔 夫克兰就发现了这个策略。年轻时，他做过车床工。有一次，法庭命他必须偿还4000元的债务，这让他很是惭愧。可是，一个与他只是点头之交、叫希林的犹太衣料商却给了他
一个不小的惊喜，希林主动提出替他承担这笔为数不小的债务。接受了他的帮助后，夫克兰问这位商人为何要帮助他。希林说，在艾尔土那城中，只有三四个人肯在街上和他很热情地交谈，而夫克兰就是其中之一。不管我们用什么方法，满足他人自尊心的根本原理就是：表示我们对他们十分在意，对他们的事情也确实抱有浓厚的兴趣。
每次我们微笑地面对他人时，就传递给人这样的信息。最近，《芝加哥日报》的发行人斯特朗告诉作者：“通常来讲，一个微笑比一分钟内说几千句话都有效。”
在这个世界上，也许没有什么东西比微笑更能表达我们对他人的满意，十分尊重他人的感情了。
英国海军上将戴维 贝提是日德兰战役的胜利者，他拥有“磁石一样”的人格，千千万万的士兵都受他感化，对他十分忠诚，当时有一名美国海军军官称其微笑为“打败德国海军的神秘武器”。
大人物们都会自觉地运用这种策略，在许多连他们也会忽略的琐事中，他们使他人的“自尊心”得到了充分的满足。
第7章 获得他人支持的心理策略
识别对方的真实意图
在纽约，约瑟夫 戴被称为‘‘世界上最伟大的地产销售商。。有一天，身为美国钢铁公司总经理的阿尔伯特 加里把他请了过来，说：“戴，我想买一幢钢铁公司自己的房子。”
从加里的办公室向外看，都能看见哈特森河上码头云集，船舶穿行于水面之上，真是一幅热闹的风景画!对于他们来说，这是很重要的。
加里说，他想买一幢既能看到如此美景，又能眺望港湾的房子。
“你帮我看看吧!”
约瑟夫 戴画图、制表、做预算，花了好几个星期研究怎样才能找到“合适”的房子，却一点收获都没有。而在实际操作时，他只用两个问题和5分钟的沉默就成功地让加里买了一栋房子。
钢铁公司办公室附近的房子当然是许多“合适”的房子里最理想的，只有帝国大厦符合这个条件。因为，除了这栋大楼之外，再也没有比这更漂亮，能让加里喜爱的风景了。看上去，加里似乎更中意旁边那栋更时尚的房子，而且他说他的一些同事也力主买那栋房子。
约瑟夫 戴知道，除此之外，还有许多别的符合条件的房子。所以，为了避免事情有变，他想尽快解决这件事。
当加里第二次请他去时，他立即建议加里买他们原本就一直住着的那栋旧房子——帝国大厦。他说，旁边的房子确实也能看到美景，可过不了多久，一座新建筑就要拔地而起，一切景色都将被遮住。如果买了帝国大厦，就没有这层顾虑，可以安心观赏哈特森河美丽的风景。
加里立即表示不想买帝国大厦，约瑟夫 戴一句都没有申辩，只是静默地倾听加里的话，脑子也在飞速地运转着。加里到底是什么意思呢
目前，很明显，加里坚决不同意买帝国大厦，像律师一样，他陈述着自己的意见，但是，他所有拒绝的理由都集中于一些很小的地方，显然，这并不是加里的意见，而是那些想买旁边的新房子的职员的意见。
因此，到最后，他忽然有一种感觉，加里在说违心的话，其实，他是想买帝国大厦的，尽管他嘴里极力反对。
后来，因为谁也没反驳他所说的话，所以，他就不再讲下去了，于是，在接下来的一段时间里，他们一起静坐，一起眺望窗外那些加里特别喜欢的景色。
据约瑟夫 戴自己的记载：“我不动声色、十分沉静地说：‘先生，刚到纽约时，你的办公室在哪儿 ’沉默了一会儿，他才说：‘什么意思 就是这栋房子。’过一会儿，我说：‘那么，钢铁公司是在哪儿成立的 ’他又沉默了一会儿，说：‘也是这里，就是我们现在坐着的办公室。’
“他慢慢地说，我也再没说话。一句话都没有!时钟走了5分钟，我们在绝对的寂静中坐着，望着窗外，这5分钟像15分钟一样漫长。
“终于，他兴奋地说： ‘几乎所有的职员都主张买那栋新楼，可这是我们的老家啊!可以说，我们是在这里成长壮大的，我们实在是应该永远在这里住下去啊!”’
