第12章 有效地赞美他人的心理策略
真正挠到痒处
一次，乔治 黑文 帕特南只运用一个十分简单的策略，就取得了惊人的成就。
当时，他是著名的帕特南图书公司的总经理。他以此重要的身份连夜赶往华盛顿，出席国会某一委员会的会议，以支持一项议案。无论是对他还是对整个出版界，这项议案都有着非常重要的意义。
当时，他正处于一个非常尴尬的关键时刻，而他的律师却临阵退缩，令他十分失望。
他只好独自去对付那些十分聪明而又想阻止此议案通过的人。
关键问题是，议会主席卡帕特森也不同意这个计划。
可是，帕特南终于赢得了这场斗争的胜利。他用一场公平的游戏取得了卡帕特森的支持，将此议案递交到国会。
帕特南并没怎么改变其他人的看法，可他却成功地做了一些比这更重要的事。
他用一种十分简单的方法使卡帕特森支持了他。
在这次拜见中，他一直以“陛下”称呼卡帕特森，他称卡帕特森领导的委员会为“贵会……具有左右法院的权威”。
帕特南以独特的语气将卡帕特森置于法庭之上，让其成为一位不偏向任何一方的法官。最终，他以这种恰当的颂扬获得了卡帕特森的支持，进而获得了胜利。
我们都明白，适宜的颂扬是一种很有效的方法，他可以抬高他人的“自我”，以“赢得他们的友谊与支持”。
几乎所有的大人物都是运用这种技巧的行家里手。
从西摩那里我们得知，罗斯福总统是一个最妙的例证。他能够恰如其分地使用与某人特征相吻合的称誉。
桑德伯克曾说过林肯的这种使用称誉的水平，他说：“林肯每日必做的事就是：观察出某人的兴趣和他的自傲之处，然后再说一些真诚的符合他的性格与兴趣的话。”
林肯曾说：“一滴蜜糖比一加仑苦胆汁更能捕获苍蝇。”
任何人都喜欢那种契合的适宜的称颂。这能让他们有双倍的成就感和自信心，这也是一种感化他们的最有效的方法。
当然，我们也见过那些能引起对方的怀疑、厌恶的不合适的颂扬。但是，称颂的艺术确实能够以几个简单的策略来概括。
只要我们死死记住那些我们已经说过的经验，颂扬就很有用。自大狂们的虚荣心是最重的。他们生来骄傲，无论是在哪里，都喜欢他人的恭维，正如上文中所说的那样，他们在他人过分的恭维中欣欣然、飘飘然。
其实，多数人只在几种特殊事物上喜欢让人恭维。比如说，一位著名的新闻记者弗里德 凯利就这样描述过洛克菲勒和卡内基的乐于接受他人恭维之事。
凯利说：“如果有人称赞这位石油大王的琐细的家庭经济，他一定十分高兴。同时，他也十分愿意让他人说他是如何热心于教会与主日学堂的事的。”一次，当凯利赞誉了几句他在主日学堂里向一群孩子所发表的讲话时，他马上变得兴奋极了。只要你恭维钢铁大王卡内基在某次演说十分成功，他的演说是多么有益，多么动人，你就能轻而易举地让他回答他平时根本不会搭理的问题。
如果你当着他们的面去赞誉他们的商业和领导才能，他们是不会理你的。在他们看来，这种话不仅没有诚意，甚至是愚蠢的。
家庭琐事和公开演说是多么别致的话题啊!这就是他们特有的虚荣。
上文说过，几乎所有人都有这种独特的虚荣，他们对那些事并没有太大的把握，可是，他们又想在这些事情上显示出自己的优秀来，以此让人们欣赏他们。只要你去称颂其中任何一件事，都能取得出其不意的效果。
切斯特菲尔德伯爵说：“每个人都有自己的优越之处，至少，他们自己是这样认为。他们固然想让人们公正地评价他们那些比较优越的地方，可是，他们更喜欢别人对于那些他们没有把握做的事进行恭维。”
伯爵说：“罗伯特 沃波尔爵士十分能干。他很清楚自己卓越的能力，所以他不喜欢别人恭维他的才干。但是，他是个浮华之辈，像个花花公子一样对待女人，可他又怕别人这么看他。所以，他喜欢听别人说他是温文尔雅的人。这是他乐意谈到的话题。他特别喜欢人们恭维他这方面的‘温文尔雅’，当然，这也是他的弱点。”
于是，我们便得到了开启他人在意的虚荣的钥匙。
伯爵说： “你会轻而易举地发现每个人身上都存在的最普遍的弱点。言为心声，只要你细心观察他最喜欢的话题——他越是希望自己能做得出色，他也就说得越多——恭维他的这些地方，他就会乐不可支的。”
一次，弗里德 凯利告诉我们，因为找到了两种大人物所喜爱的有极大差别的虚荣，他获得了不少的利益。
他说：“有一次，我想与新上任的首席大法官傅罗说一些事。当时，他刚结束在西部一所大学的演讲。我明白，对于这位先生来说，你恭维任何关于他演说的话都不会有任何效果。因为他已经对这些演说很熟悉了。于是，我对他说：‘想不到一位最高法庭的法官是如此的有人情味。’
“他马上露出了发自内心的微笑。这位一贯严肃的老人一直都很喜欢他人把他看成是一位普通人。
“有很多人却喜欢听相反的话。有些人喜欢他人只把他当成聪明的机器。有一次，我在与一个有商业往来的人交谈时，他就习惯用笔把所有的事情都记录下来。
“我对他说：‘你是如此的冷静、敏锐，我更想知道，我们下一步该怎样做。’
“听了我说的话，他马上笑得喜气洋洋的。在商务上，他最喜欢他人夸他敏锐、冷静了。”
伯爵告诉我们，几乎所有的女人都喜欢他人恭维她“仪态万方”，就是那些质朴的女人也不例外，因此，这样的赞美是最有效的。只有那些惊世艳俗的绝代佳人才会对自己有绝对的自信，这时，你可以称赞她十分聪明，也许，这正是她缺乏自信的地方。
恰如其分地赞美
阿奇 巴特是罗斯福的竞选参谋，他曾对颂扬这一问题作过准确而有益的评论。
一些与罗斯福打过交道的人都认为他似乎永远不会犯错误。巴特称这些人为“疯狂的摇尾者”，这些人总是这样不停地重复：“太难以想象了，这可真是个奇迹!多么超凡脱俗啊厂
阿奇 巴特同样对罗斯福十分钦佩，但他和那些人不同。于是，很少人能像他那样能顺利地赢得罗斯福的敬重。
事实上，大人物们很讨厌那些无止境的恭维。特别是罗斯福，他很讨厌那些疯狂说“是”的人，而永远欢迎批评他的人。
过于赞颂还不如不赞颂。
对手陌生人，你最好先慢慢地去了解，直到你找到他们喜欢别人怎样赞扬他，再运用这一策略也不晚。你应该时刻谨记：绝对不要随便去恭维他人。为此，我们可以举一个极端的例子。如果一个陌生人在见面之初就突然对我们的头发和指甲大加赞美，也许无论谁都会对此十分恼怒。
但是，那种委婉的、间接的赞颂却往往是万无一失的。
可以想象，假如我们得知有人在背后称颂我们，我们会不高兴吗 而如果我们亲身听到他人的这种赞扬，也许还会让我们反感，或者说这话的人没安好心呢!可是，就是因为间接知道了这一事实，这些赞扬才会变得如此动听，因为人们往往认为，背后说的话肯定是发自内心的。
“铁血宰相”俾斯麦就长于此术。当他想驾驭一位与他作对的下属，他就会故意在他人面前赞扬他，因为他知道，那些人一定会把他的话千方百计地说给那个敌视他的下属听的。切斯特菲尔德说： “这种策略没有破坏性。在第三人面前称颂他，这第三人为了献殷勤，多半会把这些说给他听，为了加强效果，他也许还会夸大其词。无疑，这是各种恭维的策略中最愉悦人、最放心的一种。”
还有一个间接恭维他人的好办法。贝克斯是前任军事部长，也是克里夫兰的律师。前不久，在芝加哥法庭上，他就运用了这一策略。当他向一位出生于外国的法官陈述案情时，他假装偶然地，事实上是故意地说了一句赞誉非土生土长的美国公民的话。当时在场的一位机灵的律师和其他几个出庭的人都留意了他的这个小招术，贝克斯正是凭借这个小方法而顺利使法官对他有了十分深刻的印象。
这种计策十分简单。假如约翰 史密斯十分自傲于自己讲故事的手段，那么，我们可以当面称赞有谁怎样擅长讲故事，听了这些话，他也会特别高兴。切斯特菲尔德伯爵说：“让你所恭维的人在心里洋洋自得便是其中的诀窍。因为你所夸奖的他人的优点也恰好是他所具备的。你夸奖他人和夸奖他并没有任何区别。”
当我们直接赞美他人，而不非得让他正式肯定时，我们同样可以达到目的。
在竞选民主党总统候选人时，威尔逊就运用了这个策略使他和布莱思之间的关系得以缓解。有人把威尔逊多年前写的一封信公开了。威尔逊曾在信中发誓把布莱恩打得晕头转向。面对这样的突发事件，威尔逊并没有直接澄清事实，可在不久以后，在布莱恩也参加的华盛顿的某次宴会中，他夸赞了布莱恩的品格，还对他之所以闻名于世的缘由大加赞赏。不久，布莱思就亲热地向威尔逊表示他不会再为从前写过的信而烦恼了。
颂扬是大人物用来驾驭和团结他人的一种最有力的丁具。
也许，最靠得住，又最能立即生效的赞扬是这样的：在我们发言之前，他们觉得自己没有什么信心，那么，这种赞扬则可以决定他们成功与否。女人永不厌倦丈夫赞美自己是个好主妇。同样，男人也同样珍视来自于上司的赞赏。我们可以发现，许多大人物从不吝惜赞扬他们的下属。找出值得赞美的地方
贝特福特是帮助洛克菲勒创建标准石油公司的老友之一。一次，他遭遇了事业上的挫折，这次，他是因为过度扩张而惨遭“滑铁卢”的。之后发生的事情让他十分惊讶。
贝特福特记述道：“一天下午，我刚离开百老汇路27号，就注意到洛克菲勒和普拉特两位先生在我后面的不远处。但我并没有停下自己的脚步，我不想再碰触自己的伤疤。但是，他们把我叫住了，洛克菲勒先生轻轻地拍了一下我的背，诚恳地说： ‘太好了，贝特福特，我们刚刚才听说你在南美的事业。’
“我想，他们肯定要责备我，或者听到一些错误的消息，于是我连忙说：‘可是，这次确实产生了很大的损失，就算竭尽全力，我们也只收回60％的投资。’
“‘这已经很不错了，多亏你的决断，才替我们创造了如此棒的成绩，我们也有许多时候不如你。”’
这就是洛克菲勒，在应该责备他人之时，他反而替对方找出一些值得赞赏的地方来。
