第9章 处理他人反对意见的心理策略
耐心地听完对方的抱怨
一个老头儿怒火冲天地站在柜台边，这时，纽约电话公司的青年调查员布鲁莫站在老头儿的旁边，不知道自己该说什么。后来，布鲁莫成了西部电力公司的经理。布鲁莫从这个老头儿的一连串咒骂中发现了一个将来会帮助他成功的策略。
原来，这名暴怒的旅馆主人曾给电话公司写过一封对电话公司的服务不满、措辞严厉的投诉信。因此，公司指派布鲁莫来调查情况，解决这个问题。
布鲁莫说：“听说我是电话公司的调查员，他的脸变得与那封信一样的阴沉。”
让老头把火山爆发一样的怒火归于平静就是布鲁莫此次的任务。这次，他偶尔用了一个好方法。他是这样描述的： “忽然，我决定闭嘴了，让他痛快淋漓地往下说，我就站在一旁静静地倾听。终于，他埋怨完电话公司的服务，我只稍微说了几句动听点的话。在我说完之后，他拍拍我肩膀说： “年轻人，虽然我很讨厌那家电话公司，然而，你的话还真是挺对的。”
“于是，我说：‘谢谢，可如果您不表示已经满意电话公司的话，我就回不去了。’
“他说：‘好吧，我答应你，以后，再也不往你们公司写投诉信了，你看行吗 ’
“后来，他还真那样做了。从这件事中，我学会了一个非常重要的教训：尽量让一个人发泄山他的愤怒；耍让他用语言把大部分怨恨发泄掉。，，
通常情况下，大部人都会夸大自己的愤怒，在受了委屈后，人们往往会产生一种幻觉。事实上这是虚荣心使然，不是他们的“自尊心”受了委屈，就是他们想用愤怒显示自己的威风。
因此，无论他有多凶狠、愚蠢，我们只能像布鲁莫一样，静静地听他说个够，以此向他表示我们愿意了解他，这样才能让他平静下来，即便我们不能同意他的做法，也应表示我们的同情。
差不多所有人都不会轻易认错，所以，你要花上许多时间才能让他们认错。一旦他们到了某种状态，想让他们回去就很难了，这是他们的“自尊心”使然。如果我们在起初就让他们知道他们有多愚蠢，那么，无意之中，我们就是在让他们顽固地坚持自己的观点。可是，如果我们一开始就表示我们很同情他们，很尊敬他们，我们就会很容易地让他们遵从我们的意见。
我们在推销产品或试图让他人做事之时，会碰到一些意外的挫折，这时，耐心地听完对方的抱怨就是一种很棒的对策。
博登和巴瑟在他们合著的书中说过： “一名出色的推销员是善于根据他事先料定的反对意见来调整自己的用词的，有时，这甚至会比原先的话更有效。”拥有这项本领，我们不但能让他人信任我们，还能探知他们的意图，从而使对方的反击力度有所减弱。
假如他十分顽固的话，这个方法就相当有效了。除此之外，我们还能赢得思考如何对付他的那些反对意见的时间，这点也是十分重要的。
当他人反对我们时，最聪明的办法就是，在开始的时候就让他说出反对意见，这样，我们就可以早一些了解对方的真正意图，想出办法去应对。
约翰 帕特森甚至会在一些十分紧迫的时刻仍坚持让每个人都有机会说出自己的想法，比如，当他要强行实施某种计划而不惜以开除下属相威胁时；当他顶住所有反对的声音召集所有不良管理者，警告他们如果再不改正就马上辞退他们之时，等等。尽管他知道自己基本上不会听这些意见，但是这也没什么大不了。帕特森曾说：“我总是喜欢让他人先把他们的反对意见说出来。”
当我们必须与反对意见争个高低时，这几乎是最明智的做法了。如果我们想平息反对的浪潮，这种方式是最有可能实现我们期望中的合作的。如果我们一定要说服他人，以顺利实行我们的计划，这个策略依然十分重要。
菲德舒兹被称为纽约电气事业的“沙皇”，他是官方的劳工纠纷仲裁员，他曾说过自己是如何对付员丁们的愤怒和诉苦的：
“召集了争执不停的双方之后，我发现，他们都渴望他人的同情。我不是说我要承认哪方是对的，从而让他们感觉到他们的处境让你十分同情，而是承认他们的话是有倾听的价值的。如果他们的山羊被人牵走了，那么，就替他们被牵的山羊说几句惋惜的话。
“私下调解也好，合法仲裁也罢，倾听是我一贯的态度。我鼓励双方说出所有他们想说的话。我从来不禁止他人讲话，无论他们说得对还是错，无论他们说的话是否离题，我也从来不拒绝他们，也不轻易断言。
“没错，这是非常重要的。这样一来，双方不但有了一个公平的地位，还让他们有自己得到公平处置的感觉。每次即将结束调解时，我都会问他们是否还有话要说，不等他们自己承认那些纠纷已经得到解决，我早就把我的裁决准备好了。”
可能是因为许多人诉苦都希望赢得他人的“同情”吧，因此许多长于统治的人就对这一点十分清楚，常常对那些情绪不对的下属表示真切的同情，从而让他们感觉他是可以亲近的。
戈瑟尔斯将军在开凿巴拿马运河时曾设立过被称为对“行政界一大打击”的著名的“星期日法庭”。在他手下的3万多人都可以把他们所有的不满发泄出来。
撒姆尔 夫克兰在担任鲍德温机车公司总经理时，认为“容忍职工心中的不满”是他最主要的任务，这样便可以使每一名雇员都觉得他是十分和气的。
萨宾是纽约保证信托公司的董事长，他曾说： “我的办公室永远欢迎任何一名工人，我甚至可以暂停手头十分重要的工作来接待他们。”
为了能让每名有申诉愿望的职工都能马上见到他，英国大出版家诺斯克利夫爵士不但在办公室，还在伦敦的家中设立了——个能接待职工的固定电话。’他还宣称是由自己或他十分信任的秘书来拆开信件。当信件比较多
的时候，他总是先处理下属的信件。
这些大人物时刻准备听下属的申诉。这种做法往往能让人们那颗敏感而被夸大的愤怒之心早静下来，这就是“兵不血刃”的道理。
比如，诺斯克利夫爵士运用的处理下属信件的策略就取得了十分理想的效果。实际上，6个月里，他收到的抗议信件不到6封。
聪明人通常能预知并阻止发生申诉与反对窟见的各种机会。可当这些事情不可避免地发生之后，大人物最先用耐心听对方诉说的方法来对待他人，以表示自己愿意了解他，十分尊重他的意见。
对反对意见作些让步
海 约翰斯 哈蒙特被称为世界上最伟大的矿务工程师。让我们来看看他寻找第一份工作的情形。他毕业于耶鲁大学，又在德国弗莱堡做3年研究工作，现在，他要找工作了。
他想去找美国西部的大矿主威廉 仑道夫‘赫斯特的父亲、参议员琼斯特。
哈蒙特只运用一个小小的策略就找到了工作。
据福布斯说，那位参议员十分顽固，是个很现实的人，他从来都不信任那些长得十分斯文，只能一味地讲理论的矿务工程师。所以，他粗暴地对哈蒙特说：“我之所以不满意你，就是因为你曾在弗莱堡研习过一段时间，你的脑子里肯定充满了一堆理论。我可不需要什么文质彬彬的丁程师。”
