第三章敢交际
建立交际信心，激发交际动机
卡耐基认为，“我跟你有同样的感觉”，这是每个人都需要的，那我们何不慷慨地向有这一需要的人作出这样的表示呢？
第一节建立自信，展示魅力
苏霍姆林斯基说过一句很经典的话：“在天赋所能及的范围内展示自我，哪怕招致妒忌。”我们不仅要自信，还要将自信充分地展示出来。一个自信的人在人际交往中往往表现得相当有魅力。
拥有自信，敢于交际
自信的人能够侃侃而谈，左右逢源，充分展现自我。不自信的人瞻前顾后，怕这怕那，不能充分展现自我。
自信作为一种心理素质不可能很明显地写在每个人的脸上，心理学家的研究表明，自信与许多行为相关联。要知道一个人是否自信，必须通过观察他一惯的行为表现才能作出准确的判断。
何为自信？就是相信自己的能力，肯定自我价值。
自信行为表现的有以下几点：
1、敢于表达消极情感。例如，敢于拒绝他人过分的请求，争取自己的权利。表达自己的愤怒，要求妨碍自己正常工作或行为的人改变他们的行为。
2、接受并积极应付个人缺陷。自己犯了错误要敢于承认，并且虚心接受批评；学习你周围每一个人的长处，以弥补自己的不足。
3、敢于表达自己。敢于表达不同的意见，不迷信权威，不人云亦云，当交往双方的观点存在差异时，求同存异，不可把自己的观点强加于别人。
4、积极的行为。能够发现别人的优点或成就，善于表扬他人，也能坦然接受他人的赞扬。
这四点虽不像平常使用的镜子那样，往它跟前一站，胖瘦美丑一目了然，但基本上可以对一个人的自信状况做出评定。每个人对自己的行为表现是再清楚不过了，如果上述四点与自己的情况基本符合，就说明自己是个自信的人，如果有一点不符就说明不够自信，如果有更多甚至完全不符就说明自信程度非常低。
发现自己不够自信或自信程度很低，这的确不是个好消息。不过不用担心，只要经过一些训练，你一定会变得自信起来。
还等什么呢，赶快来参加训练吧。
一.表达自己的爱
这种训练适合在情侣之间进行。不只是批评会让不够自信的人害怕，表达自己的爱同样也会令他们害怕。他们害怕什么呢？
1、害怕被嘲笑。认为表达自己的爱的那些话实在太可笑了，对方听了一定会嘲笑自己。
2、害怕遭到拒绝。要是被对方拒绝了，颜面何存？简直没法再见人。
3、害怕爱情无常。如果爱上一个人，一旦失去他，自己会很痛苦，所以一想到他可能会离自己而去就无法忍受，因此不想付出太多，以免日后痛苦。
4、害怕失去自己的独立个性。担心表达爱意后整个人要为他而改变自己，事事要以他为主，因此会失去自由、失去个性。
这些恐惧感来源于你的过去，可能是以前某件事在你的心灵上刻下了伤痕。例如从前有人背叛了你，于是你担心以后还会有人背叛你。有句老生常谈的话，过去的事情就让它过去吧，要把握住现在，尽力去表达自己的爱。
下面介绍几种可以帮助你大胆地表达自己的爱的方法，以帮助你找到自己的幸福。
第一，制造一些特殊场合，使你们两人能在一起做某件事情。例如一起共进晚餐，谈谈一天的琐事，尽量把时间延长。这样对消除你的恐惧感很有好处。
第二，偶尔送你所爱的人一些不易长久保存的东西。当然你送的东西对方要喜欢。比如送给你所爱的人一束鲜花或为他点首歌曲。
第三，最重要的一点是尽量去做你喜欢与对方一起做的事，野餐、郊游、看电影等不管什么都好，并试着记住你高兴与他共享的事。
有机会就要去做，不要犹豫。你将会发现，向他人表示自己的爱并不是一件难事，而且你会有一种幸福感。
二.克服害羞
经过前面的努力，自信的种子已经萌芽，但要破土而出还有一道难关要突破———害羞。害羞是自信的最大敌人之一。
害羞是人与生俱来的情感，当我们自信时，这种情感就深藏在心底。在生活中，每个人多少都会遇到挫折，都会有失败的时候，而失败和挫折使人无法达到要求，这时候害羞心理就占了上风，自信就被它打败了。由此可见，自信与害羞之间是此消彼长的关系，自信多一点害羞就少一点，反过来，自信少一点害羞就多一点。
在现实生活中，我们会发现：自信的人几乎不害羞，害羞的人往往不自信。既然克服害羞对培养自信十分重要，那么该如何克服害羞心理呢？你不妨试试以下几种方法：
1.不要把自己说得一无是处
你有做错事的时候，例如说错话，但这并不表示你是笨拙的；也许你的长相不尽如人意，如小眼睛，但也没必要感觉自己目光短浅、丑陋。
2.了解自己的优点和缺点
找些小卡片，把它们分成两种颜色，例如：红色代表优点，蓝色代表缺点，红色卡片上写一项优点，蓝色卡片上写一项缺点。然后检验一下哪项优点还没发挥，怎么去发挥这个优点；哪些缺点是你可以轻松改正的，尽早把它们改正。这样做你就不会过分保护自己，然后你会发现自己的优点比缺点多。这样做能使你集中发挥自己的长处，克服自己的缺点。
3.试着坐在人群的中心位置
害羞的人通常喜欢躲在角落，免得引人注目。这样做是因为心里有一个想法：“千万不要有人注意我，那样我会害羞的。”改掉这个习惯，坐在人群的中心位置，让别人有机会注意你、关心你。
4.有话大声说
害羞的人说话都很小声，不妨把你的音量提高，你就会相信自己有权说话。
5.别人跟你讲话时，眼睛要看着对方
害羞的人常常忘了这一点。当然不必瞪着对方，但至少要把你在仔细倾听的信息传达给对方。
6.别人没有应答你的话时，可以再重复一遍。不要替自己找理由说是别人对你的话不感兴趣。
7.别人打断你的话时，要找机会继续把话说完
我们讲话时常会被打断，而害羞的人有时还会用动作故意让别人打断他的话，就好像那正是自己所期望的事。有时对方插话也表示他对你说的话很感兴趣，所以最好不要把谈话被打断当作逃避在众人面前讲话的借口。
其实克服害羞就这么简单，正确看待自己，大声说话，看着对方，让别人注意自己……当害羞成为一种习惯时，刚开始改变会有点不自在，觉得还是老样子舒服些。这时你不妨想一想如果你克服了害羞，将会给你的交际带来多么大的益处，以此坚定克服害羞的决心，慢慢地就会发现自己变成一个自信的人。