如果想让下属对自己忠诚不已，那么，赞美无疑是最有力的方法。而且这种做法有更深远的意义。成功的自信心能让人不断地努力，只要你能及时而恰如其分地颂扬和信任自己的下属，他们的心中就会容易生出成功的自信心来。
什瓦普曾经这样说过卡内基： “他是一位时时会握你的手，鼓励你一下，赞美你几句的人。我曾经和世界上的许多伟人打过交道，无论他的地位有多高，我还从未见到一个人会不赞赏他人，而靠一味的批评就能建立伟业或长期发展自己事业的。”“我不知道你是否易地而处地想过，如果你就是这种知人善任的领导的下属，你是如何竭尽全力，以报其知遇之恩的……对于这一伟大的事实，卡内基先生很早就明白了，而且，正是因为他十分精于此道，才能成为商业巨子。”
在卡内基的学生什瓦普看来，赞美下属就是一种获取超强动力的源泉。
那时，什瓦普刚刚就任一家造舰厂的总经理，为了唤起工人们工作的热情，斯顿克 伯立奇记述道：“他广泛赞扬各个层面的人，从经理到铆钉工人，无所不至，那些受到赞赏的人对此比对金钱还要珍视。”
只用了短短的27天，“伏灵号”军舰就竣工了，打破了甘登造船场的所有纪录。
为此，他把所有参与造舰的工作人员都召集到他身边，发表了一篇充满热情的庆功演说，给每个人都颁发了一枚银质奖章，还宣读了威尔逊总统亲自写的嘉奖信。接下来，他从自己口袋里掏出自己的一块金表，作为一个小小的纪念，亲手交给了负责监理的“汤姆”梅森。什瓦普先生就是依靠这种私人间的亲密接触、赞誉、重视……成就了他新的事业。与他过去依靠这些取得事业上的成功一样，道理都是一样的。
领袖对下属的赞赏就像食物对于饥民一样重要。在日常生活中，它的价值是至高无上的。
《芝加哥日报》的出版者沃尔特 斯特朗曾跟作者说，他的保险柜里有自己珍藏的3封他的前任维克多先生在与他共事的20年间写给他的短笺。他说：“这3封短笺是对我过去工作的肯定——或许，那种赏识并非是必需的。”
有些高级职员是不会轻易称赞他人的，但他们也有自己的计策去赞扬那些行事稳重的社会名流。
爱德华 博克曾说，著名的《星期六晚报》的出版者赛勒斯 克提斯对于批评和赞扬都很谨慎。
可是，现在的大人物们都已经抛弃了那些旧思想，他们不再相信不断的批评和凌厉的威严就能成就宏伟的事业。
他们也不会困于那些陈旧的管理模式。如果下属想让上司赞赏自己，那多半是想拿更多的薪水。小兰德是雷明顿 兰德公司的总经理，他说：“赞美增加不了企业成本，反而能带来更多的利润。”
当然，的确存在着那种人，他们一听到他人赞美他，就会变得很危险。在上文中我们已经说过这种人，他们会在上司的赞美下忘乎所以，直到最后败得很惨。鉴于这种情形，管理人员就得采用一种严厉的方式，痛打落水狗。只有痛责才会让这种人奋发图强。
除此之外，还有十分重要的一点需要人们牢记：当一位领袖为众人所憎，限之时，他往往会压抑自己的意志去赞美下属。当一个让人憎恶的人称赞我们所做的工作时，停止做这件事就是我们本能的反应。不过，真正的领袖不会因这种可能性而退缩。因为，赢得下属的好感才是他的首要目标。
波特是著名的公益活动家，他曾制定过六条规则，作为管理工人的重要方法。其中有一条是这样的：“要当着众人的面对他们所做的事给予充分的赞美。”
希尔和哈里曼是美国两大实力最强的铁路建筑家。我们在这两个平时十分严厉的人身上也发现了相同的态度。派尔告诉我们，希尔十分重视自己的下属，而且对他们寄予厚望。同时，正像我们提过的那样，哈里曼最大的特点就是能挑选出各种人才，并对之加以无尽的赞美。
第13章 洞察他人内心的心理策略
从小处观察人
人们永远不能忘记林肯讲过的那些有名的故事，那些故事就像无穷无尽的棉纱一样，而他则在永不停息地纺织着。他之所以要讲这些故事，有一个原因是众人皆知的，那就是：他不仅想让人们开心，更重要的是，他想清晰地表达自己的观点。但是，人们却忽略了林肯运用这种策略时的另外一个重要原因：他是有针对性地讲这些故事的。
康韦尔说：“通常情况下，聪明人能够很快就领悟某个事实，无须人去做过多的说明，有时，过多的说明还会让人愤怒不已。”
林肯都是在小心地衡量过对方之后，才讲故事的。那些故事对大多数人来讲都是有价值的。可是如果对方异常聪明的话，他就要另想办法了。
大家都知道，大人物常常会用各种各样的方法去驾驭各种各样的人。在上面几章中，我们已经讨论过他们所留意的几个方面，如人们的特殊癖好、需要和各种问题。现在，我们来讨论一下存在于人之间的真正的基本差异，即人们思考与做事的能力范围，还有他们在品行上的特别之处。
一般情况下，判断一个人是否聪明是一件非常简单的事情。可是．对于驾驭一个人来说，这点小事是十分重要的。在一个重要的官司之中，前任陆官司令贝克就将自己全部计划的基础放在了这点小事上。
贝克以克里夫兰著名律师的身份，代表约克镇巡回法庭的麦考密特家族来到了芝加哥。
在那里，所有出席的律师都为他所运用的策略所倾倒。他在法律上技巧的娴熟自然无可挑剔，更重要的是，他在对付法庭上的法官时所使用的策略让人钦佩。
贝克对这位威严的法官有些耳背的事情早有察觉。而此前的许多优秀的律师之所以败在他的法庭上，都是因为他们让法官很迷惑。
于是，贝克就故意站在离法官很近的地方。
一位目睹了贝克此次出庭的著名芝加哥律师说： “一般来讲，以贝克这样重要的身份，接这种案件一定会引证若干不同的案件，说出许多法律论点的。可在这位法官面前，他只说了两个论点，引用了几个例证。他说他的这两个论点是无须反复申诉的，事实上，他完全仰仗这两个论点。经他简洁地阐述后，真相大白，还以同样的论点结束了为当事人的辩护。
“法官立刻就来了兴趣，他逐一听了贝克所讲的内容，还完全领会了他的意思，他感觉贝克说的话很有意思。”
贝克事先就已经仔细衡量过这位法官了。
人各有特性，而特性又有着不同的种类。我们会经常讨论一些如诚实、勇敢、忠诚、纯洁之类的特性，而有些特性却不怎么为人提起，其实，对于驾驭他人来说，这些特性就显得更为重要。现在，我们来讨论一下那些少数的不为人所注意的特性。聪明的领袖会时刻注意这些特性，他们时时在思量如何才能更好地利用这些特性。
约翰逊创建了克里夫兰市，也成为克里夫兰市最著名的市长。一次，他像对待孩子一样对待一位成年人，反而取得了最理想的效果。
克里夫兰市因为某种选举权而爆发了一场论战。约翰逊很愿意授予这种选举权，因为这对公众最有利。可那些私心很重的人却极力反对这一政策，因为这样可能会损失他们的利益。
如果这件事不能在那天晚上的议会会议上通过，就再也没有机会了。
这时，约翰逊接到议员高尔举报的一个重要消息：有人向他行贿。在这最后关头，约翰逊抓住了这个制胜的机会，反败为胜。
如果能使高尔假意接受行贿，然后再将之公布于会议上，就一定能取胜了。可是，用什么办法才能让他放心地接受贿赂呢
对于高尔的为人，约翰逊是很了解的。他让高尔放心去做，对他说：“如果你天生胆小，我就会给你提点建议；可我知道你根本不是胆小怕事的人，因此，我也没有必要给你出什么主意。”
约翰逊说： “这几句话果然刺激了高尔的虚荣心，他征求我的意见，他表示，只要不坐牢，他愿意为我做任何事。还说如果我答应保他的话，他连坐牢都不怕。”
于是，高尔就这样上钩了。
接下来的那天，会场里就像在上演一幕话剧一般精彩。在关键时刻，高尔把他收受的金条摆在约翰逊面前的桌子上。很多人都对这一突发事件感到十分震惊和愤怒。议会马上以全票支持通过了这一法案。
高尔为什么能同意那样做呢 那是因为约翰逊了解他的性情和为人，他对高尔就像对待一个跃跃欲试而有所顾忌的孩子一样。
像高尔这样的人，只要刺激他一下，他就会挺身而出。一些老于世故的人会很反感这种激将法。但是，对于一些在某些方面还很幼稚的人来说，刺激法就是最稳妥的办法了。
在这种特性的背后，潜藏着人性的一个十分重要的事实：许多人总有一种己不如人的恐惧，他们总是对自己没有自信。
容易被激将的人总是有一种己不如人的感觉，为了补偿这一点，他们也只能采用这种幼稚的方式。因此，就敢做一些不可思议的事情，以便在众人面前炫耀。
所以，当我们想驾驭他人时，这种特性是很值得注意的。
还有一种方法是非常有效的：只要能适时地利用激将法，几乎每个人都会中招。如果让人两手空空地去与凶狠的狮子搏斗，人们肯定不干。这是因为，我们都能明确这样一个事实——我们打不过狮子。
只要是他人不肯或不愿去做某事，用激将法也没有用。反过来讲，如果他人认为能很容易就做某事，就算不刺激，或许他也会照样去做。
可是，如果和多数人一样，他怕自己不如他人，怕自己不能成功，你就可以用激将法鼓励他大胆地去做。
比如，罗斯福就至少有一次中了激将法。
被人称为“圣胡安山的英雄”的罗斯福刚从古巴回来，普拉特就委任他做纽约州州长。
普拉特想培养这位大胆的骑士，以便让他在将来的政治舞台上大显身手。
但是，他们很快就遇到了阻碍。罗斯福的对手听说他在做海军秘书助手之时，曾在纽约发誓说决不纳税，于是，他的对手指责他是非法公民。
普拉特记述道：“在这紧要关头，罗斯福拉着我，以从未有过的慌乱对我说： ‘我不能在这待了，我得退出这场竞争。’他害怕了，想就此放弃，所有人都明白他想干什么。”
普拉特想让罗斯福勇于接受挑战，他就使出激将法来对付罗斯福。
“我就干脆地对他说：‘哦，难道圣胡安山的英雄就是个懦夫吗 ’
“听了这句话，他立即满怀豪情地说：‘不!我不是一个懦夫!”’