哈蒙特立刻接着说： “我想跟您说个事儿，当然，这不能告诉我爸爸。”参议员点了点头。哈蒙特说：“其实，在德国，我没学什么东西。” 于是，这位参议员马上就和他约定：“那好，你明天就过来工作吧厂 在一个固执的人面前，哈蒙特怎么就能非常轻松地达到自己的目的呢 事实上，他运用了一个非常普通的策略，被很多商界人士称之为“小让步”的策略。
在上文中，我们说过，倾听对方意见，以示即便我们不能同意，但仍很尊重对方的态度。这是应付一些意外的反对意见的最好办法。
可在某种情况下，我们还需要更进一步：先作点让步，才能控制那些反对意见，即“退一步海阔天空”。
聪明人在面对反对意见时，总能尽可能地作出让步。每当发生争执时，他们常常会马上想：如果在这方面作些让步，于整件事情是否有损呢 ，
通常情况下，他人会与我们争执那些他们以为对我们非常重要的问题，就像那位参议员对哈蒙特的偏见一样。发生这种事情时，人只是想让他人尊重他，使他的“自尊心”得到满足罢了。
一次，电气总公司董事会主席欧文 扬听说，他手下的一名年轻职员十分不满，因为他以前曾经十分成功地完成过一件工作，但他感觉自己并没有因此而得到更多的信任。他认为扬独占了所有荣誉。扬的助理凯斯告诉了作者，扬是怎样处理这件事情的。扬只是简单地退让了一步，他写信给那位年轻人，说：“年轻的我们总会觉得他人根本不能全部认同自己的工作。可是，随着我们渐渐地成熟，我们会感觉到，其实，是他人过分信任了我们。”
李 艾维是美国著名的顾问，他是一位很有见地的人。查尔斯 什瓦普、石油大王洛克菲勒以及其他许多声名显赫的大人物或公司，经常向他咨询一些重要的决策。前不久，他还非常妥善地处理了一个十分棘手的事件。
当时，李 艾维正在英国，他想邀请著名的阿斯特夫人参加位于纽约派克路的阿斯特利亚宾馆的奠基典礼。
阿斯特夫人说：“十分抱歉，你只是想替那家宾馆做广告才邀请我的，我不能去。”
接下来，李 艾维的回答让她很是吃惊：“没错。”
但他又说：“可是，难道你就没有收获吗 借此机会，你可以接近更多的群众。”于是，他给她详细地介绍了这个典礼，说将会通过收音机向全国广播。而且，他保证只要她到场，她无须发表任何演说。之后，他又再三表达了他们的诚意。结果，这些话让阿斯特愉快地应邀参加典礼。
从中，我们可以很容易地看出，李 艾维的方法之所以能产生作用，就在于他从一开始就坦白承认了阿斯特夫人拒绝邀请的理由，在这一点上，他作出了让步，随后，又迎合她的意愿，最终成功地邀请到了阿斯特夫人。
斯朋特曾如此描述战时英国首相劳合 乔治的“圆融的劝诱术”。在别人都以为他不会成功时，他总能取得胜利。他懂得在适当的时候作出一些牺牲，以赢得全局的胜利。
有时，甚至需要创造出一个让对方获得一些小胜利的局面。我们可以故意准备一些并不影响全局的枝节来让对方对之反驳，我们则就此退让一步。就是因为这样，一位芝加哥广告商才故意在一头猫的脖子上画了一个让人哭笑不得的红圈儿。
一家大锅炉公司的经理将要来鉴定那只已经画好的猫，一见到这幅画，他就怒火冲天地喊：“去掉那个红圈儿!”于是，广告商不动声色地去掉了那个红圈儿，之后，他就再没挑剔过什么。这是这位经理生平第一次如此迅速地认可一幅画，没再提出什么苛刻的修改要求。
因此，无论何时，只要可以做到，应对反对意见的最佳方法就是：同意对方的意见。在小处让步，我们就能争取大局上的胜利，有时，还须暂时完全收回你的意见。
尽量避免争辩
在罗斯福取代麦金利成为美国总统之后，亨利 弗莱秋想去华盛顿拜见罗斯福。
和西班牙战争时代特迪的众多骑士一样，弗莱秋不想错过与罗斯福相见的机会。前不久，他讲了自己在白宫与罗斯福见面的情形： “我的老朋友微笑着站在那儿，与从前在圣地亚哥时一样。 “他的手臂搭在我的肩膀上，对我说：‘哦，你想要什么 ’
“当他这样问我时放声大笑起来。可是，我想，他是在用笑来掩饰一些之前的不愉快。也许，我和好些急于尝试政治生活的骑士们是不同的……因此，我也笑着说我什么都不需要。
“他好像松了口气，说： ‘不可能!在那些人中，你可是唯一的人才了，他们不是做了官就是进了监狱。’
“他对我的拜访感到十分满意，我知道，如果我提出与其他骑士一样的要求的话，我马上就能得到一份工作。可是，我想，如果我一无所求地告辞的话，我们之间的关系一定会更好。所以，我就此告辞了。我带着那本西班牙字典回了钱伯斯堡，开始准备今后的外交事务。
“大约一年后，我从报上得知，政府想派遣首位美国驻古巴大使，我想我的机会来了。我懂西班牙文，而且我想我早就表示过，我很熟悉古巴。在这种情况下，其他事就不难办了。于是，我又来到华盛顿，把我的想法和之前的学习经历告诉丁他，于是，我又有了一次与他前往古巴的机会。”
正星通过过种方法，亨利 弗莱秋才能山任美国驻古巴大使，步人其悠久而光荣的外交生活。
在感觉到罗斯福心中暗藏反感时，他能适时退出，再寻合适的机会。这才是罗斯福十分赏识他的原因。
我们在生活中经常会遇到这样的阻碍。也许是因为时机不够成熟而引起了对方的反感，在这种情形之下，聪明人便会马上退让。在处理某些事情时，小小地退一步反而能达到我们渴求已久的目的。这就是“以退为进”的道理。
基尔 布莱克是著名的保险业推销员。他曾说过，从这种诀窍中，他学会了一种重要的手段。 “一天，为了推销保险，我闯进了一个写字间，结果，写字间的那个人颇有兴致地对我说，他已经在早晨见了四个保险推销员，我是第五个。所以，我便对他说，我明白他肯定不想听我说话。”他说：“是的，你倒挺聪明，我还没说，你就明白我的想法了。”
没过多久，当他再次拜访这个人时，就成功地拿到了订单。
亨利 弗莱秋说：“我对他人想做的事没什么兴趣，但是，我经常会研究他人在想什么，以作为我做事的参考。”这就是整个让步策略的要点。
这些大人物主要是想让他人自愿地听他们的话，让他人有兴趣与之合作。当然，有时也避免不了会产生一些反感和冲突，但这并不是多么可怕的事情。只要时刻想着尊重他人，满足他人的需求，那么，你的诚意将会感动任何一个通情达理的人。但是，如果你刚愎自用，对他人的意愿随便地加以践踏，那么，你最终会为自己的固执付出代价。
如果你碰到了与你的事业发展密切相关的问题，那么无论你运用什么策略，最终都是为服务于你自己的事业，以获得最大利益的。
“一战”后，当克莱 门索主张在凡尔赛宫召开和平会议时，他得知劳合 乔治与豪斯上校更希望在日内瓦召开和平会议。于是，他就回避了这个问题，而是说留待将来讨论，因为他需要有布置自己的活动计划的时间。最终，他胜利了。