一般人总认为是有了勇气才去行动，恰恰相反，对害羞的人来说是有了行动才会有勇气。
因此，心动不如行动，只要去做，你就会变得越来越自信。
三.点亮心中自信的明灯
人生道路不可能一帆风顺，不如意者十之八九。前进路上的困难、挫折使预想的目标一时未能达到，甚至生理的某些缺陷，都可能使人产生自卑，自怨自艾，甚至自暴自弃。严重影响工作与学习的心理。
心理学认为，自卑是一种过多地自我否定而产生的自惭形秽的情绪体验。其主要表现为对自己的能力、学识、品质等自身因素评价过低；心理承受能力脆弱，经不起较强的刺激；谨小慎微，多愁善感，常产生猜疑心理；行为畏缩、瞻前顾后等。
自卑心理可能产生在任何年龄段和各种各样的人身上，比如说，德才平平，生命中迟迟未闪现出“辉煌”与“亮丽”，往往容易产生“看破红尘”的感叹和“落花流水春去也”的无奈，以至把悲观失望当成了人生的主调；经过奋力拼搏，工作有了成绩，事业上创造了“辉煌”，但总担心“风光”不再，容易产生前途渺茫、“四大皆空”的哀叹；随着年龄的增长，青春一去不回头，往往容易哀怨岁月的无情和生发出红日偏西的无奈……
自卑心理是压抑自我的沉重精神枷锁，是一种消极、不良的心境。它消磨人的意志，软化人的信念，淡化人的追求；它使人锐气钝化，畏缩不前；它使人自我怀疑、自我否定，从而以自我埋没、自我消沉；它使人陷入悲观哀怨的深渊不能自拔……真是“害莫大焉”！
自卑的对立面是自信，美国作家爱默生说：“自信是成功的第一秘诀。”还说：“自信是英雄主义的本质。”人们常常把自信比作发挥主观能动性的闸门，启动聪明才智的马达，这是很有道理的。
确立自信心，就要正确地评价自己，发现自己的长处，肯定自己的能力。人们常说人贵有自知之明，这个“明”，既表现为如实看到自己的短处，也表现为如实分析自己的长处。如果只看到自己的短处，似乎是谦虚，实际上是自卑心理在作怪。“尺有所短，寸有所长”，每个人都有自己的优势和长处。如果我们能客观地评价自己，在认识缺点和短处的基础上，找出自己的长处和优势，并以己之长比他人之短，就能激发自信心。
要学会欣赏自己，表扬自己，把自己的优点、长处、成绩，统统找出来，在心中“炫耀”一番，反复刺激和暗示自己：“我可以”、“我能行”、“我真行”，就能逐步摆脱“事事不如人，处处难为己”阴影的困扰，就会感到生命有活力，生活有盼头，觉得太阳每天都是新的，从而保持奋发向上的劲头。
“天生我材必有用”，要自己看得起自己，多给自己鼓劲，便能撞击出生命的火花，培养出像阿基米德“给我一个支点，我将撬动地球”那种豪迈的自信来！
自信不是孤芳自赏，也不是夜郎自大，更不是得意忘形，毫无根据的自以为是和盲目乐观与自信有本质的差别。自信是激励自己奋发进取的一种心理素质，是以高昂的斗志、充沛的精力，迎接生活挑战的一种乐观情绪，是战胜自己、告别自卑、摆脱烦恼的一种灵丹妙药。
自信，并不是不费吹灰之力就能获得成功，而是说战略上要藐视困难，战术上要重视困难，要从大处着眼、小处动手，脚踏实地、锲而不舍地奋斗拼搏，扎扎实实地做好每一件事，战胜每一个困难，从一次次胜利和成功的喜悦中肯定自己，不断地突破自卑的羁绊，从而创造生命的亮点，成就事业的辉煌。
自卑在现实生活中广泛存在，这是因为自卑很容易产生。生活中的消极自我暗示就能使我们产生自卑心理。自卑的危害是很大的，我们应该自我反省，有意识地通过锻炼来克服自卑，增强自信心。
自信的建立远远难于自卑的形成，它需要一个较长的时期来完成。所以，在增强自信的阶段中一定要有恒心，不可半途而废、急功近利。也不要认为自己无药可救，因为世上没有什么办不到的事情，只要自己努力，任何事都不会难倒你的。
克服自卑主要从两方面入手，一方面是自身，努力消除引起自卑的根源，提高自己的实力，从而提高自信的水平。另一方面是他人，以别人积极的评价与态度作为自我评价的主要标准，调节自己的行为，从而达到提高自信的目的。
保持自信，可以进行下面的练习：
一要正确对待失败
每一个人由于知识、经验等方面的局限，遭遇一时的挫折乃至失败是非常正常的现象。对此，既要认真总结经验教训，以利“再战”，又要持平常之心，不被失败击倒。
二要增强自信
凡事都有必胜的信心，自信是消除自卑的最好方法，因为自信会使你获得更多的成功。但在自信的基础上，要有符合自己实际情况的“报负水平”。过低不利激发斗志，过高易遭受失败。
三要扬长避短
每个人都有自己的优点和弱势，要全面正确地评价自己，既不对自己的长处沾沾自喜，也不要盯住自己的短处顾影自怜。要善于发现和挖掘自己的优势，弥补自己的不足。
从他人的方面看，可以进行下面的练习：
一要注重仪表
人靠衣装马靠鞍，良好的仪表会给自己带来良好的心情，你的好心情会感染你周围的人，使他们感到轻松愉快；当然了，你周围的人如果心情好，同样会把这种好心情传染给你，形成良性循环。
二要宣传自我
大胆向别人展示自己，让别人更多的了解你。
三要广交朋友
朋友的关心会让你感到温暖，朋友的夸赞会让你信心大增。朋友就好比一面镜子，通过朋友我们就能知道自己有那些缺点和不足，可以说，朋友有重新塑造自我的神奇功效。朋友间的交流会在不经意间激发你生活中的一些灵感，更重要的是，有个自信十足的好朋友也会把你带到自信的氛围中。
自信对每个人都很重要，那些伟大的人物更是懂得在行动中充满自信的魔力。拿破仑，这位曾经不可一世的伟大人物，虽然不能算是建立和谐关系的楷模，但他确实知道自信行为方式的魔力，并且因此受益无穷。
拿破仑第一次被流放后，法国军队受命捉拿他时，他不但没有跑掉或躲藏起来，相反地，他勇敢地出去迎接他们———一个人对付一支军队。他掌握局势的极大信心奇迹般地生效了：士兵们在他身后以整齐的步伐前进了。这是因为他在行为中透露出来的自信已经表明：他有能力指挥这支军队，并且相信能够取得胜利。而且拿破仑确实做到了这一点。