就这样，只用了不到半个小时，约瑟夫 戴就办妥了这件事。
无须高超的推销术，更没有过多的图表，这名优秀的销售专家就这样成功地卖掉了房子。约瑟夫 戴集中自己的精神，去猜测加里的想法。他很敏锐地抓住了加里的软肋，并让他自己说了出来。正如一名守林人一样，他吹起一个微弱的火星，让其燃烧为熊熊烈火。
正确揣测出加里的意图，这才是约瑟夫 戴的成功所在。
约瑟夫 戴感觉，加里心中有着一种他自己也不太清楚的情绪，一个内心的矛盾。
一方面，与其他职员一样，他也想住新楼；另一方面，他又不想离开这个自己曾经奋斗的地方，仍想住在这里。
虽然连加里自己都不太明白自己为什么想在这栋旧式的帝国大厦里住下去，可我们却十分清楚，那是因为这里是他的发迹之处，他熟悉窗外的景色，这栋老房子对他已经十分重要了，他的“自尊心”因这栋老房子而得到了满足。
同时，加里想买新楼的理由也是十分明显的，起码在我们看来是十分明显的：他感觉自己不能让职员领会自己的意图，人们会笑话他的这种想法，因此，他怕职员们反对自己坚持住旧楼的想法。
． 约瑟夫 戴让他用一个新方法解决了这个矛盾，这就是约瑟夫 戴能办妥这样的事的原因。总而言之，让他人自己心甘情愿才是说服他人做一件事情的关键。我们要清楚他人对于事情抱着怎样的态度，然后想方设法迎合他。只有迎合他人的窟图，我们才有机会做成某件事。
描绘一幅美好的前景
皮尔帕特 摩根曾拒绝收购卡内基钢铁公司。
卡内基和加里都曾希望摩根能做这笔数额巨大的生意，可是，他们都未能成功地说服摩根。
前不久，什瓦普就任公司的总裁，卡内基委托什瓦普说服摩根。什瓦普抓住摩根不小心犯的一个错误，折服了这位美国金融界的巨擘。
什瓦普以智巧闻名于世。他设计了一系列使摩根只能倾听而无法拒绝的计划。接下来，他又用一个人们非常熟悉的简单办法，达到了自己的目的。 ，
亚塞 斯特朗记载道：“纽约的多位银行家设宴款待什瓦普。他们事先商定，一定请摩根参加宴会。什瓦普在宴会上作了十分精彩的演说。他展望钢铁工业的美好未来，使许多人都十分神往，他没有特意强调某家公司，也没露出演说专为摩根而设的痕迹。他只是说，公司之间的合并可以成为一个完美的增进效率、促进良性竞争，为发起人创造巨大财富的工业组合。他才华横溢，口若悬河，让人无法抗拒。因此，摩根就在散席后找到他，问了几个问题。在他们谈完话后，什瓦普竟不负重托，以4．92亿美元的价格把卡内基的公司卖给了摩根。结果，一家拥有数亿资金的规模
庞大的美国钢铁公司就这样诞生了，加里担任执行委员会主席，什瓦普任总经理。”
由此可知，什瓦普运用了一个十分简单的策略——激发摩根的想象力，刺激他对金钱的渴求，从而完成了有史以来最重大的收购。
如果我们想邀请一位朋友一起去露宿旅行，我们就应该对他说：“森林里实在是太吸引人了。我们可以漫步在广阔的天空下，泛舟于碧绿的湖水中，在凤仙花丛中甜美地睡去。如果你感觉有点饥饿，你随时可以生起篝火，跳动的篝火中散发出阵阵诱人的野物的香味。啊!这简直是凡尘难有的美景!……”
我们应该用语言的魅力先让他去想象旅行的美妙，以勾起他随我们同去的欲望。
什瓦普就是这么做的。
他先让摩根想象到那样一幅美好的画卷，他猜到在散席之时摩根一定会与他单独计算一下自己能得到的利益。
因此，假如我们想让他人做我们想让他做的事，就应该预先刺激一下他的欲望，以达到我们的目的。
拿破仑就是能熟练使用这一策略的大师。
一位年仅25岁的法国将军是如何使那些衣衫褴褛、饥肠辘辘的意大利军队听命于他的呢 起初，机智的拿破仑抓住了士兵们对衣食上迫切的需求，开始鼓励他们：“兄弟们，现在，你们无疑是在衣不蔽体、食不果腹的苦难中过活的。
“我将把你们带到世界上最富足的地方去，在那儿，你们可以看到繁华的都市和富饶的乡村……”
在占领米兰之后，他又改变了说法。这时，他不再在士兵们的食欲上下工夫，而是在他们的“自尊心”上下工夫。拿破仑用热烈而优美的词句赞美他的士兵是“历史的创造者、家乡的英雄”，还说：“待你们荣归故里时，你们的邻居会热情地指着你们，说： ‘他曾经服役于那伟大英勇的意大利军队。”’
因此，路德维希在撰写拿破仑传记时说： “意大利进军能够胜利，大部分是因为他说话深具魅力。”
无数的事例显示，拿破仑擅长把他的军事计划和士兵们的欲望紧紧地联系在一起。他们就像被他施了魅惑的符咒一般。
在埃及金字塔底下打仗之时，他们成了古今无双的英雄，他鼓励他的士兵说：“弟兄们，四千年的历史都等着你们呢!”
在惨败莫斯科之前，他又鼓动士兵们说，恭候他们的是光荣、“丰富的供给、舒服的防寒营房和早日凯旋、共享天伦的美好景象”。他的这些话正中士兵们的下怀，自然，他们就肯为他效命了。人的欲求各不相同
胡佛能保全他在“比利时独立救济委员会”的职位，完全是因为他提出了被德国军官遗忘的要点。
当时，因为恼怒于协约国媒体的攻击，德国为了报复，想将“比利时独立救济委员会”驱逐出境。胡佛得知这个消息后，马上从伦敦赶往德国。
一名著名的德国军官怒气冲天地宣布，委员会必须马上出境，他说，那些委员会其实就是一帮“协约国的间谍”。他还愤怒地指责协约国报纸对德国战略的“不公正”的批评。虽然，胡佛当时也试图解释，可那位军官根本听不进去。
就是在这个关键时刻，胡佛忽然想出了一个办法。
他十分明白地对这位手握重权的军官说，如果他一意孤行，那就意味着他想断绝比利时的粮食供应，这样，他就会面临无比严重的考验，以后，他个人也会被当做“杀害一个民族的屠夫”而遭到后人的唾骂。
那位军官听了胡佛说的这些不堪入耳的话后马上咆哮起来。可不一会儿，他的暴怒就平息了。再过一会儿，他告诉胡佛“明天早上”再去见他。