普拉特成功了。在那些著名律师的帮助下，罗斯福最终当上了纽约州州长。
普拉特之所以能让罗斯福接受挑战，是因为他十分了解他。
毋庸置疑，罗斯福的勇敢与不屈不挠可以说是一种成熟，他不是装模作样，更不同于那些愚蠢的俄罗斯农民。幼年的罗斯福体弱多病，但他勇敢地战胜了体弱与胆怯。他用实际行动告诉了人们该如何战胜恐惧。所以，他不允许他人怀疑自己的勇敢。因此，他才会中了普拉特的激将法。
每个人几乎都能遇到如罗斯福一般的困难，人总有比不上他人的感觉，我们急于表白自己的身份而克服这种自卑感，这时我们不免会带点虚荣心，也就容易正中他人的下怀，几乎每个人都会有这种轻微的虚荣心。
如果你想了解他人，就一定要记住一件最重要的事，即：他们的虚荣心的性质及深浅程度。
聪明人很少会对事情抱有虚荣心。可是，我们都知道，有些人是几乎事事都有强烈的虚荣心。
透过行为的表象
在钢铁大王弗兰克早期的事业中，他之所以能克服种种困难，步人事业的坦途，就是因为他能吃苦，善于衡量他人，而且能正当地利用他人。
他30岁之前，就已经冲着百万富翁的目标努力了。但刚开始，他为了生存而在一家乡村小店的柜台里整整混了两年。
之后，他去麦克仑姆和卡莱尔大商场里做推销员，每周拿8美元的薪水。当时，商场里有20名推销员，为了创造更好的成绩，每个人都在拼命地工作着，弗兰克是他们之中最后一个进店的。
可是，不久之后，他的业绩就排在了众人的前面，这件事的确令人吃惊。更让人惊讶的是，他能赢得那些比他差的人的友谊。
当时，有一位名叫柏莱尔的推销员，他是弗兰克最强劲的对手。许多人都很喜欢柏莱尔，长时间以来，他不但被称为推销员中的领袖，而且还有“为高级顾客服务的权力”。这是所有其他推销员主动让出的特权。
柏莱尔的特权就是弗兰克进攻的目标。可是，他既想夺取特权，又不想招致他人的嫉妒。
他只用了一个方法就顺利达到目的：他用合适的办法对付柏莱尔和其他推销员。弗兰克仔细衡量了柏莱尔，发现他是一个很爱虚荣的人，是一个喜欢像骄傲的孔雀一样昂首阔步的人。
弗兰克由此断定，柏莱尔肯定是想让人知道他有多么能干。
虽然柏莱尔也会田弗兰克的成功而感到苦闷、难过，有时候心里也十分不舒服，可是，因为弗兰克能体谅柏莱尔，还总用一些圆滑的手段安慰他，没过多长时间，柏莱尔就很喜欢他了，其他推销员也同样很欢迎他。
在这个例子中，我们可以看出，一个精于处世的人是如何处理人际关系的．如果他粗鲁地与柏莱尔争锋，又会产生怎样的结果呢
爱慕虚荣的人总是喜欢追求暂时的荣耀。他们昂首挺胸、装模作样，只不过是想提高“自我”而已。只要我们能维护他那颗“高贵”的虚荣心，就算是吃点亏，他也会心甘情愿的。他顽固地维护自己的面子，害怕他人比自己强大，他人的称颂和谄媚，他根本不能抗拒。因此，这样的人会养成很多报复的习惯，虚荣心是，吹牛也是。
人们常常能在吹牛的人所夸耀的事物里看出他们的弱点所在。 有时，人可以巧妙地隐藏自己的缺点，但事实上，它已经在别人心中扎根了。无论这种人处于何种职位，都没有太大的发展。
前不久，赫金生公司芝加哥办事处主任施韦普就曾处理过一个想找工作的推销员。
这个推销员有个缺点——他换工作过于频繁，而且他还能找到各种理由来为自己的频繁变动辩护，他还出卖过主管。
施韦普在他那狭小的办公室里坐着，以冷酷的毫不客气的语气对这位十分自信的推销员说：
“你能为赫金生公司做什么 ”
这个推销员吃了一惊，被吓坏了，他勉强回答了几句，一点力度都没有。谈话结束得很快。这位推销员满腹希望而来，两手空空而去。后来，施韦普评价这次谈话道：“我驼背没错，可他却连神经都
没有。”
这位推销员显得十分坦然，话也很动听，也很令人赞许，可一遇到真正的困难，那些好听的话就原形毕露了。他根本不是一名称职的推销员。对此，施韦普也有点怀疑，就用这个办法考验他。
我们知道，至少有一些人是和这位推销员相似的。他们总怀疑自己比他人差，努力用一种虚伪的高傲来伪装自己的自卑，保持自己的神秘性。
通常情况下，这种人看起来十分自信。说起话来口若悬河、风趣幽默，给人留下美好的印象。当事情一帆风顺时，他们志得意满，颇受大家欢迎，特别是那些不太了解他的人。而他们的实力却与虚假的外表不符，因此，一旦遇到挫折，他们就会迅速崩溃。
福特的股东参议员卡曾斯拥有百万身家，一次，在谈及用人的问题上，他就说自己曾犯过大错。他所委任的人显然与上述的那种人一模一样。
卡曾斯说：“有一次，我遇到一个比我年长、善于言论的人，这是我生平最大的失败。不知道为什么，他竟让我忘记了自己所有的原则。后来，我居然让他来指挥我。其实，这个人一点能力都没有。虽然，他的口才很好，显然，他的口才也是经过专门训练、专门用来求职的。可他一到工作岗位就什么都干不了。”
这位“年长的人”骗过了卡曾斯这位汽车制造家。
施韦普面对的推销员经不起考验，逐渐暴露出弱点，便立刻招致失败。
如果能够了解各方面的一些情况，是很有好处的。一次，一位年轻的推销员到处碰钉子，几乎要绝望了。但是，在圣路易斯大百货的总经理兼老板的威金生指点下，他很快就被升为一位很有能力的执事。这全是因为威金生犀利的眼光能立刻洞察他人的问题所在。
这位推销员马上就要失业了，因为他根本不能与顾客和同事搞好关系。威金生知道他心里很愤怒，只是因为别人不欢迎他。他又发现，其实，这位推销员是很渴望成功的。
威金生说：“那天晚上，我到丝绸部去，他大约有一丈四尺的存货放在那儿。我告诉他如何布置他的柜台，又告诉他一些有关推销员口才和技术的话，我是在告诉他：我信任他。”
第二天早晨，威金生漫步到他的柜台前，提醒部门经理注意他那巧妙布置存货的方式，又郑重地表扬了他。
威金生说：“这个小把戏推动了他后来的发展，部门的所有人都改变了对他的态度，这让他重拾了东山再起的勇气。”
过了不长时间，这位即将一败涂地的年轻推销员就当上该部门的领导，一步步地提升了自己的职位。
这就是为什么在美国商业界威金生获得“最能干的领袖之一，也最善于培养人才”的美誉的原因。
原来，威金生十分清楚这位推销员为何处理不好与人的关系。在这位推销员心中，他觉得自己不如他人，于是只好用与人争斗的方法来补偿心中的缺憾。威金生的行动就让他重塑了自信，给了他一次成功的机会。所以，他改变了以往那种盛气凌人的姿态，开始冷静地处理一切人和事。这个人本来就正当年少，而且他心机也较重，威金生只是向他指出了一种较好的补偿方法，所以，他的策略才能如此有效。
那些高傲自满、令人憎恶的人其实是想得到某种补偿的。对待这种人，你不能毫不留情地训斥他，而应赞美他，鼓励他，使之重塑自信。
有时，我们还会遇到另外一种比较少见的十分自负的人，那就是：正在成长的，一向都以为“人不如我”的骄傲的年轻人。
布仑克尔曾经说过，正是运用了一种正确的策略来对付这种骄纵的人，耶鲁大学著名的体育指导员墨非才得以带领队员在一次田径比赛中取胜。
那是一次十分激烈的竞赛，而且，如果耶鲁想赢，就必须让那名运动员取得200米比赛的资格。而前不久，在另一次比赛中，这位运动员获得了第二名，成绩与第一名几乎没差多少。
布仑克尔说：“这位运动员根本不管竞争有多激烈，就十分自负地走出场外。他不想他人给他按摩，还放话说要打败对手根本不用劳他上场。我这辈子都忘不了墨非当时盯着他的神情。他脸色迅速发白，用各种词语大骂了那位运动员一顿。你简直不会相信，这个世界上还有那样难听的话，我也没见过一个人能让人骂得这么惨。墨非安排他参加最后一项比赛，他愤怒至极，结果，他胜利了。他的成功使得耶鲁取得了那次比赛的亚军。”
墨非的方法是个极端的例子。可是，要对付这种以为自己就是太阳的骄纵的年轻人，就要用这种办法让他明白他到底是谁。
有时，这种人会把这种“天下第一”的傲气隐藏在虚伪的谦和之中。
唐斯是伊利诺伊州中央铁路局的总经理，他就说到过这种人： “那种人自以为不可一世，赞美他是一件很危险的事，因为你越赞美他，他就摔得越惨。”
可是，这种人毕竟很少的。
我们可以底气十足地说，多数自负的人心里都存有“己不如人”的恐惧心理。
是否愿意说“是”