任何成功者都离不开自信。那些办事软弱、不果断的人与自信的成功者相比，他们成功的机会当然就很少了。
许多人在沟通中缺乏自信，一个重要原因就是不清楚自己与什么人打交道。就像一位技术生疏的技工要修理汽车发动机一样，由于他对发动机很陌生，所以在修理时，总会显得手脚不协调，动作不连贯，而且每一个动作都表明他缺乏信心。如果一位高明的技工，由于他对发动机的原理已经烂熟于心，所以，他的每一个动作都流露出自信。我们的沟通也是同样的道理，如果我们对对方的一切都了如指掌，在与他打交道时，就会信心十足。
在交往中缺乏自信有哪些表现呢？有的人非常在意自己的缺点；也有的人认为自己一无是处，是个无用之人；还有的人认为自己就像童话故事中的“丑小鸭”，惹人讨厌。这些心理严重阻碍你成为交际高手。
事实上，任何人都不可能是十全十美的。在每个人的身上，在存在缺点的同时也有长处。关键在于自己是否善于从自己身上找出这些优点和长处，在了解对方的基础上，还要全面了解自己，做到知己知彼，百战百胜。
也许我们都有这样的体验：当你要到一流的饭店赴宴时，一定要把自己最华贵最体面的服饰穿戴起来，尽管你平时不怎么修边幅。其实，再高级的场所，也没有“身着便服，不得入内”的规定。我们之所以一改自己不修边幅的习惯，穿上华贵体面的服饰，只是为了要在心理上武装一番，藉以强化自我，力求达到与一流饭店这种高级场所一致的效果。
在人际交往中，如果你缺乏信心，不妨也穿戴上最华贵的“服饰”，找出你最大的优点，当然也是大家公认的优点把自己包装起来，这样你将不会再感到低人一等而自卑了。
所以，尽量找到自己的长处，即使是自认为不值一提的特长，利用自我扩大法，扩大成足以自豪的优点，藉以缩短与对方在心理上的距离，这样就会增加你的自信心。
陶冶情操，展现魅力
一个人通过多读书，读好书，积极参加各种有意义的活动等，以陶冶自己的情操，在交际中展现魅力。魅力，就是指一个人所具有的吸引人的力量，魅力包括一个人的内在涵养和素质，外在的仪表、服饰、行为动作、地位和角色等。魅力的外在体现是良好的仪表，内在体现是其学识修养。
一个人的仪表是最先被对方感知的，所以仪表因素是构成一个人魅力的最基本的条件。亚里斯多德曾经说过，漂亮比一封介绍信更具有推荐力。
一.魅力在交往中的作用
事实的确如此，在其他条件相同的情况下，外表占有优势的人往往具有更大的魅力，尤其是在异性之间。
美国曾有学者做过这样一个实验：让一些男性评价假设都是女子写的论文，有的在论文上还贴有作者的照片。结果发现，贴有漂亮女性照片的论文得分要高于不贴照片的论文，而所贴照片不漂亮的论文得分又低于不贴照片的论文。这说明，外貌的漂亮与否对沟通的效果有着很大的影响力。
但是外表的漂亮并不是绝对的。比如，外貌的吸引力对于男性就比女性更为重要。男性更多的受女性外貌的影响，而男性的外貌对于女性的影响就要弱一些。更能说明问题的是，一个人的内在素质有时会影响他的外貌。一所大学曾经邀请一位身高170公分的工人和一位只有165公分的哲学家同时给学生作报告。事后经过调查，发现几乎全部的学生都认为哲学家比那位工人长得高。虽然这里并不排除两个人在衣着打扮上的美感效应的差异，但更重要的还是演讲内容、知识修养等内在因素的影响。正所谓“情人眼里出西施”，人与人之间内在素质的吸引力往往比外表的吸引力更强。
魅力和风度一样，都是一个人的内在素质的外在体现，它不是靠模仿得到的，更不是装腔作势的结果，而是人们在长期的生活和学习中所形成的良好性格、气质的自然流露。要增强自己的魅力，关键还在于丰富自己的内在修养。如果只注重外表的风度与魅力，实则胸无点墨，内心空虚，这种魅力可能一时令很多人着迷，但终究会被人们识破，以致遭人唾弃。
你想知道你是否有魅力吗？答案就在对方的言行里，表情中。
一看对方眼睛
有句话说得好：眼睛是心灵的窗户。一个人的心理活动，往往通过他的眼神表现出来。人的眼神确实可以传递很多的信息：喜欢、厌恶、兴奋、好奇、热烈、冷淡等等，你注意看对方的眼睛，就可以判断出对方对你的态度，进一步判断出你是否具有魅力。
二听对方言语
一个人是否喜欢另一个人，总要从他的言语中表现出来。如果对方与你交谈时显出极大的热情，常常说一些真心夸奖你的话，并愿意向你讲出他的心里话，那就说明你对他很有吸引力。
三察对方行为
通过对方的行为，也可以判断你是否具有魅力。如果对方很愿意与你接触，或就坐时尽量靠近你，或很乐于接受你赠送的礼物，这就表明了你对他具有吸引力，即你是有魅力的。
用上述方法评价你的人际交往活动，或许会改变你认为自己“缺乏魅力”的看法，增强你的自信心，达到完善人际交往的目的。
二.学会在自然状态下生存
现在许多的上班族，他们的人际交往常常局限在公司或单位内部。公司或单位内部的人际交往相对于社会上的人际交往，就显得单调了，一般情况下就是上下级之间交往、同事之间的交往而已。
这样的人际关系不能算是真正意义上的人际关系。
上班族平常在交际中所处的位置，一直处于上下级关系的保护之下。要进入广阔的社会交往，他们必须从上下级的关系中解脱出来，然后找到一个让自己完全独立的位置。
说起来，所谓上班族，其实可以比喻成动物园里的老虎。动物园里的老虎，是由顺服的程度，决定可以吃到的食物份量。他们从未利用自己的爪牙去猎获食物，他们是在失去老虎本来能力的状态下生存。
相比之下，野生的老虎由于必须利用自己的利爪猎获食物，因此必须知道自己的力量。它们必须考虑自己和猎物之间的差距，例如自己奔跑的速度是否大于猎物，自己的体力是否优于猎物，以判断是否应该采取猎捕行动。充分把握自己的力量大小，这就是客观化自己的能力。
上班族就像动物园里的老虎，只要向饲养员献媚就可以得到食物。然而，假设世上的动物园全部面临着食物枯竭，动物园只好打开兽栏，将老虎逐出园，让它们自己去找食物。此时，只练就一身献媚功夫，从未磨炼过自己爪牙的老虎们必将陷入困境。它们根本不知道该怎样猎取食物，还可能因为不清楚自己的体力极限，盲目地向比自己强大的对手挑战，自取灭亡。