就在这种几乎已经绝望的情况下，胡佛赢得了胜利，保存了比利时的救济会。
这位军官将自己名誉视作生命，这就是他的软肋，这是他生命中最大的渴求。可在当时，他很显然从来没有严肃地考虑过自己的欲求与驱逐比利时救济会出境之间的紧密联系。
因为能看到他人追求的足什么，所以胡佛才能随心所欲地决定与人交际时谈话的重心。
但是，在人际交往中，人们应该特别注意的是：人的欲望是各不相同的。
普遍的欲求，如食欲、性欲等都应该受到尊重，这个道理是人所共知的。但是，在每个人身上，这种共同的欲求又会以各种特殊形式表现出来。
人人都知道，在任何时候，任何人都会有一种特殊的欲求。正如面貌、声音等各不相同一样，这种欲求也是各不相同的。因此，你绝对不能用一个完全相同的方法对付两个人。
前不久，小威廉 里克利曾对作者说：“一生之中，我和好些人都打过交道。在这个过程中，我感觉到的最清楚的一点就是：每个人都各有特点。”
阿尔伯特 布仑克尔是一名矿务工程师，他30岁时就当上了液体碳酸公司的经理，40岁以前就成了百万富豪。他也曾很风趣地说过：“如果你想用同样的方法训练人们，让每个人都对吃热橄榄乐此不疲，那么，是没什么好结果的。人生而不同，必须有针对性才行。一种方法对一个人可能有效，然而，用在另一个人身上，也许就无效了。因此，你必须知道何时做事是适当的时机，怎样才能有效地达到自己的目的。”
为了便于解释，布仑克尔讲了一个关于一位老板的故事，就是因为老板没有在适当的时候做适当的事，才使得一位好员工离他而去。
布仑克尔说：“有一家公司想请他的一名雇员去工作，可这名雇员并不想跳槽，因此，他想找自己的老板商量一下。可这位老板对他说，他在公司发展得很好，他应该感到满足才对。在这点上，老板根本不理解雇员的心情。这位雇员年富力强、才华横溢，又十分想干出一番事业，这时怎能让他就满足现状呢 雇员自己都十分明白，他不可能就此而满足。因此，他马上辞职走人了。”
这位老板猜对了一半：没错，这位雇员确实不想走，而且也没有让老板马上给他升职的意思。可老板太性急了，又在关键时刻做了一件不恰当的事，反而把事情摘砸了。
他以为只需安慰一下那位年轻人，给点什么甜头以资鼓励，就可以使年轻人安稳下来。当然，这是一个十分普通的需求，可他完全错了。这位职员真正想要的是一个发展的机会，开创自己未来的机会。本来，老板只需在谈话中随意地探他的口风就能知道他真正想要的是什么，然后再想办法满足他的欲求。可他连这点心思都不愿意花费，结果使一名能干的员工离他而去。
因此，从大量的经验中我们可知，对待他人的时候，首先要探知对方真正的欲求，特别是要知道那些与我们密切相关的人的欲求。
别被假面具迷惑
尤金 史蒂文斯是芝加哥的伊里诺州大陆银行的行长。年轻时，他在明尼阿波利斯卖过公债券。30岁时，他以1删美元起家，创办了自己的银行。
前不久，他告诉作者说，有次为了赢得一位重要的新顾客，他试用过一个策略。在最关键的时候，他抓准了对方真正的意图。史蒂文斯说：“那是一位长着两道浓密的眉毛的老人。至今，我还能十分清楚地回忆起他当天的神情。”
这位老人是一位十分成功的富翁，史蒂文斯有机会与他合作实属幸运，可是，他马上意识到，与这位老人打交道可不是一件容易的事。他回忆道：“当我们说出自己的每个想法时，他总能细致地驳回我的看法。我觉得他简直是不可征服的。隔着桌子，我们相对而坐，忽然，我想到了一个办法，就对他说：‘当然了，您也清楚得很，您的这些反对意见其实不是很重要，无论如何它们都不能使这些公债券贬值，也根本不能对公债券产生威胁。’
“于是，老头的脸上呈现出一丝少见的笑容。
“他说：‘这倒是真的。’
“从那时起，事情就比较顺利了。结果，我做了一笔大生意。”
以当时的情形来看，史蒂文斯与这位老人像两个打牌的人一样，隔桌相对。
老人的策略十分明显：故意提出一些微不足道的批评，以考察史蒂文斯，看他的业务水平如何，到底对公债券了解多少。达是考察人的最有效的方法。
史蒂文斯这方也很有计谋，他忽然看出老人的意图，而且进一步猜出老人行为之下隐藏着更大的意图，那就是想使金钱得到切实的安全保障。他想知道史蒂文斯对公债券的这些想法是否可行，因此，史蒂文斯突然的反驳恰好迎合了当时老人的欲求，可谓正合其意。
只有常常思考问题，才能有机会了解他人的意图。也许，也可以这样说，对于他人告诉我们的话，我们绝不能轻而易举地就相信了。比如加里，有时连他自己对自己的意图都不是很明白，所以，有时他不想也不能把自己的意图详细地说出来。更有像史蒂文斯所面对的这位老人那样，他压根就没想到过要透露自己的真实意图，因此，史蒂文斯只能用一语中的的方法击中对方的要害。
“一战”时，美国国家银器公司承担了替政府制造很多精细货物的工作，这项工作是很难做的。当时，帕特森公司任命绰号为“杰克”的巴联松先生为经理。巴联松发现，因为工人不断流失，工厂生产受到了严重的阻碍。
这是什么原因呢 管理人员是这样解释工人流失的现象的：他们想要“挣更多的钱”，但巴联松并不满意于这样的解释。
他决定要和那数百名想结账走人的工人谈一谈。他遣走了所有的员工，只留下自己的秘书。然后，他问那些想离职的工人为什么想离开公司。结果，他有了一个新的收获，那就是：工人们对工作环境不满，他们的工作环境需要改善。
于是，他马上保证要逐一改正这些问题，还讲了大战和政府的困难，他一遍又一遍地向工人表达自己的诚挚之心，最后，大多数人选择了留下。
巴联松说：“当我们分析了他们想离职的理由时，我发现加薪并非是最重要的因素，实际上，它只排第四位而已。”
从中可以看出，加薪只是一个靶子，在这个靶子后面，还有工人们不想说出的许多真正的意图。