大部分人都十分不愿被勉强而让步。因此，推销员在每一次接触顾客时，一定要注意不要露出勉强他人的态度。你最好让他有机会端正自己的观点，以维护尊严。因为这些人往往会在事后觉得他的反对根本没有道理。由此可知，在当时，他的确是因为要强撑面子才会固执己见的。如果当时你能让他有马上自己改正意见的机会，那么，就可以很容易地解决问题。
柯南道尔是塑造福尔摩斯这一著名侦探形象的作家。在他第一次把戏剧权卖给号称“戏剧界的拿破仑”的查尔斯 弗罗曼时，曾附加过小小的限制，即：戏里的福尔摩斯不能与爱情有什么联系。
当时，弗罗曼一口气答应了这个条件。
但弗罗曼并没把这个条件告诉后来被聘将柯南道尔的小说改成剧本的威廉 吉勒特。于是，为了迎合美国观众的心理，吉勒特在其中加了点浪漫故事。
一年后，弗罗曼和吉勒特在英国会见了柯南道尔，将吉勒特的剧本交给他。但弗罗曼一点没提那些恋爱的故事，终于，柯南道尔认可了这个剧本。
在这种情况下，弗罗曼故意避开了阻碍。在对方完全明白整个事实的真相后，这种阻碍也就不会起什么作用了。但是如果弗罗曼一开始就对柯南道尔说自己在其中加了一些爱情故事的话，柯南道尔肯定会想起之前自己的那个限制。事实证明，那个限制是不大合理，甚至是有点可笑的，这会让柯南道尔很尴尬，很可能就会造成这样的后果：要么弗罗曼彻底胜利，而使柯南道尔在面子上过不去；要么就是柯南道尔为了自己的面子而一味坚持之前的限制，这样事情肯定会陷入僵局。
“一战”时期驻比利时的大使布兰德 怀特罗克曾说：“如果对许多问题不闻不问，自然就能够解决。正如许多信件一样，你把它放那儿不动，就等于已经回信了。”
的确，曾经有一位大人物有一个特别的抽屉，那个抽屉里尘封着许多难以回答的信件，这就是一个避免争辩的最好的解决方法。问问对方“您的高见是……”纽约房地产商威廉 哈芒卖出过总价值超过2亿美元的房子。一次，他为了说明推销员的禁忌，就举出了一个大家都知道但总是忘记的例子。他对詹姆斯 戴利欧说： “我想告诉你，推销员最大的禁忌就是与人争论。争论就是一种竞争，而你肯定不想在竞争中失败，是不是 ”
如果你一定要迫使他人承认自己的错误，你往往会一无所获。也许，只有那些没有经验的新人或蠢材才会采取这种笨方法。
我们可以发现，许多真正的大人物总会十分谦虚地请他人评判自己的意见，并因此使他人赞成自己。因此，管理大师莱芬维尔就会说： “在我看来，那句机智的‘您的高见是……’要比其他呆板的说法更有效。”
富兰克林影响过数千万人。在他年幼还住在费城时，就已经明白这一点。
与很多机智敏锐的年轻人一样，他十分骄傲，总是带着一种自信自傲的神气与他人说话。有一天，一位老人当面将他的这一缺点指了出来。
他说：“你的所有意见对每一个与你意见不同的人都是一种打击。因此，谁也不喜欢听你说话，你的朋友们甚至觉得你不在时他们会更愉快。无疑，这是一件糟透了的事情。”
这句话大大打消了这位未来领袖的气焰。后来，经过认真的反省，他把自己的处事方式重新作了调整。
他立刻采取了一个完全不同的方法，他自述道：“我用谦虚的态度表达我的意见，当我碰到一些可能引起争辩的话题时，我坚决不会使用：当然’、‘无疑’这样一些表示肯定语气的话，而通常采用‘在我看来’或‘也许，我想是这样’或‘据我想象，应该是这样的’或‘如果我的看法是正确的话，那么，应该是这样的’等等说法。”
富兰克林又说：“在我发表自己意见，并想获得他人赞同时，这种习惯是很有好处的……我用谦虚的态度说出自己的意见，经常能增加我发言的机会，减少碰壁的机会……
“正是拥有这种习惯，所以，我才能影响我的人民……事实上，我是一个蹩脚的演说者，我没什么辩才，总是木讷地寻找一些合适的文字，发音还总不标准。不过，尽管如此，好在我还可以勉强表达我的想法。”
当然，某些时候，绝对、独断的见解有利于使我们的意见和计划易于让他人接受。我们知道，许多大人物都是为了这个目的而引用它们的。
在某些情况之下，辩论确实是很有必要的。比如，律师上法庭为当事人辩护时，就需要与人争辩，抓住一切可能的机会击败对方。在这种情况下，你真正要折服的对象正是听众。
在两个乐于辩论的朋友之间，也许，对双方来说，一场“辩论”是有益而使人愉悦的。那时，就不是辩论，而是研究了。比如，威尔逊总统曾经一口气问了爱德华 博克一小时的问题，使博克只能支持与他自己的观点截然相反的意见。可到了后来，博克却大吃一惊：威尔逊告诉他，他改变了主意，在刚才的争论中，他能从另外的角度去观察这个问题了。
可是，这种策略在引起相互谅解上能起多大作用呢 这还是值得思考的。
总而言之，我们完全可以预料，他人也许会在一些问题上与我们意见不同，如果是这样，又有什么关系呢
一名反对罗斯福的几项政策的新闻记者评价罗斯福道： “如果想与他维持友谊，你不用时刻与他保持一致。当你与他意见不合时，他会说：‘亲爱的朋友，你到这儿来与我争论这个问题，真是太好了。你是个很聪明的人，可是，我们在这点上有分歧，我们谈点别的事情吧。’
“于是，他就在你不知不觉中诱惑你放弃自己的想法，去接受他的意见。”
运用这种策略的例子简直大多了。
比如，在召开和平会议时，克莱 门索第一次与威尔逊见面，豪斯上校回忆道：“他们都十分小心地绝口不谈那些会让谈判分崩离析的问题。”
休琴斯也说过：“克利夫兰是一个绝妙的倾听者，当他的意见与来客的意见相反时，他也会礼貌地倾听客人把话说完。”
爱尔兰人帕内尔是英国政治史上最有权力的领袖之一。也是因为运用了同样的策略，他才能在旅行美国之时得到爱尔兰籍美国人的资助。在遇到各种挫折时，他总会采取这种倾听的策略。
有时，我们可以运用豪斯在日记中提到的方法来表示反对的意见，那就是：“当你想说出自己的反对意见时，你最好保持沉默以克制自己的情绪，而倾听他人的谈论。”
不管那些大人物运用哪些方法去控制他人，我们都可以发现，避免辩论是他们共同的策略。他们用迎合他人的意愿和防备反对意见来作为感化他人的策略。
第10章 避免与他人结仇的心理策略
换个角度传达坏消息
蒙斯上校带给布莱恩一个坏消息，粉碎了他迫切而强烈的希望。这事发生在1915年1月，“一战”爆发后的第二年。
政府并没有批准国务卿布莱恩到欧洲出任美国和平密使一事。总统决定由豪斯去完成这个艰难的任务——将这个消息告诉布莱思。
豪斯得让布莱思放下他高翘的骄傲尾巴，还得让他心甘情愿。豪斯在自己的日记中描述了这次与布莱思棘手的会面： “他听说是派我去欧洲充任和平密使而不是他时，脸上很明显地显得十分失望。他说他已经为这次使命做了很长时间的准备……”
“我说：‘总统的意思是，无论是谁，都不适合接受正式的任命，因为这样一来，人们就会广泛注意他，会对此感到奇怪，他为何要到那儿去 ’
