第6章 阳谋推手——不归路上的诱导者(2)
Ａ女士大专学历，但能力特强，估计能帮公司一年赚１００万。Ｂ女士，ＭＢＡ学历，但能力一般，估计每年能为公司赚８０万。
但老板录取了Ｂ女士。
这是为什么呢？
原来，老板有自己的考量。
他说，公司培养一个人不容易。Ａ女士虽然能力略胜一筹，但只有大专学历，而且快到了婚嫁年龄，很可能会成为全职太太，在家相夫教子。
一般来说，读过ＭＢＡ学位的人，付出的心血、学费都是相当的高。所以，Ｂ女士更值得培养，因为她不会轻易转做全职太太。
这里，学历的本质已不是所谓“敲门砖”，而是“投名状”了。
就好比欲加入黑社会，要先背条人命来。
“投名状”的本意是落草为寇的生死契约，而摆脱“投名状”
的方法，只有接受官府的招安这一条路可走。
《水浒传》中，写林冲雪夜上梁山，想入伙。
首领王伦道：“既然如此，你若真心入伙，把一个‘投名状’来。”
林冲便道：“小人颇识几字，乞纸笔来便写。”
朱贵乐了，林教头你错了。但凡好汉们入伙，须要纳投名状，不是要你写字据，而是要下山砍一个人头来当见面礼。这个才是真正的投名状。
两份信用报告，同样的背景与财力，学历高的人，可以从银行获得更高的信用额度。并不是说学历高，收入就高，也不是说学历高人品就好。
而是，学历高的人的违法成本更高，轻易不敢赖账，否则以前的学历，就泡汤了。
现代社会，大家都明白这个道理。
为何“秀才造反，三年不成”？
科举制是中国人的创造，始于隋，成于唐，延续至清。
科举开创了一种相对公平、和平的社会上升通道。科举制度创立之前，一个人向上爬，只能靠出身、运气和造反。
对统治者来说，科举制最大的好处，是具有“维稳”功能。一个穷书生，通过读书和考试，就可以“朝为田舍郎，暮登天子堂”。
也就没有必要靠造反往上爬了。
唐朝有位名叫赵嘏的诗人，点破了这个阳谋，说：“太宗皇帝真长策，赚得英雄尽白头。”
社会上最聪明的头脑，皓首穷经，变成除了能做官，百无一用的书生。
有句话说：“秀才造反，三年不成。”这是因为，秀才处于一个比较尴尬的位置。
秀才读过几天书，已经取得了生员的资格，大约相当于现在国家统招的大中专毕业生。虽然已是“国家干部身份”，但做官的可能性并不是很明朗。
秀才造反的话，就等于自断仕途。秀才的学历不算高，也不算低，造反的沉没成本比较高，造反能否成功也存在着很大的不确定性。
黄巢、洪秀全之流，都是连个秀才都考不上的主儿，索性造反自己当皇帝算了。洪秀全相当于现在屡试不第的高考落榜生，最后发了疯病，所以才说自己是耶稣的弟弟。假如命运不是那么刻薄，给洪秀全个秀才做做，历史一定是另一番景象。
而宋江，造反之前是个小吏，相当于现在的县政府秘书。造反后一直对自己的“沉没成本”念念不忘，所以一直有报效朝廷的情结，一直幻想着被招安。幻想把以前的“损失”捞回来，恐怕也是宋江“投降主义”的一个重要原因吧。
承诺和一致性
２０世纪６０年代中期，美国心理学家乔纳森·弗雷德曼等人做了一组研究。
首先，他让研究人员假扮成义工，在加州的一个居民区内挨家挨户地向居民们提出一个荒唐的请求：希望这些居民允许他们将一块公共广告牌竖在他们门前的草地上。为了让这些居民了解广告牌竖起来之后会是什么样子，他们给居民们看了一张照片。在这张照片上，一栋漂亮的房子几乎被一块很大的广告牌遮得严严实实，广告牌上歪歪扭扭地写着几个字“小心驾驶”。可想而知，这一地区的居民大多拒绝了这个要求（８３％）。
