第15章 剑走偏锋，招招夺命竞争心得(1)
1．跟进策略，先让别人探探路
免费是竞争手段，但不是主要手段。
马云的竞争策略可以说是非常稳健的。马云认为，没有耐心的商人绝对不会是成功的商人，心浮气躁，头脑发热，盲目投资，都会招致失败。作为商人要有耐心，一定要像气功大师那样做到心静如水，才能抵制住市场中的各种诱惑，只要耐得住寂寞，就能等来最好的机会。马云一直坚持淘宝不收费就有力地证明了这一点。
在淘宝网刚刚诞生的时候，eBay曾经声称“要在18个月内结束中国电子商务市场的战争”。在18个月过去之后，淘宝顽强地活了下来。有人问马云如何看待现代竞争时，马云认为，自己的对手eBay是世界上数一数二的好公司，适应能力很快。在2004年淘宝赢了，今后淘宝的压力会更大。易趣跟淘宝不是一个级别上的，但淘宝和eBay也不是一个级别上的。淘宝要挑战的是eBay不是易趣。无论从管理、资本、人才、对未来电子商务的理解上，eBay都比淘宝强；而淘宝有优势的是本地化的人才、对中国市场的了解和对中国客户的关怀。然而，在马云看来，与eBay、易趣、一拍网的竞争，对阿里巴巴、淘宝来讲是一种乐趣。马云说：“我们的主业不是竞争，而是把中国最好的C2C交易平台建成。应该把眼光放在客户身上而不是对手身上。”
有人认为淘宝的成功很大程度上是因为eBay收费。对于这种看法，马云相信淘宝在这个领域的成绩不是因为免费。让我们看看雅虎，雅虎的一拍网是彻底免费的而且技术也比淘宝好，但如今则与马云的淘宝和eBay存在一定距离。马云说：“免费是竞争手段，但不是主要手段。目前，淘宝的会员数已经超过400万，还是会免费下去的。3年以后，如果觉得市场成熟就开始收费，而如果市场仍不成熟就继续培育。先让自己的客户赚钱，最后自己才能赚钱。”
从马云下海经商办网站开始，他就把互联网当成一项事件来做。所以，马云独辟蹊径，在竞争战略上非常独到。2003年淘宝网成立时，马云刚从孙正义手中融到资金，之后马云毫不犹豫地拿出1亿元投资在淘宝身上。
但是，有利益的地方必有残酷的竞争。淘宝刚刚成立的时候，就遇到了一个强大的竞争对手eBay。本来这1亿元的运营资金是马云准备做宣传费用的，没想到eBay先人一步把马云的后路给死死地堵住了。于是，马云只能选择农村包围城市的路线，跟eBay玩围剿与反围剿的游戏。
在马云冲出eBay的围剿之后，淘宝占据了中国C2C市场的第一，在2005年淘宝占据了57．10%的市场份额，而eBay仅占34．19%，淘宝处于绝对领先地位。很多人认为，淘宝在占据绝对的优势之后是该收费的时候了。但是让人猜不透的马云并没有那样做。
马云之所以没有做，自然有他的理由。第一，淘宝不收费，但是它有强大的后盾支持，后盾就是阿里巴巴。所以，淘宝底气十足。马云说：“阿里巴巴支撑一个免费的淘宝完全没有问题。”淘宝不收费的第二个原因是马云不喜欢做没有把握的事情，他反而喜欢跟进策略，站在别人的身后，让别人先往前探探路，这样可以通过对手的经验教训，为自己的发展战略服务。
为马云提供战略借鉴作用的是腾讯。当马化腾看着自己的网站日益壮大，认为时机已经成熟，就推出了付费注册QQ号，结果遭到网民的一片声讨，更荒唐的是，那次收费行动给另一个免费聊天工具UC提供了一个扩大市场份额的绝佳机会，显然是为人作嫁了。在最后马化腾的收费计划以失败告终。从腾讯的失败教训来看，马云清醒地认识到，现在绝不是淘宝收费的时候。那么，这样免费下去，淘宝靠什么盈利呢？马云永远坚信一条：他要为客户创造价值，只有创造了价值，客户才会心甘情愿地为他买单。
淘宝网目前在中国C2C市场占有绝对领先的份额，这是不争的事实。但是，在马云看来，很多人在淘宝上购物、开店也好，在闲暇时间卖一些自己制作的小玩意也好，转让闲置的衣物也好，都摆脱不了一个本质的问题——他们还属于一种体验行为。这个时候，如果淘宝一直保持免费还好，那些有天生购物狂倾向的人一有空的时候就可以到网上“淘”一下，去淘宝上逛一圈搜一搜。但是，如果这个时候是收费的，“网购”、“网拍”一族们很有可能就这么白白地流失了：“见你的鬼吧，我们到沃尔玛逛去！”