为了不沦为动物园里可怜的老虎，你一定要学习如何与不存在上下级关系的人交往。
外圆内方，不卑不亢
鲁迅说：“不要把自己看成别人的阿斗，也不要把别人看成自己的阿斗。”说的是要自信，同时不要轻视他人，在人际交往中做到外圆内方，不卑不亢。
外圆内方并不是一个贬义词，它并非老于世故、老谋深算者的处事哲学。圆，是为了减少阻力，是处世之法；方，是立世之本，是实质。
掌握外圆内方的处世技巧，有利于你获得完美交际。
如果一个人能够真正领悟并运用好这一处世良方，那么对于任何新环境，你都能够积极适应，轻松应付，甚至产生一种面临新环境的渴望。
为什么船头不是方形而总是尖形或圆形的呢？这是为了劈波斩浪，更快地驶向彼岸。人生也像大海，处处有风波，时时有阻力。个人就像一艘船，在面对阻力时，我们是与所有的阻力正面交锋、拼个你死我活，还是巧妙避开种种阻力，以便用更多的精力去争取最后的胜利呢？
生活的经验是这样告诉我们的：事事都计较、处处有摩擦的人，即使有凌云壮志，绝顶聪明，也往往落得“壮志末酬泪满襟”的后果。
因此，为了达到最后的胜利，我们需要做到外圆内方。
很多杰出的成功人士，在复杂多变的环境中，逐渐形成了“外圆内方”的性格，不是锋芒毕露，义无反顾，而是有张有弛，掌握分寸。
1935年，蔡尚思在写作《中国社会科学革命史》时，前辈欧阳予倩曾谆谆告诫这位青年史学家：“写作的态度自然要严谨，不过万不宜有火气……可否寓批评于叙述中呢？”
接着欧阳予倩建议以“纯研究的态度”作进攻的“挡箭牌”，书名更改为《中国社会思想史》。
最后，欧阳予倩感叹说：“蔡先生，我佩服你的努力，可是思想界的悲哀，谁也逃不掉呵。”
是的，这些知识分子在方式方法和局部问题上，可以委婉圆润，有所妥协，可是在事关大是大非、人格良心的原则立场上却毫不含糊，旗帜鲜明。
黄炎培是中国近代职业教育家、中国民主同盟领袖之一，他在这方面为我们树立了典范。他的立身处世的座右铭就是“取象于钱，外圆内方。”
在1946年，他作为第三方调解国共冲突时未尝不委曲求全，尽量做到“不偏不倚”，从未对蒋介石拉下脸。但当蒋介石以“教育部长”许愿，企图将他诱人伪“国大”的泥沼时，他却不为所动，回答说“我不能自毁人格”，维护了自己的政治气节。
外圆内方是一种微妙的、高超的处世艺术，它是独立人格在东方国度里可喜又可悲的扭曲。它维护了人格独立，保全了人才的精华，也多少损伤了自由的尊严，使它为把握正义和生存的平衡艰难地度量着。
然而，只圆不方，成为一个八面玲珑、滚来滚去的“圆”，未免有圆滑之嫌。方，是人格的自立，自我价值的体现，是对美好理想坚定不移的追求。一个心智成熟的人，无论处于何种困境，都会矢志不移、义无反顾地追求自己的人生目标，以求对人类对社会作出最大贡献。
有这样一则寓言：
一天，龙王与青蛙在海滨相遇，他们寒暄一番后，青蛙问龙王：“大王，你的住处是什么样的？”
龙王说：“珍珠砌筑的宫殿，贝壳筑成的阁楼；屋檐华丽而有气派，厅柱坚实而漂亮。青蛙,你呢,你的住处如何？”
青蛙说：“我的住处绿萍似毡，娇草如茵，清泉沃沃，白石映天。大王，你高兴时如何？发怒时又怎样？”
龙王说：“如果我高兴，就普降甘露，让大地滋润，使五谷丰登；假如我发怒，则先起风暴，再发霹雳，继而打雷放电，叫千里以内寸草不留。那么，你呢？青蛙？”
青蛙说：“我高兴时，就面对清风明月，呱呱叫上一通；发怒时，先瞪眼睛，再鼓肚皮，最后气消肚瘪，万事了结。”
……
这则寓言令人沉思。
青蛙在龙王面前表现了充分的自信，龙宫固然美丽，青蛙的居所也别具一格，可谓不卑不亢。只有心灵健全的人，才可能真正做到这一点。这又是方的另一种表现。
不卑不亢，从根本上讲就是平等待人，在比自己强的人面前，不要畏缩；在比自己弱的人面前，不要骄纵。地位有高低，学问有深浅，但所有的人，人格都是平等的。
人是需要自尊的。但在现实生活中，却常有人不惜降低自己的尊严，极力逢迎在某些方面比自己强的人，哪怕人家对自己傲慢无礼也不在乎。这种“卑己而尊人”的做法实在不值得。
一个人只要不是行为卑劣，酒囊饭袋，那么，无论其地位高低、能力大小、条件好坏，都应有充分的自信，切不可有低人一等的感觉。这种观念应该贯穿于正常人际交往的过程中。
第二节 自知者贵，知人者明
维也纳一位著名的心理学家亚德勒，写过一本书，书名叫《生活对你的意义》。在那本书中，他说：“一个不关心别人、对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难，同时会给别人带来极大的损害、困扰，所有人类的悲哀，都与这些人的这种心态有关。”
思己及人，我们怎样对待他人，他人也会怎样对待我们，我们需要从他人那里得到的东西和他人想从我们这里得到的东西是基本相同的。
激发高尚动机，寻找共同感觉
卡耐基说：“每个人都是自己内心的理想家，喜欢听好听的话语。因此，如果希望改变一个人的意志，最好是激发他高尚的动机，自己表现出与他一样的感觉。”
一.激发对方高尚动机
卡耐基的故乡附近有个卡梅镇，就是当年美国匪首奇斯·贾姆斯的故乡，卡耐基曾经去过卡梅镇，在那里，他还见到奇斯的儿子。
奇斯的妻子告诉卡耐基，当年奇斯如何抢劫银行、火车，然后把抢来的钱布施给贫穷的邻居，让他们去赎回典押出去的田地。
对于这样的人物，我们怎么给他定论呢？他抢劫银行、火车，这就构成了犯罪；可是，他却把抢劫来的钱布施给穷人，让他们赎回自己的土地，这一行为从道德上说，又是一种侠义行为。这样一个罪大恶极的人在接受过他恩惠的穷人心目中，决不是一名罪犯，而是一个“劫富济贫”侠客。奇斯·贾姆斯是不是也把自己当成一个好人的呢？
事实确实是如此！
凡你所见到的人，甚至你自己，都会把自己看得很高尚，人们在评价自己时，总是往良好而不自私的方面靠拢。