同时，另一组实验也在进行，不可思议的是，另外一个社区的居民却对此提议赞同，他们当中有７６％的人同意将他们门前的草坪贡献出来。这些人之所以会如此慷慨，是因为在此两个星期之前，另外一个“义工”登门拜访，请他们接受并设法展示一块３英寸见方的小牌子，上面写着“做安全司机”。这个请求实在不算什么，所以几乎所有的人都答应了。但这个请求所产生的效果却是惊人的。
就因为两个星期之前他们不经意地答应了一个微不足道的安全驾驶的要求，致使两个星期之后他们轻易地答应了竖起一块超大的广告牌的请求。
乔纳森·弗雷德曼的研究并没有就此结束。他们又在另一社区的居民身上做了一个大同小异的实验。他们首先请这些居民在一份名为“让加州保持它的美丽”的请愿书上签名。当然几乎每一个人都签了名，因为一个州的美丽，就像高效率的政府或健全的产前保健一样，几乎都是没有任何人会反对的问题。半个月后，弗雷德曼又派了一个新的“义工”去这些居民家里，要求把那块巨大的、“安全驾驶”的牌子竖到他们门前的草坪上。
这一组实验的结果令他们始料不及，居然有将近５０％的人答应了这个请求。尽管两个星期之前他们做出的承诺并不是关于交通安全，而是关于另外一个公益事业主题——美化环境的。
这个结果，就连弗雷德曼本人都始料未及。为什么一个签名支持美化环境的不起眼的行为会使人们答应另外一个完全不同而且分量重得多的请求呢？在考虑并排除了其他很多原因之后，弗雷德曼认为：这些人在美化环境的请愿书上签了名之后，就改变了对自己的看法，他们觉得自己成了按市民公约办事、急公好义的人。两个星期之后，当有人要求他们为公益事业做另外一件事儿，也就是展示这块“安全驾驶”的大牌子时，为了使自己的行为和刚刚形成的自我形象相吻合，他们立刻答应了这个请求。
这其实是人类行为学中“承诺一致性原理”在起作用——人希望自己是一个前后一致的人，而不是变来变去的人。就好比坏人诱惑小孩学坏，可能只是让他去偷窃一个面包、一包香烟之类不值钱的东西。一旦小孩子同意了这类请求，他的态度就会发生改变，他会变成他心目中的“古惑仔”，会做出更不正当的事情。
捆住我，绑住我
有些时候，我们要和自己博弈。
当下的自我，要与未来的自我进行博弈，理智要与本能进行博弈。
这样，我们就需要一种外力，不让自己走上“不归路”。
比如，你把自己的信用卡剪掉，或者放到冰箱里冷冻起来，不过是在与自己无节制的购物欲博弈。
在希腊神话中，奥德修斯很想听海妖塞壬的歌声，但他知道，如果他允许未来的自己听塞壬的歌，就会在航海中迷失方向，触礁而亡。所以，他用蜡封住了自己的耳朵，让水手绑住了自己的手。
有的健身房会提供这样的服务：只要你能每周坚持来一次健身房，就能退你年费。这是健身房与你的惰性在赌博，这个时候你相信健身房是站在自己一边的。这里有个类似的例子——２００５年的一天，辛迪女士来到了曼哈顿西部的一个摄影工作室，在那里她换上了一件比基尼。辛迪看起来是一名不折不扣的“肥婆”！
她拍摄了一组令自己非常难堪的照片。
她和ＡＢＣ（美国广播公司）《黄金时段》节目组定了一份协议，如果她能在接下来的两个月内减掉１５磅，他们就会销毁这些照片。
如果她不能成功减肥，ＡＢＣ就会把这些照片和录像展现在《黄金时段》电视节目上，全世界都将看到她的丑陋。
方法正确的话，两个月减掉１５磅是不会出人命的，但却是一件考验意志的事情。辛迪不缺乏减肥的知识与方法，所缺的是类似ＡＢＣ所能提供的外部激励。
此外，还有４名和辛迪类似的男女，也参与了这个节目。
ＡＢＣ的制作人很小心地把照片筛选出来。他们５个人中，谁也不希望看到这些照片在电视上出现，也不愿意去想这种事情会发生。
这个节目最后的结果其实并不重要，它反映了人类的一种自我博弈的智慧——和未来的自己进行博弈。