除此之外，我们还应注意一种特性，本来，这是豪斯上校从威尔逊的为人那里发现的。
西摩说：“每次，当豪斯上校向威尔逊总统提出什么意见时，他并不奢望总统能对此表示赞扬。当总统不说话时，他就知道总统同意了。他说：‘如果总统一言不发了，我就可以放心地去做这件事，总统很少用语言表示自己肯定的态度。如果他不同意，他立即就会表示出来。”’可是，威尔逊为什么不喜欢向人表示他肯定的态度呢 如果你还记得豪斯是如何让威尔逊接受自己的思想的话，这个问题就很容易解答了。
威尔逊有一种“己不如人”的恐惧，他以一种十分幼稚的方式来补偿这种缺憾。这种奇特的方式就是：假装(甚至他自己也这么认为)他的学识与头脑都十分丰富，他拒绝承认自己需要任何外宋的建议。
因此，每当他听到一些需要他肯定的很好的意见时，他感觉自己很难说“是”。于是，他便选择了默许。
我们知道，这种人不喜欢接受他人的意见。心理学家称这种人为消极派，就是指那些专门喜欢拒绝以及喜欢考虑问题的负面影响的那种消极的人。
如果这种人像威尔逊一样特别聪明，还接受过良好的教育的话，我们会说他很有批判精神；如果不是，我们就只能说他们太过顽固了。
你知道工业专家莱芬维尔是如何把一个新产品——看得见纸片的索引——卖给一个商店的吗 他让那位老板看了一个自己的产品，然后说这个产品在他店里开不适用，然后让那位老板自己去发掘新产品的价值。让人惊讶的是，那位老板以为那产品就是为自己研究出来的，他很是喜欢，他觉得莱芬维尔的话是错误的，因此心里十分愉快。
美国推销员协会创始人霍普金斯曾经提到过对付这种人的办法，他还提到一些有意思的典型人物：
“每开拓一个市场，就要面对不同的顾客，只有天生的蠢材才会用同样的方法去对待不同的人。一名出色的推销员要使吝啬的商人感到事少而利多；要使一个阔绰的顾客感觉自己很伟大；要使一个性急的顾客立即做出决定；以最好的形式把该说的话说给那些天性谨慎的顾客，然后静等其次日订货，而不是急于向他推销自己的产品。”
胡佛之所以能在做工程师时迅速地让老板注意到他，就是因为他看出自己的老板是哪类人。
他仔细地衡量了自己的老板，知道老板非常乐于接受他人哪怕是下属提出来的批评。所以，他就不时地冒险，去打探老板的意见。
是否愿意承担责任
胡佛21岁时并不像现在我们看到的这样，他的脸像个椭圆，而不像现在这样肥头圆脸，像个圆圈一样。
胡佛不停地打字，他很高兴能找到这个工作。此前，他都是在矿井里工作的。
他毕业于斯坦福大学，受过工程师训练，可在当时，这些资历都没能帮上他什么忙。
可现在，至少，他可以替一位工程师工作了。事实上，这位工程师就是西部圣弗朗西斯科的嘉宁，他是西部最大的矿业工程师。
这时，胡佛瞪着他那蓝灰色的眼睛，笨拙地在键盘和文件之间巡视着，他正在找一些重要的文件。
可他现在看到的比键盘和文件都远得多、深得多。他打的字激发了他的想象。
他想起在大学休假时自己在格拉斯谷工作的情形。
他所查找的文件里提到了那块他很熟悉的矿区，在格拉斯谷时他曾经实地测量过，却从来没有公开过测量结果。
忽然，胡佛停下了打字的手。
文件中记录的情况是错误的，那上面的内容根本不存在。
嘉宁和他那位著名律师都错了。胡佛该怎么办呢
于是，他就把自己的意见说给嘉宁听。
威德记述道：“起初，这位著名的工程师十分恼怒。他的打字员居然怀疑他错了：可他还足让胡佛说了他想说的话。过了一会儿，他便起了兴趣。不仅如此——他还把这位打字员带到律师事务所，和他仔细研究起来。
“于是，按照胡佛的意见，所有的文件全部改过。因为指出了这个错误，胡佛不当这个月薪45元的打字员，公司派他到各地去调查矿产情况——加利福尼亚西部各州都是他工作的地方。”
从此，胡佛开始了他辉煌的事业。两年后，他成为澳洲某重要矿产公司的总工程师。
对于让胡佛担当这样一个重要的职位，嘉宁是非常放心的。
胡佛赢得了嘉宁对他的信任。他仔细地衡量过嘉宁。
可以说，嘉宁是一个很独特的人。当然，他很伟大，但他却从不担心自己有什么地方比他人差。很快，摩根和其他的一些有才能的领袖就注意到了他这种特性。对于自己所不知道的一切，他是很谦逊、很愿意请教他人的。
像胡佛这样的人都会先很仔细地衡量即将与其打交道的人物，这是他们获得权力的主要来源之一。
仅仅知道人们在做什么还不够，我们还要明白人们那样做的理由，要知道如果我们处于那个位置，应该如何控制局面。
城市服务公司的前任经理弗律霍夫在衡量一个人的重要特性时，喜欢仔细观察到他那儿去的人是有着自己的主张，还是想向他请教的。
一次，他敏锐地品评了自己的这种做法：
“一位公司代表进来说： ‘先生，你想这样这样做吗 ’他是在利用我的智慧。另一个人进来说：‘我认为，我们应当这样这样做!’你能从他送来的信或草拟的报告中看出许多事情。”
弗律霍夫对一个人的果断程度很是重视，这种果断能让人养成负责的习惯。
克尔曼 都庞十分清楚地这样总结过： “当然，适合担任那些需要肩负重责，可以果断作重要决策的人并不多。有的人能把下作做得很好，如果有人指导，他就会做得更好。他们虽然非常能干，也十分忠实，是一个特别有用的人，可是他们缺乏创造力和勇气，因此他们做不了领袖。”
事实的确是这样，大部分人在重任面前都忍不住想向后退缩。
一个有着坚强意志的人知道，如果战胜了困难，那种成功就能让人无比快乐。所以，他能愉快地接受挑战，担更多的责任。在成功之中，他能体味到拥有权力是何等滋味。这样，他的“自尊”就能够得以保全。
他已经把成功当成一种习惯了。
我们都知道世上有一种依赖他人的人，他们在这个世间像一个无助的孤儿一样，总想以自己的可怜来赢得众人的帮助，以维护其“自尊”，他们是把懒惰当成习惯了。
大部分人都是介于意志坚强的人与依赖他人的人这二者之间的。
因此，衡量一个人时如果以这两种特性作为参考，将是很有用处的。可以把这两种特性来为一个人的真正天性和适合做何种工作的指数。
无意识的小动作
有一次，纽约商人普仑提斯说起菲尔特是如何用一个实验来测验他的记忆力的。
年轻的普仑提斯初涉世事，有着天不怕、地不怕的精神，他主动去找芝加哥巨商菲尔特求职。当时，菲尔特会亲自接待每一个毛遂自荐的人。
数年后，提起那次会面时，普仑提斯说道： “我从未见过有人能问出那么多问题来。我曾在一个矿里做过骡夫，他知道后，竟然问我那头骡子叫什么 ”
从中，我们可以看出，菲尔特衡量人时是多么深沉。
大人物测量人的性情与能力时，曾经用过许多巧妙的方法。我曾在前几章里提到过一些，在这一章中，我们继续就此问题进行讨论。
首先，我们要对领袖们判断时的依据进行考察。也就是说，他是依据怎样的线索来衡量人的呢
你相信吗 墨西哥的奥伯雷岗在衡量人时有一套“稻草理论”，意思是只根据风中的一根稻草，就能作出正确的判断。后来，他用自己的机智打败了这个人，得以存活下来。
所有人都知道，墨西哥总统奥伯雷岗只有一只胳膊。1928年，他被刺身亡，在那个多灾多难的国家中，他是少数的杰出的政治家之一。
当时，他是一支革命军的将领。他第一次会见他的第一首领加仑沙，等加仑沙离开后，有人间他感觉加仑沙怎么样。
狄龙详细地讲述了奥伯雷岗的回答：
“他说：我不太了解他，不好作出什么判断。可我可以说说我对于他做元帅的才能的印象。显然，在小事中，他是个大人物；可在大事上，他却十分渺小。他一叶障目，总想占上风，喜欢武断。”
“德拉胡托说：‘你的结论很有意思，可是，我奇怪的是，你的结论从何而来 ”’
“一半来自我的直觉，一半是我通过观察一些小事而得出。那天晚上我们说话时，有两三次，他都突然停下来，到外面去看他的马吃得是不是很好。我们都知道，他有专门的人替他照料马匹，如果管马人是一名称职的马夫，他就不用这么担心。这只是一件小事，像这样的事还有很多。总而言之，他很注意一些小事，在特殊环境的诱惑下，他根本没有抗拒的能力，他这样是不能做到统筹全局的。”