“听了我的话，他就慷慨地说：‘如果政府不能正式委派他出使欧洲，如果一定要采取非正式，那么，我一定会是最合适的人选……”’
就这样，豪斯很灵巧、很自然地治好了这位国务卿的创伤。
豪斯的这句“会广泛注意……”无疑安慰了布莱恩的虚荣心。那个“非正式”任命的密使只是个巧妙的借口罢了。这就使布莱恩的自尊心得到了充分的维护，他自然是应该留在国内的。
当时，豪斯把最着力的一点放在使布莱思意识到自己地位的重要上，让他感觉自己的任何举动都能引起人们“广泛的注意”。
豪斯巧妙地运用这个策略解决了问题：通过表示对布莱恩的尊敬，使布莱思的自尊心得到维护。于是，他只是对布莱恩轻轻一拍和一推，就十分迅速地把布莱思甩到了后面。
豪斯能清楚地认识到给人带去坏消息是一件很难办好的事，消息本身并不是最困难的，更困难的是传递消息的方法。
许多人都不能清楚地明白这一点，一见到他人没有成功，就会犯自我膨胀的毛病，总是不由自主地这样做。而对方一旦发现这种行为，就会认为他们是在幸灾乐祸，哪怕是一闪念的怀疑也会令人怀恨终生。
聪明的人在必须传达给他人一个坏消息或必须粉碎他人的希望时，会想方设法不让他人有耻辱的感觉。
在必须拒绝他人的请求时，亨利 福特有着自己一套固定的应付办法。为了减轻对他人的打击，维护他人的尊严，他一定会让自己的助手接见这个人，并“暗示应该怎样应付他和他的请求”。有时，福特居然还用一种私人代码，他让求他之人去见他的助手时顺便带一张便条给助手。如果便条上的“see”字拼写正确，他的助手就知道福特应允了此人的请求，如果“see”被拼成“sea”，他就知道应该拒绝这个人。
麦金利总统和菲尔特会用一种更简单、更直接的办法来表达自己的想法。如果他们要拒绝某人，就会格外恭敬地招待他，如请他吃点心或午餐等。
奥尔科特曾这样描述麦金利：“他有好几次必须要拒绝别人，于是他说得是那样的诚恳，以至于那些被拒绝的人都成了他的好朋友。”
如果我们要以调侃的方式传达给他人一些坏消息时，我们应该慎重对待。
你一定听过一个几乎人人都知道的故事。以前，霍普金斯就用它来形象地说明了这样一个道理：
“一家鞋店的推销员对一位正在试一双舞鞋的妇人说：‘太太，您的这只脚比那只脚大。’
“第二家鞋店的推销员却说：‘太太，您的这只脚要小于那只脚。’
“结果，那位妇人在第二家鞋店买了双舞鞋。
“可以说，第二家鞋店的推销员是一名优秀的推销员，与之相比，第一家鞋店的推销员就逊色多了。”
纽约一家大建筑公司的主人约翰 托德的手下就有一个十分擅长此道的叫沃德的年轻雇员。约翰 托德说：“有一次他要给纽约的一个很怪的人传达一个很坏的消息，他要到那个人的私人办公室去，在他离开那个办公室时，他已经与那个人成了无话不谈的好朋友。”
因此，如果你一定要带给他人一些坏消息，或粉碎他人的希望时，你更要尊重他人，一定要注意小心地维护他人的虚荣心。
让自己表现得笨拙一些
在人们的嘲弄面前，他沉默不语。在众人面前遭到讥讽，无疑是一种令人没齿难忘的屈辱。
他第一次上台演讲时，人们不想听他讲话，就这样，他的第一次演说彻底失败了，但后来，他成了一名优秀的演说家。
这个苍白而瘦弱的犹太人注定要成为众人的领袖，用不了多长时间，这个判断就得到了验证。
当年轻的迪斯雷里穿着白色马甲，系着黄金链在人们眼前出现时，他立即成了英国下议院的笑柄。
在落座之前，他这样说：“总有一天，他们会认真听我讲的。”
果然，过了不久，他就开始行动，他希望能实现自己的理想。
迪斯雷里的计划简单而超乎寻常。在他刚开始讲演时，他笨得很，推理的思路也很模糊，举例时过于琐碎，事无巨细，把所有数目、日期、评估统计等像倒豆子一样全部说出来。
在几个月的时间里，他故意将自己的才能潜藏起来。
然后，他忽然揭开了自己的伪装，发表了一场漂亮的演说，让英国议员听得瞠目结舌。
这次，他们十分安静地听他演讲，自此以后，他们开始用另外一种眼光来看迪斯雷里。后来，迪斯雷里做了英国首相，还成了欧洲少数著名的大政治家之一。尽管他的演说并不算好，可他却凭借自己的策略在英国下议院得到了所有人的认可。毫无疑问，这种策略的神奇效果是十分明显的。
那些顽固的英国人自看见迪斯雷里第一眼就很讨厌他。在很早的时候，他背上了浮华的名声。他穿着那样鲜艳夺目的衣服，人们自然看不起这种徒有其表的公子!在人们眼里，他只是一个不尊崇优良传统和习俗的浪荡子弟，是一个自作聪明的家伙。
在他面前，人们觉得遭到了他无理的冒犯。
于是，人们看他的目光是带有敌意的，可他却在这种对他不利的处境中看到了光明。
他所做的几次愚蠢的演说让那些讨厌他的人放下了武器。原来，他的演讲几乎是相同的内容。议院每周都能听到无数的演说，他的演说在告诉人们：我没有高人一等的感觉，我不比你们聪明多少。
迪斯雷里虽然牺牲了一些“自我”，却更多地慰藉了他人。
因此，许多人之所以不会驾驭他人，其真正的困难就是：过于自负，老认为自己是伟大的。过于抬高”自我”，而没有满足他人的“自我”。
无意中，因为伤害了他人的虚荣心而把事情弄糟是很常见的事。汤姆林斯的一个学生就是一个很明显的例子。这是汤姆林斯的朋友最近告诉作者的。
汤姆林斯是大名鼎鼎的美国合唱队的指挥。当时，他正在全神贯注地指点一名年轻的女子。这女子本来是他的好友，可她却让汤姆林斯感到非常吃力。
一天，汤姆林斯去拜访瓦伦(即说故事的这个人)。
汤姆林斯对他说：“本来，她可以从我这里学到许多东西，我能帮她，也许，通过我的帮助，她能少花五年时间。可她总想让我明白，她早就熟悉了那些我教的东西。所以，我和她根本谈不来，你看，能有什么办法改变她呢 ”
于是，瓦伦找到那位姑娘，告诉她汤姆林斯的想法，她很快就改正了。据瓦伦说，后来，她进步得很快。
起初，那位姑娘并不了解这一切，她只是想尽量去表现自己，就像迪斯雷里第一次演说一样，她想表现“自我”，却牺牲了他人的“自我”。
许多老板在对待下属时也会犯这样的错误，很多前程光明的青年在自己前程面前也会如此，结果总是把事情弄得一团糟。
一位年轻人就是因为用这种态度对待他的经理而被迫辞职的。著名的心理专家米切尔博士曾针对这个故事说：“有好几次遇到紧急事情时，这个年轻人总是非常粗鲁地指责自己的主管，他从未感觉自己如此指责他人有何不妥——人们习惯这样。”
原来，有一种感觉一直隐藏在我们的意识深处，那就是，我们总以为自己在某些方面比其他人更聪明、充实。可一个真正的大人物所追求的是一个更伟大、更永恒的拥有权力的感觉。他会让其他人大步向前，自己却躲在后面拉绳子，他甚至会尽量维持那些最卑微的人的虚荣心。
泰勒是一个伟大的管理大师。他就懂得如何巧妙地抑制住他的“自我”，即使是与下级讲话，他也不一口一个“我”字。