可是，有时即便是我们使他人这种真正的意图得到了满足，我们最好还县不要说破它。前芝加哥大学校长马克思．梅森就是因为能注意到这个细节，才能筹措高达数百万美元的捐款。
在此之前，他曾接受过一份捐赠：价值50万美元的实验室。
马克思+梅森将此事告诉了当地的媒体。
第二天早晨，那位捐助实验室的富翁在阅读《芝加哥论坛报》时，在第三版上看见了关于自己的慷慨之举的报道，他在封底的大事摄影报道中，看见了两张关于他的慷慨之举的照片，其中有一幅是他的照片。
结果，马克思 梅森又在数日之内收到了那位富商整整100万美元的捐赠。
梅森的做法正好满足了这位捐赠者在第一次捐赠时隐藏的动机。
这位富翁自然希望自己能被大众关注，这种关注能够满足他的虚荣心，无论是公开的还是秘密的，这是我们每个人都热切企盼的。
可是，在此之前，梅森提起过这个动机吗 肯定没有，他们是以帮助科学、提倡教育为名进行捐赠的。毋庸置疑，这位富翁是很诚恳地捐出这笔钱的。也许，他事先也从未想到，这个举动能抬高自己的身份和名誉。
人们所有行为的动机都是十分复杂的，哪怕某种行为是再简单不过的。
人们会忽略那些并不值得过于夸耀的最强大的动机，而是去关注其他能给他们增添光彩的动机。
其实，注意他人的需求并不是一件难事。只要你把注意自己的精力分出一些，多多去关注他人，并且琢磨他们的意见就可以了。可是，实际上，我们总是连他人最基本的需要都不记得，根本不会关注这些。
比如，爱迪生就因为忽略了他人的需要，就使他的第一件专利品成为一个失败的产品。他发明了一种虽然十分巧妙，可是谁都用不着的机器：一台立法团体用于记录投票的机器。
后来，连他自己也说：“这个教训很值得我反思。”从此以后，他只有确认自己想要发明的东西有实际用途，才会动手去开发产品。
用对方的观点说服对方
汽车大王亨利 福特曾说： “从我和他人的很多经验中可以看出，那个所谓的成功的策略就是：从他人的角度去考虑问题，用‘推己及人’的思维去看待各种事物。”
通用电气公司经理欧文 扬也说过： “那些拥有光明前程之人，恰恰是那种有易地而处的思维，能够探究和关注他人心理的人。”
亨利 福特和欧文 扬在这两句话中已经完全抓住了我们在上文中讲过的用人要领了。福特用“推己及人”四个字说明了人与人之间的不同之处：人们各有各的需要、问题、偏见和独特的趣味、经验。如果我们想把握住他人，就要从他人的观点出发去接近他们才行。
其实，这个要点也十分简单。只要我们在说话时稍微注意一下说话的时机和内容就可以了。
你知道卡内基的弟弟和善良的老人派伯的有趣故事吗
卡内基基斯顿桥梁公司有一位股东叫派伯。他十分妒忌卡内基的其他事业，如专为桥梁公司供铁的钢铁厂等。为此，还争吵过许多次。一次，派伯以为一份合同抄错了，于是就表示出对卡内基的弟弟十分不满意。
卡内基说：“他想弄清楚‘实价’的意思。价目表上标的是‘实价’，可当交易顺利结束时，没有人提到‘实价’这件事。我弟弟说： ‘哦，派伯，那是不需要再加钱的意思。’派伯满意地答道：‘哦，那就好。…
卡内基评价这件事说：“很多事都是要这样解决的，如果说‘实价即不打折扣’，也许就会马上引起纷争。”
卡肉墓的弟弟以对方能够了解的方法迎合了派伯的心思。
以下这个小故事就说明了一个运用语言来感化他人的原理。
纽约的著名律师马丁 里特尔顿以雄辩而闻名。他也十分清楚地解释过这个原理：“如果不能令与我们交谈的人提起兴趣，或者不能将其折服，也许就是因为我们不能站在对方立场去考虑问题的缘故。”
只要是推销过商品的人都知道，一个想法是否成功不只由那个想法本身的性质决定，很大程度上还要看你是以怎样的态度去向他人展示你的想法。
当威尔逊总统为组织国联而游说欧洲各国时，豪斯上校就用一个小方法使威尔逊说服了法国政府。豪斯在威尔逊与那位绰号叫“法国老虎”的克莱 门索会晤的前10分钟贡献了一个尽管很小、但却十分聪明的主意。他建议威尔逊把先谈海洋自由问题作为说服法国的方法，因为这是法国急需解决，而与国联又密切相关的事。
果然，克莱 门索对此十分感兴趣，后来他终于支持成立国联。威尔逊之所以能赢得“法国老虎”的支持，完全是因为他告诉后者国联可以满足他的某种需要，从而把自己的计划与克莱 门索的观点融合在一起。
可是我们总是不能运用这一法宝，因为我们总是忘记思考问题。
比如，在出席一个集会之前，我们是不是总会考虑自己该说什么呢 我们是否能顺着对方的兴趣来表达自己的意见呢 是否能顾及他人的最急切的需要呢 在向上级汇报之前，在见一位顾客之前，在与一个同事交谈之前，在召见一个下属之前，有多少人能真正地考虑过这些人的需要呢 多纳姆说，有一次一位很能干的推销员曾经说过一句十分有道理的话：“如果我们在拜访一个人之时，不知道应该对他说什么，也没想过要观察 他的兴趣和思想，他会怎么回答我们的话，就鲁莽地冲到他的办公室，这种做法是非常不明智的。你不如在他办公室外考虑两个小时，然后再去敲人家的门。”
尽量多让对方说“是”
前不久，作者曾向芝加哥著名的印度印刷所唐纳里父子公司的经理唐纳里请教过这样一个问题： “你认为什么才是人际交往中最聪明的方法 ”
于是，他讲了地产商弗利西根的故事。
唐纳里讲，地产商弗利西根准备帮唐纳里公司买一块地，还制定了最高价格标准。
这份共有八块地的地产属于八位业主。
于是，弗利西根先将这几块地的定买权买下来。
可八位业主的要价却两倍于唐纳里愿意支付的价格。很明显，在那些业主第一次开价时，弗利西根并没有还价，而是非常爽快地接受了他们的开价。
有人问弗利西根：“这样做是为了什么呢 ”可他并不表态，仍去购买土地的定买权，直到买到了八位业主的土地。