结果证明，奥伯雷岗对加仑沙的评价于其自身是十分有益的。一次，加仑沙邀请他去首都墨西哥城，奥伯雷岗面临逃亡或赴约的两种选择。结果，他决定去墨西哥城，那个被他的朋友称为“死亡陷阱”的地方。因为他对对方的为人十分清楚，他也知道，他所面临的是一个有点小而愚蠢的陷阱。他决定勇敢地去面对它。他预感到，将有一个莫须有的叛国罪加在他身上。但这并不可怕，他已经做好了充分的准备。他准备在万众愤怒之时，打败他的对手。
当然，奥伯雷岗的“稻草理论”只是衡量一个人的小把戏，也是很多聪明人所拥有的一种神秘的技术，这让他们正确地衡量一个人。人们往往认为这种技巧很神秘，跟一个人的直觉有很大关系。事实上，大人物们是十分注意人们经常忽略的琐碎凭证的。
他们靠的就是人们性情里表现出来的真实的暗示： “他做的是什么，已经做了什么。”总而言之，他们会观察出人们在特定环境下的行为细节，普通人根本做不到如他们一般的勤勉。
如果我们发现是什么能让人全神贯注，人所忽略的、有喜忧情绪的、震惊恐惧的、骄纵的东西是什么时，我们就开始真正地了解这个人了，我们发现了自己真正想知道的东西：在特定的情况下，他的感觉是怎样 会采取什么样的行动
比如，假如史密斯身陷困境，他是否会手足无措 他会推罪他人，以求自身无罪吗 还是正好相反，他会主动承担责任
我们不能断定史密斯会如何做。可是，以往史密斯是怎样处理类似的事情的，会对我们了解他此时会怎么做而有个参照。
和我们一样，史密斯有自己的动作和情感习惯，这成为他一贯的风格。我们称这种习惯为个性。人们往往通过这几方面来表现自己的个性：动作、姿势、变幻的面部表情、语言、声音等。
有时，虽然人们没有表露出明显的喜怒哀乐，可他们通常会在下意识中流露出自己的真情实感。
作者有位认识很久的旅行家朋友。每当这位朋友生气时，他就会打呵欠，或是装作打呵欠。而另外一位商店执事很烦恼时，却会哈哈大笑或微笑；还有人在烦闷时喜欢把手放在衣袋里。
一位商人在玩扑克时老是输钱，佟哈姆——哈佛商业学校校长——曾经描述过当时的情形，这位商人告诉他：“一天晚上，我和五位银行家玩牌。每当在我摸到一手好牌时，就有一位银行家不停地喂我的牌，当我赢了时，他也不会喊冤。玩完后，我就问他为什么。他说： ‘哦，每次你的喉结不停地上下蠕动时，我就知道，你摸到了一手好牌。”’
很多人都惯于隐藏自己的天性和情感。其实，他们那些下意识的小动作往往会将他们内心的秘密泄露出来。
暗中考察他人
葛奇是芝加哥第一国家银行的总裁。一次，有一位从明尼阿波利斯来的出纳要求见他，这真是一个再稀奇不过的会见了。
出纳福根这次来，只是想向新总裁致敬而已。葛奇在这个大城市是一位很有实力的银行家，操纵着福根那个银行主要的芝加哥账目。
而葛奇这位大人物是十分喜欢与人闲聊的，所以，他延长了会见时间。
后来，福根记述道： “他和我说话时，特别喜欢打破沙锅问到底。比如，他能从我的幼年问到我当时的工作，特别是我的银行经验。这让我十分吃惊。”
福根确实有些不明白，直到他回去之后，也不明白这到底是怎么回事。
过了不长时间，葛奇亲自提拔福根为第一国家银行副总裁，福根自然欣然从命。
六年过去了，在葛奇加入麦金利内阁后，福根便取代了他的位置，成为全国领袖银行家之一。
葛奇果然为自己选出了一位十分能干的副手，可这一切并非出自偶然，他与福根交谈的时候，就开始研究福根的为人，而福根本身却丝毫没有察觉。葛奇也没有明说，只是和他闲聊，问他任何的问题，然后倾听他的回答，注意他的言行。
一个人在放松的状态下的言行便暗示着他的为人，成功人士总是喜欢采用葛奇这种办法米研究他人。
百万富豪工程师布仑克尔是实业界领袖，他坚信，与人娱乐是衡量一个人最佳的办法。
彭氏人寿保险公司西部业务经理戴维斯认为，他早年的成功与他的善于选择和训练推销员有着莫大的关系。他的推销员都是他在一些店子里留心观察的人，或是他在偶然的时候在旅馆和火车上认识的人。在这些人根本不设防之时，他已经暗中观察了他们，他之所以提拔他们，是因为他了解他们的为人。他是在他人无意识的情况下了解这些人的。
曾任宾夕法尼亚铁路总裁的司考托曾提拔一名头发灰白的青年作为他的助手，他已经观察这个青年很久了，这个青年便是卡内基。
科芬曾做过通用电气公司的经理，他发现有一位与他有过过节的律师特别有才华，他不计前嫌，聘这位律师做他的副手和首席顾问。这位律师就是欧文 扬。同样，钢铁大王盖茨也选择了一位律师——加里——替他办一件破产案。
在人们未曾留意时，这些人已经在用心研究他们的性情了。在这些人暗中留意他人时，他们异常慎重，以免作出错误的判断。
我们对人的第一印象通常是很不可靠的。
当史丹顿第一次看见格兰特和他们的将领时，他挨个地看了一遍，在他看到格兰特将军时，他想： “虽然我不知道哪个是他，可是，这个人肯定不是。”可是，这个人却正是格兰特将军。马科森说过：“阿奇博尔德操
纵美孚石油公司多年，但他的外表丝毫不出奇，这和他的某位秘书十分相似，这种表现是十分低调的。”
亚伯拉罕 林肯来自小城镇，他瘦削而粗鲁，专门从辛辛那提赶来处理麦克高密克收成的案子。有一次，他却被那些从东部来的著名律师着实冷落了一下。
我们往往会被第一印象所蒙蔽。
某种固定的面部形态是一切不可靠的暗示中最容易让人误解的，比如某人的下颏、鼻子的形态，两眼间距、耳朵的位置，等等。许多人认为，人的性情可以由这类形态表现出来。当然，在现在，科学已经打倒这种源自远古的迷信了。
世上成功的人是从来不信这些迷信的。他们知道，下颏无力未必性情软弱，而两眼间距小也未必就天生低贱。
从一个人脸上的不同神情可以看出其不同的情感，这种看法固然没错，可是，一个人的神情也并非永远代表他的情感。最近，金丝伯利教授说：“一位实验家通过实验得出一个结论：当别人注视他时，如果他能从容地反视那个人的眼睛，那么，这个人一定具有十分坚强的意志。反之，如果他目光游离，那么他多半是软弱胆怯的人。”
一个惯于把微笑挂在脸上的人，给人的感觉多半是快乐而开朗的。
如果一个人动不动就发脾气，甚至用伸出下颚的方式来表示不满，那么，别人就会认为他好勇斗狠、性情恶劣。
这些特点都是他通过长期运用面部肌肉而形成的，同时，也是一个人性情的最直接表现。
所以说“有些人会很自然地表露出自己的鄙陋”，或者说“只要看一下一个人的面相就会知道他是什么样的人”，这样的话是非常正确的。
我们常常可以依据一个人曾做过的事和他在做事时所表现出来的各种行为习惯来判断一个人。
但是，想要单纯从一个人的脸上获得正确的第一印象的情况是很少见的，实际上，第一印象通常是靠不住的。
那些漂亮、敏捷、年轻的推销员，或招待所的登记员，总是瞪着他们那双能参透一切的眼睛，在瞬间便能判断一个陌生人，他们为此而骄傲不已。可是，一个真正的领袖却会异常小心地判断一个人。
安托波莱是宾夕法尼亚铁路总裁。即使是对自己的下属，他也不会贸然就作出结论。他说： “对我来说，我要提拔一个人去负责铁路事务，先要与他的同事商量才作出决定，因为同事也许比我更清楚我将要任用的人是什么样。”
像他这种人是不刻意对人评头论足的。他们善于运用自己的眼睛，务求能客观而准确地判断自己关注的人。
我们知道，大人物在必要时都会特意培养他的部下，使他们能成为他得力的助手，比如卡内基的很多同事就都曾经做过工人。卡森说过： “他任用过43名一无所有的青年，后来，他们都成了百万富翁。”
很多大公司领袖在自己公司范围以外甚至连主管都没做过；成功人士往往来自底层，而他们也常以此为自豪。
聪明人只会依据确定的证据来作出判断，因为只有这些根据才能如实地反映一个人的性情和能力。
在没有提防的情况下曾任南太平洋总裁的铁路建筑专家哈里曼正在评估他的总经理克鲁 茨尼。
几个星期以来，他接到了很多与克鲁茨尼有关的电报。对于当时的情形，克鲁茨尼说：“当时，他收集了一大堆写了些琐事的电报。”
克鲁茨尼的能力到底怎么样呢 他有多了解自己指导下的工程建设呢 他的忍耐力怎么样 他的品行好吗 他有好的判断力吗 哈里曼仔细地看了一遍对方回电中回答的所有问题。
克鲁茨尼写道：“我和朋友们讨论了这件事，他们判断他显然是在用
一种特殊的方法对我的性格、品德、能力和对工作细节的各种程序作一个很认真的考察!