因此，我们从这些例子可以看出，那些有领导才能的人知道如何才能更好地与人相处，他们不让别人在自己面前有自卑感，这是他们人际交往艺术的第一步。
桑德柏格在谈到林肯和道格拉斯之间那场著名的辩论时这样写道：“林肯说自己一无所知，当时，他讲了许多令人惊叹的妙语，可他自己绝对没想过要让他人颂扬他的机智。”
费城著名的工艺家卡朋特在筵席间的演讲特别精彩，在这种场合，他发现了自己成功的“主要原因”。
有一次，他说：“你在众人面前口若悬河地说话，如果你以为自己智慧超群，有着别人无法相比的聪明，并且十分自满于自己的表现，那么人们是不会对你的演讲有多大兴趣的……
“那些连这一基本常识都不懂的演说家总是绞尽脑汁地想弄点新颖材料，自以为这样做就能为演讲锦上添花，事实上，他们并不能取悦听众，只是满足了自己而已。”
因此，越是平庸之人便越想让他人知道他是绝顶聪明的，与他相比，其他人就像傻瓜一样。可真正的大人物根本不会这么做，他不会让群众有一种仰视他的感觉。大人物的巧妙之处就在于：他能让听众觉得他们自己十分聪明。
著名政治家和外交家海 约翰在与人谈话时，便运用这种策略。毕修伯曾这样写道：“海 约翰有着非凡的谈吐，好像他是从听众那里获得灵感，而他自己其实很是平凡的。在这方面，他和法国具有谈话天才美称的雷加米尔夫人很相似，她总能让那些与她谈话的人感觉自己很优秀。”
你必须要小心地维护那些你想与之保持友谊的人的自尊心。在他们面前，你不能认为自己超凡脱俗，比其他人更重要。你须谨记，只要你有一丝自大的心理，无论你是否在言行之中表现出来，它都能时刻通过你的内心而影响你的行为。
让他人站在聚光灯下
有一次，著名的帕特南出版公司经理乔治 帕特南公开抄袭他人将演说的演讲辞，然后又调换演讲的顺序，以达到一种特殊目的。
帕特南原本应该做压轴演说，可他仔细考虑又与主持人商量后，便决定让著名牧师亨利 凡 戴客博士享受这种荣誉。那么，帕特南为何要这样做呢
看上去，这像是一个让人鄙视的阴谋诡计!事实上，它是帕特南深思熟虑后作出的决定——这也是他所采取的推动事业成功的若干聪明的举措之一。帕特南对凡 戴客十分了解，他觉得博士一定会同意和他调换顺序、互换演说辞的。
帕特南曾在很多家代理店都干过，他经过艰苦的奋斗、经历了许多挫折，才成为出版界的领头羊，并在国际版权的竞争中大获全胜。正因如此，那天晚上他才与博士一起受邀发表演说。帕特南对博士所要演讲的内容十分清楚，而且他知道这些内容都非常好。可帕特南并不是为了这个才与他调换材料的。他是想让博士替他说出他那讨论很久的、重要的商业问题，才想与他调换材料的。
帕特南说： “当时，我把博士的演说辞说了一遍。到他演说的时候，就根本没有任何顾虑，只要根据我所讲的内容，用商业角度考虑一下这个问题，就能取得很好的效果。”
换言之，帕特南是藏身幕后，用巧妙的手段将博士推到前方，使之成为该问题的第一责任人。
这件有趣的事说明作为领袖必须遵循的一条重要原则。通常，人们总认为做领袖的人多数都是名不副实的，只对自己的光荣和显赫感兴趣。当人们发现领袖出现一点为自己邀功的苗头，就会变得冷漠，甚至出现敌对的情绪。因此，真正的领袖都是在幕后进行他的计划的。
大实业家富兰克林也是这样。25岁时，他还是一个默默无闻的青年，当时，他创立了费城图书馆，后来又建成了一个学院(即今日宾夕法尼亚大学)。可是，他总是避免在这两项事业中“出面”。他用朋友的名义为喜欢读书的人创立图书馆；建立学院之时，他也隐瞒自己创始人的身份，而归功于一些热心于公益事业的绅士。
富兰克林这样说道：“当你倡议一件于人类有益的事业时，不应老是想表现自己。如果这样，人们就会很自然地以为你是个贪图名利之人，也会使一些人心里不痛快，而正是这些人将决定着你的事业……总而言之，牺牲自己一时的虚荣心，日后也能得到更多的补偿。”
所以，聪明人处理问题总是以事业为根本出发点，并不看重个人的得失。
伟大的铁路建筑家哈里曼病逝前，沙纳西在其身边陪伴，在谈到这件往事时，沙纳西说： “我感觉……他有一种伟大的力量，使得那些接触过他的人都十分忠诚于他。他能具备这种力量，是因为他能慧眼识人，还能让他身边的人对他怀有一种深深的信仰，坚信他不为私利而为大众谋幸福的志向，那是一种比任何人的志向都博大高远的志向。”
《纽约世界报》的创始人和出版人普利策也秉承这种精神，他对他的编辑们说，如果在一个紧急时期他所发的命令违背了该报的政策的话，编辑们可以不予理睬。
斯威夫特创办了斯威夫特公司。一次，因为天太黑的缘故，公司的门卫没有认出他，就禁止他去发电所，后来，他反而为这个门卫加了薪。
在面临众多问题时，庸人总是将自己的利益、妄想和虚荣心居于一切事物之上。于是，真正具有领导才能的人，即使面临事业中一件极细微的琐事，也会把它看得比自己所有的事情都重要。
第11章 让他人积极效力的心理策略
向对方表示钦佩
当伍特将军的汽车驶来之时，一位士兵正与其女友并肩漫步，他没有向长官敬礼，而是假装没看见，蹲下身去系鞋带。他对自己的长官失礼了。
这事发生在1917年秋季，这名士兵是波士顿兵营中两万多个受训士兵中的一员。伍特将军的责任就是把这些刚进军营的新兵训练成精兵良将。
伍特会严厉地责备这个懒散而愚蠢的兵吗 不会。伍特有着自己独特的带兵方法。后来，几乎每个人都知道这个故事了。
海奇唐说：“伍特停下来，把那个士兵叫到面前说：‘你看见我了吗 ”’
“那士兵尴尬地小声说：‘看见了，长官。’
“将军接着说： ‘为了不向我敬礼，你故意装作系鞋带的样子，是不是 ’
“士兵只好承认。
“伍特说：‘现在，我要告诉你，如果我是你的话，我一定会对我的女友说：‘等下，看我怎么让这个老头儿给我敬个礼的!’知道吗 ，
“那士兵敬了一个礼，尴尬地说：‘是的，长官。’
“将军极其严肃地回礼之后，就驱车前行了。”
为了让这些尚不成气的野小子懂得当兵的荣耀，伍特将军用了一个许多人都不太注重的方法。他让士兵把自己当成笑柄，他清楚地告诉他，为了让这“老头儿”给他回礼，他可以先敬个礼。
与任何大人物一样，伍特成功地让他的士兵们欢迎他，因为将军能让他们感觉自己是很重要的。
有人问他手下的一个参谋：“伍特为何会如此受士兵们拥戴呢 ”
参谋回答：“我可以告诉你，那是因为，就算你站在最后一排，他也会认为你在部队里是不可缺少的。”
无论你是不是行政人员，你都得和一些必须听命于我们的人打交道。也许，我们都曾注意过，当我们为他们所从事的工作鼓励他们，让他们为之骄傲时，他们会显现出多么大的兴趣!