接下来，他把八位业主请到他在芝加哥的信托公司。他对那些人说，他们的开价太离谱。他提醒他们： “也许，这是出售地产的唯一一次机会
了。”他又告诉他们，公司方面能提供为这些土地提出的总价目，希望由他们自己去分配。
唐纳里说：“这是我所知道的最聪明的办法了。”
于是，弗利西根几乎没有任何麻烦，没耽误一点时间就办妥了一件十分难办的事情。
在预定之时，他用一十棕定的价格让那八位业主自动出售了自己的地产。他也运用了一个著名的推销方法。
起初，对每一位业主，他都抱定一个原则：尽量以他们应允为原则，避免他们提反对意见，先接近他们。
为了顺利完成其他交涉，便于日后的交涉，他先和八位业主分别进行了谈判，使他的意见能为他们所接受，这个工作是很重要的。
奥弗斯特在其所著的《有影响的人类行为》中，对这个方法有着十分生动的描述。他称这种方法为：获得肯定回答的艺术。他说：“我们得到他人愈多的，是’，我们就愈能为自己的意见争取主动权。推销商品也好，其他的一切需要使他人信服的事也罢，这一法则都很有效。初步了解他人的需求是这一方法的目的。”
他在这本书中讲了一个书商的故事，用来说明这种“获得肯定回答的艺术”。现在，我们来看看这个故事。
一个书商走上一级台阶，穿过一扇半掩的门，看见了屋里的女主人。
如果他不太聪明的话，他会直接问：“你想买一套美丽的故事书给孩子吗 ”
她肯定会说：“不需要厂然后就用力把门关上。
可是，聪明的推销员是不会以这种方式开始与他人谈话的。他说：“太太，你有一位少爷和一位小姐在中心小学读书吧？”
“是啊！”
好!这样就可以了，在不知不觉中，他已经接近了女主人。虽然，他不一定能从太太这里拿到什么订单，可是，至少他已经有了一个良好的开端。
当人说“是的”或心里这么想时，我们就已经接近他了，因为我们非常了解他的需求，还特别尊重他。因此，他也同样会关注我们，并表现出十分温和的态度。
但是，当对方说“不是”或者心里在拒绝之时，事情就不一样了，当我们的问话看似与他一点关系都没有时，就相当于我们并不关心他想要什么，他肯定会生气的。
如果别人以“不是”回复了我们的建议，这就说明他认为已经没有继续谈下去的必要了。他的立场和“自尊心”都源于此。因此，有时，如果我们与他人打交道时得不到对方一个“是”的回应，我们最好想方设法不让对方说出“不是”这个词。
我们都知道在加里与卡内基的努力均告失败后，查尔斯 什瓦普成功地让摩根买下卡内基钢铁公司的方法。什瓦普先准备了一个宴会，摩根为客，他则为演说者，在这种情形之下，摩根只好听他说而没有说“不”的机会，更没有时间去想怎样去说“不”。
通常情况下，让他人得不到发表的机会是非常危险的。因此，尽量让对方开口才是明智的选择。可是，一旦遇到像摩根那样的人，他相信自己已经完全洞察我们的想法并且拒绝我们的建议，在这种十分困难的情况下，就只能被迫采用如上策略了。
不给对方说“不”的机会
胡佛也曾采用过类似的策略使劳合 乔治采纳了一个有关战时比利时财政计划的重要建议。
据维里夫说：“在读了胡佛的备忘录后，劳合 乔治认为这一建议并不合适，就请胡佛过来，想告诉他自己的意见。”
对于乔治可能有的态度，胡佛早就做好了准备。因此，在与乔治谈话之前，他就先让乔治陷入他的重围之中。在乔治准备给胡佛泼冷水之前，胡佛就很仔细地将他的想法和动机，以及计划的必要性与执行的方式向乔治进行了解释。他不断地陈述自己的想法，乔治根本插不进嘴去。乔治也只能听着……胡佛明白什么时候适合说话，什么时候应保持沉默，他很清楚，这次应该是劳合 乔治听他说话。
就在胡佛仍在滔滔不绝地说话时，劳合 乔治就已经改变了先前的主张。胡佛停止说话后，乔治静静地坐了很长时间，才说： “本来，我请你来是想告诉你这件事根本行不通的。可现在我觉得可以实行，而且应该实行。因此，我会立即作一些必要的安排。”
胡佛就是发现自己不能让乔治说“是”时，而立刻采取了第二个对策：阻止乔治说“不是”。
但是，在通常情况下，没有必要运用这种过于强迫的方法。在事情的开端就得到对方肯定的回应，也不是一件非常困难的事。
在处理类似事情时，我们应该把自己置于“是”这一情景之中，将对方可能采取的反对意见铭记于心，同时，还应牢记我们所熟知的对方的观点。
乔治 霍普金斯是美国推销员协会的创始人。他曾说过，通常来讲，一名出色的推销员都是一个非常感性的人，而且，还有一个特点，就是能够判定顾客是否会买他的产品。当他感觉到顾客有此需要时，他肯定能做成生意。
由此可知，我们相信某件事往往可能帮我们赢得对方的支持，因为，人的感觉是会传染的。
地产商威廉 哈蒙十分成功。有一次，他就与詹姆斯 特利安一起讨论过这个策略。哈蒙说：“以肯定的说法开拓自己前程的销售员才是最好的销售员。比如，已经卖出八千块地，而我还想卖出一块地。我肯定会把有关这块地的价值的材料准备好，如置备一处房产的重要性、付款的方式等，然后才去拜访对方。
“于是，等我见到他后，我就对他说：‘嗨!史密斯，你是不是特别想买一块地 我听说你们夫妇想建一幢房子，没有什么比这个更能吸引人了。’
“接着，我就从他们的立场来阐述买下这块地有哪些好处。然后，我只需请他在空白的申请书上签个字就行了。
“可是，如果我对他说： ‘嗨!史密斯，你认为自己根本买不起一块地，是吗 ’
“他一定会回答你说： ‘正是如此。’如果他这样说了，你再怎么说都没用了，因为如果你说他买不起，他就会认为的确如此，这样的话，结果就是：他与你一样，都有胜利的机会。”
第8章 了解他人需求的心理策略
小心谨慎地观察
不久前，在纽约有一场十分简单和偶然的谈话，它促成了广告史上最大的一次合作。