“我听别人说，他有着十分明确的待人态度，要么他完全信赖，要么就绝对不信任……如果他不信任某人，他一定会立刻让他所信赖的人顶替这个人的位置。
“后来，我和他相处了不到一年，他多次告诉我，有许多事，如果他没有问，我就不用浪费时间去一一汇报给他听，他让我根据自己的判断去解决所有的问题。”
克鲁茨尼受到了哈里曼的信任，过了不长时间，他就接替了哈里曼的位置。看得出来，哈里曼就是用这些方法来考察下属的。
宾夕法尼亚铁路公司采用了许多极其有趣的考察人的方法。安托波莱就使用过。他曾测验过一位即将晋升的、看似十分能干的车床工程师。上司吩咐他去解决一个分部职员已经解决过的问题，他做得不错，又经过考验，于是便顺利晋升了。
安托波莱说：“我们经常会定期考察自己的部下。作为上级，他可能会在休假的时候考察他的助手独自处理问题的能力。一位管理者可能会让他的部下去解决一个他早巳解决的问题。有前途的人在按照上级的指令做事时，他的事业便有了转机。他们完成这些任务的业绩将决定他们的命运。有些人在被上司考察后仍做着以前的工作，在几个月后，得到了升职的机会；也有些人因为能力有限而永远固定在那个岗位上。不过，不管怎样，他们都能从中得到一些启示，即使他没有升职，也有助于他的事业发展。”
斯克里普斯是个大出版商，他惯用一种十分特殊的方法来考察他人，至少在霍华德的这件事上，它起了巨大的作用。
霍华德身形瘦小，但衣冠楚楚。到斯克里普斯的报社求职时，他希望自己可以做人事主管，于是他被派到加利福尼亚牧场见斯克里普斯这位老人。
1907年，当斯克里普斯第一次见霍华德时，就发现了霍华德的特殊之处。于是，他便提拔了霍华德，使之成就了一番事业。现在，他已经是斯克里普斯一霍华德新闻联合社的社长和出版社的所有者。
巴滕说：“这位领导人以前就听过不少关于霍华德的故事，有点轻视他，见面一分钟后，他们就开始像打仗一样地辩论。这位领导人想让这个瘦小的人恐惧，于是他开始发脾气，想让霍华德说出一些蠢笨的话。可霍华德避过了他的话锋，巧妙地还击了他。”
斯克里普斯特别喜欢舌战。他喜欢提出一个谬论，用来考验下属的能力和聪明的程度。
前不久，霍华德告诉里夫斯： “斯克里普斯很有品位，我喜欢他。我想，他也很喜欢我。可那些受制于他的人根本占不了他的便宜。如果我不赞同，我就把我的真实想法告诉他，我们就会不知疲倦地争论，直到把问题弄清楚为止。这是考验人的非常好的办法。”
表面看来，斯克里普斯的这种试验有点粗鲁。人们经常用到的是以下这些较为普通的测试。
比如，已故的纽约中央铁路总裁史密斯常常会就一个他不太满意的记录向他人征求意见，问他人是否满意这种记录。史密斯说： “假如对方说非常满意，我就会觉得他没什么用。如果他说： ‘虽然我尽了力，可是我觉得自己还能做得更好。’那么，我就会全力支持这个人。”
彭尼商店的创立人和开拓者就曾这样描述过他在寻常会客时所做的测试。一年之中，在和至少5咖名求职者谈话后，他写了一篇论文。
在论文中，他说：“问一个人的担保人是察看他的最好的时机。如果你在他不设防的情况下突然发问，那么，如果他心怀坦荡，他就会毫不犹豫地说出实情。可是，如果他沉默不语，你就应该考虑一下他为何不敢立刻回答。事实证明，后者往往在工作中有过不愉快的经历，而且，他们知道我们一定会非常在意这种经历。
“对于前来求职的人，我首先要把条件说得很差。我干脆告诉他：工作将很苦，时间也很长；而且要详细地给他描述一下那些无聊的小城镇，又特别强调在他工作的最初阶段，薪水是很低的；如果他同意在这里工作，将来有合伙经营的机会。这就是他最后的好处。说的时候，可以用这点来打动他。如果此人目光远大，知道什么才是他想要的，愿意为合伙而付出代价的话，我随时都能看出来。当我把那种可怕的未来描绘出来时，如果他们面露微笑地说： ‘我不会因此而被吓倒。我很愿意去工作!’那么，我一定会欢迎他加入我的事业。
“有时，他们会含糊其辞地说：‘丁作虽不错，可我得和我妻子商量一下，我不知道她是不是能适应这种小城镇’等类似的话。
“如果他们就此而畏惧退缩，我们就不会任用他。”
聪明的人常会留心这样的事，恰恰就是这些细节才显示出一个人的胆识。上面的测试只是考察人的几种方法而已。可是，却有许多人不但忽视这些测试，更不肯注意那些往往可以反映一个人品行和特征的细节。结果，他们就失去了一个观察人的好机会。
只要人们能稍微留心一下这些细节，便能逐渐增加对周围人群的了解。
了解对方的所有信息
皇宫的阳台上，皇帝正与一名身材瘦长的美国人兴致勃勃地说着话。几尺之外，一位大使和一位著名的政治家已经有点不耐烦了。他们的谈话要什么时候才能结束呢 他们究竟在谈些什么呢 怎么这么有兴致呢
皇子来到阳台上，皇后是让他来打断他们的谈话的。皇子看到父亲谈兴正浓的脸，便悄悄地退下去了。
后来，皇后亲自来看，可她也被二人的状态镇住了。她犹豫了一下，便悄悄离开丁。后来，被皇后派来的御前大臣插了嘴，被皇帝生气地斥退了。
当时，德皇威廉二世像吃了迷魂药一样，他不想做任何事，只想和豪斯上校说话。
不久，整个柏林都震惊了，人们在猜测这二人到底说了什么，为什么皇帝这么喜欢这个美国人。
豪斯终于停止了说话。然后，他们互相道别，这位古怪的豪斯上校连忙跳上丁他的特别专列。
在柏林6月的那天，豪斯究竟和德皇说了什么，一直都是个谜，可这并不妨碍我们在本书中讨论问题，我们知道，豪斯是为了干一番…晾天动地的事业”才来到欧洲的，他想阻止两个月后爆发的那场可怕的战争。
现在，我们要知道的不是他跟德皇说了什么，而是用什么方式去说话的。
豪斯上校究竟用了什么神奇的策略，使皇帝被他深深吸引呢 我想大家一定十分感兴趣。
原来，豪斯早在去欧洲之前，就已经仔细地研究过德皇的为人了。
几个月前，还在美国的豪斯就一心想找机会见德皇。史密斯说：“他从不放过关于德皇的有价值的书报。他还遍访那些熟知德皇的美国人。因此，在他动身去见德皇之前，对德皇的嗜好、忌惮、人格、信仰等许多方面都有了深刻的了解。”
这样，豪斯便能控制他所有的言行，也能轻易地驾驭对方。
他很明白对方的一些与众不同的地方。
他的特性、能力、所需的事物、问题与偏见、嗜好、事业。
他征服了德皇，正如之前因为相同的情形而使几百人屈服于他一样，他使德皇屈从于他的策略之下，屈从于他的人格。
养成研究人的习惯
葛莱也运用这种策略来经营自己的事业，使他名利双收。
葛莱居住在密苏里的一个小镇上，长得人高马大，还有一嘴的胡须。这时，有人正想买他的矿产。
可当时的葛莱还只是个经营地产和债券的小镇商人而已。
葛莱花了两午时间用来整顿那些矿产，最后，他把那些矿产卖到40万元，而之前，他只花6万元便买下了这些矿产。同时，他还在做这笔生意的过程中结识了很多著名商人和实业家，这对他未来的事业发展有很大的帮助。
这位青年因此结识了许多很有实力的商人。他去拜访了哈里曼、希尔、亨廷顿等铁路业巨头。
在这些巨头中，有几位不久就成了他的商业伙伴。没过多长时间，他就和30家银行打起了交道，有许多银行都是他在做这笔生意时结交的。
葛莱是如何成就了这样的伟业呢
达顿说：“他想方设法地搜集这些名人的资料，对他想要结交的每个人，他都搜集了很多资料。他对这些人的习惯、财产、特性等都十分了解。他买来那些人所著的书，仔细地研究。除此之外，他还很注意他们在那些重要事件上的意见。同时，他也把自己的反对意见列出来，这些意见不一定能让人赞同。总而言之，他希望在他与那些购买矿产的人会面之时就能与他们的立场一致，以他们的语句讨论问题，以他们可能乐于接受的条件谈生意。”
他按照豪斯上校的方法不断地说服了一些重要的顾客，考察每一位生意上的对手。
像豪斯与葛莱一样，我们在与陌生人作重要谈判之前，最好先研究一下这个人。
即使我们没有预先研究他人的条件，从与其初次见面起，我们也能看到很多能表现他的品行、喜好的细节。由此可知，仔细研究细节是我们最需要做的事情。
芝加哥有一所规模巨大且发展神速的保险公司，其经理福尔是按照一种规定的计划搜集这类暗示，并对之加以说明的。
他手下有一位名叫奥伦的推销员，前不久，奥伦对作者说： “当他走人一个人的办公室时，他会仔细地留意一下办公室和这人的一些情形，如他用墙上及桌子上的图画推测此人的家庭和兴趣；用桌子上面的摆放推测此人在公司的地位和他的工作方法。总之，办公室的所有小东西都是他留意的对象，为的是全面评估这个人的品性、爱好和习惯等。”
还有就是，我们应详细地研究与我们形影不离的人，这是最重要而又最容易做的事。