效率工作制的创始人泰勒就常让他的下属们相信，他们做的事情是最重要的，对整个大局的发展有着非凡的意义。
夫克兰告诉我们：“只要你能让一个人敬仰你，你也表示十分钦佩他的某些才能，你就可以轻而易举地指挥他。”
一个雇员说，西部电力公司经理伯隆能让人感觉他对他们的期望是多么殷切，他们所做的一切是多么重要。
有一次，联名管理专家对制止罢工者查尔斯 吴特华谈起一个主管，他说，一开始，那个主管简直不知道怎样才能纠正一个严重的错误。后来，他用了一个简单而巧妙的方法就取得成效，即让每个与之有关的雇员都感受到自己对于解决这个问题是十分重要的。
他是一家纸厂的经理，他的产品中水分过多，为此他苦恼极了。
吴特华说：“他用了各种方法，想找出原因加以补救，可都没有任何效果。后来，他给每个雇员发了一张普通的表格，让他们把隔日所出纸张混合物中的成分检验结果写下来，竟马上有了改进的方法。”
这件事包含着重大的意义：本来，这位主管是可以不必告诉他的雇员他自己的事的，可他决心试一试，竟然得到了那么好的回报。
登莱 雷素是汤普森公司的总经理，他总是用自己发明的办法来让年轻的雇员为自己的工作而自豪。他对把自己的雇员介绍给名人的事十分热心。当本书的作者之一还是一名幼稚的打字员时，被雷素先生介绍给那些与公司有交往的名人，他当时内心无比激动，直至今日他还能清晰地回忆起来。
丹尼尔 古亨汗是铜矿大王。他甚至能让办公室的行政人员也有自尊自重的意识。他说：“在整个组织之中，办公室人员应该与其他成员一样受到同等的尊重。如果一个工作人员来给你送信、报纸，或者因为其他事情来到你身边，你绝不能让他在一边干等着，因为他和我一样，时间都是很宝贵的。”
最能迷惑人的头衔斯坦梅茨是通用电气公司的怪人，在他做行政主管时，就几乎不对自己不抱任何希望了。
几年来，他所管理的事务越来越糟，简直让人疯狂。
他到底能做些什么呢 斯坦梅茨的能量是无法估计的，他的感觉也十分敏锐。
这时，管理人员运用了一些奇妙的驭人策略。
他们称斯坦梅茨为最高法院。
一位高级职员对另一位职员说：“斯坦梅茨所极力维护的是一个科学的最高法院的形象。”
对于斯坦梅茨来说，这只是人们对他的非正式的尊称罢了，他真正的头衔是通用电气公司的顾问兼工程师。事实上，“最高法院”只是对他正在从事的工作的另一种称呼罢了。
在电气史上，斯坦梅茨都很顺利地连续创造了许多奇迹。同时，审计部没有他也照样可以运行。于是，公司的管理人员便运用赐给他人头衔的方法很容易地就解决了他们的难题。
几乎没有人能够真正抗拒这种公开的赞誉。这种头衔能够让许多人激动不已，刺激他们更努力地工作，也能赢得他们的忠诚。
赛谬尔 冈伯斯是50个不同行业的工会倡导人，美国劳工协会的缔造者。在他刚开始开展工作时，感到特别难。工人基本上都是毫无组织的，当时，他既缺少钱财，又急需外界源源不断的帮助。
一天，他忽然想山一个计划，创立一个“民间委任状”，主要是授予那些愿意组织工会的人的一个荣誉称号。他以这种方式在一年中委任了80个人，从此以后，美国劳工协会的会员数目开始急剧攀升。
很少有人如拿破仑一般清楚头衔的价值，也很少有人能比他更懂得人是多么迫切地想得到这种极具诱惑的东西。
为了能让他新创的帝位在那些拥戴者的维持下永远不倒，他毫不吝惜地创设和封赐了许多崇高的头衔和荣誉。他制定了一种荣誉和勋章，并马上将1500多个十字勋章授予他的臣民；他重新起用法兰西陆军上将的官衔，还给18位将官都封赐了这一官衔；他还授予优秀的士兵以“大军”的光荣称号。
尽管头衔是虚的，但它们的功效却非同小可。当芝加哥律师埃默里 斯托尔斯要求进入内阁时，大总统阿瑟感到十分为难。因为这位律师是一位不可轻慢的实权政治家，但同时，又不能让他担当重任。于是，阿瑟便给了他一个“外交考察专员”的头衔，虽然这个位置十分尊贵，其实却是个虚职。斯托尔斯就这样顶着这个光荣的头衔扬扬自得地到欧洲观光去了。
来自美国的哈雷 哥登 塞尔弗里曾经做过杂工。后来，他成了英国最大的一家商店的老板。在激发他的那些英籍推销员的忠心时，他常常把他们称作“公司的一员”，而不是按照当地的规矩叫他们“推销员”。当他对他人提及此事时说：“这种方法可以让他们对工作更感兴趣，效果是十分显著的。”
纽瓦克的路易斯 班伯格创建的著名商店里的员了都互相尊称对方为“同事”，他们从来都不使用“雇员”这个词。
许多实业界的风云人物都为他们那些最能干的下属建立了许多头衔。正因为如此，什瓦普创立了“伯利恒钢铁公司钻石十字勋章”，像威廉大帝授予德军铁十字勋章一样，将它们分别授予那些于公司贡献十分巨大的助理们。伯利恒钢铁公司几乎有1m多人都获得过这个勋章。人们都认为这个勋章是业绩优异的象征。长期以来，许多公司成员做梦都想得到它，拥有此勋章的人则以此为荣。
适时地探望员工
42街和百老汇路的拐角处站着一位纽约电话公司的职员。他看到街中的一个洞里面突然钻出一位衣冠楚楚的人。这就是贝尔电话的主人——伯奇 福勒克。
福勒克因为公司的事务在这个寒冷的冬夜，在他从剧院回家的路上，钻进了这个地洞。
他的公司遇到危险了吗 他有一个十分难解的难题吗 不，都不是。
他只是想起了两个正在那个洞里紧张工作的接线丁人而已。忽然间，他决定私下里探访他们一次，跟他们闲聊几句。
后来，人们称福勒克为“10万人的好友”。密歇根 贝尔电话公司是美国电话事业杰出的先锋，而他正是公司的总经理。
这个钻地洞的故事只是福克勒许多故事中的一个，他很乐于做这种心血来潮式的意外之举。
他经常会十分和善地去看望他的属下，以表示他对他们的工作十分重视。
差不多所有优秀的管理人员都会运用这个方法，只是有所不同不相而已。在不损伤下属的尊严和不让人感觉到刻意为之的前提下，他们会毫无保留地表示出他们对下属的关切之情。
比如，约翰 沃尔梅克会天天在他那规模巨大的商店里巡视。他总是停下来和公司的各层人员唠一会儿家常，问问他们的家人，打听一些他们的家事，有时，还会在私事或公事上劝告他们两句。
忽视下属足对待下属最危险的方式。一个经常被忽略的人会逐渐觉得他们的工作并不重要。无形之中，他们自身也就严重受挫，接下来他们就很可能丧失对工作的兴趣。几乎所有人只有在感觉到被人看重的时候，才能做出优异的业绩。
如果一个老板能经常探望他的下属，并让他们以为那是一种很愉悦的事，那么，他就确实懂得有效地驾驭他人了。
但是，我们应牢记一点：如果一名普通工人感觉你的探望是一件好事，但对一位薪金较高的部门主任来说，就未必如此了。有时，他们会觉得你在试探他们，或是故意让他们难堪。如果要避免发生这类事，就一定要注意：每个人的见解是不同的。只有让人愉悦的接触才能取得理想的效果。
时至今日，本书的那位作者还能回忆起他刚在广告公司上班时，老板就探访了他几次。
那位老板就是杨 雅阁。一直到现在，他都是广告界杰出的领袖。在他40岁时，他辞掉了那些繁忙的工作，去当汤普森公司的荣誉副总。
杨‘雅阁和福勒克一样，也喜欢对下属作一些非正式的友好的探访。他经常会一脸红光地去他们办公室小坐，随便和他们聊几句，问一些轻松的问题，或者提出一些有益于生活的小建议。公司的许多职员都十分喜欢他的这种探望，公司的工作也焕然一新，职员们满怀热诚地丁作着。
威廉 哈德曾以此评价胡佛：那些为他的无数企业卖力工作的人已经不是他的下属，而是他的朋友了。
拿自己“开涮”
在某种情形之下，我们常常要面临如何拉近人与人之间距离的问题。这种特定情况是：我们面对陌生人，或是向熟人介绍自己的新想法。
有一种处理策略对我们有很大的益处，可我们都经常忽略它。而许多聪明人则常常能够利用这个策略，以获得显著的效果。
威尔逊初当新泽西州州长时，一次，他参加“纽约南社”举行的一次午宴，别人介绍他是“未来的美国大总统”。自然，对他来说，这是一种抬举。
讲了几句开场白后，威尔逊说：“我感觉自己在某个方面与别人给我讲的一个故事中的人物特别像。我的一位朋友与一些人去加拿大钓鱼，其中的一位先生想尝尝名叫‘松鼠’的威士忌酒。据说，只要喝上了这种酒，就会壮着胆子去爬树，这也是‘松鼠’酒之所以被称为‘松鼠’的原因，他真是勇敢啊!