马云认为，经商是需要智慧的，在市场上仅凭血气之勇一味蛮干，只会碰得头破血流，赔得血本无归。当对手比自己强大得多时，自己就要设法寻找到对手的弱点所在，力争把自己的优势发挥出来，以便战胜对手。
马云认为，行动前做好精心的准备是非常重要的。显然，马云是一个善于等待机会的人，在时机尚未成熟的时候，他决不会轻易出手。因为他明白，在现代互联网竞争之中，关键是看谁有足够的耐心等待。等待什么？对于淘宝来说，就是等待网上交易或者网上开店成为一种事业或者一种职业的时候。
2．抢先一步，不按常理出牌
与众不同不是我做出来的，而是我的本能。
在竞争策略上，不按照常理出牌是马云最大的特点。因此马云得了一个“不按常理出牌的CEO”的称号。
在网络竞争当中，马云审时度势，果断抉择而又不失稳健。他认为，只有这样，才能不失时机地捕捉住稍纵即逝的机会，才能抢先一步，走在别人的前面。商场上的机会很多，如果能够果断出击，乘机而动，才能先人一步就能胜人一筹，马云深深懂得其中的道理。马云有着当机立断的决断力，但他的决断绝不是没有经过冷静的思考和长远考虑的。
对于这种竞争策略，马云说：“我永远不会等到机会成熟了才去做一件事。”比如马云建立支付宝这件事，则说明马云不按常理出牌的竞争风格。
2003年10月支付宝投入使用，接着支付宝就很快脱离淘宝网，成为一个独立的公司。那么，马云为什么要建立支付宝呢？其实，即使在淘宝诞生之前，用户已经对网上购物这种新兴的消费方式表现了极大的兴趣，但是有一个致命的问题是绕不开的——如何实现网上资金流的安全支付？如果这个问题得不到解决，买卖双方往往就会倾向于进行同城交易，这样就割裂了整个网上购物平台的整体性使单个群体内可选择的商品减少，这对网上交易的发展将是毁灭性的打击。其实对于这个问题，马云早已心知肚明。
在淘宝成立之后，尤其是通过免费方式奠定了用户基础之后，马云觉得该是自己出手的时候了。于是，在淘宝成立不久，马云又出重拳，花费巨资为淘宝打造了这个独特的安全支付体系。当然，在2003年10月支付宝刚刚投入使用时，它只是淘宝的支付工具。换句话说，支付宝只是一个产品，是淘宝旗下推出的一个支付工具。那么，在淘宝整个公司的盈利模式都没解决的情况下，马云在这个时候推出了新产品，无疑是等于给淘宝的运营上增加了更多的成本负担。但是，马云有着更长远的考虑。
2003年，在中国的东南沿海地区，近年来经济的迅猛发展，马云认为，东南沿海地区已经进入了信用重建时期，解决网上贸易中资金流的时候已经到来了！也因此，早在2003年10月他就开始行动了。马云说：“2005年将是中国电子商务的安全支付年。不解决安全支付的问题，就不会有真正的电子商务可言。安全支付的问题一旦解决，电子商务将让阿里巴巴和淘宝网商踏踏实实地赚到钱。”
马云认为，电子商务首先应该是安全的电子商务，一个没有安全保障的电子商务环境是无真正的诚信和信任可言的，而要解决安全问题就必须先从交易环节入手，彻底解决支付问题。
在马云推出了支付宝之后，后来者纷纷效仿，马云又带动了一股商业风潮。从2005年2月开始，第三方支付工具的公司迅速增加，许多互联网公司和一些物流公司都纷纷跟随马云之后进入这个崭新的领域。
马云在第三方支付领域无疑是领先者，他以自己独到的眼光和非凡的魄力，为自己的电子商务帝国赢得了非常明显的竞争优势。首先，支付宝成为了马云的一棵摇钱树。从2003年到2005年的两年的时间，支付宝的提前诞生给马云带来巨大有形和无形的财富。与包括国内各大银行和最优秀的物流公司合作的时候，支付宝的这种竞争优势已经明显显现出来了。这些一贯以实力自居腰板挺直的银行“老大”纷纷向马云弯下了腰。第三方支付领域，马云无疑是走得精彩的一步。而且，随着国内经济形式的发展，马云的竞争优势还会在相当长的一段时期内延续下去，并且差距还在继续拉大。而造成这种结果的原因，正是因为马云的竞争策略——抢先一步，步步领先。
2005年支付宝脱离淘宝，独立成为了一个阿里巴巴的子公司。当然，从一开始马云就没有想让支付宝成为淘宝的一部分。他想解决的是整个国内电子商务中的支付问题，而不是仅仅给淘宝找一个支付的解决方案，所以只有脱离淘宝支付宝才可能成为一个真正的第三方支付平台。