威廉 约翰斯是乔治 巴滕公司的经理。一天，他随口对巴顿 德斯廷 澳斯本公司的副经理德斯廷说了一句十分有效的话。
约翰斯的话让很多机器有了使用的机会。可在当时，他只是提了一下对方可以合并的理由而已。后来，德斯廷对作者说，当时的情形是这样的，约翰斯说：“前天晚上，我发现我们两家公司的经销处在客户方面并没什么实质性的冲突。”
德斯廷问：“你什么意思 ”
“啊，其实，这和你没什么关系。”约翰斯边说边笑着走开了。
此后的几个星期里，他们都没有交流。
实际上，约翰斯看似随意的话已经让德斯廷十分上心了。
约翰斯是在建议两个公司合并吗 德斯廷想仔细研究一下。于是，在两人第二次会面时，规模宏大的合并——成立巴顿 巴尔顿 德斯廷及澳斯本股份公司，就在第一个论题下开始仔细讨论了。
在这次合并中，约翰斯采用了一个多年前拿破仑经常使用的妙计，这是人们十分熟悉的。约翰斯抓住了对方的感觉，使这次合并得以顺利进行，他不动声色地提出了一个要点，又用一些微笑将意图掩盖起来。就在这个过程中，对方已经接收到他想要传达的信息。约翰斯的目的十分明确：他想在正式提出自己的建议之前摸清他人的想法。 我们不能准确地预测他人对于一个新的建议的回应。我们所能做的，’最多是按常理猜测一个结果。可是，如果我们总是按照这样的猜测做事，肯定会吃亏。因此，聪明的人总会想方设法避免承担这种失败的风险。
拿破仑在阿尔福特会晤俄国沙皇时，是如何用一个十分隐蔽的方法暗示俄皇，他想娶一位俄国公主为妻，以分享他新皇位的想法呢 拿破仑告诉俄皇，他想休息，以享受天伦之乐，可他现在的妻子大他10岁。最后，他又向俄皇表示歉意，请他宽恕他坦白地发泄心中苦恼的行为。静默片刻后他才说：“到进餐时间了吧 ”于是，他便告辞了。
路德维希在撰写《拿破仑传》时说：“这种做法多有趣啊!他能在进晚餐之前提出一个如此美妙的话题，在这个话题成为人们关注的焦点之前，他还有溜走的机会。”
富兰克林在费城时，也是运用这种策略推行他的那些计划的：他不去请政府帮助，而是运用这种策略让费城用上了电灯，有了警察局，建立了费城大学和美国哲学学会。做一项事业之前，他总会先把他的想法在集会或报纸上表达出来。如果人们对此没有什么反响，他就向后延迟计划，然后再想方设法探知他所希望拥护他的人的观点。在老圣保罗与太平洋铁路戏剧性的交易中，詹姆斯 希尔抓住了机会。他曾在这笔交易成交前的多次谈判中正式提出欲收买那条铁路，可他也明白，人们一定会拒绝他的这一要求。实际上，这是他的一条妙计，他故意用这种方法满足某个铁路股票持有人的虚荣心，打听好收购的条件和价格，为之后的行动打下基础。
在乔治 华盛顿想廉价收购正在集中受训以参加法印战争的美国军官的位于肯塔基的土地。我们可以从他给弟弟写的信中知道，他也抱有相同的目的。
在给弟弟的信中，华盛顿说： “既然你住的地方很好，可以时刻见到很多军官，那么，假如你可以用一种玩笑的方式打听到他们对这块土地如何定价，我将十分高兴。”
当聪明人面临陌生人或要解决一个新问题时，他们总会缓慢而谨慎地去应对他所面临的人或事。
我们知道，在罗斯福一生中的关键时刻，即他在奥尔巴尔初露锋芒之时，他是在十分谨慎地与他人交谈，探询了他人的意见之后才谨慎地发表自己的见解的。
出于同样的用意，在任职于纽约下议院时，阿尔 史密斯曾采取了后来被人们称为著名的“沉默的前三年”的策略。他的领袖汤姆 福莱曾告诉他，一定要小心谨慎地等待，直到确定自己的地位，彻底认识自己所处的新环境之后，才能挺身而出。这样，史密斯便成了一代杰出的领袖。
因此，我们经常会发现，许多大人物在真正作决定之前，总是会先想方设法地了解他人可能有的各种意见。
据马可森记载，当英国战时首相劳合 乔治与法国举行“艰难谈判”时，人们都以为他不会说法语，因此他身边总有一群翻译。于是，他就会听到很多原本不想让他听到的话了。
最初，人们以为帕特森的收银机是一种狂妄的发明，而他将收银机卖给很多零售商时，也运用了这种策略。
帕特森为了销售自己的收银机，亲自组织训练了一批销售员，后来这批推销员成了全国最出色的推销员，许多制造商对他们都十分尊崇。
帕特森坚信：在刚与一位商人打交道时，他的推销员一定不能立刻就推销自己的产品。他对撒莫尔 可罗赛说： “当一名推销员还不十分了解推销对象的商业心理时，是绝对不能开口推销产品的。”
他说：“我的推销员经受的训练十分完备。比如会告诉他当他进入一家店铺时，他该注意什么。他会试着买点东西，看看他人是怎样做生意的，观察他人记账、送货、收银的方式；他还要主动与店员搭茬儿，对那些可能发生连带反应的错误特别留心。除此之外，他还得学习那些老板或店员经营店铺的策略和特点，甚至去记录每个店铺是如何布置的。”
这是著名的帕特森推销术中的一部分，几乎所有的美国销售商都十分佩服这种策略。可是，这些事其实是多么简单啊!帕特森只是让他的推销员去弄清楚每位商人的需要而已，然后根据他们的需要，去推销收银机。
也许，克莱 哈姆林可以说是世界上最优秀的保险推销员，他也经常这样做，他称这种方法为“事先摸底”。
在这种策略下，他把话语权让给他人，自己则专门提问或倾听。
最近，哈姆林在他们价值10万元的商业‘‘工作计划年鉴”中提到一个重要的策略：必须学会倾听。
这件事不是简单得很吗 为什么还得为它花时间呢 可是，我们不是总会遇到那些让我们插不上嘴，只顾自己喋喋不休地说那些他们早就预备好的话的推销员吗
预测他人的需求
多年前，一个在铁路商店里打过工，一个小时才赚三毛钱的小伙计竟然发了一笔大财。
1924年，消费者忽然都十分喜欢新近问世的克莱斯勒汽车。成功的销售让汽车制造人一跃成为美国最大的汽车制造商中的一员，一时间名声大振。