银行家摩根，在他一篇文稿中分析道：“人每做一件事，都存在两种理由，一种是好听的，一种是真实的。”
这种方法，用在商业上是否理想?让我们来看看。在宾夕法尼亚州，某家房屋公司的一位叫弗利尔的人遇到这样一件事：
弗利尔有一个不满意的房客，声称要搬出他的公寓，但他们的租房协议，尚有4个月才期满，每个月的租金是55元，可是他根本不管租约那回事，看样子立即就要搬走。
弗利尔详细讲述了整件事情的经过：
这个房客，已经在我这里住了一个冬季。我知道如果他真的搬走的话，在这个秋季以前，这间房子是不容易租出去的。眼看到手220元，就要从我口袋飞走了。真叫人焦急。
如果这件事发生在我参加培训班之前的话，我一定会怒气冲冲地找到那个房客，要他把租约再念一遍，并向他指出，如果现在搬走，那四个月的租金，仍须全部付清。
可是，这次我采取了另外一种办法，当我见到他时，我说：“先生，我听说你准备搬家，可是我不相信那是真的。从我个人的角度来看，你绝对是一位说话算数的人，对于这一点我深信不疑。”
这位房客静静的听着，没有什么表示。
我接着说：“我真的不希望你搬走，我有一个建议：将你已经决定的事，先暂时搁在一边，你不妨考虑一下，如果你现在搬走的话，对你有何好处。从今天起，到下个月一日应缴房租前，如果你还是决定要搬的话，我尊重你的选择。”
我接着说：“那时，我将承认自己的推断完全错误……不过，我还是相信，你是个讲信用的人，会遵守自己所立的合约。因为，我们到底是堂堂正正的人。”
果然不出我所料，到了下个月，这位先生自已来缴房租。他跟我说，这件事，他已跟太太商量过了，决定继续住下去。他们的结论是，履行租约是最光荣的事。
弗利尔的做法，是让对方觉得他自己应该做一个守信的人。其实这也真正是弗利尔所希望的。
美国人诺司克力夫爵士也是深知这一原则的人，他激发他人高尚动机的做法值得我们借鉴。
有一次，诺司克力夫爵士看到一份报上刊登出一张他不愿意刊登的相片，他就写了一封信给那家报社的编辑。他在那封信上没有写“请勿再刊登我那张相片，我不喜欢那张相片”的话。他想激起高尚的动机，他知道每个人都敬爱自己的母亲，所以他在那封信上写道：“由于家母不喜欢那张相片，所以贵报以后请勿刊登出来。”
结果那家报纸就没有再刊登过那张照片。
当约翰·洛克菲勒不想让摄影记者拍他孩子的相片时，也是这样做的。他没有说：“我不希望孩子的相片刊登出来”，他知道每一个人的内心都有不愿意伤害孩子的潜在欲念。他换了个口气说：“诸位，我相信你们之中有很多都已经当了爸爸，如果让孩子们成了新闻人物，作为父亲，你们觉得合适吗？”
柯迪斯本来是梅恩州一个穷人家的孩子，后来成为《星期六晚报》和《妇女家庭》杂志的负责人，赚了好几百万元。在他的事业开创之初，他不能像其他的报纸、杂志一样，付出高价买稿子，也没能力聘请国内一流作家替他执笔撰稿，可是，他有激发人们高尚的动机的能力。
他想请《小妇人》的作者、著名作家亚尔可德为他撰写稿子。当时，亚尔可德的声望极高，她怎么能答应给一份不出名的杂志撰写稿子呢？柯迪斯所使用的方法不同寻常，一般人很难想到。他签了一张一百元的支票，但是没有把支票给亚尔可德，而是以亚尔可德的名义捐助给她最喜欢的一个慈善机构……
结果，柯迪斯成功了。
卡耐基说：一直以来，我都很喜欢发生在我的学员汤姆斯身上的真实故事，相信你也会喜欢。下面就是汤姆斯亲口讲给我听的故事：
我曾经在一家汽车公司工作。这家公司有六个顾客拒付所欠的修理费，他们并非不承认那个帐目，而是其中有些帐写错了。可是每一项租车或是修车的帐单上，都有他们的亲笔签宇，所以公司认为这些帐是不会有错的。
公司信用部职员，去催款时所采取的措施是这样的：
1、他们拜访每一位顾客，并且坦白的对他们说，他们是公司派来索取欠款的。
2、他们很清楚的表示，公司方面绝不会弄错，所有的错误，都该是顾客负责的。
3、他们暗示，对于汽车方面的业务，显然公司要比顾客内行得多。
所以，就不需要作那些无谓的争辩。结果，他们还是争论起来。
事情闹到这种地步，公司信用部主任认为，该派出一位“法律人才”去解决问题，然而这件事被总经理知道了。
这位总经理查看那几位欠帐主顾过去付帐的记录，发现他们过去都是按时付款的。总经理发现到这一点后，相信错处一定出在公司方面———收帐的方法不对。所以，总经理把我叫去，要我去收那些很麻烦的烂帐。
总结其他人的失败经验，我决定改变解决问题的方法：
1、去拜访每一位顾客，我的真正目的也是去索取拖欠的帐。可是，我对这些只字不提。我解释，我是来调查一下公司的售后服务情况。
2、在顾客表达意见之时，我决不发表任何意见。我告诉他们，公司方面也可能有错误。
3、我还告诉他们，我只是关心他们的汽车；而他们对自己的汽车，相信比谁都了解，所以在这个问题上，想听听他们的意见。
4、我静静地听着他们的意见，对他们的不满表示同情。当然，他们就是希望我这样。
5、最后，那些顾客似乎心情缓和下来，我要他们把这件事冷静地想一想。
当他们发泄完自己的不满情绪之后，就该轮到我发言了。为了激发他们高尚的动机，我是这样说的：
首先我想让你知道，关于这件事，我们公司的处置并不妥当，你已受到我们公司上次派来的代表的困扰、激怒，并且给你带来很多不便。对此，我代表公司方面向你道歉。
我听了你刚才所讲的话后，我不能不为你的忍耐和公平所感动。由于你的宽大胸襟，我想请你替我做点事情———检查帐目。这件事由你来做，是最恰当不过了，因为你比别人都清楚事情的真实情况。
这是我给你开的帐单，请你细细查看一下，就像你是我们公司的总经理在查帐一样。你全权作主，在不一致的地方，由你说了算。
我这样一说，他们显得十分高兴，并且仔细看这些帐单的数目，由150元到400元之间，款数大小不等。最后，我很妥善的解决了每一笔帐目。只有一位顾客拒付这笔争执款项。可是另外五位顾客都是按照公司的帐目付了款。