谁在支付上掌握了主动，谁也就掌握中国的电子商务市场。电子商务专家则表示，电子商务的安全问题是一个庞大的系统工程，支付宝依托大型商业银行的合作，加上强大的后台管理与技术支持，在目前的环境下，对解决国内普遍存在着的网上交易的安全支付瓶颈是一次巨大的突破。支付宝作为马云的一个创举是电子商务发展的一个里程碑，它为电子商务注入了巨大的活力。
如果说阿里巴巴是一座财富宝库，那么马云拿了一把什么样的金钥匙打开了通往宝库的大门呢？要知道，江湖不止一个马云，IT业更是高手林立的地方，凭什么马云能够一枝独秀、笑傲江湖呢？他有什么绝杀秘笈吗？有！马云的制胜秘笈就是：不按常理出牌。纵观阿里巴巴的发展轨迹，有一套很重要的打法让它几乎攻无不克战无不胜，那就是：马云擅长乘虚而入，在混乱的市场中抢先一步。顺势而为，先人一步，这是马云的高明之处。
3．双赢思维，“雅巴”联姻
这是中国互联网史上最大的并购行动，我们同时得到雅虎的五朵金花：雅虎中国的资产、雅虎的品牌、资金、技术和海内外渠道，加上我们6年运营形成的电子商务市场平台、诚信体系和安全支付机制，我们将打造全球最为完整、功能最为强大的电子商务体系。
双赢是竞争的一个至高境界。双赢是一种良性竞争，更适合于现代社会。只懂合作还不够，更要谋求双赢的结局，这样企业才会顺风顺水，越做越大。马云说，如果一个商人要把生意做大，建议他采用“双赢”的竞争策略，这倒不是看轻自己的实力认为自己无力扳倒对手，而是为了现实的需要。没有能力买鞋子时，可以借助别人的鞋子，这样比赤脚跑得更快。可以说，马云的竞争风格与此是大同小异。让我们来看马云的阿里巴巴与雅虎如何实现共同合作和双赢的。
2005年10月25日，阿里巴巴公司正式宣布，顺利完成对雅虎中国全部资产的收购并开始正常运行，雅虎公司的10亿美金投资已经全部到位，这也是中国互联网史上最大的一起并购。此次收购的完成，将继续巩固并提升阿里巴巴公司目前拥有的在全球领先的B2B、C2C领域以及电子商务支付的领导实力，并将运用全球领先的雅虎搜索技术打造超强的互联网搜索公司。
与雅虎公司战略联盟关系的达成，使阿里巴巴公司获得了领先全球的互联网品牌“雅虎”在中国的无限期独家使用权，也使得阿里巴巴公司获得雅虎公司全球领先的搜索技术平台支持，以及强大的产品研发保障。有了雅虎成熟的即时通讯技术助阵，阿里巴巴能够针对客户需要开发出功能更完善更安全的即时通讯工具，还可以把雅虎通的客户资源加以利用获得更大的业务增长。雅虎公司创始人兼董事杨致远表示：“雅虎公司和阿里巴巴公司的此次合作，在中国这个成长最快的市场创造了中国最大的互联网公司之一，阿里巴巴公司CEO马云以及阿里巴巴公司的本土管理团队，将为中国个人和企业用户提供最好的电子商务和搜索服务。”阿里巴巴的此番收购对中国电子商务市场产生了深远的影响，将直接改写中国电子商务市场的格局。
事后，马云说：“这是中国互联网史上最大的并购行动，我们同时得到雅虎的五朵金花：雅虎中国的资产、雅虎的品牌、资金、技术和海内外渠道，加上我们6年运营形成的电子商务市场平台、诚信体系和安全支付机制，我们将打造全球最为完整、功能最为强大的电子商务体系——电子商务的四大护法：市场、诚信、支付和搜索。”
马云为什么要并购雅虎中国呢？当时阿里巴巴已经实现盈利，淘宝的流量和交易量已经全面赶超eBay易趣。而正是在这种形势大好的时候，马云认识到Google在互联网领域里的“破坏性”和“杀伤力”。那时马云早已察觉，互联网在美国出现了一个变局，由于Google的崛起和冲击，eBay的营业额下滑，连雅虎都在动摇。阿里巴巴必须寻找全球的战略联盟，特别是要有搜索引擎以避免被可能的竞争格局排斥。
马云收购雅虎中国主要是出于战略考虑，首先，马云希望借船出海，雅虎在美国、欧洲的影响力非常大，马云可以借助这艘大船走向世界。其次，马云希望积累并购经验，马云的支付宝、淘宝都是自己的产品，今后想要在全球发展一定会有并购。马云认为，这个学习的过程不可缺少。