“这位先生喝醉了，在和别人一起坐火车时弄错了方向，原本他应该去北边，谁知他却上了南下的火车。
“他的伙伴想把他弄回家去，就给那列往南的火车上的管理员打电报说：‘请把那个叫约翰逊的送到往北的火车上来吧，他喝多了。’
“列车管理员马上回了电报： ‘请告诉我他们的处所，车里有3个人，他们既不清楚自己的姓名，也不知道自己的目的地在哪里。’
“我的确是知道我叫什么的，可我不能像你们主席一样，确实知道哪里才是我的目的地。”听众听了哄堂大笑。接着，威尔逊讲了一个他擅长的有意思的故事。
听众十分兴奋，心中十分愉快。威尔逊征服了他们。
然而，当时在座发笑的人也许没有几个人真正知道自己有了什么变化。
人们认为值得一笑和能让人开怀大笑的笑话都是说笑话的人在拿自己打趣。
可威尔逊不仅要让听众们笑一下，事实上他是用一个最有力的方法来赢得了人们对他的支持，消除了原有的隔阂。他牺牲了“自我”，提高了他人的“自我”。
每当胜利者在接触人时，就进行自嘲或自批，这种事多常见9日!人们可以从中得到充分的愉悦，至少在当时，他们有一种比他更优越的感觉。
华盛顿的道斯副总统有一种能吸引群众的本领。他运用了各种策略，努力扩张自己的权力，把原本只是一种象征性的工作变成了一个十分重要的职务。他所运用的策略之一就是“经常在演说时讲一些他遇到的无数的笑话”。
有一天，菲斯克牧师意外地发现，听众们对他那天的布道显现出前所未有的诚恳，连他自己都感到十分奇怪。后来，他在一次布道中发现，当他开始在无意中说牧师们“装模作样”，致使很多人都不想去教堂，或者神圣的文字“未必总是真实”，或者牧师们总是喊“宗教的口头禅”十分起劲，但实质上并没有什么进步，这样下去实在是很危险的事等类似的话时，观众的反应总是特别好。
这位聪明的牧师正是以这种有意批评自己的态度抓住了观众。
同样，著名的黑人领袖华盛顿因为体味出人们对他的反感，便开始“牺牲自己的种族，讲了个偷鸡的故事”，结果获得了意想不到的成功。
珀欣将军也是一样，当他在墨西哥边疆花了大量时间都一无所获时，一位穿红衣服的哨兵在众多新闻记者面前看了他一眼，说：“将军，据我所知……人们已经包围了我们的村庄。”他却愉快地跟着别人大笑起来。
诺斯凯是美国航务局前任主席，也是一位广告商，有上百万的家产。一次，他恭维对他有敌意的理事会说： “各位，我是一个广告员，一名犹太人，因此，你们得好好照顾我才行。”
赫金斯是一位优秀的执行官，后来他当了芝加哥大学的校长，当时他才30岁。可他在第一次向报纸公开发表自己的谈话时，却告诉人们要留意他的两大缺点：第一，作为一个30岁的人，他的学识太浅薄；第二，在许多地方，他都要依赖他的助手(代理校长)。这些话帮了他不少忙，在他开始自己新事业的路途上，由此克服了许多危险和困难。
平庸的人几乎不会用这种强有力的策略。他们只知道在哪儿显示自己有多伟大，或是有多聪明能干，然后嘲笑身边的人。
于是，像我们说过的那样，一位真正的大人物的目光是很高远的。他以控制他人、扩展自己的影响力为目的。而自己谦虚地退居幕后，让他人大步向前则是他们的方法之一。
一次，一位有名的商店经理马克诺希南说，男人和女人都只是“长大了的小孩”而已。这句话切实地道出了做领袖的要旨。在任何时候，一位大人物都不会只关注自己的感觉，他们看待众人就像在看长大的孩子一样，他关心他带给人们的是什么样的感觉。
自嘲或者自我批评是培养领袖风范的最有效方法，它不仅能赢得人们的友谊，还能化解仇怨。牺牲自己的虚荣心这个故事仍未陈旧。一位商店经理接到了手下一位推销员写的极具侮辱性的信。
推销员在这封信里认为，经理一无是处，他对他的印象很恶劣，也不觉得自己应该尊敬经理。他希望他下台，让副经理取代他的职务。总而言之，这是一封措辞十分严厉、让人大吃一惊的信。
可真正令人惊奇的并非这封信，而是经理对这封信的态度。
这位经理就是贝克，后来他成了《考利欧周刊》的发行人。那位和推销员很亲近的助手叫巴腾。
原本，这封信不是寄给贝克，而是寄给巴腾的。而且，那位推销员也没想让贝克亲眼去看这封信。可是，贝克总和巴腾互拆商业信件，当这封信寄来时，恰好巴腾不在。
在读了这封充满挑衅的信后，他就拿着信跑到老板纳勃的办公室里。纳勃是《考利欧周刊》的老总，还拥有许多其他产业。
贝克对纳勃说：“你看，我做经理做得多出色啊!带出了一个这么好的副手，连我手下的推销员都认为他比我强。”
贝克在看到这封信竟然没有丝毫的嫉妒和恼怒之情，他只为他那能干的副手而感到自豪。
就这样，贝克把一地碎砖变成了花球。鼎鼎有名的人物总会这样做。他们手下常有在智慧和能力上都胜过他们的人，他们就是用这个秘诀来拉拢和驾驭那些人才。
平庸的人根本就不会明白这个道理。他们常会嫉妒能干的下属，事实上，这也是因为人们没有看重他。总而言之，他一定要特别看重自己，希望自始至终他都是所有工作的主体。但是，真正的领袖人物往往视野开阔，不在乎一时的虚荣，而只珍重结果。
比如说，卡内基在说起他的成功之时，总是把功劳让给周围的人，他认为他身边的人要比他聪明许多。
林肯在选择内阁成员之时，不仅对那些意志坚定、难于控制的人有着浓厚的兴趣，就是那些一向鄙视他的人，他也会量才使用。我们来看两个例子。陆军司令史丹顿是继卡梅仑之后的一员名将，他经常侮辱林肯为“原始的大猩猩”，并说是由于林肯管理无方，才造成了布尔仑的灾难。还有，林肯最得力的财政大臣柴斯起初也很讨厌林肯，他还曾背地里反对过他。
无论他人对他什么感觉，林肯自己总能兼容那些能够担当重任的人。同时，他对自己的弱点是很清楚的，他所重用的人都是能够克制他的弱点的人。
平庸的人不仅不能容忍那些不易操纵的人，他甚至不愿让权力从自己手中分离出去，还总是抱怨没有一个真正能用得上的助手。也许，他说的一部分是对的。可事实上，他并不需要那些人才。他永远看不清自己，以为世界上只有他才能把事情做好。无论他是否能看清自己，实际上，他已经把“自我”提高到了一个至高无上的境界。
如今，人们认为，正是因为德皇威廉二世在全盛时期不想让他人与之竞争，才导致了德国在马尔纳一役甚至在世界大战中的失败。因为，大战之初他所任用的都是能对他俯首帖耳的人，他的参谋部就是最好的例证，这是十分明显的事。现在，我们知道莫奇因为缺乏勇气而没能坚持充分实施参谋总部原拟的进攻计划。也许，实施这个计划立刻就能取得胜利。这个计划就是：在关键时刻，把进攻阿尔萨斯、洛林的左翼德军抽调出来，加强右翼力量，直接攻打防守巴黎的法军。
与威廉二世这个不幸的孙子相反的是，威廉一世多年来都能与气焰嚣张的宰相俾斯麦和平共处，因为他知道俾斯麦聪明，只有他能统一普鲁士与分裂的德国，使之成为世界上的强国。