这件事最有利的地方在于，以后的两年中，那几位顾客，都买了本公司的新汽车。
汤姆斯说：“经验告诉我，当你和顾客之间由于帐目发生矛盾时，最有效的解决方法是：在你心里要存在这样一个观点———每一位顾客是恳切、诚实、可靠的，只要使他相信那些帐目是对的，他会毫不迟疑地还债。也就是说，人们都是诚实的，有履行他们应该履行的义务的高尚动机。
所以，如果你想让人们像你所希望的那样，在一般情形下，去激发他们的高尚动机，将会让你有意外收获。
二.表现与别人一样的感觉
你是不是愿意得到一句神妙的语句？一个可以停止争辩、消除怨恨、制造好感、使人们注意听你谈话的语句。是的，就有这样一句话：“对你所感觉到的，我一点也不会责怪你，如果我是你的话，我也会有同样的感觉。”
就这样一句简单的话，世界上再狡猾、再固执的人，也会软化下来。可是你必须极其真诚的说出这些话来，否则这句话也会失效。
让我们来看看卡邦的例子：卡邦是一名盗匪，假如你的身体、性情、思想与卡邦完全相同，而且你也处在他的环境，也有他的经验，那你就会成为和他一样的人。因为那些便是使他沦为盗匪的原因。
你不是一条响尾蛇，惟一的原因是，你的父母不是响尾蛇。
你不会跟牛接吻，不认为蛇是神明，惟一的原因，你不是生在印度勃拉乌波答河岸的土著居民……
说这些的意思是：你是怎样的一个人，在很大程度上并不取决于你，而是你所处的环境与你的遗传。
同样，那个使你恼怒、固执不讲理的人，他之所以会成为那样的人，也不是他自愿的。对这样的可怜虫，我们应该表示惋惜、怜悯、同情。
当约翰柯看到街上一个摇摇晃晃的醉汉时，他常说：“如果不是上帝的恩惠，我也会走上他的道路。”
这句话你必须牢记在心。
你每天遇到的人当中，可能有四分之三都饥渴似的需要同情。如果你给他们一点同情，他们就会很喜欢你。
美国前总统塔夫特对此有很深刻的认识，也做得很好。
大凡位居白宫的要人，差不多都会遭遇到人类关系学中这类问题的困扰，塔夫特总统也不例外。他从经验中获得这样一个结论：“同情是消解恶感最有效的药物。”
在《伦理中服务》这本书中，塔夫特举了一个很有趣的例子，他讲到如何使一个失望的母亲，平息心中的怒火。
故事是这样的：
住在华盛顿的一位太太，她丈夫在政界相当有势力，她差不多缠了我两个月的时间，要我替她的儿子安插一个职位。她还拜托了议院中的几位参议员，陪她来我这里，替她儿子职位的事说话。
可是那职位所需要的是技术人才。后来经有关的主管推荐，我委派了另外一个人，继后我接到那位母亲的来信，说我忘掉了向别人施予恩惠机会，因为我拒绝使她成为一个愉快的太太。她的意思是说，我只需举手之劳，就可以使她快乐，可是我就是不肯这样做。她又说出，曾经如何劝说她那一州的代表，赞助我一项重要法案，可是我对她却如此无情无义……
一般人接到这种信件的时候，第一反映就是如何用严正的措辞，去对付一个不礼貌而鲁莽的人，接着，或许你就动笔写信进行反击了。
可是，我建议你，不妨把写好的信暂时放进抽屉里锁起来，两天后，再把这封信拿出来。像这类的信，迟上几天寄出，也不会产生什么不好的影响。但当你两天后再拿出这封信来看时，你就不会把这封信投入邮箱了。
这就是我的做法。
后来，我坐下来尽力用最客气的措辞写了封信，告诉她，我知道一个做母亲的遇到这种事情时，会感到极大的失望……接着我坦白的告诉她，那个职位，确实需要一个专业的技术人才；退一步说，委任那样一个职位，并非由我个人决定的。
我在信中表示：希望她儿子继续在他原来的工作岗位上努力工作，以期将来有所成就。那封信使她平息了心中的怒气，并寄了一封短信给我，为她上次那封信表示抱歉。
但我所委任的那个人，短时内还不能来上班。这样过了几天，我又接到一封署名是她丈夫的来信，可是信上的笔迹，跟过去两封信完全一样。
这封信上说，他太太由于这件事，患上了神经衰弱症，现在卧床不起，胃中或许已经长瘤了。为了恢复他妻子的健康，他要求我，能否把已委任那个人的姓名，换上她儿子的姓名，以恢复她的健康。
我又回了一封信给她丈夫。我希望他太太的病是诊断错误。而对他所遇到的情形，表示同情，可是要撤回已委派的人是不可能的。几天后，那人也正式接任。就在我接到那信的第二天，我在白宫举行了一个音乐会，最先到场向我致敬的，就是这一对夫妇。
塔夫特总统的信，把自己与对方放在同一立场，说自己如果这样也会有同样的感受，表现了自己对对方的理解，同时，自己也得到了对方的理解。
做到这一点，相信你很容易就会得到他人的理解，获得更多的友谊。
给狗取个好名字，给对方个好名声
卡耐基说：“在处理人际关系时，给人一个超乎事实的美名，常常会使这个人从头至尾焕然一新。”莎士比亚也曾经说过：“如果你没有某种美德，就假定你有。假定对方有你所要激发的美德，并且给他一个美好的名誉，让他去表现，他一定会尽其所能，努力让这个美好的名誉成为现实，不会让你感到失望。”
琴德太太是卡耐基的一个学生，住在纽约白利斯德路。琴德太太非常崇拜卡耐基，总是按时来上课。
琴德太太雇了一个女佣，告诉她下星期一开始上班。此后，琴德太太打电话给那个女佣原来的女主人，询问女佣的情况。那位太太对琴德太太说，这个女佣有很多毛病，还劝琴德太太最好不要雇佣她……
到了星期一，女佣来上班了，琴德太太对她说：“妮莉，前天我打电话给你以前做事的那家太太。她说你诚实可靠，会做菜，会照顾孩子。不过她说你平时很随便，总不能将房间整理干净。我相信她说的是没有根据的，你穿的很整洁，这是谁都可以看出来的，我可以打赌，经过你收拾的房间，一定同你的人一样整洁干净。我也相信，我们一定会相处得很好。”
后来，琴德太太与女佣果然相处得非常融洽。为什么呢？
因为一开始琴德太太就给了她美誉，妮莉为了顾全她的名誉，不得不改变自己原来的某些不良习惯，按照琴德太太说的去做，而这些事情其实很简单，只要认真，很容易就能做到。
