第22章 资本大鳄，疯狂出击融资心得(1)
1．大胆集资，砸锅卖铁也要赌一把
我们开始创业了。请大家把自己口袋里的钱放在桌子上。但有一个原则，第一不能向父母借，不能动老人的退休本钱；第二不能向亲友借，影响人家一辈子的生活；我们是愿赌服输，输了，钱都是自己的；如果不成功，大不了重新来！
一个白手创业者如果不懂融资之道，那么成功的机会就更少了。创业都以最基本的资金为起点，所以对于现在的大多数仍处于白手起家的朋友来说，头一件要紧事就是通过各种途径去筹集创业所需的基本资金。空等死耗不如寻找途径去借势而起。很多精明商人在创业的初始阶段因为财力有限，所以无本经营成为他们的首选，他们想出来的办法通常是借钱创业。最初，马云创业时所面临的资金压力最大，但是生性狂妄的马云和几个员工，开始四处筹集资金，各自砸锅卖铁终于凑齐了50万元启动资金，如果当初没有这50万元，或许就没有今天的阿里巴巴。这是马云创业生涯中的第一次融资经历。
事情发生在马云二次北上进京之后，与外经贸部进行合作搞互联网，但是由于各种原因，马云总感觉这个平台很难施展自己的抱负，于是断然决定再次南下杭州创业。而此时的马云包括自己的创业团队，每个人还是处于一穷二白的阶段，谁手里也没有足够的资金来实现自己的抱负。
1999年1月，全球互联网的第一个高潮悄然而至。雅虎、亚马逊等美国网站的先行者纷纷上市，美国纳斯达克的股票一路上扬；杨致远等人一夜暴富，孙正义等风险投资商获利几十倍，就连买了网络股的股民也赚了个盆满钵满。中国互联网市场也热闹非凡。网站崛起如雨后春笋，网站烧钱如烧纸；新浪、搜狐、网易不但势头强劲，而且也在跃跃欲试上市。而此时的马云两手空空，手下只有十几个人，而且他们情绪低落，内心迷茫。这是马云打造阿里巴巴前的真实背景，说起来几乎没有人相信。
看到互联网的大好时机，马云决定要趁势而起，不然这样的机会一旦错过将不会再有。马云断然决定：“没钱借钱也要上！”后来，马云根据自己创业经验，总结了融资的十六字经“先人后钱，事先钱后，以我为主，战略至上”。
详细经过是这样的：
1999年1月的一天，马云把十几个创始人召在一起说：“我们开始创业了。请大家把自己口袋里的钱放在桌子上。但有一个原则，第一不能向父母借，不能动老人的退休本钱；第二不能向亲友借，影响人家一辈子的生活；我们是愿赌服输，输了，钱都是自己的；如果不成功，大不了重新来！”说完，马云率先把自己全部积蓄放到了桌子上，接着，大家开始你1万他2万地凑，最后凑了50万元。能凑齐这50万元，对这些人而言已经相当不容易了，虽然在北京的工资不低，但大家都是年轻人，追求高消费所以没剩下什么钱。
后来，其中参与集资的谢世煌回忆说：“记得大家很可怜，每个人都是一两万，两三万的样子。我觉得我们这帮人都有点好赌。特别是快输光时，很矛盾，是借钱再赌下去呢还是就此不干了？”大家凑出的这50万元，就是阿里巴巴的创业资金。
这是马云创业生涯中的第一次融资，说得通俗一点，就是大家凑钱。然而，这种颇有点梁山好汉砸锅卖铁式的融资却有着非常深远的意义。
第一，它决定了公司的性质是合伙人的股份制公司。当时中国人创办公司绝大多数是自己控股自己当老板，而且一般控股都在60%～70％以上。以后即便股权稀释，创始人也永远控股永远是大老板。就连新生的网络公司也未能免俗。阿里巴巴需要的50万元启动资金，马云自己完全可以解决，无非多借点而已。当时马云要想控股要想当老板轻而易举，而且团队其他人也不会反对。但马云还是慷慨地把自己的股份分给了18个创始人。他看重的是团队，是朋友，是友情，这是阿里巴巴价值观的源头。他说：“我们很健康，股份每个员工都有，最大的股份在管理者手里。这是个很科学的概念，我们不是东方家族企业。”第二，它把阿里巴巴一开始就放在了一个坚实的可持续发展的轨道上。马云当时就接受了西方最先进最健康的公司理念。他说：“家族气、小本本主义、小心眼，这些东西都不行，西方的公司是用制度来保证，而我们中国人是用人来保证。”他当时就提出：公司是永远的，人是会换的！