华尔德 克莱斯勒是用什么方法让全国人民都喜欢他的汽车呢 他曾说过一条任何管理者都能用上的十分简单的妙计。
他说：“像我们这种只有在客户完全满意的情况下才有机会发展事业的人，不妨把所有的客户都想成一个具体的人，从各个方面去探知人们想要什么。无疑，这是一个最好的方法。
“将整个营业对象都想象为一个人并不夸张，在相当长的时间里，它可能改变你整个事业的前景。严格说来＼，这不仅与一个人的满意相关，而且与你所有客户都有密切的关系。”
由此，我们得知，克莱斯勒是如何研究自己客户的兴趣和需求的：他以一名典型的顾客为例，然后以客观的观点、虚荣心、道德意识和习惯去设计汽车，修正自己的工作和推销政策。
无论是商人还是教师，是喜欢饭后聊天的人还是技师，是银行家或作家，编辑或制造商，他都知道自己面前是一群人。他要感化那些变化多端的人，可人们的需要是时时变动的，有时还很模糊。因此，无论谁都不能做到以成千上万的人为对象，清楚地想出一个应对的策略。如果你要这样做，只能被自己的需求和兴趣所左右，根本无法了解他人的需求。因此，假如你不能将成千上万的人看成一个集体来考察，那么，我们就对即将受我们引领的人毫不了解。
因此，为了不犯这样的错误，克莱斯勒制定了一个简单的标准以制约他所有的决定：选一名典型的男人和女人分别代表他所有的顾客。
一位十分成功的广告商也运用同样的策略，在他的办公桌上有各种人物的照片，以代表他想对付的几种典型的人：如买橡皮鞋的农民，买优质咖啡的妇女，买办公室用具的男人等。这样，他才能不拘于自己的观念，而能时时注意他人所感兴趣的问题。
华尔德 斯特朗是著名的《纽约日报》的发行人。最近，他告诉作者他是如何分析被自己当成一个横截面的读者的。按照读者收入的不同，他把他们分为四个级别，然后派10个人去与分别代表这四个阶层的4000名读者逐一说话，征询他们的意见，如最关注《纽约日报》的什么报道，最喜欢哪些文章等。
斯特朗成功的秘诀就是：对这些人的话加以分析和总结。他说： “我们，就像要摸黑射击一些不断变幻的东西一样，如果我办报纸只适合我自己，那么，是肯定卖不出去的。”
法国名将福煦在“一战”中任联军总司令。当他刚刚走出军校的大门时，他不想像其他青年军官一样，为被派到条件优越的城堡而兴奋不已。相反，他自愿申请去条件艰苦的塔布。他有自己的想法。这个城市有各个种族的法国人，他们经常去赶马市，因此，在这里，他能很方便地观察那些人的不同的气质。毕业后，他一直都在研究人的性格。劳夫林说： “他知道关于各种人的心理状态。对各种典型人物他都十分了解。他能自如地对付这些人，并能与之融洽相处。在这方面，他的贡献可与他的军事天才媲美。”
埃德温，克罗泽早年做过新闻记者，后来成了《波土顿日报》的发行人和大股东。有一次，他说，为了在纽约做好报纸编辑，他总是在深夜穿梭于城市拥挤的人群中；在台阶旁漫步，以听妇人们的闲谈……或者独自在人群旁休息，用递烟的方式加入到人群中去，以了解人们的真实想法。
以前，阿道夫 朱克曾做过工厂的工人，现在，他是派拉蒙特影片公司的大股东，他也运用过类似的策略。每天，他都站在自己戏院的过道中去研究人们的表情，听散去的观众如何评价戏剧。
可是，很多人都往往会在对待自己的老板时，忽略这一点。哈佛商学院院长多纳姆认为，这就是为什么有些人会失败的主要原因之一。他曾对布鲁斯 巴顿说：“商界好像有许多看似聪明能干的年轻人，他们热爱自己的事业，为了公司的发展辛勤地工作着。他们因此而做到了主管或领班的位置，可是，也就到此为止了。这是为什么呢 我认为，对于许多问题，他们不能从整个公司的历年经营和老板的立场出发去解决，总是从自己所熟悉的那一小部分营业角度去解决问题，这才是造成他们停滞不前的根本原因。他们根本没想到那个坐在老板位置上的人是怎么想的：他到底想怎样做 他怎么看待这个人 如果我是老板，我应该怎样处理这件事呢 ”
美国国际公会会长马修 布拉什曾经做过报童。他说：“我从所从事过的众多职业中学会的最大的一件事就是学会了如何迎合上司去做事。在每件事、每个动作、每个意愿上，我都力图赶上他，尽我所能做得比他好。我总是比他更早地上班，准备好他办公的写字台，为他当日要做的工作做准备。你要比你的上司更超前地想到一些事情，预测他接下来要干什么，如果你的行动显示你早就有所预料，那么就可表示你是十分的机灵。”
但是，有许多人甚至在请求升职这样的关键时刻还不注意，或是完全忽略老板的看法。多纳姆又说： “人们也许会说： ‘我工作了好几年，那么，我肯定能做一些更好的工作。’或是：‘我家又添了一个人，我想能多赚点生活费。’或是：‘为什么你能给琼斯加薪，就不能给我加薪呢 ’也许，这句话可以勾起老板对你的同情心，但并不说明你在工作上很出色就能挣到更多的薪水，升迁到一个更高的职位。”
那些总能领会上司意图的人在要求升迁之前，就能找到很多能够满足自己需求的机会。由此可知，一个聪明的人是根本不用刻意找机会去谋得利益的，因为，对他来说，好处自己会送上门来，而不用劳烦他出口要求。
查尔斯 什瓦普这样描述一些大人物在早年职业生涯中所运用的策略：永远把工作当成自己分内的事。
当然了，这个策略也适用于你找工作之时。可是，大部分人还是不会注意这十分重要的一点。工程师摩根接过503封求职信，他对这个策略的印象十分深刻。
他说：“不动大脑几乎是每个失败者常犯的错误。可以说．几乎所有人，无论是工程师、挖煤人，还是大学教授，他们都没能站在老板的立场上来思考问题；这往往就是他们为什么会在求职路上失败的致命原因。”
驾驭他人的策略就是：揣测并牢记他人的意图。