因此，她宁愿自己多费些时间，辛苦些，也要把屋子收拾得干干净净，因为她不愿意破坏自己在琴德太太心目中的好形象。
雷布利克在她的《我和梅脱林克的生活》一书中，也曾经叙述过一个比利时女佣惊人的改变。
她是这样写的：
我家隔壁的饭店里有个女佣，每天都替我送饭菜，名字叫玛丽，是一个洗碗工。她刚刚开始工作，是厨房里的一个助手。她的长相很古怪：一对斗鸡眼，两条弯弯的腿，身上瘦得没有四两肉，整天显得无精打采、迷迷糊糊的。
有一天，她端着一盘面给我送来，我就坦白地对她这样说：“玛丽，其实你的内心世界很丰富，难道你不知道吗？”
玛丽平时已经养成了约束自己感情的习惯，自己高兴的时候也不敢表现出来。
她把面放到桌上后，才慢慢地叹了口气说：“太太，我从来不敢想这些！”
她嘴上虽然这么说，并是心里可不是这么想的。因为从那天起，她已经渐渐发生变化了：她开始仔细修饰自己的面部，注意衣着打扮，脸上也有了笑容。她那已经枯萎了的青春，渐渐洋溢出青春的气息来。
两个月后，当我要离开那地方时，她向我道谢，她突然悄悄的告诉我：“自从那天你跟我说了那句话，我回去之后，反复琢磨着你说的话，我开始相信自己是暗室之宝，我应该让自己放出光彩才对。你知道吗？我要去做人家的太太了！我真的应该好好感谢你才是。”原来，她就要跟厨师的侄儿结婚了。看见她那副高兴的样子，我简直不敢相信，她就是我两个月前见到的玛丽。
她结婚并不重要，重要的是她的人生态度发生了转变。
没想到，我那简短的一句话，竟然改变了她的人生。
雷布利克给洗碗的玛丽一个美好的名誉，而那个女孩因这个名誉改变了自己的一生。
美国包德文铁路机车工厂的总经理华克伦是一个很会交际的人物，他对卡耐基说：“我的经验证明，如果你对某些人的某种能力表示敬重，并使他们获得足够的尊重，一般的人都是愿意接受你的建议的。”
对此，卡耐基表示很认同。因为卡耐基就经常告诫人们：“如果你希望一个人改掉某方面的缺点，你不妨很巧妙地告诉对方，说他已经具有与这种缺点相对的优点了。在一般情况下，对方可能会让这种优点展现得更加充分，所以，在不知不觉中已经改掉自己原来的缺点了。”
哈巴德将军是一位颇受人们欢迎的美国将军，他曾经告诉法国人利士纳说：“在我看来，在法国的美国士兵，是我所接触过的最合乎理想、最整洁的队伍。”
这是不是过份的赞许？或许是的。
可是看看他的这句话对利士纳产生的影响吧！利士纳要把这句振奋人心的话告诉在法国的美国士兵，使他们真的变成哈巴德将军所说的那样。
利士纳说：
我从未忘记把哈巴德将军所说的话。当我听过那句话后，我把这句话一字不差地告诉士兵们。我并没有怀疑这话的真实性，即使并不真实，那些士兵们知道哈巴德将军对他们的评价后，他们就努力去达到那个水准。他们真的做到了。
在西方有这样一句古语：“如果不给一条狗取个好听的名字，不如把它勒死算了。”
成功学、心理学研究都认为，无论是富人、穷人、乞丐，甚至盗贼，他们都愿意竭尽其所能，保持别人赠予他的美誉。
星星监狱的狱长洛斯说：
如果你必须去对付一个盗贼、骗子，只有一个办法可以制服他，那就是像对待一个体面的绅士一样对待他。你假设他是一位规规矩矩的正人君子。他就会感到受宠若惊，他就会因此很骄傲地认为他在世界上还能够得到别人的信任。
这句话实在太有用了，说得实在太好了，不是吗？
如果一个优秀的工人变成了一个恶劣的工人，你会怎么做？
你当然可以炒他的鱿鱼———把他解雇，可是这并不是解决问题的最好办法；你可以责骂他，可是这样做的结果是引起更多的怨怒……
看下面这个故事：
亨利·韩克是印地安那州洛威一家卡车经销商的服务经理，公司里有一个叫比尔的工人，本来他工作很出色的，可是最近，他的工作越干越差。让亨利·韩克很不满意。但是他没有采用怒吼或威胁的方法，而是把这位工人叫到自己的办公室里，跟他谈心。
亨利·韩克说：“比尔，你是个很棒的技工。在这条线上，你已经工作好几年了，你修的车子令顾客非常满意。很多人也都称赞你的技术好。可是最近，你完成一件工作所需的时间好像加长了，而且质量也达不到以前的水准。也许是我对你不够关心，我真的不知道你出了什么问题，你可以说出来，也许，我们一起来想个办法，这个问题一定能够解决。”
比尔回答说：“我并不知道自己的工作越做越差了。可是，有你这些话，我可以保证，今后一定会更加努力的。相信我！”
比尔果然有所转变，他的工作越做越好了。因为他本来就是一个优秀的技工。韩克给比尔工作的美誉，比尔必须为自己受到的尊重和荣誉而努力工作，于是情况自然就发生了根本性的变化。
亨利·韩克认为，比尔所接手的工作并未超出他的专长之外，相信他以后一定会改进的，所以采用了这种方法。
韩特·舒密特是一位老师，在西德参加卡耐基的训练课程。有一次做练习的时候，他讲了这样一个故事:
食品店有位雇员,经常忘了把商品的价格牌摆在各种物品前面，这使得顾客很难弄清商品的价格，并纷纷抱怨这个商店的服务态度。经理跟他谈了几次，也没起什么作用。最后，舒密特先生把他请到办公室，跟他谈了请他负责全店的标价事宜。从那时起，他的工作态度马上转变了，每天都非常认真地负责全店的商品标价事宜。
卡耐基曾经讲过一个很典型的老师运用这种方法教育孩子的故事，故事是这样的：
鲁丝·霍普斯金太太是纽约布鲁克林的一位四年级老师，在学期之初，她对这个班级的全体学生做了调查，调查结果令鲁丝·霍普斯金太太忧喜参半，喜的是班上大多数学生都是优秀的，然而，在她的班上有一个全校最顽皮的“坏孩子”汤姆。这个“坏孩子”汤姆可够她伤脑筋的。
汤姆三年级的老师，不断地向同事或校长抱怨，说汤姆如何如何不好，只要有人愿意听，这位老师就会不停地列举汤姆所做的坏事。
例如，汤姆经常搞恶作剧，跟男生打架，逗女生，对老师无礼，扰乱班级秩序……。并且，不管老师用什么方法教育他，他的这些行为不但没有好转的迹象，反而有越来越糟糕的倾向。这个学生虽然有这么多的坏处，可是他能够很快就学会学校的功课，而且非常熟练。这令鲁丝·霍普斯金太太感到宽心。