第一次融资体现了狂人马云超人的胆魄，关键时刻的一搏成就了这个屡遭打击的浙江男人，才给以后的创业道路打下良好的基础。对此，马云说：“阿里巴巴能够走到今天有一个重要因素就是我们没有钱，很多人失败就是因为太有钱了。以前我们没钱时，每花一分钱我们都认认真真考虑，现在我们有钱了，还是像没钱时一样花钱，因为我今天花的钱是风险资本的钱，我们必须为他们负责任。我知道花别人的钱要比花自己的钱更加痛苦，所以我们要一点一滴地把事情做好，这是最重要的。如果我们阿里巴巴需要钱，我们也许一个电话，筹几个亿是很容易的事情。因为是诚信。世界上有钱的人真多，这个手摸摸就800多亿美元。钱不是问题。技术也不是占主要成功的东西，很多技术人员创办公司最成为问题，天天在房间里面弄技术，没有卖出去他就说，我的技术还不够最好。对我们这种不懂技术的人来说，我根本不在乎这个东西怎么做出来的，我只在乎这个东西管用不管用。技术、资金、人才、文化、管理、机制这一整套配合在一起你才有机会赢。”
2．以我为主，拒绝有奶就是娘的饿狼思维
我并不看重钱，我看重钱背后的，我看重这个风险资金能够给我们带来除了钱以外的东西，这是我最关注的。而且风险基金到底能够帮助我什么，它是不是有这样的能力，是不是有这样的人专门为我们服务，这个我很关心。所以我挑剔风险资金的程度绝对不亚于风险资金挑剔项目，我可能比他们还过分一点。
1999年初的阿里巴巴，在伙伴们用“闲钱”凑来的50万元早已花得差不多了之后，马云又陷入了困境。如果一个企业在资金上已到了山穷水尽的地步，一般人会人穷志短，甚至本着有奶就是娘原则去融资。这个时候，如果有投资者主动送钱来，肯定是求之不得的大好事。
但是，马云不是一个人穷志短的人，他鄙视“有奶就是娘”的饿狼思维。即便是在马云最需要钱的时候，马云不会为了钱而改变自己的理想而变得媚俗。在互联网草创时期，“以钱为主”是普遍的现象，网站创业者向风险投资者出让股权更是常有的事情。但马云不走这条路。马云认为，投资者是阿里巴巴的“娘舅”，但“娘舅”只是娘舅不是父母，不能当成主人。创业者才是主人，阿里巴巴的员工才是主人。“以我为主”是马云始终坚守的融资理念。
第一个来找马云合作的是一个浙江本地的民营企业老板。那个老板开门见山地说：“马云，我给你100万，你给我每年10％的利润就行，也就是说明年这个时候你给我110万，怎么样？”马云回答：“您真是比银行还黑！”
1999年7月的一天，马云在湖畔花园那个房子的客厅里接了个电话后看了看正在公司的人，对彭蕾说：“你和我一起出去一趟好吗？”
于是他们就一起走了。到了外面彭蕾才知道，马云和她要去见投资人。但是彭蕾和马云一样没什么准备，她带了一个普通的本子，马云干脆什么都没带就走了。
马云要见的是从上海过来的一家投资公司设在上海办事处的经理。当时过来的一共有三个人，就住在杭州的世贸饭店。他们已经到过湖畔花园阿里巴巴的地方，了解了阿里巴巴情况，也回去做了汇报。这些投资人手里是有权限的，在得到老板的同意后，他们可以在自己的权限范围内决定是否投资以及投资多少，因此马云和他们的谈判是实质性的，如果谈妥，资金就可以划过来。
因为双方都已经实质性地了解了对方，所以虽然是上百万美元的谈判，但看起来并没有一个谈判的样子。场地就在投资经理们住的房间里。五个人，彭蕾和对方的一个人坐在单人沙发上，马云坐在一张床上，不过他总是喜欢走来走去，几乎也没怎么好好坐下过，他们中的另两位一个坐在另一张床上，一个坐在写字桌前面的凳子上，就这么进行了整个谈判过程。
例行的寒暄过后，谈判很快进入了实质性的问题。投资经理们出了一个价，因为对他们来说投资金额是有权限限定的，所以所谓的价钱就是这个金额占阿里巴巴多少股份。他们表示如果马云同意的话他们可以马上作决定。可是马云看来不满意股份比例，他强调阿里巴巴是一个很有价值的东西。言下之意很明白，投资经理们出的钱可能占不到那个股份比例。谈判进行到这里就僵住了。于是马云提议停一下，对投资经理们说：“我们要出去走走。”
马云和彭蕾下了世贸的电梯，一开始马云默不作声，过了很久他突然问彭蕾：“你觉得怎么样？”彭蕾后来回忆说：“我知道他的这句问话并不是真正咨询我的意见，因为他在这种事情上是非常有主意的，这时候的问话只不过想缓和一下两个人默默走路的气氛罢了。但我在那时候是管钱的，我清楚地知道阿里巴巴已经没钱了，特别想他让步把钱拿进来。所以就说：‘马云，公司账上没钱了。’”