我们可以在什瓦普的事业中找到一个关于这一点的明显的例证。50年来，在钢铁等业界居于领袖地位的他从未遇到过工人罢了的情况，也从未使一个好人闲置。
斯托克普利奇在谈到什瓦普成功的秘诀时说：“他之所以能如此成功，完全是因为他就像商人把金钱当成生活中的一部分一样，他也把自己的下属看成是生活中的一部分。”
他知道，在任何特殊情况下，什么才是对那些人最有效的兴奋剂，怎样激发人的情感，怎样研究人的性情，以及怎样衡量人们的相对价值，怎样对付一种特殊的人和如何使人灵活地反应，等等。
要正确认识我们周围的人并不是一件很难的事，其实只要我们稍加留意，我们就能正确认识。只要我们能善加利用我们已知和我们时常忽略的事实，在合适的时间内倾听或适时提问，我们就能让他们焕发出自己的情感和热情。
本来，就是人所共知的!可是，说实话，我们肯花时间去了解那些我们想驾驭的人吗 我们是否用不同的方法小心地去应付不同的人呢
大部分人即使是在应对顾客和老板时也会忽略这种策略，也许他们只会用这种手段去对付必须听他们命令的人吧!可是，这种对于细节的注意却是成功的必经之路。
第14章 增强自己说服力的心理策略
将实物展示于人
几乎每个人都听说过米切尔这个人。这个本来每周领10美元薪水的办事员，后来当上了美国最大的一家银行的董事长。
一次，他向布鲁斯 巴顿讲起了他成功的“奥秘”。
当时，他们正在纽约银行俱乐部一起吃午饭。米切尔还不是国家城市银行行长，而是国家证券公司一家分公司的主任。
巴顿说：“我们在窗口站了一会儿，望着窗外高耸入云的建筑物，还有远处那惹人遐想的景色。我闲聊了几句，不知道他有没有听到我的话，但是，我们面前的景致却触动了他的记忆。
“他说，有一个证券销售人总往我办公室跑，抱怨没有一个人愿意购买证券。每当发生这种事时，我也不和他争辩，就说：‘把你的帽子戴上，我们一起吃点什么。’于是，我就领他到这里来，随便找一个窗口对他说：‘仔细地看看下面，那里有咖万居民，他们的收入一共有几十亿。他们正等着有人到那里去告诉他们如何才能最好地利用他们的积蓄，好好看看吧。”米切尔的话的含义我们都明白，可我们却又经常忽略这种策略。
米切尔不只用言语来鼓励那些意志消沉的销售人员，他把所有真实的事物都摆在他们面前，让他们用自己的耳朵听，用眼睛去看，以分析事实的真相。
因为希尔让一位特别的人亲眼目睹了一些真实的情景，所以他才能成功地处理好一件具有历史意义的事，并赢得“建筑之王”的称号，还修建了北方大铁路。在希尔冒险承包已经破产的圣保罗城至太平洋沿岸的铁路公司时，他将加拿大银行家乔治 斯蒂芬拉下了水。他不仅让斯蒂芬成为股东，还让他提供了银行信贷和其他各种便利的条件。
起初，斯蒂芬对这个计划一点兴趣都没有。希尔让他同自己从圣保罗城上了火车，沿着锈迹斑斑的铁轨向西部驶去。不久，他们就把村庄和垦殖区甩在了后面，深人到了广褒无垠的大草原里。据希尔讲，斯蒂芬一看到那儿就直摇头，这样荒凉的地方怎么运营铁路呢
当火车到达德格拉弗车站时，出现了一个十分重要的景象。在一所设计合理但建造粗糙的建筑物周围聚集了很多人，各种运输车辆把小路塞得满满的。
这是爱尔兰大主教垦殖区。然而，这是很平常的，人们早已经知道了这地方。最关键的是：这一天正好是礼拜日，垦殖区的人民从四面八方赶来，奔向教堂。
看见如此多的垦殖民，斯蒂芬兴奋起来。现在，他已经可以想象出一幅到这里大移民的情景了。
从这时，他就变得十分友好，而且愿意合作了。
如果想引起他人的注意，赢得他人的信任就要像上文说的那样，把实物摆在他人面前。对于普通人来说，亲眼所见最能让人信服。你可以提供一些实物。我们看到，那些聪明人总能熟练地使用这种方法。
车夫约翰 赫茨创建了黄色汽车公司，成为百万富豪。他能获得如此的成功，很明显是由于他能引人注意。他请了许多工人为他的自动车漆上了一种最为明显的颜色。
在俄亥俄州约翰 帕特森的代顿收银机厂里，有一些被封锁在玻璃柜里的收银机，永远成了实物教训。那些是在运往英国途中受损而被退回的机器。帕特森说：“你在这座宏伟的工厂里随处都能见到这句话：‘我们眼见为实。”’
为了能顺利地向他人传达意见，刚刚退任的美国电话电报公司总经理西奥多 韦尔在与人交谈时，总是拿着一个本和一支笔，靠着办公桌画出一些草图来，以便能够正确地阐明自己的意见。共和党领袖史密斯也有在谈话时用画图解释思想的习惯。我们已经说过，史密斯是如何用他那满是图解的册子让人们明白他在任州长期间所建的公共设施的。他曾与爱达 塔贝尔说：“现在，光用数字和语言是远远不够的，只有画图才能让人更明白。”
很多成功的商人也运用过这种策略。他们知道，展览实物是一种最有效的销售方法。无论他们是在同小商人往来，还是同银行经理交易，只要是可以阅览的，一律热心地收集起来。
奥弗斯特里德在《感化人类行为》中解释这种方法，即一张附几句解释的话的图画，可以使原本需要两分钟才能讲清楚的事情在一分钟内就表达得十分清楚。
一次，著名工程师莱芬维尔在申报一个方案时，看到某位经理没有理睬他，便改变了策略。他把那位经理领到另一家工厂去看一个同样方案的实施过程，结果，他轻而易举地就售出了这一方案。
蒙哥马利 沃德公司的经理梅塞利斯在召开了几次毫无效果的员工会议后，终于想出了一个能一扫员工那种散漫状态的方法。在接下来的一次会议中，他引用自己的话：“让他们坐在一起”，梅塞利斯请那些与他一起坐的人站出来讲一讲他们的经历：如何从一星期3块或10块薪水开始，与公司共同发展，升到如今有着丰厚薪水的位置上的。
梅塞利斯说：“让事实说话是我多年来在做指导他人的工作中所得到的最好的经验之一。”
为了让员工学到更好的工作方法，食品大王亨利 海因茨喜欢以身作则，在场地四处巡视，和自己的雇员一起劳动。他还告诉他们如何才能更快地搬运砖木，还脱掉外衣做示范，主动帮助他们工作。
马科森对我们说，为了提倡节食主义，意大利的独裁者墨索里尼曾带头过着简朴的生活。他还鼓励人们生育，并树立了榜样，自己首先做了父亲。
约翰 沃纳梅克也以身作则，为渎职的职员作出了榜样。吉本斯说：“有一天，他在巡阅时，看到柜台前站着一位似乎想买什么东西的女顾客，而两个女销售员居然在与一个包装工聊天，根本没看见有人想买东西，这位费城最出色的商人亲自走到柜台后面招呼那位顾客。在他已经开始搬出装货的匣子时，那两个女销售员才觉察到这边的事。当她们慌乱地赶过来时，他只微笑了一下，一句话也没说，就走了。他也没有说话的必要。”
最容易引人注意，并使之牢记不忘的莫过于将实物展示于人了。无论我们是在教导还是在销售，是劝告还是责备，让事实说话是能感动他人的最简单的方法。
用图画说服人
有一次，托马斯 爱迪生想为一位皇家的来宾讲解一件新发明，他想让这位贵客知道究竟电是什么。
他说：“陛下，我想，我听到的有关电的本质的最好的解释就是一位年迈的苏格兰电线修理员说的话。
“假设有一只脚短身长的猎狗，它的腰身有从爱丁堡到伦敦的距离那么长，那么，假如你去爱丁堡拽它的尾巴，它就会去伦敦狂吠。”
爱迪生继续说：“这就是我能想到的有关电的解释。我不能明白地告诉你高架电线里所流动的究竟是什么玩意。”
爱迪生以猎狗作比，借助人们的日常经验，用语言描摹出了一幅生动的画面，就把很抽象的东西说得很清楚、很形象。
速记员拉斯科布后来成为杜邦得商行中百万资产的主人。一位细致的观察者常说：“他用图画构思，我不知道这种能力是不是他成功的主要原因。甚至在涉及经济问题时，他也不会用那种抽象的概念，他一定会把事情转化成可以想象的图画……他在思考时，不仅大脑里会形成图画，他还会画出来，连普通人甚至小孩子都能看懂那些简单的图画。”
当然，我们不能随时让人看一些可以看得见的东西，但是，只要我们有耐心，经常用语言勾勒出一幅图画，还是能让人们更准确地了解自己的想法的。
这种方法的好处就是以人们能看到的实物作为谈论的对象。有时，可以称这种方法为“具体”或“实质”性方法。那些作家、大演说家，以及企业界的精英们都经常会使用这种策略。
比如，有一次，约翰 乔特为一名被指控欺骗的人辩护。他被控诉的依据是：他修饰、改造了某个古墓，使之失去原有的价值。乔特问：“有人听说过谁会把重物向下举吗 ”他就是用语言描述了这样形象的画面，以向人清晰地阐述他的当事人是无罪的。马丁说乔特善于把事情形象化，这是他做律师的最大的本领之一。
一位推销员因为在日常工作中发现了如何应用这种策略，就使他立即升为一家公司的营销主任，他现在每年的总营业额都在200万元以上。