霍普斯金太太决定立刻着手解决“汤姆问题”。
当鲁丝·霍普斯金太太第一次与学生见面时，她给每一名学生一个赞美，她说：“罗丝，你穿的衣服很漂亮。爱丽西亚，我听说你画画很不错……”
当她念到汤姆的名字时，她直视着汤姆，对他说：“汤姆，我知道你是个天生的领导人物，今年，我希望你能帮我把我们这个班变成四年级组最好的一个班。你有信心吗？”
在开学的这几天，鲁丝·霍普斯金太太一直强调这点，经常夸奖汤姆所做的一切，并在不同的场合发表评论，经常说汤姆的行为表明他是一位好学生。
在鲁丝·霍普斯金太太的不断赞美之下，汤姆再也不是“坏孩子”了，他真的做到老师说的那样。
为了维护即得的美名，哪怕是一个只有九岁大的男孩，也会维护自己的名誉。
卡耐基总结这故事说：“如果你希望改变他人的态度和行为方式，不要忘了给他一个美名，让他为此而奋斗和努力。”
给对方一种虚衔，让对方感到重要
卡耐基说：“在与人交往时，使对方意识到自己的重要性，他将会很乐意地去做你所建议的事。相反，如果你使对方觉得受了冷落，那他将会离你而去。”
个人的力量毕竟是有限的，在遇到比较复杂的情况时，他人的帮助对我们来说尤为重要。那么在需要他人提供无偿或有偿的帮助时，怎样才能使他人心甘情愿地伸出援手呢？
下面的故事将会给你一些启发。
一.让对方感觉到自己重要
1915年，第一次世界大战的硝烟弥漫了整个欧洲，世人无不为之震惊。
能实现和平么？没有人能肯定地回答这个问题。美联邦总统威尔逊却决定要为这件事而努力，他要派一个和平专使，前往欧洲和那些军阀们谈判。
当时美国国务卿勃雷恩，是主张和平的代表性人物，他希望能为这件事尽自己的力量。他认为这是个绝好的机会———完成这一伟大任务，将使他名垂千古。可是威尔逊总统没有派他去，而是派了另外一个人。这个人是勃雷恩的好友郝斯上校。这件事使郝斯上校感到很为难，如果告诉勃雷恩这件事，一定会引起他的不满；如果不告诉他吧，自己心里又过意不去。
最后，郝斯上校还是把这件事告诉了勃雷恩。那么郝斯上校是怎样对他说的呢？
他说：
勃雷恩，总统说他本想请你帮他去欧洲完成和平谈判，但你这样一位政府大员去做这件事，将会成为人们议论的焦点，这是很不合适的。所以就派我去，你可以给我一些建议吗？
……
勃雷恩听了郝斯上校的话很高兴。
你看出这话中的暗示了吗？郝斯上校在暗示勃雷恩，他的职位对美联邦非常的重要，担任那项工作是极不合适宜的。
机警而富于社会处世经验的郝斯上校，他称赞勃雷恩的工作的重要性，做到了人与人之间关系中一项重要的规则，那就是：永远使人们乐意去做你所建议的事。
美国总统威尔逊也是一个很善于让对方感觉到自己重要的人物。在邀请麦克杜作他的内阁成员时，他是这样说的：“我在组织内阁，财政部长一职，使我犹豫难决，如果你能够担任这一职务，我将会感到非常高兴的。”
麦克杜听了这句话，非常开心，自然高兴地答应了威尔逊的邀请。
做内阁成员，能给人带来至高荣誉，这种事对于许多人来说，是求之不得的，可是威尔逊总统的做法，却使别人感觉到自己备受重视。这就是交际高手的秘密所在。
二.拒绝他人应提供一些其他选择
卡耐基认识一个很著名的演讲者，邀请这位演讲者去演说的人非常多，因此，他要拒绝很多人。邀请他的人，要么是他的朋友，要么是那些经常交往的人。要拒绝这些人却又不使他们难堪，可不是一件容易的事。
当他被邀请去演讲时，他会这样说：
你的邀请使我感到非常荣幸，非常抱歉的是我没有时间为你效劳。
你可以考虑一下其他人啊，如果你不介意，我可以为你推荐几位演讲界的不错的人选。我的朋友洛格斯先生很不错的，他是勃洛克林鹰报的编辑；伊考克先生也可以，他曾在巴黎住了15年，在欧洲做过通讯员，相信这些经历里会有许多惊奇的故事；还有那位郎法洛先生，他有很多在印度打猎的影片……
这位著名的演讲者在拒绝邀请时，往往给人提供另外的选择，这或许令人感到失望，但却不会令人觉得难堪。所以在拒绝他人时，应该给他提供一些选择。
三.给人封虚官的经理
万特是纽约“万特印刷公司”的经理，他改变了一位技术师的态度和要求，而又没引起反感。
这位技术师负责管理若干台打字机和其他日夜不停在运转的机器。他总是抱怨工作时间太长，工作太多，他需要一个助手。
万特先生没有缩短他的工作时间，也没有替他添任何一个助手，却使这位技师非常高兴地完成他的工作。
那么万特先生用的是什么方法呢？
万特给那位技师一间私人办公室，在办公室外面挂上一块牌子，上面写着这位技师的名字和“服务部主任”这个头衔。
这么一来，这位技师就有一种受重视的感觉，他受到了尊重，万特先生满足了他的自重感。这位“服务部主任”现在很高兴，也不再抱怨工作时间长，工作量大了，也不需要助手了。
四、善于给人画饼充饥的拿破仑
在拿破仑这样的伟大的人物身上，发生了一件许多人都认为很幼稚的事。
拿破仑在训练荣誉军时，给士兵颁发了1500枚十字徽章，封十八位将军为“法国大将”，称军队为“伟大的军队”，有人说他“孩子气”，讥笑他是画饼充饥。
拿破仑回答说：“是的，有饼总比无饼好。”
这种赠予名衔、权威的方法，不可一世的拿破仑用起来有效，一般人用也同样有效。例如：琴德夫人是卡耐基在纽约的一个朋友。一群顽皮的孩子常踩坏她家里的那块草地，琴德夫人劝告、吓唬他们都不管用，有一天，她终于想出了一个办法。
她在这些孩子当中，找出一个最坏的孩子，请他做她的“密探”，专门侦察那些侵入她草地的孩子们，她这个办法果然有效。小“密探”在后面的院子里燃起一堆火，把一条铁棍烧得红红的，恐吓那些孩子说：“谁再闯进草地，我就用这根烧红的铁棍烫他。”
从这以后，真的没有哪一个顽皮的孩子来踩她的草地了。
这就是人的天性———你只要使他受到尊重，感到高兴，他就会乐意做你要求的事。
所以你若要改变他人的意志，而不引起他的反感、抱怨，你就要使人们乐意去做你所要求的事。