马云不吭声，又走了一段，说：“好了，我们回去吧。”到了饭店的房间里，马云告诉对方说：“你们的看法与我们差距太大，所以我们看来无法合作。”马云就这样结束了这次谈判。彭蕾还记得谈判结束后她随马云下电梯还是和对方的一个人一起下来的。在电梯里，那个人还特别遗憾地对他们说：“你们错过了一个机会。”
一个连员工的工资几乎都发不出的CEO，为什么还要打肿脸充胖子呢？用马云的话来解释原因很简单：“除了钱，他们不能为阿里巴巴多带来其他任何东西。”比如说，进一步的风险投资，比如说，其他海外资源。实际上，这还只是马云拒绝的众多投资者中的一个缩影。在高盛的“天使基金”到来之前，马云拒绝了至少38家投资商。为什么要拒绝？用马云自己的话解释是“这些投资者们太中国了，对经理层不够信任”。马云拒绝38家投资商的故事，给了所有创业者一个启示：创业者的前途，企业家的命运，永远掌握在自己的手中，而不是“资本家”的口袋中。如果错选了一个惟利是图的“资本家”，就有可能毁掉一个优秀的企业。
通过马云拒绝投资商的事例来看，马云是一个理想主义者，他宁愿苦撑资金压力也不愿意降低自己的标准，更改自己的信条。在当时的环境下，这样的举动对一个普通人来说是不可思议的。
3．天使基金，让马云搭上高盛顺风车
融资就是个加油的过程，如果路程很短又何必加这个油呢？
融资难题是每一个创业者必须要解决的问题。广义的融资是指资金在持有者之间流动以余补缺的一种经济行为，这是资金双向互动的过程，包括资金的融入和融出。狭义上的融资只指资金的融入。马云在创立阿里巴巴的时候，曾经面临过极度窘困的资金危机。当初，马云创办阿里巴巴，他就是想创办一家中国人自己的电子商务网站，把买和卖的供求信息经过加工处理后在网上进行发布。1999年2月21日，马云和十八个“罗汉”凑够50万元创办了阿里巴巴。当时，马云希望网站能支持10个月，期望10个月之后能吸引到投资。这很有一些铤而走险的味道。
区区50万元对于需要巨大资金投入的互联网商业无疑是九牛一毛微不足道。尽管马云处处节省，但阿里巴巴维持到七八个月的时候，50万元已经花的一干二净了。这正是马云担心的，本来想大家凑的50万，坚持10个月，但没过几个月就一分钱没有了，这导致马云和18“罗汉”饿着肚子过日子。而马云不能让员工不拿钱白干活，他只好四处借钱给员工发工资。
在这个生死攸关的紧要关头，马云的运气来了。由于美国著名财经媒体《商业周刊》的关注和报道，使得阿里巴巴在国外有了一定的影响，随之而来的是一些投资者。这无疑解了马云的围。
除了国外媒体报道之外，许多国际风险投资机构都已经注意到了1999年火热的中国互联网。在这一年，国际风险投资机构大规模地在中国互联网市场进行投资，以著名的老虎基金、高盛和软银为代表的风险投资商向中国门户网站及电子商务网站积极投资。
当时的马云四处游说，阿里巴巴工作人员会经常接到投资者打来的电话。每一个电话都是一次离成功更近的信号。但是在具体的谈判中，马云拒绝了他们。原因很简单，他们不是理想的合作伙伴。
1999年8月，阿里巴巴的创始人之一蔡崇信与一位旧相识的偶然相遇带来了阿里巴巴的第一笔“天使基金”。时任高盛公司香港区投资经理的林小姐与蔡崇信曾有过一面之缘，经过林小姐的引荐，高盛公司开始关注阿里巴巴。
蔡崇信说，高盛之前是不投资高科技产业的，他们感兴趣的是传统产业，比如制造业。在中国地区他们投过台湾一家很大的制鞋厂，在晋江地区也有过大规模的制造业投资。但高盛没有投资过高科技行业。不过在蔡崇信的努力下，高盛公司便派人对阿里巴巴进行实地考察。
高盛经过考察，认为阿里巴巴非常优秀，于是就给阿里巴巴开条件。当时阿里巴巴对投资人的谈判空间余地比较小。虽然互联网热，但阿里巴巴当时没钱是个大问题，没有办法对高盛的投资条件进行讨价还价。到后来第二轮融资的时候，阿里巴巴手里还有很多钱，谈判的余地就大了很多。当时高盛的要求非常苛刻，但马云和蔡崇信商量之后还是决定要高盛的钱。因为，一方面高盛是美国有名的投资公司，可能会对阿里巴巴未来开拓美国市场有些帮助；另一方面它的规模大，看问题比较长远。马云思考了大概10多分钟决定接受高盛的投资。
马云为什么一边拒绝别人的投资，一边又要在对方要求苛刻的情况下接受别人的投资呢？原因是马云更为看重高盛这个投资品牌。马云不仅要解决自己的问题还要搭上高盛这辆顺风车！