麦拉伦整整花了两天时间试图向一家大制造公司的总电机师推销一种安全电闸，可是却一无所获。当他想方设法想发动下一次进攻时，他们公司的一个员工忽然被一个裸露的开关电成重伤了。
公司的领导们迅速赶到医院，在医院里，他们会见了所有相关人员。
到处都是控诉和抗议的声音。后来，这位不幸的工人因无法医治而死亡。
就在这天，麦拉伦拿到了一个连他自己都十分吃惊的订货单。
福布斯说：“直到这时，他才恍然大悟。如果一个推销员正在想向一个固执的电机工程师推销安全电闸时，一位工人因触电而死，那么，工厂就会立刻需要大批安全电闸。当然，如果在每笔生意谈不妥时就去杀死一名工人是绝对不可能，也是没有必要的。可他却可以用这种语言来表达出自己的意见。
“他按照这个计划实施。在以后的几个月中，他所创造的营业额在制造安全电闸的四方公司里一直高居榜首。过了不长时间，他就升迁为营销部主任，结果，他用自己的方法训练了全体推销员。”
麦拉伦用形象的语言来让人同意他的观点。
用图画说话是最容易让他人明白我们的意图，也是最有效的一种方法。所以，图画一直都是一种阐释思想的最有力的工具。
让故事自己说话
女口果不是这个关于奶瓶的故事，也许，巴拿马运河永远都建不成。
现在，人人都知道巴拿马运河在开工的前几年里，工程管理不力、拘泥形式的事情。但在当时，却很少有人知道这个事实。华盛顿的一个委员会仍在负责主管该工程，他们用电报说话，以至于不能及时医治哥格士博士的黄热病。
这时，美国医学会委派前任会长里德博士到巴拿马作实地考察。不久，里德携带一份报告返回美国。在报告里，他讲了一件后来成为史料的小事。
亨德里克说：“这件事主要是因为某医院的一位妇女想为她刚出生的孩子要个奶瓶。于是，一位护士就去拉 加迪少校那儿领一个橡皮奶嘴和一个奶瓶。可上校那里什么都没有，因为9月份的领物单还没填出来呢。于是，她填了一份临时的领物单，先请哥格士上校批准，再请求物资供应局局长托比先生批准，然后再让书记处重新抄一遍，再派人到药店买一个奶瓶和一个奶嘴，等那位妇女拿到奶瓶时，已经是两天后的事了。”
里德博士说：“如果把每个人所花的时间算进去，这个仅值三毛钱的奶瓶竟让政府花了6元7角5分左右，委员会那种在大事上糊涂，在小事上斤斤计较的政策蠢得让人发指。”
亨德里克说：“多小的事都能推翻内阁，毁灭一个国家。巴拿马运河能够顺利建成与这个奶瓶有着莫大的关系。美国的所有媒体都争相报道这件事，引起了民众极大的反响，人们纷纷谴责政府的这种官僚作风……这种事给总统留下了深刻的印象。里德的报告揭示了一种不容人争辩的教训。接着，罗斯福总统有了大动作，撤了第一任委员会的七个主任的职。人们再也不能忍受如此冗长的巴拿马运河的故事了。”
这件小事竟然做到了别的东西不能做到的事。美国人因此而清楚地知道了在巴拿马运河的令人无法想象的情形。
对于整个社会来说，运用故事是使意见得以顺利传达的一种最稳妥的方法。
首先，一则故事可以描绘出一幅形象的图画，也如一幕戏剧一样形象生动。其次，人们容易接受并理解。所有人多多少少都有一些惰性，你需要有极大的耐心才能让他们理解一些新观念，而轻松的故事却可以解决这个问题。如果故事很有趣，他们就很愿意去听，而且也就能轻松地吸收隐藏在故事之中的新观念。
上文中我们已经说过，对于那些感觉敏锐的人，林肯很少用故事。此外，他天天都会用那些小故事来表达他的意见。有一次，他这样表现自己的观点：“大部分人只是墙头草，那种广博而幽默的例证比其他任何方法都更能使他人感动。”
后人常常称颂内战爆发后的某个时期林肯所讲的一个令人愉悦的故事。故事概括了当时的军事状况： “有一头公牛绕着一棵树追一名农夫。最后，农夫抓住了牛尾巴。于是，两个一起向相反方向跑去。农夫不敢放开牛尾巴，因为他怕自己会跌倒，以至折断脖子。农夫大声对牛说：别说啦，是谁引起这场错误的 ”’林肯想说，他已经抓住了牛尾巴，虽然南方联盟想逃跑，可他却不敢放手。这则故事用一种谁都能懂的方式形象地描述出当时国内的形势。
几乎所有的大人物都会运用这个方法。与林肯一样，他们知道，大多数人都没有聪明到不需要用这种方法的地步。
胡佛曾任赈济比利时战乱委员会会长。有一次，他发现，德国潜水艇把他手下的一艘运粮船给击沉了，另一艘船也受到了德军飞机的威胁。威利佛记载道：他马上赶到了柏林，要求德方马上停止这种行动，请潜艇和飞机司令官尊重赈灾会的旗帜。德国当局虚伪地表示，他们对这次错误表示万分遗憾，并保证再也不会发生这类事件。
胡佛泰然回答：“我想到了一个故事，有个人被邻居的狗咬了，他就很愤怒地向邻居诉说。他的邻居说： ‘嗯，不要为狗烦心了，它不会咬你的，它不是那种会咬人的狗。’那个人说： ‘我知道，我也知道你也很明白，可是，那只狗明白吗 ’对于德方来说，这则故事比一次漫长的辩论有效多了。德方官员忙说： ‘刚才我已经和这只狗通了信，它已经知道了。”’
威尔逊也善于运用故事来表达他的想法。1916年5月，一批名人代表团来拜见他，反对他的普遍军事训练计划。他们认为，美国人民的个人自由准则会因此而受到威胁。威尔逊用如下办法解决了这个问题。
他说：“我想起一个有百万家财的爱尔兰人的故事。他在旅馆里开了间房，还告诉伙计早晨7点时叫他起床，说有位老板要召见他。当伙计叫醒他时，他却说：‘不去，不去!让那老板走开吧!’这就是他的自由观念。”
如想申明一种主张，未必要用很有趣的故事。谁都不能忘记人类最伟大的导师与领袖耶稣所讲的故事，他的福音在万世以后仍余响不绝，如败家子、乞丐与富人等寓言都是很好的例子。
故事不但能让人更好地理解和记忆观点，还免除人们费力思考和记忆一些抽象概念之苦。
同理，有些语句如“巩固共和”、“恢复正常”等，都能产生重大的影响，一种观念用这类独特的语句表达出来，在让人们能广泛地注意它的同时，又能清楚地阐述论点，诱导人们主动思考它。几乎所有人都喜欢简单清楚的标题，讨厌枯燥抽象的概念。
很少有人像罗斯福那样明白简洁词句的功能。他创造许多诸如“公平交易”、“勤奋生活”等词句，至今仍十分形象，几乎没有人能像罗斯福那样灵活地运用这种本领。
只有我们用奇特的词句去解释一个计划，才能产生理想的效果。莱芬维尔说：“一位建筑工程师想呈递给银行委员会一个十分安全的计划，就是因为他总是想突出图中深颜色的东西，称其为‘半掩盖的东西’，结果居然彻底失败了。而另一位设计了一间经理室的工程师，因为把他的布置用了一个晦涩的名词——‘参议院计划’来说明，他本来是想表达这是一个宏伟的计划，结果，经理们也避之唯恐不及，他白白丧失了机会。”
简洁的语句往往一语破的，这是因为人都有懒惰的习惯。正因为人们有这种特性，所以具体的建议也就颇有成效。
大众已经公认了那种“提出一条具体建议，使人能够迅速采纳”的方法。比如，我们想给俱乐部配舒适的宿舍，如果我们只是提出这个要求，没有人会重视我们的提议的，这是因为这样笼统的建议还需要人费力去思索，来确定这件事是否合适，而多数人都会为此而拖延这件事。
但是，如果我们能拟出一个完整的计划，告诉他们怎样实施我们的意见，需要多少钱，可以取得怎样的效果。那么，我们就能大大增强自己获胜的机会。我们替他们省去思考的麻烦，就能轻而易举地赢得他们的注意，便于让他们容易作出决断。我们不在乎他们怎样修改我们的计划，我们只需要他们说“是”。
与其他方法一样，在某种意义上讲，我们的具体建议就是道最后盾牌，我们建议将所有可能产生的争论都摆在台面上，在这种平静之中就多多少少带了一点威胁的意味，好像在说：“如果你不同意，恐怕日后会后悔。”
无论是谁，只要是成功的人都运用过这种提出具体建议，使人迅速作出决断并执行下去的策略。
有一段时间，征服秘鲁的皮沙诺的追随者饥肠辘辘，精神委靡不振，这时，皮沙诺就用了这种方法使那些追随者仍旧忠诚于他。那时，秘鲁仍未被开发，他们只好在太平洋中的一个小岛上等候给养和补充船只。结果，却有一艘巴拿马总督派来的船来到那里，船长告诉他们，巴拿马的人都认为这次远征是不会取得成功的，还说总督下令命他们马上返回。
这时，皮沙诺走到部下的面前，用剑在沙滩上画了一条线，然后对他的部下说，愿意和他在一起的就跨过这条线，剩下的就可以回家。结果皮沙诺赢了。
采用具体建议还能让你避免陷于误解之中。
艾维 李是美国一位著名的先知人物。前不久，他对作者说，正是因为能够免予陷入误解之中，他才会在可能的范围内采用具体的意见。他举了个例子，当他和洛克菲勒学院的董事西蒙 弗莱克斯那医师在一起时，常会因拟订计划、发表医学上的新发明而陷入争论之中，双方的意见总不能达成一致。但是，当一切材料都摊在眼前时，他们的意见就能很快达成一致了。