当明尼波利斯西北国家银行主席戴克谈起人们成功和失败的原因时，发表了如下有趣的言论：“我们知道……一名成功的商人身边总会有很多有着坚强意志的人。如果这位商人怕这些人危及到他而没有努力重用这些人做助手的话，那么，他就没有资格成为一名商业领袖。仅凭一群只知逢迎的人去发展商业是不可能的。因此，在一个蒸蒸日上的组织里，应由一些位置较低的人去作出一些重要的决议。如果不是这样，建设一个健全而伟大的商业就是一则笑谈。”
因为真正的领袖有追求事业的热情，所以他们能够轻易牺牲自己的虚荣心。只有这样，他才能在身边发掘人才以及有能力和肯帮忙的朋友。
我们知道，那些勉强出名的人不愿意和比他地位更高的人在一起。他们宁可鄙视他人，也不愿意恭维他人。有时，他们也愿意让他人“看到”他和声名正隆的人在一起。可他的心腹朋友都是在地位上低于他，因而他能给予他们一些小惠的人。所以，那些真正能帮助他的人其实是与他绝缘的。
马克西姆是著名的发明家和工艺家。他是这样概括上述思想的： “人们只是想从他人那里得到赞扬和友爱而已。然而，人行于世，应该抛开他人的赞扬，让人们伸出友爱之手。这是因为：只要是接受他人的赞扬，并为此而陶醉不已，就会遭人嫉妒。嫉妒是仇恨之源。”
归功于他人
什瓦普曾说：“只有那些能把机会让给他人的人才能称得上是伟大的商人。有很多商人因为只顾着个人的利益和荣耀，所以不能建立伟大的事业。”
有一次，洛克菲勒在立法委作证时，就将其个人成功的原因归功于其他人。
卡内基说：“如果事必躬亲，将所有荣誉归于自己，那么这种人怎么能成就伟大的事业呢 ”
著名铁路建筑家哈里曼对许多工程都有着杰出贡献，正是因为他，整个加利福尼亚大峡谷才在洪水的攻击下得以保全。后来，凯南这样写道：“如果有人问哈里曼，那是谁控制了科罗拉多河，并使大峡谷转危为安，他肯定会说：‘是伦道夫、科罗、欣特、克拉克，还有所有的同事。’可这几位先生都曾公开表示，正是因为他们的领袖有着百折不挠的决心，才使得他们永远有工作的动力。”
我们应该知道，真正的大人物未必要时时追名逐利，他应该尽可能地让他人有赢得名利的机会，至少他应与他人共享这种名利，这就是他赢得部下的支持与拥戴的最好的办法。
事实上，这种策略是很常见的，可人们往往却忽略了它!还有一些人因为不能抗拒名利的诱惑而牺牲手下的利益。
著名的圣路易斯城执行官威尔金森就提到过这种明显的例证。他对斯图尔特说：“现在，我想起了以前的一位执行官，他总能在开理事会时提出一些新意见。对这些意见，他十分自负，还会为了我能采纳这些意见而不懈地努力奋斗。因为这些意见多数都很中肯实用，所以，我们也采用了许多。他便因此到处制造舆论，好像所有的功劳都是他自己的。
“可是，随后我就发现，其实，这些意见几乎都是他从下属那儿得来的，而他从未为他的下属表达过什么。在知道事实的真相后，好些下属十分愤怒。本来，他管辖的部门的纪律很好，就是因为这件事，那个部门被弄得一团糟。
“相反，如果这个执行官对我们说：‘昨天，比尔 琼斯提出了一个建议，我觉得特别好。现在，我就向大家汇报一下，请大会审议。我的下属能为公司发展提出这么好的建议，我为此而感到骄傲，能有这样的下属是我的莫大荣幸。’这样就能做到皆大欢喜。”
这位执行官过于“自我膨胀”，从而导致了自己的失败。有些人建立了十分严密的组织，最终取得了成功。无论他担任何职，我们都能看到与那位执行官大不相同的结果。
米切尔是《生命》周刊的创立人和发行人。一次，马森讲起他的这位领袖时说：“他根本没有虚荣心。他的鼓励让公司上下都能感觉到自身的重要性，而他总是在幕后指挥着一切。结果，在米切尔去世之后，公司上下都以为这家刊物能继续办下去。在他在世时，人们都没有感觉到，实际上，是他一人独立支撑刊物的运作的。
“我还记得，一次，他对我们的一个广告员说，不仅广告部十分重要，就连这名广告员也是肩担重任的。后来，我表示了自己不同的看法，我认为，如果编辑目标不固定，广告就几乎为零。米切尔却说，从广告员的角度来说，他确实是十分伟大的，我们应该让他有一种骄傲的感觉。”
有时，一名领袖竟然会让他人担当领导的头衔，这是因为，他可以用这种办法去弥补自身的一种局限。比如，英国政治家迪斯雷利将做总理时，就推举了他人担任党的领袖。其实，他才是党的真正的领袖，但他却谨慎地做着任何事，甘做此人的助手，直到他逝世。他明白，他不如他人能更让公众欢迎。
一名真正的领袖不但要敬重他的部下，而且，当自己的部下犯了错误时，还应该主动替部下承受谴责。
南北战争时联邦统帅李将军是世人公认的军事将领中的佼佼者。也许，没有人更能像他一样感化自己的部下，使之对自己忠诚不渝。军事批评家们认为，李将军有一种特殊的品格，即他敢于公开地将所有失败都揽到自己身上，这是他的部下对他如此忠诚的主要原因。
但是，正像英国的一位名将说的那样，任何人也没有像李将军那样有可以推罪他人的好机会。比如，在维吉利的早期战争中，他的部将不能按照他的命令在适当的时机发起进攻，以致失去了取胜的良机。但李将军总是绝口不提此事，他在写给总统戴维斯的信中说： “如果当时没有下雨，我想我们一定会取胜。”可是，他却在私下里承受着公众狂风疾雨一样的责难。
在贝尔伦的第二次大战中，朗斯特利德违背了李将军要求他进攻的命令，拖延了一整天，胜利就在眼前白白地溜走了。可是，统帅居然在整整一天里都没有训斥过他。
在盖茨堡时，朗斯特利德又违背了李将军的命令，两次都不肯发动进攻，使得战役失败。可李将军却对自己的部下和总统戴维斯说：“都是我的错，我应当承担所有失败的责任，军队没有错，我个人的错误不可原谅。”
后来，打败李将军的格兰特也是用这一策略来对待他的部下的。事实证明，没有比这种策略更高明、更有效的了。他的部下道奇记载道： “他让旁人去享受自己应得的尊崇和名望。所有在他手下任职的人都知道这一点。当我还很年轻时，他就交给我许多比我的资历多得多的权力。格兰特将军总是为我所做的或正在努力做的事而鼓励我。如果我失败了，他就将罪过揽在身上；如果我胜利了，他就想办法让我升职。他像注意军士们的动作一样，时刻关注军队的士气，如果士气消沉，他就及时采取措施，好像他能让全国人都关注军队的士气一样。”
作为一名领袖，都对部下抱有一定的希望。当他领导他们时，他像一名宽容的长辈一样护着他们，保护他们不受委屈。无论是什么性质的事情，他都能担起所有的责任。在他眼里，他们就是他“正在成长的孩子”。
他把荣耀推给他人．也就是这样，他为自己赢得了荣耀，他牺牲了自己的虚荣心，所以，人们对他万分忠诚。
在讲起格兰特时，卡内基说： “在战场上，他永远以颂扬自己的部下为乐事。每当提起自己的手下时，他就像一名父亲提起自己的孩子一样。”