反对意见是金子
在23岁那年，约翰 马克在费城第六街与菜市街交接处有了自己有生以来的第一个小店。所有人都认为，这家店肯定会在几个月内倒闭。从14岁给他人送信开始，约翰就开始攒钱。但他所有的钱只够与合伙人购买店内陈列的商品。因此，在人们眼中，他的资本确实太少，并且当时，国内又有即将爆发内乱的迹象。
可他却取得了令人惊异的巨大成功。现在的约翰 马克已经是美国为数不多的著名商人之一了。
开店之初，他就不用旧有的商业手段，而运用了一个从未有人用过的新鲜手段。他不断地改革，几乎每次都遭人攻击，可他终于改变了当时整个的营业制度。
其实，他的方法非常简单：他只是有决心寻找使满意顾客的新方法而已。
吉朋士说：“他永远有那样的想法——不断研究顾客的心理。”
华纳超市的创始人马克打破的费城陈旧商业习惯的第一条是统一定价，每件货的价格都是相同的。当时的商店仍流行讨价还价。那么，顾客都喜欢固定价格吗 还是他们都喜欢争论呢 马克说：实际上，顾客们喜欢固定价格。
马克经营的策略就是：研究顾客的心理。即使他现在的铺子已经大得像一座百货迷宫，我们仍可以看到，他就像芝加哥的马夏尔 菲尔特一样，每天都抽时间巡视自己的店铺，亲自接待顾客，整理货物，十分在意顾客对商店提出的意见。
纽约的查尔斯 巴尤罗兄弟最初创业时的资本不到4000元，经过一番艰难得超乎想象的奋斗后，他终于成为地产业巨子。他之所以能成功，大部分是因为他能耐心地听取女人们对门窗、厅堂等各种细节提出的意见。在这些意见的启发下，他开始改造旧式套间，又窄又长又暗的客厅和显得过小的起居室，设计出一种与旧式房子完全不同的新式公寓。这种公寓设备先进而齐全，居住起来舒适而方便。终于，他建成了纽约著名的派克路270号那座打破了所有华丽与昂贵纪录的大公寓。巴尤罗博士从第一次冒险开始，就想出一个策略：为了解客户真正的需要，他去租自己的公
寓。像马克一样，他从一开始就研究顾客的需要。这样，他就能走在顾客的前面，在顾客感觉需要什么东西时，就把他们所需要的东西提供给他们。
在36岁那年，爱德华 伊文思不仅倾家荡产，还背负1．6万元的债务。可他却十分高兴地找了一份五块钱底薪的推销员工作。他负责销售一种运载汽车用的木板。在做推销员的不长时间里，他积攒了一些资金。几个月后，他就攒下了一个6000万元的汽车工业的营业资金，迅速成为代托罗伊的大资本家。
于是，他开始翻身了，他想以这些资金为赌本大胆地赌一把，于是他去研究他人的需求。这种木板似乎确实是汽车制造商所需要的，可是，他们是怎样解决关于运载汽车的整个问题呢 有什么是他们需要的却尚未被开发出来的东西呢
于是，他自己租了几辆卡车、一部引擎、一段路；买了几部旧汽车、一些运载设备零件样品、各种各样的木材样品；又借了一些器材之后，便开始每天敲敲打打、装拆不停。他花了好几个星期的时间，开着破汽车一次又一次地做实验，路上留下了汽车碾过的车辙，甚至还不断撞车……
终于，他的试验有了结果。他不仅发明了优质的木板，还发明了一种能让汽车更安全、迅速地装载重物的方法，而且花费不多。
此后，伊文思就经常对顾客说： “我还能卖给你一些比木板更好的东西。”现在，他担任代托罗伊的伊文思自动运载公司总经理，专门向国内的众多大汽车制造厂销售运载设备。
伊文思不想只提供人们需要的东西，他还能“发明”一种新的需要。
在某种时候，没有任何方法能像这种策略一样更快地促使交易完成。
纳明顿 兰德公司的董事长詹姆斯 兰德也曾屡次失败，直到他运用了这个策略之后，才扭转了失败的局面。
由于与父亲意见不合，他用很少的资本独自在圣路易斯开了家小店，与父亲竞争。起初，他的生意很不好，好像没人想购买他那儿的打字机。
于是，他决定亲自去街上推销自己的商品。他想去各大银行转转，看看银行工作人员的办事习惯怎样，了解他们真正的困难，发现他们工作上的弊病，然后根据自己商品的特性制订出较好的改良方案。按照这样的计划，不久，他就签了一笔大合同。
他在关注与自身计划相关的需要和兴趣的同时，还会考虑与自己设想相反的因素，对种种可能出现的反对意见和冲突都事先作了预测。
我们总是在遭受种种挫折之后，才知道自己碰了壁，遇到了无法想象的挫折。
芝加哥富商朱利恩 罗森沃德从前做过南华批发商店的伙计。他也是通过一种简单的预测挫折的方法而获得成功的：在卖给他人东西时，他能以顾客的眼光来看待问题。
他说：“我总是这样想：东西是卖给自己的。如果席尔斯 罗巴克商店有一个柜台，我肯定能同时站在柜台两边。”
欧文 扬总是用罗戴思为例，来说明这一策略有多重要。他说： “塞西尔 罗戴思是南非帝国的建设者，每当要作出重大决定时，他就在房间里来回走动，以对方的身份向自己提出各种反对意见。”
基尔 布莱克被人们称为“东方最了不起的人寿保险专家之一”，他曾运用一种策略去应对这种潜在的挫折。在那些小顾客的启发之下，他进入了商界，也许这没什么利益，可是，因为这些小顾客喜欢反驳他人，还喜欢发问，所以，他自然就开始注意在顾客那儿他可能会遇到哪些潜在挫折。他说：“大人物不常提问，可并不代表他们就没有问题。实际上，与普通人一样，他们的问题也很多，只是隐而不发而已。因此，即使他们并不发问，我们也要设法让他们满意。”
因此，不管他人有没有提出反对意见，如果我们忽略他人的感觉，我们的失败就理所当然了。如果可以，我们应该对这种潜在的挫折加以警惕，想好应对的策略，这就会为我们的成功打下良好的基础。
成功人士总会尽可能地事先留意他人的需求，以他人的需求为自己行动的指南。但是，你也要做好驾驭那些随时会发生的意外的准备，以趋利避害。这样，才能克服种种困难，获得成功。